1、第一步 将自己作为企业家进行评估任何一个企业的成功很大程度上取决于企业所有者个人的性格特点、技能水平和财务状况在决定创办一个企业之前，你必须真实地审视自己，判断自己是否是开办企业的那类人选在这一步里，你将了解一个成功的企业业主需要具备什么条件，并将自己作为企业家来进行评价。1什么是企业经营是个人或一群人、以赢利为目的、所进行的商品生产交换活动。一个企业既要从供应市场上采购商品(产品、服务)，又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品(产品、服务)。这些经营活动构成了两股流：商品流指从市场购买商品(设备、原料等)，并向市场销售商品(产品、服务等)的商品活动流现金流指资金支付(原材料费用、修理费用、租
2、金等)，和资金流入(销售收入回款，贷款等)的资金活动流。由于企业的目的是赢利，因此，流入企业的钱应多于流出的钱。一个经营成功的企业，可以连续多年，通过有效的经营循环，不间断地进行采购、生产、销售活动。2创办企业面临的挑战创办企业是人生的一个重大步骤，它会改变你的生活你要对企业的成功负责创业意味着大量艰辛的工作然而，付出的努力会使人得到满足，并获得经济收益。人们出于多种原因创办企业有些人是其它企业的雇员，有些人则是政府部门的工作人员，另一些人或许因失业而决定创业。创办自己的企业，能使你获得许多好处： 不听命于他人： 按自己的节奏工作； 因出色的工作赢得承认、威望和利润； 更好地把握自己的生活；
3、感受创造以及为国家社会做贡献的乐趣当自己的老板也会出现许多问题，你将遇到以下困难： 夜以继日地长时间工作： 无法度假，生病也难得休息； 拿自己的积蓄去冒风险； 失去稳定的工资收入； 为发工资和债务担忧，甚至得不到自己的工资： 不得不做自己不喜欢的事，如清洁、归档，采购等 不能与家人和朋友共享天伦之乐如果你已经有一份工作，要认真考虑是否放弃现有的医疗就业保障、奖金福利和稳定的工资收入管理一个企业压力会非常大你需要考虑你将面临的具有威胁性的挑战请记住：企业可能会失败!很多原因会使企业主的财产遭受损失。例如： 业主的疏忽没管好企业，没有采取积极措施防止某些问题发生 欺骗和盗窃员工从企业偷钱或偷东西
4、缺乏技能和专门知识不会管理钱、人、机器、库存，不会与客户做生意； 经验不均衡有销售经验，却没有采购经验：有财务经验，却没有生产或销售经验等； 营销问题由于广告不利、商品质量差、服务不周、以及布置陈设不吸引人，不能 招来足够的顾客： 赊销和现金控制不利在没有审查顾客支付能力及代销政策不完善的情况下，允许顾客赊帐购物； 高支出没有严格控制诸如差旅、娱乐，营业场地、电、电话等费用的支出； 某些资产太多库存、设备和车辆太多，而没有足够的现金维持日常经营 库存控制不利存货太多，而库存积压品已无法出售； 营业地段企业设在偏僻的街道，不好找，或离客户太远； 灾害因火灾、水灾或其它灾害，使企业遭受损火而由于管
5、理火误，企业没有办理财产保险。所有这些问题都可以通过有效的培训和经验的积累来解决。通过认真参加创办你的企业培训活动你将学会如何创办和管理一个成功的企业3将自己作为名企业家进行分析你将影响自己企业的成败在你决定创业之前，你应该评价一下自己，看看你是否具备应有的性格特点、技能水平和物质条件成功的企业家之所以成功不是因为他们走运，而是因为他们工作努力并且有管理企业经营活动的能力。思考以下问题并判断你成功的可能性有多大： 承担责任要想成功，你得承担责任，并投入。这意味着你把企业看得非常重要。你愿意长时间地工作吗? 动机如果你创办企业的动力很足，成功的可能性就大你为什么想创办自己的企业?如果你仅仅想有些
6、事情可做，你创业成功的可能性就不大 诚实如果你做事不重信誉，很快会被传开，你的生意也将随之失利名声不好，这对办企业是不利的。 健康你必须健康。没有健康的身体，你将无法投身于自己的企业。为企业操劳会损伤你的健康。 风险没有绝对保险的生意，你总会冒失败的风险应该肯担风险，但不冒愚蠢的风险。你该冒什么样的风险呢? 决策在企业里，你必须做出许多决定当要做出对企业有重大影响的决定而又难以抉择时，很重要的是果断。也许你不得不辞退勤劳而忠诚的员工只要有必要，就得这么做。别发不出工资还保留雇员。 家庭状况办企业将占用你很多时间，因此家庭的支持很重要家里人应同意你的想法并准备支持你的计划。 技术能力这是你生产产
