1、如何锁定有决定权的目标顾客 在非洲的马拉河，河谷两岸青草肥嫩，草丛中一群羚羊在那儿悠闲地觅食。一只狼隐藏在远远的草丛中，竖起耳朵四面旋转，它敏锐地觉察到了羊群的存在，然后悄悄地接近。越来越近，越来越近，羚羊也有所察觉，开始四散逃跑。狼像百米运动员般瞬时爆发，如箭一样冲向羊群。它的眼睛紧紧盯住一只未成年的羚羊，径直向它追去。在追与逃的过程中，狼超过了一只又一只站在旁边观望的羚羊；它没有掉头改追这些更近的猎物，而是锲而不舍地一直朝着那只未成年的羚羊追去。羚羊累了，狼也累了，在这场较量中最后比的是速度和耐力。终于，狼的前爪搭上了羚羊的后背，羚羊被绊倒了，尖锐的狼牙直朝羚羊的脖颈咬了下去。羚羊一动也不
2、动了，狼也趴在地上喘着粗气。所有的肉食动物都知道在出击之前要隐藏自己，在选择追击目标时也总是锁定那些老少病弱以及落单的猎物。但是，人们颇感迷惑，在追击过程中，狼为什么不改追那些离自己最近的羚羊呢？和驼鹿一样，羚羊是一种极其温顺的动物，但是上苍也给了它某些特殊的技能，一旦起跑，其百米冲刺般的爆发力能在瞬间将狼甩在身后。如果丢下那只跑累了的羊，改追一只站在身边以逸待劳的羚羊，结果将是一只也追不到狼的智慧在这里得到充分的印证。狼的这种一旦锁定了目标，就锲而不舍的精神，成为其捕猎能够成功的关键。这种精神，是狼最重要的生存法则，也是值得我们终端卖场学习的，那就是一定要锁定目标顾客。谁是最有决定权的顾客现
3、实中也有相应的例子。三个女友结伴进了一家休闲服装店，每人都挑了几件衣服去试衣间试穿。顾客 A 先试好衣服从试衣间走出来，导购员笑脸迎过去，说： “您肤色白，这件深色衣服挺适合您的，显得很有气质。 ”顾客 A 并没有回应导购员，转身对刚从另一个试衣间走出来的顾客 B 说：“你觉得怎么样，是不是太沉闷了。 ”顾客 B 回答道：“是有点儿沉闷，我觉得这件衣服穿上的效果没有摆在那里的效果好，你再试试另外一件带帽子的样式。 ”顾客 A 又进了试衣间，顾客 B 对着镜子欣赏着自己。这时，顾客 C 也从试衣间里出来了，对顾客 B 说：“看看我穿这件如何，我觉得有点儿紧。 ”顾客B 笑着说： “小姐，赶紧脱了
4、，太紧了，这个款式不适合你，显得腰好粗。我觉得你穿我身上这件可能还好些。 ”于是，顾客 C 对导购员说：“好吧，给我拿件这款大号的我试试”显而易见，在本例中需要锁定的目标是顾客 B。尽管顾客 A 和顾客 C 很接近购买行为，但决定权在顾客 B。专注于既定目标女性顾客喜欢结伴购物，同伴的建议和喜好对她们的选择往往有很大的影响力，特别是与导购员相比，她们更愿意接受同伴的意见。因此，对于顾客的同伴，导购应细心观察，留心他们的对话，在为顾客选购商品的同时，要主动地征求她同伴的意见，尤其是有决定权的同伴的意见。通过她赢得大家一致的认同感，从而促成商品交易的成功。如果对拥有选择决定权的顾客没能劝说成功，不
5、但这位顾客不会买东西，她的同伴们也不会作出购买的决定了。因此，导购有针对性的说服建议不仅能够促成交易，而且会使有决定权的顾客进一步影响其同伴，从而获得她们对该卖场的认同。狼道告诉我们，无论从事什么工作，都必须专注于既定的明确目标。成功卖场的关注焦点专注会将目标的影像投射到你的脑海里，并一直驻留，直到这个影像被潜意识和具体行动接收为止。如果你能将注意力集中在一个具有积极性的明确目标上，并强迫它成为你的中心思想时，你就是在调适你的潜意识，以便为实现目标贡献力量。当你控制注意力使它集中在明确的目标上时，你就可以以它作为媒介，积极地运用自我暗示，如果你不控制注意力，你的思想就会充斥着消极的影响因素。对
6、一个人是如此，对一个卖场更是如此。成功的卖场往往能够专注于自己的目标，而无暇顾及其余的事情。它心无旁骛地做一件事，那就是锁定自己的目标顾客，直到成功为止，然后再设定新的目标，继续努力。成功的卖场都有自己关注的焦点。如同一个人一样，专才在其精通的事情上可以比其他任何人都做得出色，即使这件事可能只不过是种萝卜。如果一个人花了所有的心血来培植萝卜，那么他就会成为“萝卜”的专家，并将得到人们的认可。如果一个人集中所有的精力和心志坚持不懈地追求一个值得追求的目标，那么，他就绝不可能失败。我们这个时代的成功者是那些在自己的领域内举一反三，对自己的目标坚定不移，对自己的行动精益求精的人。卖场也应该明确一个自己的发展目标，集中注意力，锲而不舍地努力。只有这样，才能早日将目标顾客收为己有，使其成为卖场最好的销售对象。总之，只有锁定你的目标顾客，集中注意力，持续出击，才能最终取得胜利。
