1、产品推介“五化”法 (和君智业原创, 推荐导购员阅读 )（文/陈龙）终端店面介绍产品是非常有讲究的一件事情。在和顾客推介产品的时候，如何做到有的放矢，让顾客充分了解产品的特性、引起顾客的兴趣，是每一名终端店面销售人员需要掌握的基本技能之一。而很多销售人员只是将产品手册上的内容或者培训时候记录的内容像留声机一样在顾客面前重复一遍，如此的产品介绍很难打动顾客，更不要说让顾客产生购买的冲动。在这个环节上，有很多需要注意的事情、技巧和方法，今天给大家简单介绍其中一个非常有效的方法，我们称之为产品推介“五化”法。什么叫做“五化”法？就是“重点化” 、 “差异化” 、 “设身处地化” 、 “通俗易懂化”
2、、 “证明实在化” 。1.何为“ 重点化”？就是推介产品的“最强优势需求配合” 。所谓重点优势，就是产品主要的卖点或者特点；而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合，让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求，是顾客所需要的（关于这个道理我们的销售人员都是清楚的，但是如何在介绍产品的时候去符合顾客的需求呢？这是有方法可循的，我们将在以后的文章中和大家分享）2.何为“ 差异化”？就是推介产品的“最大特征利益延伸” 。这里需要说明一点，这里的最大特征是指排他性的，其他竞品不具备或者不突出的特点。而最强优势并不一定具备排他性，别的产品也可能具备类似的优势。当然，有些时候你的最强优势和最大特征也可
3、能是同一个特点。当我们给顾客介绍产品的最大特征的时候，一定要学会运用“利益延伸” ，如果不能将顾客的利益加以延伸，那么顾客心里会想“你说的这些和我有什么关系？”这也是我们很多销售人员在介绍产品的时候通常会犯的一大错误，那就是就产品说产品。那么怎么运用利益延伸？要知道一点，我们给顾客介绍产品的时候一定是这样的一个思路：我们的产品具备了一个什么新的技术和特点；这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性；这样的功能和特性能给顾客您在使用中带来怎样的好处、利益，省去哪些麻烦，免除哪些担忧等等；最后，这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果。其中最后一点就是在做“利益延伸”的工作。几乎所
4、有的店面都要求销售人员做到前三点，也就是我们通常所说的 FABE 法则，我们暂且不讨论大家是否做到了的问题，如果您的店面的销售人员要想比竞争对手的店员水平更高，就要学会使用“利益延伸” ，而不是还停留在满足使用 FABE法则的水平上。利益延伸是做顾客的心理工作，煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求，是完全超出产品本身的更高层次的追求，你会发现让顾客下决心购买某个产品，通常是这方面的原因，而不仅仅是产品本身。3.何为“ 设身处地化”？这里有两层含义，第一是要在心里不断提示自己，如果我是顾客，这个时候我会考虑什么，我会有什么样的担心和想法？第二就是推介产品的时候，要学会使用描述性的语言，让顾客
5、产生联想，当他把产品买回去，摆放到家里的时候会产生什么样的效果，顾客在拥有和使用产品的时候会有什么样的体会。做到这一点，需要我们有“换位思考”和“共赢”的思维。要做到换位思考和共赢并不难，难的是我们很多销售人员在和顾客交流的时候忽视了这一点，总想着怎么样把东西“推销”给顾客，而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以我建议我们的销售人员都装扮成顾客，多去别人的店里跑一跑，不仅仅是看人家怎么做销售，最重要的是体会一下做顾客的感觉。4.何为“ 通俗易懂化”？就是我们推介产品的时候，不要使用过多的专业性术语和简称。要做到“一听就懂”“有效体验” 。我们人类都有一种自然而然的习惯，就是自己知道的
6、事情会下意识认为别人也知道，所以在沟通的时候会不自然地忽略很多信息，结果造成对方如在云里雾里，甚至造成很大的误会。所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言，就算使用专业的术语也需要马上和顾客解释其含义。而且，一定要说明，这样的技术或者这样的功能能给您带来怎样的好处。除此之外，还要学会引导顾客体验，让顾客真切感受到你所说的内容是真的，并且要引导顾客“您看是不是样的？你觉得是不是不错？您看 可以吧？”要学会让顾客不断说：“是、恩、不错、还行”体验的过程是非常有讲究的，不是销售人员简单说两句然后让顾客自己去体会就行了的。怎么引导，先看什么后看什么，如何提出一些问题等等，这些都是有套路的，有机会我
7、们再详细讨论这个话题，在这里就不再多说。只有让顾客有重点、有层次、有目的地去体验，并且不断让顾客说“是” ，产生对产品的兴趣和拥有的欲望才是有效的体验，否则体验就变成了走过场，不能起到应有的作用。5.何为“ 证明实在化”？就是说，我们提供给顾客的证明都是“客观”“直观”的。所谓客观，就是实实在在的证书、认证、成功案例等等；所谓直观，就是吸引眼球，让顾客一看就明白，最好能够产生联想。我们很多店面都会把一些成功的案例拍成照片，这样做很好，因为实景照片会让顾客觉得是真实的，效果图和电脑模型再漂亮，也会让顾客失去一些真实感，同时在心里产生疑问：“我要是真的买回去摆在家里，会是这样的么？”所以我建议店里
8、面把本地区有代表性的小区和户型都搜集一下，找我们的客户入室拍摄一些经典的实景照片，效果会更好。这里需要提示一点，如果是儿童家具、老年人家具等特殊家具，建议把人物也拍进去，儿童家具，就要把孩子在用了你们产品的房间内快乐地生活、玩耍的场景展现出来；老年人就要把在用了你们产品的房间内安详、幸福的瞬间捕捉下来。其目的不言而喻，让顾客产生联想和移情效果。除了照片，使用大屏幕和投影在店内循环播放成功案例、顾客访谈和企业宣传片也可以起到相应的效果。在这里还需要给我们各个销售人员建议的就是，准备一个资料夹，把相关证明、证书的复印件和照片都放进去，随身携带。当和顾客交流的时候随时主动拿出来引导顾客观看，比只是把这些证书、照片贴在墙上的效果要好得多。当然，随着现在平板电脑的普及，用平板电脑作为销售呈现辅助工具也是非常不错的，前面说到的照片，资料也可以存入电脑，随时进行展示。同时，平板电脑的好处就是除了静态媒体外，还可以呈现流媒体，同时也可以增强客户的参与感。今天只是给大家简单介绍了“五化”法，希望我们广大销售人员能够加以体会，并在实践中不断运用和提高，这样一定能给你的销售工作带来很大的帮助的。本文由和君智业陈龙老师原创，转载请注明出处。
