1、新锐精品文档分享文档帮助你我 快乐工作阳光生活【文档标题】大区经理竞聘报告【文档内容】一、 当前市场形势 手机产品多元化，销量疏散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，请求精简高效的队伍；渠道扁平化、清楚化的趋势请求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。 二、 存在问题 1、 人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。 2、 人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体积极不高。 3、 人员提拔不严：补充人员委托招聘和面试者本人素质不高，提拔程序不严格。 【新锐制作 皆为精品】- 2 -4、 业务领导不力：只有压力没有方法， “以罚代管” 。5、 人员调换频繁，有必定能力人因不满待遇(或物质或机会或不公平或得
2、不到关心)而主动离去，没事迹者则随遇而安被调来调去。 6、 市场操作模式混乱：多处放货，价格混乱，地市-县级-乡镇价格系统不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规有伤害渠道，也不利于市场管理。 7、 客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。 8、 流程不畅：售后支撑因为连接问题，责任人不清等造成客户不满。 9、 销售政策不持续性造成客户严重不满。 简略的器重出货数据，高压的管理模式，形成的是寻求月度销售事迹短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形势所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清楚化，终端掌
3、控市场目标。 三、 应对之策 经营上要算细帐，管理上抓落实，人员上要精简高效，市场上要深耕细作，资源上要形成产品线。 经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。【新锐制作 皆为精品】- 3 -在保证牢固的产品价格系统之下就能正常经营，如果再加上精良的产品性价比，应当更上一层楼。团队要做到精悍高效，并强化客户服务意识，就能博得客户网络。 1、细化管理，强化履行。(1)、计划目标做到岗位职责明确，市场管理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，同区域不竞争原则；(2)、转变过去只要成果不问过程做法，履行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，
4、二看工作日志，三求证，四赞助；行政管理由行政内勤一级到底，区域经理业务管理，交叉管理。通过表格化管理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每一个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效。 （略） (3)、转变过去只有压力不讲方法做法。成绩来之于每周的领导，上级对下级不仅要督促更要领导和赞助，每周的销售帮促：对于进度差的业务人员，区域经理要及时驻地传帮带；总经理要及时指出区域管理不足。在工作日志和周进度基础之上积极给员工帮促和领导，成长一批、造就一批、带动一批。举例阐明，过去我们曾在驻马店地区月销不足百台却投入 3 个人(直供客户 8 个)，而有地市月销 300 余台却只有 1 个
5、人(直供客户 11 个)；还有的人一个月下来销量是负【新锐制作 皆为精品】- 4 -数，对于这些人如果能由本来的月末成果考核转变为每周进度监控和帮促则可能是另一番新景象。(4)、精良团队在于赏罚分明，履行力记入基础工作考评。每月一次绩效考评，及时远甚于重金，信守承诺不怒而威。(5)、表格化管理，强化细化落实：核心经销商合作进度表和重点零售店零售份额表。(6)、快速反响，强调速度和时间概念：充分的授权，特别是大区经理给必定的销售政策机动空间和客户遗留问题决定权，本着：A、只要是客户有理的事，我们要立即解决，解决第一，措施第二；B、只要是对客户有利的事，我们有能力解决的，甚至有点小成本，要立即解决
