1、商务市场滋润了顺丰，淘宝的快速发展造就了四通一达 。B2C 市场对应的是谁?(TechWeb配图)杨杨 北京报道李元海的办公桌上放了一个盒子，满满一盒子各类快递公司负责人的名片。在经历过几次快递变慢递的尴尬之后，好乐买决定做点什么来改善这种局面。 “我们要重构自己的物流体系” ，从原来的仓储延展到配送体系。作为好乐买的物流总监，李元海有这样的计划：首先自建三四十个自营的配送团队， “覆盖60%订单集中的前二三十个城市”;其次是在自己解决干线运输的前提下，与当地配送公司合作，由后者做落地配。在这轮 B2C 自建配送的大潮中，好乐买不是第一家，也不会是最后一家。好乐买认为其中最大的变化是订单数量的
2、不同：以前一天几百单，用第三方快递就可以;但现在每天 5000 个的订单量， “要求配送更全面、更灵活，服务更好” 。但没有一家血型相配的、服务于 B2C 的专业快递公司。星辰急便总裁陈平说， “商务市场滋润了顺丰，淘宝的快速发展造就了四通一达 。B2C 市场对应的是谁?”没有一家快递公司能跟上 B2C 年 300%的增速。“配送或许掣肘，但并不致命。 ”语出与好乐买同为 2007 级的 B2C 公司人士，他对自建物流不以为然。一位跳槽 B2C 公司的前第三方快递高管认为，B2C 自建物流的目的并非解决配送问题，而在于逐步提升各地的配送状况。 “问题核心在于快递不知道 B2C 要什么，B2C
3、也不清楚达到他们的配送要求快递公司要付出何种代价” 。资金则扮演着这场自建浪潮的触媒， “这两年 B2C 都拿了不少钱，资本现在对它们的要求并不是盈利而是进一步跑马圈地” 。以好乐买为例，从去年 10 月到今年 3 月的半年时间里，先后两次吸金 1700 万和 6000 万美元。有第三方配送公司人士认为：到来年资本开始要收益之时，也是 B2C 自建物流递送体系的浪潮终结的时候。但陈平问了一个有趣的问题：为什么资本宁愿投资 B2C 让他们去自建物流，也不愿投入去改造既有的快递公司?这是否也意味着当下的快递业，并不能够很好地匹配上 B2C 行业的增长需求?不匹配一：大而不强?具有全国网络覆盖的快递
4、公司中，邮政因体制所造成的运营活力有限，而民营快递公司的特许加盟制，对品质的全面保证略有不足，难免“大而不强” 。在采访李元海时，他接到了某地邮政局局长打来的电话。放下电话，他叹了口气说：邮局现在也有意识地“抢一些单子” ，但体制仍是最大的问题。对要求无缝衔接的 B2C，邮局有其优势：其网络优势无人可及，三四线城市乃至边远地区只有邮政有配送队伍。但它也有不可逾越的障碍， “之前对加快回款、提高服务意识等，我们和地方某邮局进行了谈判” ，上述 B2C 公司人士很无奈地说：几乎不可谈，连开箱验货都做不到。而另一点让 B2C 们望而却步的，还有邮局的定价策略。同样一件从北京发往上海的快件，邮局的价格
5、几乎是民营快递的三倍， “边远地区就更离谱” 。所以邮政是万不得已的选择， “做全国性的覆盖还是要和民营快递谈” 。李元海指出，目前的选择就是包括申通、圆通、汇通、中通和韵达在内的四通一达(以下简称“四通一达”)。服务也不尽如人意。尽管电商们是以 B 对 B 的方式和“四通一达”签订的全国性服务协议，但其在全国提供的服务却并不一致。李元海举例说：比如收获，可能广州公司什么货都可以收，但北京公司则只做贵重物品的配送;还有比如代收货款，也是各地有各地的做法;甚至连结算的标准都不统一，有的以实际重量为标准，有的则是按照体积大小。“四通一达”各地公司“来源都不一样” 。这几家同出浙江桐庐的快递公司，其
