1、1,饭店市场营销管理的任务,2,饭店市场营销管理的任务,市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。市场营销管理的实质就是需求管理。,3,市场状态 营销任务,缺乏需求 刺激性营销 ( StimulatingMarketing） 潜在需求 开发性营销 （Developing Marketing） 衰退需求 再生性营销 （Remarketing） 波动需求 平衡性营销 （Synchronmarketing） 饱和需求 维持性营销 （Maintenance Marketing） 过度需求 降低性营销 （De- marketing） 有害需求 抵制性营销 （Containm
2、ent Marketing） 否定需求 扭转性营销 （Conversion Marketing）,4,2. 饭店营销管理过程与技巧,5,了解客户需求和欲望,售前准备,建立和谐,营销活动的必要条件,激发兴趣,营销活动成功的一半,解答疑问,促进营销活动催化剂,引发购买欲,实现营销目标的关键,完成交易,趁热打铁, 付诸行动,饭店营销过程与营销技巧,6,3. 饭店客户分析与营销手段,7,客源分析（市场细分） - Market Segment,1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员,8,顾客如何来到酒店（渠道分析）,1、旅行社 2、商务公司 3、会议组办
3、者/展览组织者 4、航空公司 5、政府部门/外交使节 6、报纸、杂志、网站,9,饭店顾客的预订方式,1、传真 2、电话 3、电子邮件 4、全球订房系统 GDS 5、航空公司促销包价 6、上门登记,10,饭店的营销手段 - 广告展示,1、报纸2、定期刊物3、专业杂志4、路边的灯箱广告主要街口的指示牌机场出口处的广告牌5、综合性商场口的广告牌,11,饭店的营销手段 - 直接邮寄 ,1、问候信 2、客户意见表 3、宣传册 4、明信片 5、信封等文具 6、纪念品、礼品 7、日历、台历 8、网站、电子邮件,12,饭店的营销手段 - 新闻宣传,1.电视台/电台的定期新闻稿 2.内部刊物 3.周年特别活动的
4、庆典刊物 4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物 5.高层人员的公众场合出席和演讲 6.电视台/电台现场采访与专题节目 7.社会赞助,13,饭店的营销手段 - 内部广告,1. 客房内的指南 2. 大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌 3. 台卡 4. 菜单上 5. 告示牌 6. 发给个人的留言 7. 书面通告,14,饭店的营销手段 - 人员销售, 客户拜访1、本地2、区域性3、全国性的4、国际性的,15,优秀营销员应掌握的技巧和知识,1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。 2、潜移默化影响客户 3、要敢涉足新天地 4、要有创新精神 5、以退为进 6、耐心除异议 7、要信守合约,16,如何制定销售拜访计划,1、客户间的距离 2、约会的时间 3、预约确认-电话 4、保证拜访的客户数量 5、谈判项目和新客户的开发,17,优秀营销员应具备的素质,1、对自己的商品充满信心 2、对自己充满信心 3、有较强的时间观念 4、有幽默感 5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你,
