1、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 自然、大方、不卑不亢的去面对客户，我们公司自我介绍的时候是同一个层次，同岗位的。而我们接下来可能接触的人是不同的，根据不同的客户类型，不同的情况灵活对待。加入我们的自我介绍，当我们遇到老板或者老总的时候，大家会做出自己的客户类型分析，会做出庄重、落落大方，遇到同事、同学的时候，那就不一样了，比较轻松。2、根据不同的客户灵活对待3、 第三个就是每个人有自己的风格，要更好的与客户沟通。现在我们大千世界的人与人不一样，人的性格也不一样，有的人腼腆，有的人温柔，接触到专业性比较强的，见面方式是不一样的。我们很注重礼仪、或者动作方面的，会把
2、手放在西服旁边，有的比较大方的，比如握握手什么的。二、寒喧。我们是带着目的性的目的去了解客户需求。我们带有目的性的是你要了解我为什么要跟你洽谈，我们在与其他公司同事洽谈的时候，你要有一个很明确的目的，但这个目的性你不要第一时间就展露出来，人家就觉得你很可怕，一定要深藏不露。1、 第一个目的要让客户放松，建立信任感，创造良好的谈判氛围。2、了解客户需求。3、 接下来就要亲切、自然、不做作，否则整个洽谈的氛围会很尴尬。4、我们通过寒喧了解客户的动机跟决定权的状况，因为我们不能第一时间接触负责人，所以我们第一时间要了解他是否是决定权的人，我们要一层一层找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
3、 http:/ 通过了解知道如何满足客户的需求，因为客户不能完全把他的所需点全部告诉你，所以要根据你的谈判来判断客户的所需，比如我们去买衣服，有的人会专业性的问你什么样的衣服，你不能说我带格子的，我们会说一个大的方向，职业点的。那他会把你领到职业装区域让你去选。6、 最后一个寒喧要贯穿整个谈判始终。我们这种寒喧，我们这种挖掘的意识一定要贯穿整个谈判始终的，他给你一个点，你再展开让他慢慢透露出更大的点。三、产品说明。产品说明适合于很多的东西，也是公司的放大，相同于公司的放大。比如我们在不同的岗位上，我们的产品是什么，加入我们做策划，我们的产品就是团队，在面对我们的竞争对手的时候，我们产品放大就是
4、我们的公司，所以产品适合不同的岗位，只是把产品无限的放大，把我们公司的团队，还有我们媒体公司的优势放大。1、 第一个是整理谈判思路，当你在跟客户介绍公司的时候，你没有说明的顺序，没有明确的思路，客户会觉得你自己都不了解你自己的公司。2、通过展开的产品卖点充分了解客户需求，以此判断客户真正需求。3、 第二个了解需求的情况下，知道如何将买点与卖点相结合。4、了解客户真正所需买点时，充分渲染我们的卖点。我们要挖掘最大的买点与卖点，其实卖点也是我们老百姓的买点，加入我们要给一个项目做一个推广，或者策划，那周边可能什么都没有，可能有一个医院或者学校，其他什么都没有，那我们就把这个买点和卖点结合，把这个医
5、院和学校无限放大，这个要我们根据自然条件结合在一起，因为人生老病死是很正常的，也是一个买点，老百姓都想买个社区附近有什么样的配套，卖点就是我们社区周边什么都有，我们根据不同的阶段进行推广和策划。5、 多用客户见证、讲故事、生活性的语言进行说明。这个就等于我们要用事实的成功的案例。6、根据不同客户类型，说明角度不同。7、 说明过程中用自信和激情感染客户。说明的过程中用信心和激情传递客户，假如你在跟一个人推荐一种东西，咱们拿火锅来说，霞浦的火锅很好吃，找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 100条卖点。2、了解客户真正所需。3、充分的渲染，让客户产生欲望，最终愿意与你合作
6、。4、塑造独一无二卖点。在卖点放大时，你要仔细观察客户的反映，以便判断客户对这个卖点是否会认同，假如你在无限的放大，无限的渲染，客户没有反映，因为你没有说到他心理去，所以你一定要观察客户的反映。假如你在说的过程中，他看了你一眼，或者他在与你一起分析，那你就说到他注意的地方了。假如有人问你公司多大，有多少员工？那这个时候你要抓住机会，一定要加以渲染的回答，因为这是决定性的因素，这是对公司宣传推广最大的机会。五、 解决客户问题因为不是所有的客户都是没有问题的，第一你要知道有问题的客户才是好客户，你一定要欢迎提问，而且他提问得越多越好，而要对客户提出的问题作出准确的判断，此问题会影响客户的判断。六、