6、组织架构采用的都是特许加盟制，而且除总部外，其余分支部门都可以加盟， “可能分公司是加盟的，分公司下面的配送站又都是加盟的” 。前天天快递高管解释说，这导致总公司提供的服务模式和承诺，极可能不能落实到配送环节。“这是在特定时期、特定环境下产生的特殊业态” ，中国快递咨询网首席顾问徐勇说，全球500 强中的快递公司没有一家是特许加盟模式。这也很容易导致其“大而不强” ，都集中在低端市场竞争。体量虽很大，却缺乏质量。这表现在“服务质量较差、有 N 个利润中心” 。这或许可以解释以下悖论：包括 VC/PE 等的资本仿佛都表现出了对快递业的兴趣， “但真正发生的大多是战略投资” 。即使前一段时间盛传的
7、复星、联想投资韵达，业内也流传“已经搁浅”;外界传言的申通融资的消息，也未有人获知。此前在与一些 VC/PE 人士沟通时，他们说：快递业的利润太低，回收周期又长。从 2005 年之后这个行业的普遍利润仅为 5%。尽管从宏观上看，这是个非常好的投资领域：中国的人均快递消费仅为美国的五十分之一到四十分之一，而中国却有 4 倍于美国的人口，随着城镇化进程的加快，对快递的需求势必增长。同时对 100%依赖于快递的 B2C 市场增长迅猛。与 B2C 公司年均 300%的发展速度相比， “如果每个月能有 10%的平均增长，我就要高兴死了。”星辰急便总裁陈平说，这意味着每年有 120%的增长。但熟知这个行业
8、的陈平也指出：快递业里能讲故事、能与资本市场沟通的人寥寥无几， “都只会做事” 。而未来的规模化发展又要求有大规模、长期的资本投入， “四通一达”现有的加盟制又与一体化、标准化、集约化与机械化的趋势相悖。 “投资改造加盟商的周期长、资本投入和风险都很大” ，上述天天快递高管说， “因为加盟商 80%都是小老板” 。不匹配二：好快递未必专长 B2C在快递业，顺丰被认为是最好的快递公司，但即便如此，在运作模式上，这家公司与 B2C 公司的业务链之间依然需要许多调整。“在一些重点城市，我们以后还是会用顺丰、UPS 等的服务。 ”李元海说，既往的经验“这几家的服务是很好的” ，但可惜的是无论顺丰还是
9、UPS 都只精专于某几个城市，同时诸如顺丰“每单超过 16 块才配送”的定价策略也确实让 B2C 们有些犹疑。李元海所说的服务好，可以界定为商品的延误率、破损率、遗失率很低。据统计顺丰的这些标准在民营快递企业中排名第一，其对货主形成的巨大吸引力还有独一无二的干线资源：有自己的包租飞机，有自己的航空货运公司。 “从 2007 年开始，顺丰的收入在快递业内每年都排名第一” ，这也让顺丰成了诸多资本追逐的对象，但顺丰快递的创始人王卫曾多次表示“不要投资” 。B2C 物流配对运动“外界恐怕会将其代收货款以及货款的安全性也作为重要的评判。 ”李元海也确实很看重这一点：否则货款要在外面漂半个月，都不知道会
10、被谁卷跑。京东商城 CEO 刘强东此前也在微博上指出，目前做代收货款的快递公司一多半都资不抵债。对此，业内人士并不以为然：快递公司的配送站几乎都是亲戚带亲戚、老乡带老乡， “除了少数骗子，跑的人大多是遇到了急事” 。而京东、顺丰等引入手持 POS 机，就可以有效减少终端配送员接触现金的机会。然而类似顺丰快递这样的公司是否就能满足 B2C 对配送的要求?记者采访的这位已经跳槽到 B2C 公司的前快递高管指出，顺丰的运作系统其实与 B2C 并不十分匹配：顺丰配送员的收入是和送件量直接挂钩的， “快”是其工作的主节奏。但 B2C 的“送货周期其实可以很长”：如果跟顾客约定是 3 天到货，那第三天能把
