1、2019/5/28,www.uni-,1,百货门店供应商管理,北京昭邑零商管理咨询有限公司 刘晖,2019/5/28,www.uni-,2,前言,我们与供应商的博弈 我们对供应商的服务,2019/5/28,www.uni-,3,与供应商的博弈,知己知彼，百战不殆。,2019/5/28,www.uni-,4,知己知彼,供应商要的是什么？ 利润？ 竞争？ 成本？ 位置？ 。 我们要什么？ 销售？ 利润？ 形象？ 管理容易？ 。,2019/5/28,www.uni-,5,知彼篇,2019/5/28,www.uni-,6,与销售有关的因素,如果你是供应商你认为哪些因素和销售有关？ 商圈 商场在营状况
2、商场提供的柜位 商场的企划活动搞得如何？,2019/5/28,www.uni-,7,商圈！,位置！渠道！ 位置！渠道！ 位置！渠道！,2019/5/28,www.uni-,8,城市的发展和商圈的形成,中心地理论对城市商圈的影响 中心地的形成 中心地的势力范围 中心地的竞争与共存 中心地的集聚效应和规模不经济,2019/5/28,www.uni-,9,城市的发展和商圈的形成,中国城市发展趋势 城市郊区化 城市群化 轨道与高速公路化 工业的“飞地”效应 CBD与 社区商业和大型商业区,2019/5/28,www.uni-,10,表4.3 不同中心地的社会资本整治目标（德国）,2019/5/28,w
3、ww.uni-,11,城市的发展和商圈的形成,商圈的形成 商业聚集 （集市，交通要道） 人口聚集 政府设立,2019/5/28,www.uni-,12,城市的发展和商圈的形成,商圈的等级 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商业聚集 影响力大 次级商圈 交通便利 商业聚集初期 影响力稍逊 普通商圈（边缘商圈） 小范围 商业功能单一 仅仅辐射周边社区,2019/5/28,www.uni-,13,商圈的种类及定性分析,商圈的类型 商业区型 行政、办公型 居住社区型 工业区型 文化校园型 郊区型,2019/5/28,www.uni-,14,商圈的种类及定性分析,商圈性质判定 主顾客群的分析 所在区域城市
4、功能的分析 商圈内其他商业业态状况 当前及未来市政规划对商圈的影响,2019/5/28,www.uni-,15,商圈的种类及定性分析,主顾客群的分析 职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民 年龄划分： 按住宅的租售价格划分,2019/5/28,www.uni-,16,城市向多中心的演进过程,2019/5/28,www.uni-,17,商圈的种类及定性分析,商圈内其他商业业态状况 商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访） 饱和度和竞争度 店铺规模 业态是否均衡,2019/5/28,www.uni-,18,商圈的定量分析和销售预测,市调数据取得 固定人口 户均人口户均有收入人口 流动人口 流
5、动客在本区消费可能 推出：消费者数,2019/5/28,www.uni-,19,商圈的定量分析和销售预测,收入及支出结构 收入项目 本商圈消费者月平均收入 本市消费者月平均收入 比值 消费项目 时尚类消费品 耐用消费品 食品 住房 交通 通讯 合计： 储蓄和投资 定期储蓄 活期 其他金融投资,2019/5/28,www.uni-,20,商圈的定量分析和销售预测,案例 某流行百货销售预测 本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币 （月消费总额=潜在消费者数X 消费者收入X消费比） 其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元 （时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额） 重要因素的取得
6、： 我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字 项目 结果 时尚类商品 覆盖率35% 商圈居民来店消费意愿 渗透率79% 来店购买频度 均每月1.2次 推出： 来客数：23.7万 消费市场占有率：7.74% （消费市场占有率= 品类占有率X覆盖率X渗透率） 预计月销售额：3406万元 预计客单价：143.7元 由此行业平均毛利率23% 推 毛利约：780万元,2019/5/28,www.uni-,21,思考题 百货公司的定位与那些因素有关？招商前我们应对客户准备好哪些数据？,2019/5/28,www.uni-,22,知已篇,请大家说说您对自己管辖的商场的细节你都掌握了吗
7、？ 请问你的门店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各个品类的月坪效？ 你楼层里各个品类排前的品牌是什么？销售额多少？扣点多少？哪个风格的东西卖的好？什么价格带的东西卖得好？ 您的楼层的顾客群是什么样子的？ 您其他楼层的品牌状况如何？,2019/5/28,www.uni-,23,品类管理与品牌分类,请问我们用什么办法分类自己的品牌那？每个品类的ABC构成是怎么样的那？,2019/5/28,www.uni-,24,每个品类的ABC构成,B/C类,A类,2019/5/28,www.uni-,25,一、业态选择及市场定位,业态要求：商品组合与百货业态的特征相符,2019/5/28,www.un