7、品或提供服务所需要的实用技能。技能的类型将取决于你计划创办的企业类别。 企业管理技能这是指经营你的企业所需要的技能。销售技能是最重要的，但是其它技能也很必要，如成本核算和作账。 相关行业知识懂得生意特点是最重要的。懂行就更容易成功。黄亮和李燕的创业故事（一） 自谋出路黄亮现年 40 岁，是镇陶器厂的技工，手艺很高，而且还是个好班长，多年被评为厂里的先进工作者，李燕 33 岁，过去在供销社当过售货员和业务组长，但生完孩子后就一直在家务农。他们有个 15 岁的女儿，上初中。家里生活虽然不富裕但还过得挺美满。近来黄亮的厂里停产，工资收入急剧下降，所以他俩为以后的生活和孩子的学业担忧。黄亮有主见，做事
8、认真严谨，还有管理班组的经验。李燕干活勤快，为人热情，性情开朗，而且身体也很好。他们虽然已进入中年，但不甘心等待，想自己积极探索条新路，闯出困境。远近农村土地贫瘠，干旱少雨，收成低，收入薄。如一家发展养殖业或经济作物，农产品没有人来收购，不好销出去。他们注意到邻村有做朱砂泥工艺品，做游客的生意，销路很好。他们也打算在家个作坊，制作类似的手工艺品。那样一来，他们不光做生意，也干实业，很合黄亮的心思。4按企业家标准来强化自己很多人创业获得成功，但开始时他们并不具有一切必备的素质或技能。技术可以学习，素质可以培养，条件可以改善。你应当克服自己的弱点，将其转变为长处。黄亮和李燕的创业故事(二)： 信心
9、与措施当黄亮把创办企业的打算告诉朋友后，有些人表示疑义，认为办企业要有才干和本钱，得有关系，还得会抓机会，否则一旦失败了就会倾家荡产，所以劝他们慎重。厂里有的同事还劝黄亮再等几个月，看厂里能否起死回生。黄亮不同意这种意见，他相信他们夫妻俩会成功。他的自信心是有根据的：首先，他们看准西北大开发的势头。近年随着西北旅游事业的飞速发展，来甘肃的游客越来越多，大多数在旅游点买些有当地特色的工艺品留念。而朱砂泥手工艺品是新近出现的特产，厂家还不多，现有的产品种类少，制作比较粗糙。如果能参照古老文物开发精巧的新产品，这个市场还有巨大的发展潜力。第二，他们认为自己具备创办企业的基本素质。他们俩都有事业心，能
10、吃苦，做事认真努力，还有一定的组织能力。黄亮抓生产有经验。李燕过之当售货员虽然不能算做买卖，但对如何满足客户有切身体会第三，投资不大，他们的积蓄和收入基本够用第四，制作朱砂泥制品，当地原料充足，所需工艺、工具、设备和场地都比较简单。而黄亮和土坯打了二十多年交道，改行学朱砂泥的制作技术能比较快掌握黄亮决心花钱出去学。在开发新产品方面，黄亮虽然手巧，但承认自己的历史知识和美术素养不足，他打算请镇上的美术老师和历史老师提供指导第五，对于营销、企业计划和财会他们心里没有底，这是他们的弱项。不过他们可以通过上夜校弥补这方面的管理知识，还可以从几个做生意的朋友那里讨教些经验。村里的老会计愿意辅导李燕作账。
11、下面是按企业家标准提高自己的几项建议：想一想你刚填完的工作手册里的个人评价表。哪些技能和特点是弱项?你怎么改进这些弱点?考虑以下例子：如果你的技术能力是弱项，你要决定怎么为自己的企业获得这些技能。你可以接受培训，也可以雇用技术工人或寻找一位有适当技术的合作伙伴。如果你的企业管理能力是弱项，你可以通过阅读企业管理方面的书籍学习更多的知识。如果你的行业知识是弱项，你也许应该找一位有些经验的合作伙伴。或找一位能提供咨询服务的人。5评价个人财务状况除了经营能力外，有足够的钱开办企业很重要。如果你没有足够储蓄，或可抵押的财产，或被接受的担保，你不可能从一家机构获得贷款。你就不得不用己的钱开办企业。你不能
12、把自己所有的钱都用来办企业。如果你的家庭没有其它收入来源，所有的生活开支就得从你的储蓄中支付，直到企业能供养你的家庭为止。一般而言，一家新企业要运转至少三个月才有足够的利润支付业主的生活费用。黄亮和李燕的创业故事(三)： 创办企业的资金从哪里来？黄亮和李燕决定用自己的积蓄和收入在家开办一个生产朱砂泥手工艺品。他们计划在三月份，即夏季开始前三个月开办企业。他们有两个月做准备。这期间黄亮继续在陶器厂丁作，多少还能领到点钱。黄亮和李燕有 5000 元存款。家里养的几头肥猪出栏能卖 800 元。多余的存粮可以卖 300 元。他们算了笔账，看有多少钱可以用来办企业存款 4500收入 1出售肥猪收入 80
13、02出售存粮收入 3003工厂发放给黄亮的两个月基本生活费 300收入合计 1400自有资金总额 5500支出（以后二个月） 1日常生活开支（衣食住行和医疗） 8002孩子的学费 7003农业开支（种子、化肥、农药） 3504买猪仔 350支出合计 1800剩余资金 3700但他们考虑起码要留 2000 元存款保底，以防万一。所以实际可动川来创办企业的资金是 1700 元。他们估计这笔钱差不多够了。小结开办自己的企业会有许多回报。你将掌握自己的未来，有机会过上富足美满的生活不过，一旦当了业主，你也会遇到很多困难，生活将不象你当雇员时那么安逸，至少说在创业初期是这样很多业主失败的主要原因是企业管
