1、布局和陈列,布局和陈列的作用,1、 传达商品信息，构成商品丰富的购物环境，使顾客容易找到商品。（AC尼尔森调查显示我们的商品品种少）2、时尚、动感的陈列，带来购物乐趣，提升商品档次。 3、激起顾客购物欲望。（30的顾客在进店前决定购买哪些商品，70的顾客到店后才做出选择） 4、布局和陈列是门店提升销售的有利工具,布局和陈列的原则,一、布局原则： 分类原则 顾客动线设计 货架间通道安排 促销区安排,布局原则,1、分类原则： 根据商品的不同功能、特点形成不同的区域，大类中类小类 （有几个小类没有固定陈列位，如厨房小件） 类别之间链接要有关联性，顾客容易找到商品，符合顾客的购物习惯和思维。 按销售贡
2、献确定各区域面积占比，结合商圈消费者购物习惯，竞争对手各品类销售情况,布局原则分类原则,电吹风、灭蚊灯、蒸气熨斗竟然陈列在一起？两个店犯了同样的错误,布局原则分类原则,禁忌：按品牌陈列，促销员管理的货架纯奶、酸奶、甜奶怎么全在一起啊？原来是一个牌子的！,布局原则分类原则,特殊情况： 按照品牌陈列卫生巾、洁肤护肤、化妆品、大电、小电专柜,布局原则,2、顾客动线设计： 主通道宽度不少于3m，至少可供三辆购物车通过，分直线型和马蹄型，应贯穿全店大部分区域。 主动线死角可以招商或放低价快流商品以吸引客流。 禁忌：主通道不宽敞，不通畅，被促销车占据,布局原则,3、货架间通道 笔直、对齐、通透 禁忌：犬牙
3、相锯的通道,布局原则,促销位不能挡住通道,布局原则,4、促销区安排促销区和正常陈列区分开。 禁忌1：堆垛变成正常陈列位禁忌2：堆剁太多弊病：削弱促销效果，正常货架客流被阻断,布局原则,4、促销区安排品类促销区要与该品类的正常陈列区相临近，方便顾客挑选及上货。公共促销区可以是主动线附近。,布局原则,4、促销区安排 促销区的商品应该是应季商品，在正确的时间，正确的地点，陈列正确的商品，在季节到来前就陈列出来，季节结束前撤换。（反例：空调）自营商品对促销区的依赖。 禁忌：占用促销区做正常陈列区。N架必须陈列与货架同类别的商品，引导顾客购物。,布局和陈列的原则,二、陈列原则量感原则 、易取原则 、纵向
4、陈列原则 、先进先出原则 、镜面原则 、顺序原则 、价签对应原则、整洁原则、动番区的变化原则 、贡献度原则,八条直线,陈列原则,1、量感陈列 超市、大卖场的陈列原则。堆头、N架-突出应季、低价商品，给顾客视觉冲击。堆头陈列，一个卡板位只能有一个品种，N架不能超过2个品种。（同品牌同价格不同口味、香型的除外）普通货架陈列位- 至少有2个排面,陈列原则量感陈列,品种不宜超过两个，而且要垂直纵向陈列,陈列原则量感陈列,堆头陈列：应季商品、销售较好的商品应原箱垫底，割箱两层，让顾客看到商品的面而不是箱子。,这样的效果不好,陈列原则量感陈列,堆头陈列：箱子和商品都是将最好看的一面展示给顾客，所有箱子和商
5、品都展示同一面。,陈列原则量感陈列,堆头陈列：销售量不大的商品可以用其他商品垫底。垫底商品/货架高度为8090cm，商品高度为1.2m1.3m，最好有2层以上商品。顾客黄金视线上是商品，而不是其他。靠墙面、柱面及N架，可以做阶梯陈列，更有量感。,陈列原则量感陈列,陈列原则量感陈列,一个卡板一个商品一张POP（配原价）,陈列原则量感陈列,量感在哪里？最基本的排面都没有保持。,陈列原则量感陈列,靠墙面、柱面及N架，可以做阶梯陈列，更有量感。正常陈列位、沿墙货架可以将商品陈列到很高，达到绿条码。挂钩陈列的商品要 丰满，方便顾客拿取。,陈列原则,2、易取原则 里外商品一致，上下商品一致。货架顶尽可能摆