8、i-,26,百货可能关联到的主要业态： 1、商品零售型百货 2、电器/数码卖场 3、生活超市/精品超市 4、餐饮/美食广场 5、影院 6、电玩,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,27,不同的百货形态与商品组合的对应关系,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,28,一、业态选择与市场定位,1、传统核心商圈百货店：特征：城市的地里中心或CBD中心人流量大、交通拥挤各种业态的商店林立，互相“借力”，构成一个无形的特大型“shoping mall”,2019/5/28,www.uni-,29,所对应的百货店商品组合： 以珠宝、名表、高档服装为核心的精
9、品百货 以流行服装、化妆品为核心的流行百货因为：房租昂贵；顾客层次全面并到店量充沛商圈辐射范围广,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,30,2、新行政商圈百货店： 特征：一般存在于城市的开发区或由政府迁移产生人口少、政府机关多。居住环境好、交通便利，高档住宅,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,31,所对应的百货店商品组合： 以珠宝、名表、国际精品为核心的奢侈品百货或精品百货 以折扣形式存在的outlets因为：靠近政府机关礼品消费多交通便利需要通过品牌的辐射力来扩大商圈的影响力需要通过品牌折扣力来扩大商圈影响力,一、业态选择与市场定位,20
10、19/5/28,www.uni-,32,3、郊区大型居住区百货店： 特征：新开发住宅区，人口总量相对少但常住人口密度大消费相对固定,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,33,所对应的百货店商品组合： 带有其他辅助业态的综合百货（家电、数码、餐饮、影院etc） 生活型百货（一般带超市） 因为：家庭消费多、固定客源多消费需求很广但消费层次和深度都较低消费频率相对高（一般每周一次以上）,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,34,4、卫星城的核心区百货店： 特征：人口密度大，商业网点缺乏,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,
11、35,所对应的百货店商品组合： 以流行服饰、化妆品为核心的流行百货 带有其他辅助业态的综合百货 因为：年轻人口比例大完成消费的一次性购足消费水平中档人口密度较多（2030万）,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,36,5、相对发达的县城核心商圈百货店： 特征：县城唯一的商业区，消费集中，消费人群相对固定（不具备辐射力）客流量大，商业氛围好但档次一般不高,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,37,所对应的百货店商品组合： 带有其他辅助业态的综合百货 生活百货（带超市） 原因：家庭消费多、固定客源多消费需求广但消费深度和层次低消费频率相对高能辐射
12、本县农村人口,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,38,市场定位： 确定目标顾客群 分析家庭、教育、收入、购物习惯、消费意向 确定百货店的形象、经营面积、品类规划、品牌规划等百货店的定位百货店存在的意义：满足顾客某一方面的消费需求,一、业态选择与市场定位,2019/5/28,www.uni-,39,案例分析,2019/5/28,www.uni-,40,二、商品结构,1、商品结构的重要性： 是商品管理的灵魂 是一个百货店是否专业的重要标志之一 是百货店整体定位的表现形式 是影响百货店业绩的最主要因素,2019/5/28,www.uni-,41,2、确定商品结构的目的：
13、适合百货店的整体定位 有效满足顾客的需求 有效提高经营效率（经营面积与商品结构）,二、商品结构,2019/5/28,www.uni-,42,3、商品组织表： 男装：正装、商务装、休闲装 女装：正装、淑女装、少女装 鞋：男女正装鞋、休闲鞋 皮具：,二、商品结构,2019/5/28,www.uni-,43,4、确定商品结构的原则： 经营面积匹配原则（有效性） 整体定位一致性原则 坪效优先原则 “冷热”均衡原则 品牌之间互相“借力”原则 “磁石点”原则,2019/5/28,www.uni-,44,5、确定商品结构的前提准确的市场定位 为谁服务？ 能提供怎样的服务？ 怎么体现这种服务？,二、商品结构,