14、理不善。要想创业成功，需要有动力，并承担责任；要诚实，给企业员工树立好榜样，赢得员工和客户的信任和尊重。你必须管好企业。要关照员丁和客户的利益。搞好计划和组织工作，使你的企业做好销售产品和服务的准备。好的计划可以避免出现开业时预料不到的各种问题你一定要有把握，即经济状况允许你开办自己的企业。有足够的储蓄很重要，这样在企业收入还不能支撑你的家庭生活之前，你和你的家庭有办法生存。一个企业要挣到足以供养业主及其家庭的钱，一般要三个月的时间。当你认认真真、实实在在地做完这一步时，你将对自己是否具有企业家素质、对自己的技能和财务状况有一个基本和切实的了解。现在，你可以决定是否应该开始制定自己的企业计划了
15、。第二步 搞清你的企业创意第一步之后，你应该弄清开办一家企业是否是你真想做的事。如果你确实打算做，下一步就要选择一个好的企业构想。一个成功的企业始于正确的理念或好的构想。周密的企业构想可以避免日后的失望和损失。如果你的创意不好，无论你投入多少时间和金钱，企业注定还是会失败的。在这一步里，你将了解你能开办的企业类型和如何选择一个合适的企业构想。也许你已经有了一个想法，我们将帮助你捋清和验证这些想法。1你可能创办的企业经营类型企业有很多经营类型，主要分类如下： 贸易企业从批发商或制造商处购买商品，卖给顾客和其它企业零售商从批发商或制造商处购买商品，卖给顾客所有的百货商店都是零售商批发商则从制造企业
16、购买商品，卖给零售企业如，蔬菜、水产、瓜果批发中心。 制造企业生产实物产品。如果你打算开家企业生产销售砖瓦、家具、化妆品、或野菜罐头，那么你拥有的就是一家制造企业 服务企业不出售任何产品，也不制造产品服务企业提供服务，或提供劳务例如，房屋装修、邮件快递、家庭服务，法律咨询，技术培训等 农、林、牧、渔业企业利用土地或水域进行生产，种植或饲养的产品多种多样可能是种果树，也可能是养珍珠也许，你觉得有些企业其实不完全符合上述分类。如果你准备开办一个汽车修理厂，你开办的就是服务企业，因为你所提供的是维修劳务服务。汽车修理厂也可能同时出售汽油、机油、轮胎和零配件，这就是说你也在做零售业。正是如此，主要经营
17、活动决定企业的基本经营类型。2小企业成功的要素要想使小企业成功，你必须对做好生意的有关因素进行分析，确保在每一方面，你所提供的产品或服务条件都是最好的。根据不同的经营类型，需要考虑以下重要因素：真诚服务客户真诚关爱员工贸易企业 地段和外观好 销售方法好 商品范围宽 商品价格合理 库存可靠 尊重顾客 服务企业 服务及时 服务质量好 地点合适 顾客满意 顾客忠实 服务收费合理 售后服务可靠制造企业 生产组织有效 工厂布局合理 原料供应有效 生产效率高 产品质量好 浪费现象少 农、林、牧、渔业企业 有效利用土地和水源 不过度使用地力和水源 出售新鲜产品 降低种植、养殖成本 恢复草场、森林植被 向市场
18、运输产品 保护土地和水资源志向要大，计算要精，起步要小计划开办一个新企业时，计算要精，起步要小。别忘了创业第一步里提到的问题你有多少钱可以用于办企业。银行一般不会给新企业贷款，除非你有存款，并有银行愿意接受的担保或抵押品。如果你没钱，却打算开五家商店、雇四十名员工、买十辆车，这是不实际、不明智的从小做起、实事求是、量力而行有以下好处： 你可以不放弃原来的工作，用业余时间办自己的企业，直到企业运转稳定 创业初期，你的配偶可以继续从事原有工作，以后再加入自己的企业 创业初期，租赁设备比购置设备稳妥、合算 需要人手时，先雇非全时员工，再雇全时员工 先购买二手设备，以后再更新。 逐步拓展新的业务领域，
19、而不必为摆脱财务困难而发愁。 根据利润的增长，制订业务扩展计划。黄亮和李燕的创业故事（三） 起步稳 志向大他们办企业是希望今后生活稳定、经济更富裕。由于黄亮和李燕待人热心，处事稳重，村里人都尊重和信任他们。有人还表示愿意尽力帮助或者合作。创办企业毕竟是他们生活中的一个转折点，因此他们很认真地分析比较了几个方案，尽力降低创业风险。他们起步不想借钱，也不想找别人合作，他们只想量力而行，从小做起，逐步发展。人部分的百万富翁最初不都是用很小的本钱干起来的吗。黄亮的泥匠手艺和李燕的销售经验是很好的组合。由黄亮负责产品设计、生产组织和质量控制，开始多没计几种小：正艺品，小批量试销。李燕负责原料采购和产品销
