1、做外贸最重要的是找到客户的各种信息，并对信息进行分析和判断，探知客户的需求，根据客户的需求进行回复，才能够真正打动买家，获得买家的信任。在接下来的博客文章中，我将和大家分享如何利用不同网络工具的方式，通过蛛丝马迹搜索客户的各种信息。本篇文章和大家分享一下如何利用黄页的方式来搜索客户的信息。大家知道，网络发展的第一步就是把企业的信息放在网页上，所以马云在创立阿里巴巴之前，做的就是“中国黄页”。国外发达国家的互联网发展已经非常的成熟，很多企业都会把自己的公司信息放入黄页中，这样搜素到的客户信息的几率就会非常大；而对于一些发展中国家，比如印度等，虽然网络发展不是特别发达，但是现在发展的速度也很迅速，
2、而作为发展中国家的企业，正在经历我们中国改革开放时的状态，类似于中国黄页、新浪网、QQ 网的网络发展很快，这就方便我们通过网络的方式去查询客户的各种信息。大家应该听过“人肉搜索”，可见网络的影响力。接下来，我们探讨一下如何利用黄页来查找客户的信息。比如，一个美国的客户给我们发来询盘，只留了其公司的名称“AIZER REALTY GROUP”，但是没有留下其它的信息。我们就可以来利用黄页来查询一下客户的基本公司信息。美国最有名的黄页是： 点击进入主页，如下图：点击“standard”，输入“AIZER REALTY GROUP”,如下图：我们就能查到客户的详细地址，联系电话和 EMAIL，最重要
3、的是我们找到了客户的网站。点击进入，出现客户的网站主页，如下图找到客户的网站有什么用呢？客户的网站给我们提供了非常多的信息，下面我以前行业的网站为例，和大家分析一下其中隐藏的信息：1、网站设计：我们先看这个客户网页设计，在公司名称的右上角直接标出：W/MO,直接说明公司做的产品的类别是钨和钼；在公司名称的下方有一句英文：“Fine Wire Products”，标明了公司的产品。非常的简洁和直观。这体现了美国人的特点，直接简单。在页面的下方是 5 张图片。说明此客户比较喜欢用图片的方式展现其公司的内容。所以，我在给这个客户发邮件的时候，经常会插入图片。另外，喜欢使用图片的方式，说明客户更喜欢具
4、体的感性的方式。2、ABOUT US：这个部分很重要，尤其是国外发达国家的网站，通常诚信度比较高。就如这个客户的网站，在 about us 中有这两句介绍：“Luma Metall AB has 75 years of experience in producing fine wire products in tungsten and molybdenum. We also have over 50 years experience in gold plating tungsten and molybdenum wires.“这说明这家公司建立的时间很长，这给我们什么启示呢？我个人的观点是，这
5、家公司对行业和产品都特别的了解，肯定做进口的年份也很久，对中国的市场也知道的不少。所以，面对这样的买家，我们必须非常的专业，对行业、产品、外贸、谈判、沟通都要相对精通，才能够引起他的兴趣。就像有钱人从来对服务都是很挑剔的。给此类客户回复邮件就要非常的小心！“Luma Metall AB is an independent producer with its head office and production plant in Kalmar, Sweden. “客户有自己的工厂，可见实力不小。另外也说明，客户是自己采购原料进行加工，对于价格的承受能力相对会比较高一些，对质量控制和交货期将会很关
6、注。3、Products:从客户的产品可以研究出，我们的产品的技术和质量要求是否能够达的到客户的要求。我看到这些产品的参数，第一件事情就是和工厂的工程师进行探讨，看看我们的技术实力和质量控制能力，发现我们工厂也很强，这就让我很兴奋，因为这是可以打动客户的一个点。所以，我学会了如何研究与客户关联的上下游的产品，从而挖掘一个点来让客户信任我。4、Delivery:“General conditions Luma Metall AB applies general conditions according to NLS 95 E for all deliveries.“表明了客户对于包装的通常作法，
7、我们可以由此来对照我们的包装是否适合客户的通常要求。Normal ConditionsDelivery time: 4 - 8 working weeks for manufactured items 可以推测客户的生产能力、规模和技术实力。 Payment: 30 days net付款方式能够看出一个企业的资金的实力。所以从一个客户的网站上，我们能够比较直观了解客户的大量的信息，从而在回复客户询盘的时候，有的放矢的进行回复，让客户第一时间建立对我们的好感、信任度和专业度，从而打动客户。除了以客户名称可以搜索外，黄页也提供电话号码的搜索，还是以这个客户为例，我们点击“phone number”
8、,出现的结果页面如上图 2。但是我们会发现并不是所有的客户都能在 中找到，这是为什么呢？原因很简单，因为在美国有非常大的类似的黄页网站，每个黄页网站都有自己的优势和客户群体，就如有些人喜欢用 msn,有些人喜欢用 qq，有些人喜欢用 skype，有些人喜欢用 gtalk. 所以如果我们在 中找不到，可以再用以下的美国其它黄页网站：其它（无截图，因博客最多只能附 8 张截图）http:/ Australiahttp:/.au/http:/.au/http:/.au/2、新西兰 New Zealandhttp:/yellow.co.nz/index.jsphttp:/yellow.co.nz/
9、whitepages/http:/www.nzte.govt.nz/Pages/default.aspxhttp:/www.aucklandchamber.co.nz/contentlink.asp?section=homejsessionid=a5AKgTWmq8IeuosBjy17、希腊 Greecehttp:/www.xo.gr/http:/ Swedenhttp:/ Russiahttp:/www.russianet.ru/http:/www.yellowpages.ru/http:/www.superjob.ru/http:/www.ma-rbc.org/http:/www.b2b.
10、by/ru/http:/www.goldenpages.uz/20、爱尔兰 Irelandhttp:/www.nci.ie/Yellow/http:/www.kompass.ie/http:/www.dubchamber.ie/http:/ Sloveniahttp:/yellow.eunet.si/http:/www.gzs.si/slo/22、卢森堡 Luxemburghttp:/ Belgiumhttp:/goldenpages.truvo.be/http:/ Maltahttp:/ Albaniahttp:/ lithuaniahttp:/www.nk.lt/http:/www.lda
11、.lt/en/index.html27、意大利 Italyhttp:/www.tradenet.it/http:/www.abcitaly.it/28、匈牙利 Czechoslovakiahttp:/www.hudir.hu/http:/www.yellowpages.hu/Yellow/default.asp29、克罗地亚 Croatiahttp:/ Serbiahttp:/ Estoniahttp:/www.koda.ee/http:/www.infoatlas.ee/32、罗马尼亚 Romaniahttp:/ Macedoniahttp:/.mk/http:/directory.mace
12、donia.org/http:/www.mchamber.org.mk/(S(bjbumd45sfut0s45ahs4s4np)/Default.aspx?lId=134、冰岛 Icelandhttp:/www.icetrade.is/35、克罗地亚 Croatiahttp:/www.hgk.hr/wps/portal/!ut/p/.cmd/cl/.l/hr36、葡萄牙 Portugalhttp:/www.portugalglobal.pt/EN/Pages/Home.aspx1、美国 USAhttp:/ Mexicohttp:/www.trace- Argentinahttp:/.ar/guia/index.htmlhttp:/ Peruhttp:/ Venezuelahttp:/www.trade- Chilehttp:/www.websites.cl/http:/www.chilnet.cl/http:/ Colombiahttp:/ Caribbeanhttp:/www.yellowpages- Costaricahttp:/