14、2019/5/28,www.uni-,45,6、确定商品结构的方法： 客层需求分析是商品组合的核心 如何进行课程需求分析市场调查居民自然状况消费文化和习惯消费水平,二、商品结构,2019/5/28,www.uni-,46,不同业态的商品结构精品百货精生活百货全流行百货新大型综合百货全而多品类专门店深,二、商品结构,2019/5/28,www.uni-,47,讨论： 一个5000平米的物业，分两层，欲开一个运动城，请讨论如何规划商品结构？,二、商品结构,2019/5/28,www.uni-,48,三、商品组合与选择,1、顾客的需求与最佳的选择 顾客决定商品组合,2019/5/28,www.uni
15、-,49,2、百货中品类角色的扮演 冷品类：床用、皮具、黄金珠宝、名表、礼品、健身器材 热品类：女鞋、休闲装、运动、饰品时尚餐饮、特卖品,三、商品组合与选择,2019/5/28,www.uni-,50,3、价格带选择法 价格相近的尽量组合在一个区域平衡 重点品牌的落位 新品牌“傍”高价品牌,三、商品组合与选择,2019/5/28,www.uni-,51,4、品类管理与品牌管理 经营规模与品类规划 重点品类与重点品牌 各品类的业绩占比 品类和品牌调整的判断,三、商品组合与选择,2019/5/28,www.uni-,52,5、市场与竞争对手的表现 相同品牌（数量占比、业绩占比、坪效、柜位） 新品牌
16、开发与风险 成熟品牌的维护,三、商品组合与选择,2019/5/28,www.uni-,53,提问： 在选择品牌的时候我们要考虑哪些原则？,2019/5/28,www.uni-,54,四、商品毛利及销售额中的平衡,1、帮助百货实现毛利目标的商品 高毛利率：饰品、休闲男女装、化妆品、鞋、礼品etc 高销售额：黄金珠宝、名表、化妆品、鞋、奢侈品etc,2019/5/28,www.uni-,55,2、商场竞争激烈的商品 鞋 流行男女装 珠宝名表 运动装,四、商品毛利及销售额中的平衡,2019/5/28,www.uni-,56,3、个性化商品（独有品牌） 竞争的“隐身术” 双仞剑边缘化与差异化 占比的控
17、制,四、商品毛利及销售额中的平衡,2019/5/28,www.uni-,57,4、新品 新品开发风险 新品的业绩占比 新品的毛利率,四、商品毛利及销售额中的平衡,2019/5/28,www.uni-,58,5、季节性商品 销售的补充 方便顾客 毛利与销售额,四、商品毛利及销售额中的平衡,2019/5/28,www.uni-,59,6、特卖商品 特卖品的扣率 特卖业绩的占比 特卖场地的选择,四、商品毛利及销售额中的平衡,2019/5/28,www.uni-,60,五、新品牌引进的要求,1、符合商圈顾客的需求 根据收集到的顾客信息反馈到新品牌引进工作 随着顾客需求的变化调整商品结构,2019/5/
18、28,www.uni-,61,2、符合百货商品结构的要求：丰富和完善商品结构，形成良好氛围 3、高周转的商品： 4、销售额高、购买率高的商品： 5、注意商品的品牌性（领导、跟随、补充） 注重其内在的价值,五、新品牌引进的要求,2019/5/28,www.uni-,62,6、符合本组价格带的需求（高档精、中档全、低档补充） 7、选择在市场上出于产品成长期及发展期的品牌，对于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其内在的价值 8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优（或新）,2019/5/28,www.uni-,63,供应商服务,2019/5/28,www.uni-,64,专柜管理的8个内容,协调三个关系：
19、商场与专柜、专柜与专柜、专柜与顾客 ECR信息搜集与传播 参与专柜的内部管理调整 传达落实商场的经营策略、管理信息、服务标准 营运教练 专柜的营业活动控制以达成其营业目标 对道具、设备、商品、卫生环景监控工作 企划促销的谈判与落实工作,2019/5/28,www.uni-,65,ECR信息的搜集与传播,ECR是什么？ ECR信息里包含哪些内容？ 以小分类为单位的价格分布。 小分类中的畅销单品 各个分类的销售变化 流行风格的分析 顾客偏好的分析,2019/5/28,www.uni-,66,案例,2019/5/28,www.uni-,67,案例,2019/5/28,www.uni-,68,案例,2
20、019/5/28,www.uni-,69,专柜销售管理, 营业额目标（每日的及累计的） 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） 营业额达成率 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）,2019/5/28,www.uni-,70,营业额目标,目标分配： 同比法 销售占比法 坪效法 目标的跟进： 单日跟进 累计跟进,2019/5/28,www.uni-,71,营业实绩分析,同比比较： 销售业绩 商品结构 款式风格 内外部分析 1外部： 季节 其他品牌竞争 顾客喜好变化 2内部 商品库存 畅销款式 人员服务 促销活动,2019/5/28