20、售，还兼顾农活和家务，另外，孩子课余也可以帮他们干些杂活。他们一家人就可以干起来，先不雇人。李燕无法分身出去摆摊零售，而是把产品批发给旅游点的商店和摊贩。他们预计投产三个月后企业的收入将足够家庭开支并有能力扩人生产规模。那时他们把地包给别人种，雇几个工人，添置些工具设备，多开发些品种，扩人批量，卖给本地利外地的工艺品批发商。3如何挖掘好的企业创意 挖掘好的企业创意有两种基本途径：从生产专长出发我会做某种服装而且可以买一架缝纫机，所以我要办一家服装加丁企业我加道怎么做糕点，也有烤制设备，因此我可以开一个糕饼店我会修理汁算机，因此我想开一家电脑修理行。从顾客需要出发人们需要某种价位和质量的服装，我
21、有技术也可以搞到设备，因此我可以开个服装加工企业满足他们的需求。很多家庭需要买生日蛋糕：我会做这种蛋糕，因此我要开一家生日糕店来满足他们的需求。我们镇上的企业修电脑难；我知道怎么修计算机，因此我将办一家电脑修理行。应当用这两种思路同时开发你的企业构想。如果你只从自己的专长出发，却不知道是否有客户，企业可能会失败。同样，如果你没有提供高质量产品、服务的技术，没人买这些产品和劳务，企业也不会成功。一个好的创业构想必须包含两个方面：必须有市场机遇。你必须有技术和资源来利用这个机会。你周围有哪些机遇?一个企业是通过提供产品或服务来满足他人的需要、解决人们的问题，而求得自己的生存发展在思考怎样创办企业时
22、，有一个很有用的方法，就是去体会人们为满足自己的需要、或解决各自的问题时所遇到的难处。请按以下方法开展这项工作：你自己遇到过的问题想一想你在当地买东西和需要服务时，自己曾碰到过什么问题。工作中的问题当你为另一家机构工作时，你也许注意到由于服务差或材料不足而影响你完成工作。其他人遇到过的问题通过倾听其他人的抱怨，了解他们的需求和问题。你所在的社区缺少什么在你生活的地区进行调研，看看人们缺少哪些服务黄亮和李燕的创业故事（四） 抓住机遇随着国家的经济发展和人民生活水平的提高，西部旅游业在迅速地发展。各旅游区的建设为当地人创造了不少就业机会，旅游纪念品的生产和销售也成了当地人一大收入来源。用朱砂泥制造
23、的手工艺品古朴典雅，很有西北风情，已成为甘肃一带的特色产品，很受游客的欢迎。此外还有些城里人讲究用带乡土气的摆设装饰自己的住家利办公室。黄亮和李燕知道，旅游纪念品的销售受旅游淡旺季的影响很人，但总的来说，旅游业发展前景广阔，因此他们做朱砂泥手工艺品是有前途的。为了消除旅游淡季的不利影响，他们将采取几项措施。一，以销定产，避免库存积压。二，不局限于旅游纪念品市场，将来也做装饰品。二，逐步扩大销售渠道，不光供应旅游区的商店，还要把产品卖到人城市。四，多动脑筋多学习，不断推陈山新，永远做别人没做过的。五，以后靠产品的文化品位卖个奸价钱，不和低档产品打价格战。人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供
24、了线索。企业家善于从他人的问题中发现商机。如果人们无法获得所需要的产品和服务，这对创业者来说显然是一个填补空白的商业机会。如果现有的企业提供的服务很差，对于新企业来说这是一个提供更佳服务的竞争机会。如果价格上涨很快，以至于人们连日常用品的价格都难以承受，那么就存在机遇，去寻找更便宜的货源、不那么贵的替代品、或者是成本更低效率更高的分销系统通过练习九，发现本社区的商机。你能眵抓住这些机遇吗?当你选择一个创办企业的想法时，首先要识别当地的发展机会然后你要确定自己是否有能力来利用这些机会。了解自己的能力和兴趣有助于你决定开办什么类型的企业你要是不会烤面包，就不大可能想开面包房。第一步里你已审视了自己
25、的技术能力。返回第一步去重新看看，你能利用这些技术能力来抓住本社区的商机吗?4验证你的创业构想既然你已经考虑利写下了你创办企业的想法，你还需要测试它你需要知道它是否牢靠，经得起推敲，它是否能使你的企业具有竞争力和赢利。测试创业构想的一种方式是进行 SWOT 分析即企业的优势、弱势、机会、威胁分析。什么是 SWOT 分析?SWOT 是长处、弱点、机会和威胁四个英文词的缩写。进行 SWOT 分听时，要同绕你自己的企业考虑并写下所有的长处、弱点、机会和威协。研究长处或弱点，是分析你的企业内部可改变的因素：长处指你的企业的优势所在例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店的位置非常有利；或你的员工技术水平
26、很高；等弱点指你的企业的劣势所在例如你的产品比竞争对手的贵：你没有足够的资金按自己的愿望做广告；或你无法象竞争对手那样提供综合性的系列服务；等关于机会和威胁，是了解企业外部你无法影响的因素；机会是指周边地区存在的对企业有利的事情例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；或潜在顾客的数量将上升，因为许多新企业止在向这个地区迁移；等威胁指周边地区存在的对你企业不利的事情例如，在这个地区有生产同样产品的其它企业；销售税将提高，导致你出售的商品价格上升；或者你不知道你的产品还能流行多久；等。当你做完 SWOT 分析，你应该能评估你的创业想法，并做出决定：坚持自己的创业想法并进行全面的可行