6、；C、对客户有利的事，但超出我们的能力或成本太大，汇报或请教他人。本着效率优先，总体有利原则更快速决策，谨记市场不等人；要擅长总结经验，特别问题日常化、轻松面对。 2、客户网络建设方面。(1)|、清楚化渠道：加强地包笼罩网点清楚化，圈定网点；县包及其笼罩店要明确，要掌控的重点零售店明确，责任到人，签订区域目标责任，严格价格和货流管理。(2)、扁平化渠道：建立二级网络笼罩结构，不放弃地包的笼罩部分市区和部分县，发展重点【新锐制作 皆为精品】- 5 -县县包笼罩县、乡镇市场，掌控重点零售店要讲究数量和质量。(3)、多元化渠道：强调包销主线，地包和县包分行的多元化，重点零售店的多元化。(4)、市场无
7、小事，客户问题为大。每位员工包含分公司总经理都要善待客户，看待客户态度要诚恳，处理问题要讲效率优先，要用速度表达我们诚意，要用服务激动客户，用利益留住客户。 (5)、核心零售品牌店建设和推广，整合品牌产品线，履行网络和资源互动；我们机会：产品品牌终端认可度高，行货、水货混杂，现有品牌已形成必定的产品线，品牌店操作经验；通过品牌形象店强化正操行货终端形象，通过产品调配实现货全，产品利润空间较高，再辅之适度价格政策和礼品支撑，必定能圈占新的品牌形象店，从而增进后续资源引进。 (6)、争取厂家人员投入，加强县级市场开发。各开发县配备业务化、市场化的促销员，终端嘉奖模式，网点开发采用 1+N 模式，强
8、点以 1 家核心零售点带动 N 家笼罩零售点，价格管控下的利润保证，服务及时跟上。 (7)、大客户保护：特别是运营商合作，要做厂家工作，共同争取与运营商合作，提前筹备入手。 3、产品资源管理：产品线必须构建两类：畅销机型(单款月销量 1500 台以上)3 款以上，以量定价，紧跟市场性价【新锐制作 皆为精品】- 6 -比有必定的优势，并力争单款毛利 20 元以上；利润产品(单台毛利 100 元以上)3 款以上，以利润空间和强化终端来推动销量做到单款月销量 500 台以上。考虑现在资源线短没有形成核心产品的现实情况，增长过渡产品或现有其他机型 3 款(非核心产品)，按照短平快操作思路，在不伤害渠道
9、前提下寻求效益最大化。 产品政策决策要郑重和适度调控。看数字再决策。 窜货管理：第一，出台省内外窜货管理措施，严格履行；第二，正本清源，严禁公司人员进行跨区销售；第三，销售跟踪系统，核心经销商+重点零售店监控系统。只有这样才干为渠道健康发展创造一个良好的环境，这也正是实现渠道扁平化和清楚化之阻力所在。否则公司销量犹如浮萍一样虽然越长越大，但经不起一丝风吹草动。 4、组织管理机构：采用扁平化的管理结构，总经理-大区域经理(主管)-城市经理(业务员、督导)-兼职促销(编外人员，采用店员奖情势)，最多三级管理机构。设立市场资源岗位，加强产品线建设和终端零售掌控建设。人员数量要精简高效，地区暂设一个人
10、岗位，每个人至少 300 台以上提货量，月零售公司机型 30 台以上为一个掌控零售店(100台则折算为 2 个，200 台折算为 3 个，300 台折算为 4 个)，每个人至少掌控 10 家以上零售店；与此相对应是享有标准工【新锐制作 皆为精品】- 7 -资费用。 人员定岗定编：根据服务客户多少来定岗，根据服务区域市场容量定任务量，降低差旅费用，人员工作考核到过程，考评在成果。根据现有分公司业务情况，暂编制 30 人，不包含重点县人员，具体分为基层销售市场人员 16 个地市共 18人(郑州 3 人、鹤壁归入安阳、济源归入焦作)，地区经理暂不设，给基层人员上升空间，基层业务尽量采用本地人员以降低
11、费用和增进当地业务能力，并保持必定的牢固性(半年内)，强调履行力；骨干销售市场人员 8 人(市场资源 1 人、安鹤濮1 人、焦新济 1 人、洛三 1 人、郑 1 人、开商周许漯 1 人、平南 1 人、信驻 1 人)，高素质较高待遇，有独立的销售市场操作能力，并保持必定的机动性，分公司给予重点关注和勉励的团队；行政人员 3 人，明确责任分工，互相配合和支撑；机动编制 1 人。人员多少增减根据标准工作量来衡定，由人均效益来决定，坚决杜绝盲目扩大编制和因人设岗。 (1)、行政内勤：协助总经理开展行政管理工作，具体负责考勤、工作纪律、人事(定岗定编、人员档案、提拔工作)、考评(工作量、绩效、特别嘉奖)
12、、客户服务、费【新锐制作 皆为精品】- 8 -用把持和对总公司工作和谐等行政工作，贯彻人员上要精简高效；销售内勤：协助总经理开展销售管理工作，具体负责销售计划、销售进度、销售政策转达和对销售人员工作和谐等销售服务工作，贯彻管理上抓落实；市场内勤：协助市场资源部开展工作，具体负责重点零售店掌控、终端销售、促销政策转达、团队文化、物料分配和对上家工作和谐等市场服务工作，贯彻市场上要深耕细作。在人员提拔上，无论任何岗位，总经理要亲自把关。 (2)、市场资源部经理：负责上家接洽、资源政策争取、库存管理(无超期、无跌价丧失、无断货、三周之内销量库存)、促销方案、重点零售店建设、管理、推广及各区经理的市场
