1、如何越过“把门人”的几个小技巧“把门人”是指任何一位把你引见给购买决策人的人， “把门人”可以是前台、接线员、秘书、助理或其他有关的人。在实际推销中，销售人员经常会遇到“把门人”的层层阻挡而被挡在门外，无法与购买决策人及其他对购买决策具有重大影响的人进行实质性的接触。正所谓“阎王好见，小鬼难缠” 。针对层层屏蔽，销售人员可以利用人性和心理学，增加突破的机会，接近决策人。当然，你还可以采取一些个性化的技巧，或者根据对方的反应灵活应变。1、与“把门人”建立信任当销售人员需要多次使用电话与客户联系时，最有效的是要先与“把门人”建立信任，通常可以这样做：（1）了解“把门人”的名字并使用如：“您好，XX
2、 吗？我是 XX”。这时亲切地直接称呼“把门人”的名字，并客客气气地对待他们，你就把他们拉拢到你这边了。一旦你们之间建立了一种默契，你就可以请他或她帮个忙，因为很多人都非常乐于助人。你可以这么说：“XX，如果你可以告诉我什么时间打电话给刘经理最好，我真的感激不尽。 ”请记住，你是否可以和决策人通上电话，完全操控在他的手里，如果他站在你这边，他是会帮你的。（2）让“把门人”参与进来例如，销售人员对目标客户说：“我下周会请您的秘书帮我们安排 10 分钟的电话会议时间。 ”然后在每一次的沟通中表现出诚意与感谢，会促使“把门人“更主动地帮助你。2、利用私事避开“把门人“一般“把门人“通常会盘问销售人员
3、三个问题：你是谁？你是哪家公司的？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不主动该怎么办。你可以这样回答：”我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟刘经理说。 “或者说：”这是我们的私事“。或者用熟悉的口吻直呼决策人名字，使”把门人“误一位销售人员是决策人的熟人，甚至感觉是老板让你打来的。绝大多数时候，这样的回答也就够了，电话马上就会被转到你要找的决策人那里。3、利用回电绕开“把门人“。某著名公司的副总裁经常用一句话来回复挡在面前的“把门人“。例如：当总机问他：“你有何贵干？”时，他就回答：“我只是回他电话。所以我也不知道他找我什么事情” 。4、利用时间差避过“把门人”通常“把门人”
4、都是早九晚五的员工，有固定的时间吃午饭或者休息，而那些决策人经理人都会比较早来到公司，较晚或不吃午饭，较晚离开。所以可以先打电话到决策人的分机或直线，然后在“把门人”不在的时候直接与决策人通话。5、利用高层跨域“把门人”知道要找的人后，可以先找他的上司或者更高级的上司。因为一般高层人员都比较礼貌，但对具体业务不熟悉，就会告诉销售人员找到他下面的谁，当传到销售人员要找的那一级时，其秘书助手自然会重视。搞定把门人的方法有很多，但无论是哪一种，你都要切记，你的态度一定要诚恳，这样对方多半会好好配合。难道大家都没有新的创意和思路吗？那我就先来一个吧！我以前是做电话销售，一般很少去和客户面对面的谈单，什
5、么事情都是在电话里面解决。所以遇到前台接电话的非常多，其实前台一天接很多做销售的电话是非常烦的，而且公司的领导都给前台下了“命令” ，所以销售的电话很难打进去了，有的时候我们不妨换个身份，只要进入了内部就非常好做了，一般我我用的较多的是找财务或会计，这个部门是很好转进去的。 （下面是我第一次用这种方法打的一段电话，有些不记的了，见谅！）前台：您好，这里是 XXXXXXX,请问有什么可以帮您的？（语气还是很客气的，非常专业，非常不错。声音也很甜 ，我想应该有过专业培训的）我：你好，我找你们的财务，你们上个月的帐好像有点问题。 （语气上说的随意点，不要太小心了，而且找的理由要好让她不会起疑心，最好
6、是把找的什么事都做个大概的描述，但是要简洁）前台：好的，您稍等。财务（是个男的）：您好。我：你好，你这是采购部吗？财务：不是，我们这是财务。我：财务？怎么搞的，我说要找你们的采购 XX 的，怎么转财务来了。您帮我转到你们采购去吧，要不这样，我以后还是要找你们采购的，你就把你们采购的分机号告诉我吧，这样也不用麻烦前台了。 （在这就要看你遇到的人怎么样了，我第一次遇到的这个不好也不坏，至少我最希望的没有出现）财务：恩，我帮你转下。 （要是他把分机号告诉我，我就开心了，不过这样也还可以了，有好几次我也被财务拒绝过 ）其实，有的时候我们只要打个擦边球就能达到我们的要求。但是建议还是不要每个电话都这样，那样就限定了自己的思维了！