6、放该货架商品，样品和库存陈列在一起（问题品类：锅、小电、小家私、体育旅游），至少要在附近和货架的柜子中。 反例：冻柜上方的“关联”陈列，顾客伸手无法容易取到,陈列原则易取陈列,陈列原则,3、 纵向陈列原则 好处：视线高度及手拿取高度对商品销售有不同的影响，纵向陈列可以弱化高度的影响，使商品平均享受不同层板的销售利益。,陈列原则,3、 纵向陈列原则：整齐、价签对应、清晰堆头、N架商品上下一致正常商品陈列位、上两层陈列一个商品，下二、三层陈列一个商品。 自营鞋、服装不同尺码，纵向陈列一个款,纵向陈列原则,争取让每一个品牌在货架上机会相等，但根据销售的不同陈列排面也不同（后面的贡献度原则）。,陈列原
7、则纵向陈列原则,商品做到了纵向陈列，显得整齐很多,陈列原则纵向陈列原则,陈列原则纵向陈列原则,陈列原则,4、先进先出原则上货时把新保质期的商品陈列在后面仓库存货的保质期应该比销售区域陈列的商品要新,陈列原则,5、镜面原则 缺货时，拉排面，不能有黑洞员工养成随时随地前置陈列的习惯6、顺序原则规格、包装顺序上小下大，上轻下重价格顺序从低价到高价；从高价到低价,陈列原则,7、价签对应 堆头、N架商品，翻页价格牌，要标识原价,原价是写了,但是谁写的呢？,原价呢？1.6的可乐哦,陈列原则价签对应,POP尺寸应该一致；悬挂高度、水平位置一致、与商品对应。,POP离的太远了,陈列原则价签对应,这样的随意性就
8、太大了，POP虽然大，但是这感觉？,陈列原则价签对应,堆头、N架的POP朝向应该是面向顾客动线垂直；,陈列原则价签对应,价签不能被随意挪动,陈列原则价签对应,冻柜标价签多口味、同价格的商品可以用一个价签，标识“和路雪多口味 *元”。果蔬区价格牌经常不能与商品对应。要让员工养成习惯：上货后的最后动作是确保标价签对齐。,陈列原则,8、整洁原则清洁程度影响商品在顾客心目中商品的档次，也是周转快的标志。,陈列原则,9、促销区的变化原则 促销区商品应定期变化，给顾客商品丰富、季节性强的感觉。一成不变的促销区就不能称为促销区。,陈列原则,10、贡献度原则： 根据商品的销售情况或者毛利情况调整在正常货架的陈
9、列位置和排面大小。,其他陈列技巧和要求,1、新品陈列： 黄金层板位； 上柜后四周内必须悬挂新品标识； 每周跟进四周内零销售新品的陈列情况 和标识情况。,新品陈列,新品签的尺寸应该与价签适合。,其他陈列技巧和要求,2、赠品的陈列要求：尽可能进行捆绑；在收货时用专用胶带捆绑，贴上赠品标贴；包装精美、高价、体积较大或不规则赠品，可在赠送商品侧陈列赠品样板，标明赠送条件，指示领取地点。,赠品的陈列要求,飞碟是什么样的啊？是天上飞的吗？,赠品的陈列要求,红色的捆绑胶带是不行的，必须用右边的这种。,其他陈列技巧和要求,样品的展示：用商品特性与顾客沟通，刺激购买欲望需要试用、触摸、体验功能的商品，百货类商品
10、居多。如纺织品、秤、玩具、运动器材、电器、小家私等，让商品活动起来！从外包装看，不能识别是什么商品的。,其他陈列技巧和要求,功能说明-无声的促销员SL、HL商品尤其重要。如电器功能卡、SL商品的尺寸、特殊性能等。,其他陈列技巧和要求,动感陈列或创意陈列，营造特殊氛围或主题根据商品特性或环境、季节做一些非常规陈列，如悬吊足球、公仔等,其他陈列技巧和要求,层板高度货架区商品应摆满层板，不要漏出太多空间，调整层板高度去适应商品尺寸,其他陈列技巧和要求,禁止双重陈列浪费销售面积；削弱商品量感。,同个商品在同一货架上,只要站在顾客角度考虑问题， 就能找到答案没有最好，只有更好，还需大家共同努力，提高营运标准及创造力！,