27、性研究；修改原来的创业想法；完全放弃这个创业想法。黄亮和李燕的创业故事（六）： SWOT 分析长处：黄亮和李燕都很健康，精力充沛夫妻和睦，同心协力，思路比较一致，遇到问题好商量。两个人都能吃苦，有决心干一番事业黄亮认为自己的泥塑手艺比邻村的人强，还有组织能力，为人忠厚，待人诚恳，有威信李燕勤快麻利、热情开郎，有采购和销售的经验。孩子已经长大，不用操心，而且很懂事弱点：作为新手，黄亮没有管理企业的经验，也缺乏企业管理知识。他为人处事稳重，决策略显迟缓。而李燕有时热情太高，难免会作出一些仓促的决定。他们没有多少钱，也不打算借钱，所以企业的发展资金只能靠利润积累，不可能发展得很快。家庭式的企业人手少
28、，每个人都必须是多面手，任何事都难以做精机会：根据前一个案例的描述，西北旅游业将持续发展，这会长期带动对工艺纪念品的需求。朱砂泥工艺品还处么起步阶段，还有很人发掘潜力。先面向西北地区旅游点，将来扩大到国内其他地区旅游点。另外他们还可以跳出旅游纪念品市场范围开辟朱砂泥制品的新的市场。威胁：对游客的需求没有底。他们不知道他们的试制品是否会受到游客的欢迎，也不清楚游客最喜欢哪种工艺品。他们的作坊不在旅游区，因为人手少产品卖给商店而不是直接卖给游客，市场需求动态反馈不够及时。西北地区因气候条件季节性很强，产销量会有较大的起伏。对他们企业的最大威胁是竞争。制做朱砂泥工艺品的投资少，容易上马，许多与他们类
29、似的作坊会出现。生产工艺简单，他们销路好的产品别人也能很快模仿。资金充足的企业可以用磨具搞批量生产，成本会比他们还低。外地产品也可能大量涌来5将你创业的构想变成企业计划在你的想法变为企业现实之前，你必须收集信息并制定计划，看看你的企业是否会成功。正如一名工程师建造桥梁之前要画图一样，一位业主也必须制定企业计划。企业计划是一份书面文件，其中详细描述了你企业的方方面面。准备一份企业计划将帮助你认真思考和评价你创办企业的想法中的弱点。最重要的是，企业计划使你有机会在你的构想成为现实之前在纸上进行测试。制定企业计划后发现了自己的想法并不完善，总比开办企业之后倒闭要好得多。在工作手册后面你将看到一份空白
30、的企业计划。这不是唯一可用的格式。你可以根据你的企业类型对格式作调整。准备企业计划需要很详尽。如果你创办企业的想法不止一个，就针对每一个想法准备一份企业划，比较哪个想法成功的可能性更人在你做出决定之前，你可能要对企业计划做多次修改。在创办你的企业培训班下面的课程里，你将学习如何制定企业计划。小结你应该花更多的时间斟酌创办企业的想法，而不是把时间花在开办企业的任何具体活动上。一个不好的创业概念会以企业的失败而告终，而一个出色的创业构想意味着企业的真正成功。企业有多种类型，大多数可以归为零售、批发、制造、服务、农业、林业、牧业、渔业企业。为了使企业获得成功，你一定要能肯定，对计划创办的企业的各个方
31、面都已经考虑周到了。企业的每个方面必须运转良好。当你计划开办企业时，不要想的太大，这点很重要。不要背你负担不起的债务。否则，一旦由于某种原因企业放慢发展进度，债务会把企业拖垮。应随着企业的发展再计划扩大业务。如果你心太高，银行经理多半不会给你贷款。在将你的想法转变为实际企业之前，要收集信息并制定计划，评估一下你的企业是否会成功。企业计划是一份详细描述企业方案各个方面的书面文件。它将帮助你认真思考并找出你创办企业的想法中的弱点。这是创办你的企业培训班下一步要介绍的内容。第三步 评估你的市场市场营销工作从调查研究消费者的需要、购买力和消费方式出发，识别和选择企业的服务对象，确定以何种产品或服务、及
32、何种方式去满足他们，并根据市场反应不断调整，以达到企业赢利的目的市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头例如： 提供人们需要的产品或服务； 制定顾客愿意支付的价格； 使顾客获得你的产品或很方便的服务； 给顾客提供信息，吸引他们购买你的产品和服务在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品而不是买你竞争对手的你可以利用这方面的信息准备市场计划，它将成为你企业计划的一个重要部分。1了解你的客户顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供所需和想要的产品，他们会到别处去买感到满意的顾客会成为回头客他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业让顾客满意，意味着更
