1、发完资料后的跟踪打电话前的准备： 检视手边的客户资料 如何找到谈话的切入点 怎样面对客户的不关心发完资料后的跟踪电话的重要性绝不亚于任何一个电话，它可能会成为未来能不能达成交易的一个关键电话。在这个电话中，我们要找到客户的一些需求。因此电话前的准备很重要。检视手边的客户资料在打电话之前，简单地检视一下自己将接洽的客户资料。可以通过客户公司的网站熟悉下客户公司所属行业、规模、经营产品、组织结构，有没有在本网站发布采购信息招标公告之类。如果是第一个电话，这些资讯将会成为我们要透过表面信息去寻找客户需求点的重要依据。如何找到谈话的切入点如果上次通话进展顺利，已经成功给客户发了资料，如约给对方回访电话
2、。那这次的电话目的很明确，就是要找到客户的一些需求点，继而跟踪下去。销售：“您好，请问是王经理吗？”客户：“是的，我姓王”销售：“王经理，您好！我是必联采购网，上周给您发过资料，不知道您是否看过？您方便谈谈您对这事的看法吗？”客户：。 。 。前面提到了在打电话前要做的检查手边资料，那些资料会成为我们发现客户需求的重要依据。如，在客户公司的网站上找到了招标信息的发布。那么就可以问客户：“王经理，您好！我在贵公司的网站上看到有招标信息发布，我想问问您，您发布的这个招标信息主要是什么样的用途？”客户：“想寻找新的供应商”销售：“您对现在的供应商不满意吗？”客户：“上边给的压力大，要降低采购成本”销售
3、：“采购还真是不好做啊！其实我觉得降低采购成本的办法也不仅仅是换供应商，即使换了新供应商未必就能降低价格，再说，能不能保障我们的生产也是很关键的，换供应商的代价还是不小的。您要是信任我，可以看看我们的系统能不能帮到您，我们的主要目的就是帮助企业降低采购成本和采购过程成本的。原来的合作供应商可以通过我们的反向拍卖工具， （详见竞价采购介绍）充分降低采购成本， 另外我们提供的三种核价方式，都是希望通过网络来降低采购与供应商之间的沟通成本的。 ”怎样面对客户的不关心？当然不是每一次在客户看完资料后都能找到合适的话题的，有时候客户第一次电话很热情，可是后期的跟踪却表现的漠不关心，这些都是很正常的。那么
4、我们该如何面对客户的不关心呢？不关心的客户 当客户并没有兴趣和你交谈时，你可能会听到以下的 对话 ：“资料我看完了，在这方面，我并不需要帮忙。 ”“我们 没有做采购系统的打算”“抱歉！我没有兴趣”“我们 已经有一个类似系统了。 ”这就是 不关心 的客户。他她可能因 为以下地情况，而没有很想，甚至根本不想和你 谈话：对你所提供的产品及服务，没有感到有需求。不愿意花时间和电话销售人员交谈。正在使用你的竞争厂商，或自己公司内部所提供或设计的类似产品与服务，并且 觉得满意。客户的不关心是销售人员最大的挑战之一。但如果你确信自己所提供的 产品或服务， 对于客户而言是很有价值的，那么，面对这样的客户，也是
5、让你表现专业的大好机会。回答客户的不关心当客户表现出兴趣缺乏，不想和你 谈话时，你 应该：表示了解客户的观点请求允许寻问相关的问题重申你打这通电话的目的（如果需要时）表示了解客户的观点，继而将球踢回去客户：“我现在的采购业务很好，电话和传真的效率并不低于网上核价，所以我 们暂时先不考虑这块”销售：“是的，我很同意您的 观点，有 时候电话和传真的效率确 实高于网上采购。尤其是物料比较少的时候，网上核价可能耗 费的时间比打个电话要来的多。但是我们毕竟是生产型企业，日常采 购是天天都会存在的，当物料比较多的时候，一个物料首先要向至少三个供应商询价吧？继而还要进行多轮询价，这个时间其实也挺长的。我 们
6、系统提供的询价可以批量询，同 时物料与供应商相关联，不需要我们进行拆分询价单，系统会自动辨认可以供货的相关供应商，几秒 钟的时间，一个 询价 单就发到了供应商手里。另外忙的时候订单一次要下几十个， 发几十个传真要发至少两个小 时吧？我们的订单管理支持订单批量处理和发送。 ”请求允许询问相关的问题客户：“我们已经有类似系统了”销售：“是吗？很遗憾。不过我想请教下您对现有系统哪些地方比较满意呢？这可能会成为我们要学习的”客户：“我们的应收应付在系统里体现的很清楚，帐目清晰，可以给我们省去不少的事。 ”销售：“是的，这个确实帮了我们采购的大忙了。我们今后也会在这方面加强的。不过您有没有不满意的地方呢
7、？我想这个更需要我们学习和参考。 ”客户：“每次做完一笔采购都要把数据录进去，后期是省不少事，前期采购已经很忙了，还得录数据，工作量不小。 ”销售：“我觉得这点我们的系统做的比较好，其实我觉得您那边的系统主要是解决了 ERP 的功能，他应该更多的是财务和生产服务的。真正能帮我们采购的地方还是太少了。我们的系统主要就是解决采购的工作量和业绩问题的，我们既可以帮助您这边降低您日常的电话量、传真量，同时数据都直接在系统里进行了，从而有效提高了您的工作效率。还可以做到跟 ERP 之间做数据对接，不用您同时跑两套系统。我觉得王经理，您要有兴趣我想当面给您讲讲我们的系统，不知道您是否方便？”当判断出了客户即是我们的目标客户，又找到了真正的需求，就可以约客户面谈。重申这次电话的目的（如果必要的话）有时候在跟客户的交谈中，客户简单说几句就不再说话，那么我们就可以重申一下这次电话的目的，目的要随时根据情况做改变，有可能不会是我们提前准备好的那两个。这一点很多销售都用不好，不太会用时要谨慎，以免给客户留下不耐烦的印象。
