1、销售三十六计之第九计 -隔岸观火隔岸观火 【古兵法原文】：示之以动，乘其静而有主，益动而巽。 【原文今译】：表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。 【出处原文】：“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。” （唐乾康投谒齐己） 【出处今译】：对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。 “兄弟，我这有一块肥肉，你想不想吃？” 正躺在床上接电话的小王一听到有“肉” 吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更别说肥肉了。兄弟，快告诉我，这肉是哪儿的，这个月连汤都没喝着，都快馋死我了。”
2、小王一付迫不及待的模样。“ 你不是不吃肥肉吗，现在怎么馋起肥肉来了，真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。 “去，去，别跟着瞎搀和，做你的饭得了。”小王不耐烦的说道。 这个电话是小王的一个球友阿斌打来的，阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护，休息的时候经常和小王一起踢球，关系还不错。这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目，正在选择供应商，不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了，小王公司的实力在目前有意向的供应商中应该是排在第三位。 听完阿斌的介绍，小王刚开始的热情马上就降到零度以下。小王知道那两个公司的实力，如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电 没戏了，不过就
3、这么放弃又不甘心，而且现在手里也没什么项目在跟，只能跟他们拼一拼了。 第二天，小王请阿斌吃饭，酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长，据阿斌说这个孙部长为人十分正直，而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动，有了打算。“兄弟，这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里，等项目签下来我给你的提成。” “咱哥们儿什么交情，你尽管吩咐吧！” 几天之后的一个上午，阿斌在和公司的销售人员小闲聊时“ 无意”透露了公司销售人员小向孙部长说公司坏话并攻击小人品的信息，“他说的话实在是太难听，我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说。 小听了这个消息后，表面上虽然若无其事，但心里已
4、经是怒火中烧了。“ 好，竟然和我玩阴的，你以为我不知道你的底细吗？明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小暗想。 下午，阿斌又在同小的闲聊中如法炮制。 之后，小和小势成水火，就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。一周之后，小王从阿斌处得知孙部长已经对、二人十分反感。 小王知道现在是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长见面，稍做寒暄之后，小王开始了演讲，演讲中小王首先客观的把自己公司同、公司进行了对比，承认在实力上同、公司有一定的差距，并且分析了、公司以及自己公司的优缺点。最后小王很诚恳的对孙部长说，如果把这个项目交给他公司来做，他们会投入百分之百的力量尽量做
5、到最好，他相信通过努力可以弥补同、公司的差距。 晚上，阿斌打电话过来向小王报喜，阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲，对小王的诚实和坦白也很欣赏，并说和这样的人合作他很放心。 两周之后，小王成功的击败了、公司，获得了这个项目的合同。 点评：隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有一些相似之处，但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待，主动攻击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性，如果把握不当很容易惹火烧身，反受其害。而隔岸观火则取两者之精华，既保持了主动攻击性，又不至于惹火烧身，可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握，首先要找出易燃点并将其点燃，然后静观其变。待火势蔓延之后，进入时机的选择就显得十分重要：过早进入容易被卷入大火之中，过晚进入则容易被别人捷足先登，因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。（七墨）