33、多的销售和更高的利润记住，没有顾客，你的企业就会倒闭，顾客购买产品和服务是为了满足不同的需求，他们购买： 自行车，因为他们需要交通工具， 漂亮衣服，使自己的外表更美观得体， 电视机，为了获得信息和娱乐， 钢制防盗门，来保护居家安全如果你解决了顾客的问题，你的企业就有可能成功了解关于顾客的信息收集顾客信息被称为市场调查在任何创办企业的计划中这都是很重要的有很多问题要提： 你的企业准备满足哪些顾客的需要?把你准备提供的产品或服务列一张单子，并记录顾客需要的产品或服务种类你的顾客是男人、妇女还是儿童?其它企业也可能成为你的潜在顾客把所有可能影响你创业思路的想法写下来。 顾客想要什么产品或服务?每个产
34、品的哪方面最重要，是尺寸?颜色?质量?还是价格?等。 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱? 顾客在哪儿?他们一般在什么地方和什么时间购物? 他们多长时间购一次物，每年，每月还是每天? 他们购买的数量大小? 顾客数量在增加吗?能保持稳定吗? 为什么顾客购买某种特定的产品或服务? 他们是否在寻找有特色的产品或服务?可靠的答案将使你能够判断你的创业构想的价值市场调查可以以多种方式去做收集潜在顾客的信息有以下方式： 信息推测 如果你对一个产业很了解，你可以凭自己的经验进行预测 利用产业渠道获得信息 通常，你可以从在这一行业工作的其他人那里获得有关市场规模的有用信息。了解某一产品的市场份额以及顾客的需
35、求和意见并不难可以与产品的主要批发商交流，阅读企业手册，报纸，商业报刊和杂志 抽样访问你针对的那部分顾客 与尽可能多的顾客交流看一看到底多少人想买你的产品黄亮和李燕的创业故事（七）： 调查客户需求黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识二个人一致认为企业刨办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，般指定所需款式，订货量也比商店
36、的大，付款比较有把握，企业的风险小以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解客户需求的具体：1：作还得他们自己做他们家方圆 100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情所以两个人都得直接去调查黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么(式样、材质、大小，颜色、包装等)，成交价多少他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考
37、。市场调研就象一个侦探故事，你在寻找破案的线索也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创办企业的想法。2了解你的竞争对手你多半得与提供相同或类似产品和服务的企业竞争这些企业将是你的竞争对手你可以从竞争对手那里学到东西通过分析他们做生意的方法，看怎么使你的创业构想更完善。请问答下列问题： 他们的价格? 他们提供的商品或服务是什么质量? 他们如何推销商品或服务? 他们提供什么样的额外服务? 他们设在贵还是便宜的地段? 他们的设备先进吗? 他们的雇员受过良好培训吗?待遇好吗? 他们做广?告吗? 他们怎样分销产品或服务? 他们的市场战略是什么? 你竞争对手的强项和弱点是什么?从以上
38、信息中寻找一个模式，回答下列问题： 成功的企业有相似的运作方式吗? 成功的企业有相同的价格政策、服务，销售或生产方法吗? 收集顾客信息那样，以同样的方法用于竞争对手黄亮和李燕的案例（八）： 收集竞争对手的信息黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探他只看了两处作坊，别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的他了解到附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业最早的已经开工三年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五个工作台。年产量最小的不到 1 万件，最大的 4 万来件，平均大约 24 万件他们做的都是低价的简单工艺品
