1、词语解释：销售管理：对销售人员及其活动进行计划、组织、控制、包括销售的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。销售定额：是销售经理计划管理工作中中最有力措施之一，规定销售单位很个人必须实现最低目标，它可以用来衡量销售单位，销售人员完成任务的状况。销售人员薪酬：是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。全视角考核： :综合不同评价者的意见，得出一个全面、公平的评价结果。精神激励： 针对作出优异成绩的销售人员给与表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。销售额分析：企业销售差异分析，分析并 确定不同因素对销售绩效不同作用，及特定产品或地区销售差异分析。外部招
2、聘：以公开形式通过全面考核来录用销售人员销售人员的培训：指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识技能，态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好的实现企业整体目标。企业信用管理：是企业的销售管理的一个重要组成部分，是企业管理的一个重要分支。5C 评价法：美国银行家爱德华提出企业信用分析的五要素，即品质，能力，资本，担保品，环境。销售区域：产品面向各地区消费销售的地区尺度考评法：对员工从每一项评价要素中找到最符合其绩效状况的分数，讲所有分值进行汇总，即得到其工作绩效评价结果。企业信用政策：指企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收及执行收
3、账措施而特定一系列政策。CRM：指企业为分析客户、选择客户，获得客户，维系客户，提高客户忠诚度和终生价值，提升企业赢利能力和竞争优势而展开一种营销策略。客户满意度：客户对企业及企业产品或服务的满意程度。销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配销售定额，制定实施方案。内部招聘：从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉快的开展工作。订单生产模式：生产企业直接面向市场，面向客户需求生产适销对路的产品。串货： 又称倒货或冲货，特指产品的越区销售或跨区销售。销售预算： 是对销售估计规模的保守估计
4、，用于目前购买，生产和现金流量决策。绩效标准： 企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量。产品型销售组织：企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。地域型销售组织：指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。一、信用政策包括什么内容？答:1、信用审批条件（根据信用评分标准，计算综合分值，作发放信用参考）2、信用审批权限（确保企业发放信用人的责任）3、确定信用额度和期限（合理的信用额度和期限会加快资金周转，降低经营成本）4、信用的监控和跟进（实施监控，防止超额和超额信用的发生）二、人员招聘的途
5、径有几种？它们各有什么特点？答：1、内部招聘。其特点：应聘者熟悉产品类型，比外部招聘成本低，成功率较高，风险较小，树立企业形象，有助人员稳定，但可能造成部门间的矛盾，容易出现近亲繁殖，对换岗位员工可能有困难适应期。2、外部招聘。其特点：利用外部候选人能力和经验为企业补充新生产力，避免近亲繁殖。三、对不同类型销售人员的激励可采取什么办法？1 问题销售员恐惧退缩型，培养信心，肯定长处，提供解决方案，缺乏干劲型，强化对其激励，对其工作任务提出挑战，虎头蛇尾型，要求其参加销售计划制定，对其进行阶段式考核，浪费时间型，对其严格要求，制定时间表，强迫型销售型，加强观念教育，教其更多销售技巧，惹事生非型，更
6、好管理及其引导，怨愤不平型，给予劝导和安慰，狂妄自大型，对其加以引导2 明星销售人员：树立形象，给予尊重，赋予成就感，提出新挑战，健全制度，完善产品。四、委托追帐的步骤？选择资信状况良好的追账机构；向追账机构提供案情介绍；听取追账机构对案件的分析评估及处理建议；协商佣金比例；办理委托手续；向追账机构.提供欠账材料，督促追帐机构追帐。五、销售组织类型的优缺点，各自适用于什么情况？1、区域性，优;决策速度快，相对费用低，人员易管理，缺：不适应种类多，技术含量高的产品，适用在地区差别较大。2 产品型，适用产品技术复杂，产品联系少或数量众多，缺：销售成本高，易引起顾客反感。3 顾客型，优：每个销售人员
7、都能了解消费者特定需要，缺：主要顾客减少时，给企业造成威胁，适用市场专业化大趋势。4 复合型，在广阔地区内向各类型消费者销售种类繁多产品时，将以上方式混合使用，因企业而异。5 大客户，以客户规模和复杂性划分，设专门机构和人员负责，并协调企业与大客户关系。6 团队，成本高，只有存在巨大潜在销售和利润才用。六、客户信用评价的主要方法有哪些1、5C 评价法，进行企业信用分析要素，品质，能力，资本，担保品，环境。2 特征分析模型，对客户的资信状况做出综合性评价，并以定量化方式对客户的授信做出评定。3 信用评分法，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，预测企业破产可能性，从而预测企业信用风险七、自行追帐的
8、方法及策略 ？（1）电话催讨：直接进入话题，明确目的；（2）信函催讨：加以电话的跟进；（3）付款通知：把账单、发票等直接发给客户，明确债务事项；（4）面访催讨：动之以情，晓之以理。对于催讨的频率要高，跟客户的交涉要层层逼近。八、销售人员奖酬制度有哪几种类型？纯粹薪佣金制度，薪金加佣金制度，薪金加奖金制度，薪金加奖金制度，特别奖励制度（全面特别奖金，业绩特别奖励，销售竞赛奖）九、 窜货的原因及治理窜货的措施原因：管理制度的漏洞，管理监控不力，激励措施不得当，代理选泽不合适，抛售品和滞销品。措施：健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为，治理被动窜货和搭配窜货，最主要要做到加强对渠道管理等。十、 确定信
9、用额度的方法？1 授与其他供货商相同的信用额度。2 从低信用额度开始，然后视情况逐渐提高。3 授予一定时期内的信用总额。4 根据权威征信机构评级。5 根据对财务报表等的分析。十一、如何提高客户的忠诚度 ？ 1 控制产品质量和价格过硬的高质量，合理制定产品价格。 2 了解企业的产品，让销售及服务人员完全充分了解企业产品，赢得客户信赖。 3 了解企业的客户，提供最符合他们需求和消费习惯的产品与服务。4 提高服务质量，努力做到更好，超越客户期望值。 5 提高客户满意度。 6 超越客户期待，提供客户渴望甚至是惊喜的服务。 7 满足客户个性化需求，形成引人注目的产品或服务。 8 正确处理客户问题，与客户
10、建立长期相互伙伴关系。 9 让购买程序变得简单，制定标准化的服务流程。 10 服务内部客户，是他们以最大效率进行工作。十二、企业客户投诉主要包括哪些内容？处理客户原则是什么？内容：1 产品质量。 2 购买合同投诉，包括数量、规格、等方面与原购合同规定不相等。 3 货物运输投诉，包括在运输中的损坏，丢失等成损失的。 4 服务投诉，包括对企业各人员的服务质量等提高的批评和抱怨。处理原则：要有章可循，要有专门制度和人员来管理客户投诉，做好各预防工作，对客户投诉防患于未然。及时处理，各部门通力合作，力争在最短时间内全面解决问题，分清责任妥善处理客户的投诉，留档分析，总结经验，为以后更好地处理客户做参考。十三、企业对应收账款的追讨方式？1 自行追讨，对于应收账款拖欠的早期，自行追讨较合适，时间越短，收回可能性越大，应收账款的控制应着重于控制和消除应收账款应收逾期现象。2 委托追帐，专业追帐机构由于其在在专业性，追收措施及力度等方面具有优势，因此在追讨过程中效率比自行追讨较高。