7、让客户产生兴趣和欲望1、 一定要从兴趣到欲望。我们怎么样来做呢？2、 我们要善于造梦，因为他不知道接下来跟你的合作达成什么样的效果，让客户做出决定前让他幻想与你合作给他带来的利益。3、 客户的需求得到最大的满足才是产生欲望的根本，他的需求得到满足了，你在前期寒喧的时候已经了解客户的需求了，你尽量满足他的需求，他才是产生欲望的根源，既然你买衣服，你穿 65的，结果它全是 70的，那就没有满足你的欲望。让客户感到物超所值，我们为什么要让客户从兴趣到欲望，只有客户有欲望的时候，你才会有下一步的订单，没有欲望你就无任何的逼定。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ http:/
8、 80后都是社会的主流，90 后是下一个时期的主流，我们跟朋友、同学、父母、长辈、同事都要主动的去沟通。第三部分：拉近关系的方法光是沟通但是没有更近一步的走下去，我们从相识到相知到相熟，我们认识了，你知道我是谁，我知道你是谁，我们怎样成为好朋友。1、 建立一种真正的兴趣，2、 第二个要真心实意的去赞美，但不要太频繁，你一频繁人家就会觉得你在特意的恭维，会很生硬。有两种人容易被恭维所迷惑，男人和女人都需要恭维的，但不要太频繁，要真正发现他们身上的优点，有的找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 人愿意与他意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致，更容易让客户接受。假如
9、你说太阳从东边升的，他说西边升的，那就没有意气相投，没有保持一致，他会觉得你是一个很极端的人，或者你会觉得他是很极端的人。4、 鼓励客户说他自己，你会得到大量的信息。5、 如果有要求，径直提出，不要等对方提出。6、 让客户笑起来7、 主动模仿客户的言行，可与客户有身体接触，8、 主动透露个人信息，9、 始终彬彬有礼，少说多听。第四部分：客户类型的分析根据经验分类：1、丰富型，要多赞美。2、欠缺型：有理有据，使他对我们产生依赖。3、一知半解：适当打击比较简单，也很容易理解。大家都有工作经验，都接触过什么样的人，一定要极端的。有接触过吗？比如性格，包括朋友也一样，比如当你遇到一个男孩长得特别帅的时
10、候，不理你。大家都说了一下遇到不同的性格，你们有没有不同的解决方案，假如说特别小气的人，坐自己的车，还要人家报油钱。我觉得大家都比我刚上班的时候强了很多，我工作一两年的时候还不会分析客户，不会了解客户，所以你们要努力加油，要成为行业的领先佼佼者。我们的客户类型分析没有那么多，第一种是盛气凌人型的，因为我们可能接触高层更高层，有很多盛气凌人型的，沉默寡人型的，犹豫不决型的，诚惶诚恐型的，还有做人家车，报油钱，还有神经过敏型的，行情中人还是很多的。那我们就从性情中人来说行吧，有很多我们不能面面俱到的去说出来。性情中人，性格爽朗、感性盛于理形，认为买卖就是感觉，这种比较适合北方人，山东人、东北人，认
11、为买卖就是感觉，感觉对了我就买，感觉对了我找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ http:/ http:/ 3-5个项目进行反复比较、体验，然后进行综合评定。所以掌握客户的关注点、抗拒点、性格特点、决策影响人、家庭及生活背景、生活圈子等等就变得十分重要，决定着如何制定客户的跟进及沟通策略，这也是每位置业顾问对重点客户需要了解的基本信息。与客户做朋友也是项目对置业顾问的基本要求，只有与客户真心沟通，用心交流才能赢得客户的尊重和新人，在一起动作进行之前要设身处地的为客户考虑，例如追访频次，周期不宜太频繁，可根据客户登记划分进行分类，而发短信、打电话的时间点要考虑客户的状态，短信及谈话内容是否能因其客户关注但有不能引发客户反感否则就是在浪费客户宝贵的时间。在销售技巧上，很多时候聆听比宣讲更重要，因为只有聆听才能了解客户的真是想法，一味宣讲而不关注客户的反应及心理变化是无法抓住客户心理的。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/