39、，零售价在 15 元至 5 元之间每家的品种只有三四个，各家的款式人同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素那家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱。谁家都不打广告谁家都不贴商际没有一家自己开店，都找些亲戚或热人在旅游点摆摊，同时也批发给商店，摊贩黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的 20 元但黄亮还没能力利这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也
40、感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品 15 万以上，再加上其他五个景点，总共 30 万件而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量奸一点，平均贵一元他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些从价差看，销售多一道手，产地距离大致 300400 公里3制定市场营销计划掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备营销计划了。制定营销计划的一种方
41、法是从营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。产品产品指你计划向顾客销售的东西你要决定你想出售的产品类型，质量，颜色和尺寸等如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品例如，文秘类企业提供打字、记账和影印服务。对于零售商和批发商来说，产品可以指那些性能，价格和消费者相近的一类物品比如一家商店会把所有鱼罐头归为一类产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如： 产品的质量 每个产品的包装 产品介绍手册 提供的服务 维修和零配件供应请描述还有哪些属性能使你的产品不同一般黄亮和李燕的创业故事（九）： 产品决策黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会，考察、出差之便
42、观光的人员，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化层次比较高，中等年龄南方有钱人不大来，嫌西北旅馆餐馆条件差外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观中外游客的共同特点是都想带回点纪念品，但不愿多花钱，喜欢式样古朴，颜色雅致的，不要规格大的，因为旅途长，怕行李累赘顾客：面向占游客大多数的中等收入者产品特色：贴近丝绸之路的背景主题，先做骆驼、菩萨和飞天三种。通过造型设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色，让他们的产品在市面众多工艺纪念品中突显，吸引客户的注意力。产品尺寸：为便于游客携带，只做小的产品设计：请镇中学的美术老师和历史老师指点，参考文物图片和成功的纪念品样品，自行
43、设计摸索。价格价格是你用产品要换回的钱数但实际收入还受其他因素影响：你给予的折扣和赊销条件。制定价格时，你必须知道： 你的成本 什么样的顾客愿意购买 竞争者的价格在本书后面，你还要学会如何核算产品和服务的成本现在，你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者的价格：然后确定你认为合适的价格。黄亮和李燕的创业故事（十）： 价格决策黄亮和李燕多次分头去敦煌等六个旅游点蹲点调查，最深刻的体会是：游客看中的商品只有价格公道才会买，而商贩觉得有利润才会积极进货和推销，反过来他们才能挣到钱。所以他们给商贩定的批发价和商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要但是黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少，而李燕觉得