21、,www.uni-,72,客数,到店客数 交易笔数 交易客单价 VIP销售比率 同比分析 竞争店分析,2019/5/28,www.uni-,73,资料分享,07年周相同品牌分析表1.6-1.12.xls 坪效排名表（7月）.xls 日销售时段对比分析.xls 销售分析表.xls,2019/5/28,www.uni-,74,专柜商品管理,库存管理工具 库存周转天数 安全库存 重点商品的缺货监控,2019/5/28,www.uni-,75,库存周转天数,（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可推算缺货时间,2019/5/28,www.uni-
22、,76,重点商品的缺货监控,几个模式： 期货订货 周期订货 定期调货 随时补货 其他因素： 退货 品牌总部配送管理 物流模式 店长的作用,2019/5/28,www.uni-,77,专柜商品结构,主力商品 辅助商品 附属商品 利润型商品 促销商品 滞销商品,2019/5/28,www.uni-,78,主力商品,品牌当季主打款式或系列，有如下表现： 全码、全色 货量充沛 三大陈列位的长期出样 管理重点： 企划活动配合 库存追踪,2019/5/28,www.uni-,79,辅助商品,配合主打款式的补充款式或系列: 码全色不全、色全码不全 销售后不做补货 管理： 不必理会滞销 季末打折,2019/5
23、/28,www.uni-,80,附属商品,胸针 围巾 链子 化妆包 其他赠品等,2019/5/28,www.uni-,81,利润型商品,超出平均利润的商品 例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法： 观察销售 注意质量,2019/5/28,www.uni-,82,促销商品,用来拉动人气的商品： 花车 特卖货 低价货 管理重点： 码的控制 安全库存管理,2019/5/28,www.uni-,83,滞销商品,上柜连续两周无动销的商品 季节过半仍保持高周转天数的商品 款式老旧的商品 严重短码无法补货的 管理方法： 寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。 周转天数过高应做毛利计算，协助厂
24、家促销。 款式老旧应坚决建议返厂。 短码的尽快与厂家联系调货,2019/5/28,www.uni-,84,专柜评比,请你设计个专柜评比表？ 问问自己？ 什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？ 让你省心？总请你吃饭？ 大家写在纸上！过会儿我们讨论。,2019/5/28,www.uni-,85,供应商管理-评比,A类供应商的特征 自备充沛的顾客群 有助于商场的形象提升 有对其他品牌的带动作用 有助于销售额的提升 完善的服务体系和自培体系 充沛的货品 ,2019/5/28,www.uni-,86,供应商管理-评比,B类供应商 自备充沛的顾客群 有助于维护商场的形象 有品牌间的相互带动作用 有助于销售额
25、的提升 具备服务体系和自培体系 较充沛的货品 ,2019/5/28,www.uni-,87,C类供应商无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客 无助于维护商场的形象 品牌带动力度差 没有或欠缺服务体系和自培体系 货品不足 ,供应商管理-评比,2019/5/28,www.uni-,88,供应商管理-评比,评比与分级的方法：目标销售额法毛利预算法供应商日常管理积分法（扣分法）,2019/5/28,www.uni-,89,供应商管理-评比,按照月、季、年进行综合评定工作 制定完善的评估体系 建立完整的奖惩制度 建立供应商评估档案,2019/5/28,www.uni-,90,供应商管理-辅导,供应商需要
26、辅导吗？哪些供应商需要辅导？,2019/5/28,www.uni-,91,供应商管理-辅导,辅导什么？ 人员：专柜员工、品牌经理财务：账务、业绩商品：质与量,2019/5/28,www.uni-,92,供应商管理-辅导,五类需要你辅导的供应商 新代理 小品牌 没实力 理念差 非常规,2019/5/28,www.uni-,93,新代理,存在问题： 选货能力差 货品控制能力差 人员控制力差 优势 服从管理 好沟通 客观 没有坏习惯,2019/5/28,www.uni-,94,新代理,辅导工作： ECR信息分享 对导购的管理 积极给予促销建议 协助陈列和库控,2019/5/28,www.uni-,9
27、5,小品牌,存在问题： 货品差 管理制度松散 促销计划少 优势 服从管理 好沟通 乐于打折 乐于参加特卖,2019/5/28,www.uni-,96,小品牌,辅导重点： 货品管理 促销管理 服务管理,2019/5/28,www.uni-,97,没实力,存在问题： 进货量小 导购人员素质低 抗风险能力低 辅导： 观察、适时淘汰 从小做起,2019/5/28,www.uni-,98,理念差,存在问题： 保守 过于看中自己的利益 行为主观、不服从管理 教唆自己的员工对抗商场 不愿意积极参与商场的活动,2019/5/28,www.uni-,99,理念差,辅导重点： 先进管理经验的灌输 招商业务经理的帮助 对其员工进行教育 对其进行正面激励,2019/5/28,www.uni-,100,非常规,主要问题： 人情柜，有上层关系难管理 不专心于生意 经验差 碰运气的成分多,2019/5/28,www.uni-,101,非常规,辅导重点： 关注她的店长 经常性的沟通,2019/5/28,www.uni-,102,总结,