13、工作进度考评等工作，贯彻资源上要形成产品线和市场上要深耕细作。 (3)、大区经理：负责大区整体销售管理工作，具体负责区域操作模式、对辖区人员指挥和领导，并至少直辖一地区销售任务；其考评大区销售管理工作(价格、货流、地区权重、客户服务、人员管理)为基础工作，由总经理评分，大区销售任务完成和直辖地区销售任务完成各占 20%绩效考评。贯彻管理上抓落实，贯彻市场上要深耕细作，半月工作蹲点制。其中郑州大区兼大客户工作。 (4)、业务员(委派)：负责地区整体销售及市场工作，具【新锐制作 皆为精品】- 9 -体负责客户管理、销售任务完成、市场工作完成等工作。其基础工作考评由行政内勤、大区经理和市场资源经理根
14、据基础工作完成情况(有效终端量、终端建设、工作日志等)评分，绩效工作由所负责区域销售完成率(20%)和重点零售店零售量(20%)所决定。 (5)、市场督导(本地人员)：负责地区整体市场工作，具体负责客户服务、重点零售店掌控、终端建设、促销运动实行、市场系统保护(价格和区域内销售)、终端销售报表等，并协助大区经理履行销售工作。其基础工作由大区经理、市场资源经理、行政内勤评定，绩效工作由区域销售任务10%，终端消化(重点零售店)30%构成。前期采用促销员编制情势，降低费用成本，增进核心经销商销售，低工资，重要是与终端销量挂钩店员嘉奖的考评情势。 (6)、相干职责阐明：终端建设包含：主位、主推、生动
15、、价控工作；重点零售店掌控是指月零售在 200 台以上的零售店，终端建设工作要做到位，公司机型零售量要达到 60 台以上。 5、团队建设 (1)、日清日高：日工作监控，周进度沟通，月绩效考核，季度工作事迹嘉奖，半年度岗位评估，适度压力下的自我管理，定期的工作领导，充分竞争机制。三月考核周期倍增，【新锐制作 皆为精品】- 10 -竞争绩效，主动提升。 (2)、团队文化：建立电子信息平台，一是低成本二是高效三是可行(各办事处都有电脑)，及时将日清日高监控反馈给大家；建立内讯，开展销量比拼运动，实现团队士气勉励，培训学习，企业文化塑造，工作经验交换等，每月一次培训讲座，市场形势及操作模式更新，及时统
16、一思想认识，重点零售掌控，沟通和谐经验交换，进步营销程度。 (3)、团队管理：杜绝本来的“以罚代管” ，简略粗放的管理模式，取之教导培训、沟通学习、素质进步到程序化逐步制度化的“人性化管理” 。 (4)、梯队造就：会员(店员嘉奖对象)-督导-销售代表-地区经理-区域经理-大区经理-营销经理，拉开职位层次，给员工更多提升勉励，但扁平岗位管理(三级管理)，低一级试用到高一级竞聘(临时)或岗位评估(6 个月)，公开提拔程序，所有空缺管理岗位采用公开竞聘。在一年之内为公司打造一批有销售程度、有营销能力、懂管理骨干队伍，为下一届打造一个铁打营盘，这是本届工作目标之一。打破个人好汉，建立组织精彩，真正实现
17、本次调剂目标，让中鑫更加成功，而不是个人更加精彩。 3【新锐制作 皆为精品】- 11 -6、团队勉励和考评系统：由基础工作考评(包含考勤纪律、日常工作、报告工作)占 60%，绩效工作考评(销售任务完成、市场任务完成等)占 40%，嘉奖工作考评(费用节俭、推广机型、销售状元、市场先锋等特别嘉奖)，通过奖金体现；以进步反响效率和节俭人力成本。周销售工作，月市场管理，季终端拉动，节奏性工作重点督促和领导；周进度公告，月度绩效考评(薪资待遇)，季度工作考评(奖金)，半年度岗位考评(晋降)。每天工作必须有按照规定格式的工作日志，考勤，周销售进度，市场管理(价格系统和区域内销售)达标；与此相对应是负勉励。
18、超额完成任务奖，市场推广奖，利润机型奖，人均效率奖，费用节俭奖；与此相对应的是奖金。月度考评精良，客户满意度，区域销售牢固增长，人员传帮带，区域市场管理；与此相对应的是职位提升。对应时间颁布相应的考评成果，对于精良者并打电话勉励，并在大会上表扬和嘉奖。 7、费用把持方面：费用总额偏高，重要在于物流费用(争取上家解决)，人员工资总额(通过精员高效)，招待费用(严格把持)，差旅费用和电话费用(定岗定位)等几项有把持空间。卯吃寅粮的费用把持，首期投入两个月，固定费用和【新锐制作 皆为精品】- 12 -固定任务及嘉奖。根据定岗定量衡定每个人月度费用预算，每个县级区域(核心零售 30 台以上的店县区 3
19、 家以上，市区5 家以上，总量不低于 150 台)起点 100 元电话费标准，50 元交通费标准，每增长一个县级区域增长 50 元交通费用和 50元电话费标准，每人月住宿费用 200 元。人员类费用总计把持在 9 万元以内。根据服务核心零售店多少和区域跨度来定额费用；畅销产品销量任务完成情况与工资挂钩；利润产品完成情况与奖金挂钩。 费用预算：细化到岗位，责任到人(建立个人费用台帐)，实行岗位目标把持 费用项目 金额 阐明 办公费 5000 IP：400*5 部=2000，人均 80 元*30 人=2400 电话费 7500 人均标准 250*30 人=7500 招待费 3000 限上家，限月一
