1、1 什么是终端掌控通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一 2、什么是终端开发就是把新客户发展成本品啤酒客户的行动。 新客户包括a、有潜力销售，但是现在未销售本品的客户b、未达到“双品 ”进店（AB 类终端“三品” 进店）的餐饮终端3、什么是终端升级从空白终端提升到完美终端的过程。分为 “有效铺货终端有效销售终端活跃终端完美终端” 四个阶段。有效铺货终端：双品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存；有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送；活跃
2、终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送；完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。终端升级执行标准：S-1：空白点，无本品售卖。S0：仅仅有本品售卖，其它尚没有开展。S1：品项、价格和生动化方面做到以下： A/B/C/D 类终端产品组合符合要求。 A/B/C/D 类终端进店和零售价格符合要求。 生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT 板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。S2： 品项组合
3、、价格符合要求。完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。本品在终端的销量占有率 30%以上。S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率 80%以上4、终端盘点为什么要做终端盘点？为了调查区域内市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端，并最终为制定 4ps 战术、销售目标和编制组织架构做支持。终端盘点基本要求是什么？终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。5、终端分类餐饮终端：10 个包厢以上称 A 类，4-9 个包厢称 B 类，1-3 个包厢及称 C 类；没有包厢
4、的称为 D 类。夜场终端：又分 KTV 和酒吧，容量 500 箱/ 月以上为 A 类，200-500 箱/月的为 B 类，200 箱以下的 C 类；商超：大型超市 5000 平方以上称 KA，800-5000 平方称 A 类终端，800 平方以下的超市（门店）称 B 类终端，社区便利店称 C 类终端。士多：月销量 100 箱以上的为 A 类；30-100 箱为 B 类；30 箱以下为 C 类。6、终端生动化达标A、什么是生动化：利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅
5、速提升的一系列过程。B、生动化基本要求：生动化达标：业务代表进店后，围绕：“吧台陈列” 、“冰箱/冰柜陈列”、“堆头展示” 、“宣传品（POP/KT 板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。完美生动化：上述四项的终端表现均不差于其他竞品。 7、终端客情升级关键人是谁？ 一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。广义的关键人包括：关键意见领袖（老板）、促销关键人（分管副总、经理）、生动化关键人（酒水员、吧员）、订单补货关键人（仓库员、酒水员）、直接销售关键人（领班、服务员）。客情升级步骤关键人角度：不认识知道是哪个公司的业务人
6、员知道业务人员的名字见面热情相待关系紧密，无话不谈8、终端库存占比提升在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端库存，终端库存长期超过竞品有利于占有率提升。终端库存增加可以通过业代每次拜访时“推荐订单” 实现，继而形成习惯和约定；推荐订单标准：A 类终端“三品”各 30 箱以上；B 类终端至少 “双品”各 20 箱以上；C 类终端“双品” 各 10 箱以上；专场或锁定场所加倍；推荐定单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐定单补货。9、终端销量占比什么是终端销量占比？是指在一个终端里的固定周期里，本品占其啤酒总销量的比例终端销量占比提高对我们有什么好处？终端销量占比提高了，就说明本品在这个终端店里的销售情况比过去更好了，在终端整体销量不降的情况下销量得到了提升。终端销量占比提高的终端数量越多，说明我们区域市场份额整体提升，反之则降低。怎样获得终端销量占比数据？n 通过合作二批出货单 “本品留存联 ”获得。n 通过终端进货记录获得。n 通过终端关键人口说获得。
