1、客户拜访技巧,拜访客户的目的,拜访客户的目的？,拜访客户的目的,目的 1 、了解客户的需求 2、了解客户的资金情况 3、建立和客户的良好关系 4、确定我们可以提供给客户的服务 5、讲解我们产品的优势，得到 客户的认同,拜访客户的目的,最终目的是-签单,作出充分准备才出去见客户,?怎样开始 ?,“凡事预则立，不预则废”“工欲善其事，必先利其器”销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓,准备什么？ I,准备好客户名单准备好思路准备好纸和笔、你的行程表准备好讲述内容(开场白)准备好礼貌用语和微笑的
2、声音准备好热情的面部表情和肢体动作,外部准备,1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。仪容仪表： 商务职业,外部准备,2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼
3、的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。,外部准备,）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、微信企业宣传资料、名片、计算器、
4、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,内部准备,1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，一定要有信心。 2）知识准备：要推销相关产品的知识准备，可以引申一些。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
5、 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！,拜访十分钟法,开始五分钟：眼缘 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：聊天 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后内离开 。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。,赞美观察,拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾
6、客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ”赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。,注意事项,赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”,克服异议,1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销
7、售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。,5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、 一对一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：客户对专家很少有质疑，病人对医生很少有
8、质疑，顾客是不会拒绝专家的。,确定达成,抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式： 1、邀请式成交：“您可以感受一下？” 2、选择式成交：“您决定投三个月的还是一年的产品？” 3、二级式成交：“您感觉这种投资模式还能接受吧”“那您就先做个短期的感受一下！” 4、预测式成交：“您肯定很认同我们这种投资模式！” 5、授权式成交：“好！我现在就给您填单，或刷卡！” 6、紧逼式成交：“您想买房还不去会场咨询！”,致谢告辞,你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再
9、好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在10分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人，诚信！用真诚的赞美让顾客永远记住,拜访后所需要做的工,（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。写出拜访时间，日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；
10、,列出回访计划 ： 约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；周末短信经营：（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；长期经营：节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；反复跟进：后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。,聆听,客户永远不愿意和喋喋不休得业务人员合作。所以多听多问多分析很重要,听什么？,听客户说他的产品听客户说他的行业听客户说他企业的发展听客户说他的一些成就听客户说他家里琐碎的小事,1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，
11、记住：“你的角色是顾问”,有效提问,营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 2、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。,问什么？,分清问的人员(不同的人问不同的事)(1)问最近做了些什么投资？(2)问最近(3)问等等只要问的人员恰当,问你所想要了解的任何事,提问必胜绝,先让自己喜欢对方再提
12、问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。,引导消费,很多时候客户总是犹豫拿不定主意(1)帮他下决定:张总今天就定了吧,我合同带了(2)用优惠条件诱导他消费:张总我们产品马上要降息了,下个月就没有这么高的利息了。(3)告诉他早和我们合作,他们才能早受益，早投资一天就可以早收利息一天(4)假如客户今天不想合作,问他是不
13、是对我们的产品还有疑问要了解客户具体的合作意向才能更好的引导消费,不要有恐惧心理-,及时拿出合同敢于和客户说今天合作排除客户对我们的怀疑,最激动人心的时刻,签单客户付款给我们,对于一个成功的销售人员来说,一个客户可以带给你无数的客户,跟进时获得转介绍的要点, 扩大我们销售业绩的一个非常有效的手段就是要求客户给我们介绍其他的客户，但基础是你已经与这个客户建立了非常好的信任关系。征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小,提供优质服务的要点,亲自解决客户投诉认真处理客户异议,总结,所有的拜访技巧是建立在前期对客户需求的准确度，否则只能是缘木求鱼，盲目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够解决问题的。我们说，技巧不是万能的，但是，没有技巧是万万不能的。,谢谢大家！,