20、次，限 2000 元 【新锐制作 皆为精品】- 13 -交通费 1000 限人 400 元 差旅费 12000 地区均 200 元(按辖县和业务笼罩盘算)*17 个=3400，大区均 500*7=3500 元，市场 1200 元，经理1200 元。 工资 46000 地区 1350*17=22950，督导 800*7=5600，行政 900*3=2700，大区 1800*8=14400 元 奖金 10000 超额完成奖、推广奖、节俭奖、大区奖 兼顾 300 租赁费 13000 水电费 3000 运输费 9000 要重点节俭部分 广告费 宣传费 尽量采用店员奖方法 折旧费 600 其他经营及管理
21、费用 500 教导经费 2500 小计 113400 物流费用分摊 8000 总办县级费用分摊 500 财务费用 1000 合计 122900 【新锐制作 皆为精品】- 14 -本来费用预算一般是 23 万元，现压缩为 13 万元以内。 8、经营效益分析：每位销售人员销售工作目标是人均销量 300 台，其基础工作内容是做到每人负责 1-3 家包销商，10 家月零售分公司机型 30 台以上的重点零售店，分公司重要产品线保底销量在 6000 台，整体月度压货笼罩量力争达到10000 台，毛利 35-60 万，减去费用 11-15 万，年度目标 350万以上。 9、经营风险把持：重要通过客户多元化来
22、摆脱大客户销量压力从而在应收款上有更多主动权；建立进货批次管理来把持库存规模，加强库存管理，重点是进货批次时间调控。面对上家压货，要调控进货时间、机型 、批量，不造成集中性库存，一次调价影响全盘经营效益大幅波动。个人风险把持，专款专用，借款限额，明确借款清还期，对帐单和名片明确经销商不得向个人借款。 10、促销推广：本着费用规模把持，量入为出的原则，采用“卯吃寅粮，提取预算”制，设立营销费用基金，集中利用，轮流耕耘；利用对象重要集中在核心经销商、重点零售店、潜力地区，利用领域重要集中在店员嘉奖，渠道嘉奖(类如隐约返利，增进利益)，终端拉动(制作强势区域)，终端形象；申请批准，共同实行，监督核销
23、情势。这是我的强项，也是通过实践摸索出来一个销售和市场合二为一的操作【新锐制作 皆为精品】- 15 -模式，打造成为一支“能推能拉”的营销团队。 411、： (1)、熟悉和牢固阶段，为期两周，对人员、流程、费用、产品、客户等初步懂得。 (2)、定岗定编 (一周之内完成)。 (3)、颁布考评措施，管理岗位重新竞聘，非管理岗位进行一次工作评估。 (4)、产品资源构建，形成合理的产品线。 (5)、客户资源管理，拜见客户，调剂市场操作，明确核心经销商和重点零售店。 (6)、市场拉动和团队造就。 对于公司来讲效益差的分公司换一种经营作风未尝不是一种进取做法，我们不畏阵痛进行本次变更的目标就是要实现调剂，
24、激发新的活力。对公司和个人来说都是一次阵痛和机会，我绝无意贬低别人，但是每个人经营作风是不同，与企业经营现状匹配问题我们不得不考虑。我信任“细化、勤俭、创新”的我必定会给该分公司带来新的面貌，对于公司来讲所有分公司采用一种经营管理模式也是不可取的，最好【新锐制作 皆为精品】- 16 -是各分公司各有操作模式，这种差别化才干互不竞争和加强整体抗风险能力，越是要害岗位我们越要有人才梯队机制，越早打破这种“精良”人才补充问题，其代价也越小，越有利于公司长期发展，这也是正是本次变更所要达到的目标之一。 我热切期望能够成功应聘分公司总经理，但也不排除其他经营岗位机会，愿望大家支撑我，我也不会让大家扫兴的
25、。5【更多新锐精品文档】党知识竞赛人教新目标英语中考选词填空第二届中国(广州)国际 3G 产业办公家具采购合同一年级下_一年级找规律课件2011 公共政策概论期末模拟试 中国银行股份有限公司员工违专利申请范文.AQ3013-2008 危险化学品从业务部 2011 年度工作计划学习“十二五”规划心得体会文艺演出广告推广预备方案最新预备党员思想汇报范文建筑工程技术交底(土建部分).2007 中考英语总复习：单项选专业秘书与行政助理培训二年级语文下册：照样子写句子职业道德与法律常识【新锐制作 皆为精品】- 17 -复习题中考语法讲义(4)-形容词、副词.2011 年好媳妇先进事迹材料 分享文档帮助你我，快乐工作阳光生活，感谢您的阅读下载！