44、零售价她掌握不了，因为取决于商贩的本事和游客的接受能力，搞不清批发价定成多少才合适怎么办?他们决定把调查记录的资料整理出来，从了解到的零售价出发往会推算批发价和成本价记录表明游客购买和他们类似的朱砂泥小工艺品花费 25 元零售商一股在进货价上加价 2030%竞争者一股是在成本价上加价 4050%，李燕提出，如果他们的产品在敦煌一带零售 2 元，就好出手如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加阶规则，那么给商贩的批发价(出厂价)不能高于 15 元。这意味着他们的成本价应控制在 12 元左右对此黄亮觉得比较有把握他们的价格政策就这么确定了至于比敦煌更远的旅游点的零售价，由于商业环节多，听说在 34 元，还
45、在游客的接受范围内。地点地点指你的企业设在什么地方如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺一般来说，如果你的竞争者离得不远，人们是不会跑很远的路去你的商店的而对制造商来说，离顾客近通常不是考虑的唯一方面容易获取原料对他们可能更为重要这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方低租金对于制造商来说也很重要选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的你必须要让顾客得到你的产品黄亮和李燕的故事（十一）： 选择地点黄亮和李燕家住离敦煌近百公里的一个村子里，到其它旅游点的路程四十至八十公里不等他们有个院子，四间大瓦房对于
46、他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少所以作坊就可以建在后院，根本不需要也没条件另外找地方不过地点设在家，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能顾一两处，顾不了所有点。跑路很辛苦，路费不少，要付摊位费，而且顾不了家所以他们决定不作零售。选择做批发，不用每天跑旅游点，所以距离不是大问题。而且从村子到旅游点都通长途。产品体积小，重量不大，李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以搭乡亲跑运输的拖拉机，运费不贵。等将来业务量大了，他们再考虑腾出菜圆子扩建工棚，买辆手扶拖拉机雇人送货。促销：旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本
47、地改行的农民，比较实在谁的东西好，能挣更多的钱就进谁的货不必请客送礼订货都是小老板自己做主，不存在给采购员回扣的问题。所以黄亮和李燕促销的的关键就是要保证产品款式新颖、质最稳定、价格低廉、交货及时每次开发出新产品，要送些免费样品给商贩试销，请他们摆在显眼的位置企业形象大使：李燕仪表端庄大方，天性开朗，以自己的诚实、勤奋、自信、友善与出身农民的商贩打交道非常合适，靠她当好企业的形象大使赊销：他们打算对知根知底的商贩搞赊销，放款 30 天，但不超过每月销售量的一半。4预测你的销售销售预测是制定企业计划时最重要和最困难的部分收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。人多数人往往过高估计自己的销售额，
48、预测销售时不要太乐观你的决定应该来源于市场调查，销售预测绝不是一件容易的事预测销售有五种基本方法： 你的经验你可能在同类的企业工作过，甚至和企业的竞争者一同工作过。你应该对市场有所洞察和了解利用这方面的知识来预测你的销售在研究一家现有的企业时，记住，你要达到同样的销售和利润水平需要一段时间 与同类企业进行对比将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售这可能是最常用的销售预测方法。如果在本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎么运作的 实地测试小量试销你的产品和服务，看看你能销出多少这种方法对制造商和专业零售商很有效。但不适合于有大量库存的企业如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至半时投入，慢慢将企业做大。 预订单或购买意向书一是指你和公司近期收到的来函，要求你提供服务或产品如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于诸如矿业公司、出口商、批发商或人型制造商你可以利用预定单来预测销售记住，这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 进行调查一调查访问那些可能成为你客户的