11、货送到就可以了。这个配送中可能涉及很多其他环节：比如验收，试用、退换货甚至还有顾客的咨询乃至指责。这无疑会占用时间，有配送员曾经统计过：一般的商业信函从送到到签收不会超过 1 分钟，但 B2C 的配送就没谱了。顺丰配送员的工作流程和 B2C 也不同。在顺丰，每个配送员都要取货、贴标签、写编号，然后开车把这些快件送到配送站，再由公司统一集中、发到全国各地去配送。但 B2C 的环节其实相对简单，即使凡客的自营配送公司如风达，也只负责把货从仓库拉到配送站，经过分拣之后做配送就可以了。“顺丰能做到今天，和王卫的坚持分不开。 ”宅急送一位前高管在接受采访时说，这些年他把盈利的资金全部投入再发展了，更重要
12、的是一直都只做中高端的商务市场。然而顺丰此前并不是没有“跨界”的冲动：其此前也曾涉足 C2C 配送，但铩羽而归。2006 年顺丰进军上海，这里是“四通一达”的总部所在。据接近王卫人士说， “当时他说要在 2 年内消灭四通一达 ”。上述人士解释说，王卫的失败在于顺丰与淘宝卖家的血型不合。“顺丰是一个 B，淘宝表面上也是一个 B 但实质上却是若干个 C，作为平台的淘宝并不真正掌握货源” 。而“四通一达”表面上也是 B，其内部却也是加盟商为主体的 C。所以淘宝卖家和“四通一达”的关系是水泼不进。不匹配三：长不大的“落地配”专注于某一区域的“落地配” ，对 B2C 企业而言反而比全国性的配送公司要有效
13、率，但对于一家 B2C 企业而言，也增加了与多家区域配送公司的沟通成本。市场上真的没有专注于 B2C 的快递么?答案是“有” 。“在二三线城市，好乐买计划在当地找合作伙伴。 ”李元海说，一般都是当地最大的落地配公司。其对合作伙伴的要求是有 3-5 年以上的运作历史，在当地有非常好的纵深覆盖。好乐买在挑选合作伙伴所做的尽职调查中，会要求对方出示客户名单、其服务过程中的月度业绩报告。这份报告涉及投递完成率、延误率等等指标。好乐买迄今已经完成了在一些区域的挑选工作，比如在山东其选择了元智捷递，而广东地区的合作伙伴则是乐捷递。 “这些地区都有非常好的资源” ，元智捷递的自我定位就是针对电子商务市场。但
14、这些落地配公司无一例外地都窝在某一个地方， “没有一家是全国性的。 ”陈平说，现存的落地配公司都长成了侏儒， “之前只能送东城的现在也还只能送东城” 。目前只有宅急送能做到全国覆盖，但后者还在往 B2C 方向调整。“关键还在于资金” ，上述天天快递前高管说：中国的快递企业普遍都缺钱。以当当为例，其对配送公司的要求是，由配送公司代收的货款当天就要汇回当当;但当当承诺的运费则是两月一结账。何况每单 3.5 元的运费本来不多， “下面的加盟公司更惨” ，因为往往并不是按单收费而是按批量收费。这就导致了恶性循环：落地配公司没有资金做再投入，就长不大;这又制约了接纳更多的业务量。“现在情况有所变化。 ”
15、上述跳槽 B2C 的第三方快递公司前高管说，自建配送也让 B2C 公司了解了快递公司的难处，快递不好也影响到消费者对品牌的印象，还有 B2C 们也有钱了。令落地配公司高兴的是，以好乐买为代表的一批 B2C 公司不再做价格文章。不仅小 B2C 们看到了散落各地的落地配公司，大的电商平台也在琢磨如何利用这些配送资源。今年 2 月，当当宣布将开放物流平台，这个平台将为 B2C 企业提供商品储存、分拣、包装及全国 1200 多个城市的货到付款服务。据接近人士的分析，当当的做法就是想整合现有的落地配公司资源。此后京东、红孩子等也宣布将开放物流平台。他们将如何整合这些资源?以何种形式聚集这些配送公司?其总部与合作方之间的利益将如何分配?这些问题都尚无答案。但其他独立的 B2C 们对此并不感冒。对这些网站而言，现有的赢利并不那么重要， “客户信息资源才是核心竞争力” 。无论把配送外包给当当、京东或者红孩子中的任何一家，都意味着和他人共享自己的核心机密。更遑论把货品放到别人仓库里。
