1、销售员工培训手册策略致胜源于专业目 录第一章 公司简介*第二章 房地产业的特征及行业展望*第三章 房地产基础知识*第四章 市场调查概述*第五章 案场管理制度及自我管理*第六章 案场接待流程及礼仪*第七章 销售代表成功十大条件*第八章 销售人员的素质*第九章 销售入门及技巧*第一章 公司简介1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。 建议领导诠释2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。 详细第二章 房地产业的特征及行业展望一、 房地产业的基本概念及特性1、 房地产基本概念房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于
2、第三产业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间的主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发） 、经营、管理和服务多种性质，属于第三产业。二者之间又有着非常密切的联系，它们的服务对象都是房地产，在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。2、 房地产的特性（1） 不可移动性（2） 独一无二性（3） 寿命长久性（4） 数量有限性（5） 用途多样性（6） 相互影响性（7） 易受限
3、制性（8） 价值高大性（9） 难以变化性（10） 保值增值性3、房地产业的分类房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业的一种。房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动。主要是接受开发商的委托销售其开发的新商品房和二手房的买卖、租赁、置换等业务。房地产中介服务是房地产经营活动中一个重要的组成部分。2001 年 8 月 15 日建设部颁发的第 97 号令中介服务管理规定对房地产中介服务机构的管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等的要求等内容做出了明确的规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务的行业主管部门
4、。1、中介服务人员的资格管理房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。2、中介服务机构的管理设立房地产中介服务机构的条件： 有自己的名称、组织机构：有固定的服务场所；有规定数量的财产和经费。有规定数量的专业人员。从事房地产咨询业的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的 50以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经济业务的，须有规定数量的房地产经纪人。法律、
5、法规规定的其他条件。设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向当地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上房地产行政主管部门备案。 4、地产代理房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相关法律责任的经济行为。商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房的市场推广和具体的销售工作。目前，在我国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多的业务形式是房地产二级市场的商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场的存量房租售
6、居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最主要的类型。5、房地产经纪人员技术能力与职责凡从事房地产经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 具有一定的房地产经济理论和相关经济理论水平，并具有丰富的房地产专业知识； 能够熟练掌握和运用与房地产经济业务相关法律、法规和行业管理的各项规定； 熟悉房地产市场的流通环节，具有熟练的实务操作的技术和技能；
7、具有丰富的房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强的创新和开拓能力，能创立和提高企业的品牌；有定的外语水平。房地产经纪人协理的职业技术能力：了解房地产的法律、法规及有关行业管理的规定；具有一定的房地产专业知识；掌握一定的房地产流通的程序和实务操作技术及技能。2、房地产经纪人员的权利房地产经纪人享有以下权利：依法发起设立房地产经纪机构；加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；要求委托人提供与交易有关的资料；有权拒绝执行委托人发出的违法指令；执行房地产经纪业务并获得合理的佣金。房地产经纪人协理享
8、有以下权利：有权加入房地产经济机构；协助房地产经纪人处理经济有关事务并获得合理的报酬；3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行的义务遵守法律、法规及有关行业管理的规定和职业道德规范；不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构执行业务；接受职业继续教育，不断提高业务水平；向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；为委托人保守商业秘密。二、房地产行业展望我国房地产业自建国以来，由于土地无偿使用的体制和低租金的住房分配机制，发展一直处于停滞不前的状态。从 50 年代到 70 年代末期，国家虽然对房地产的投入多达数十亿元，但城镇居民的佳房水平仍停留在人均 3.6 平方米的低水平。经济
9、体制改革开始后，我国的房地产也在 80 年代重新崛起，土地实行有偿使用和房屋商品化的改革。87 年91 年 缓慢增长阶段 (举例说明)9293 高速增长阶段 (举例说明)9497 调整阶段 (举例说明)99 年至现在 又个高速增长阶段 (举例说明)形成新一轮房地产消费热点的基本条件已经成熟。1、1998 年中国人民银行加大了对住房的信贷规模。八成 30 年，4.65，4.4252、1960 年1976 年生育高峰出现的人口大部分已结婚生子，该批人面临购房的局面。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供给超出需要，但实际上由于前几年房地产开发结构的不均衡，积压严
10、重的是写字楼、别墅，真正适应大众需求的住宅积压比例相对较低。房地产有效生存空间还有 40 年第代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚的经济学、管理学、市场营销学的理论基础。2、拥有自身的专业特长，最好是精通房地产开发经营、建筑规划等。3、是一个由不同智能结构组合成的最优群体。4、始终能站在房地产领域的最前沿。住房转变： 国家分配住房市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产的优势：行业中获利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下随着所有权制度的出现而产生的，是房屋的经济法律形态。地产：指私人或集团所占有的土地(在我国，地产所有权属于国家和集体
11、所有，没有私有的地产)以及土地所产生的物品。两者关系：房产的存在要依赖于地产，地产则只有通过房产来实现，地产价格的实现取决于房产价格的实现，地价是房价的项成本。房屋的购买者只拥有对房屋的所有权，对房屋所在的土地没有所有权，仅有使用权。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限为七十年，商业用地的使用年限为五十年。土地的取得方式有：划拨、出让、转让第三章 房地产基础知识第一节 建筑知识一、建筑物的分类1、按建筑物的使用性质分类建筑物按使用性质（即用途） ，通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1）
12、 居住建筑居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。（2） 公共建筑公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等；文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等；托幼建筑：托儿所、幼儿园等；科研建筑：研究所、科学实验楼等；医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施；体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆) 等服务于体育运动的房屋建筑；文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政
13、大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯的建筑；其他建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物的结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。一般说来，低层建筑采用砖木结构的较多，多层建筑采用砖混结构的较多，高层建筑采用钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆、大剧院多采用钢结构。 3、按建筑物的层数分类 低层建筑：一般指一至三层的房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型的办公楼以及轻工业厂房等。多层建筑：一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。高层建筑：一般指七层以上的房屋。居住建
14、筑按层数可分为：1-3 层为低层住宅；4-6 层为多层住宅； 7-9 层为高层住宅；10 层以上为高层住宅。一般地，12 层以下又称小高层住宅。二、房屋建筑的构造幢建筑物，一般是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、 楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分构成，它们在不同的部位，发挥着各自的作用。1、基础：是位于建筑物最下部的承受构件，承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全的结构体系，一般均设在地面以下。2、墙：墙是建筑物的承受构件和围护构件，与外界直接接触的建筑围护结构部分统称为外墙。3、 楼板层：楼板层是房屋建筑中与土层相接的部分，它承受着底层房屋的荷载。4、 楼梯：楼梯
15、是房屋建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。5、 屋顶：屋顶是建筑物顶部的外部围护构件和承受构件。6、 门窗：建筑中各隔断间的通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传递、观察的洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。门主要起内外交通和分隔房间之用；窗的主要作用是采光和通风，同时也起分隔和围护的作用。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。7、 阳台：楼层建筑中，人们与外界空间联系的主要方式，有三面敞开的，也有半敞开的，或一面敞开的，或封闭的。8、 隔断：区别使用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间、划分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区
16、别。三、房地产名词解释及问答1、 用地性质：指规划用地的使用功能，一般分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。2、 用地面积：指规划地块规定的面积范围。3、 占地总面积：建筑占用土地的面积，谓建筑占地。小区占地面积包括所有占用的面积（包括绿化道路等等） 。4、 建筑总面积：一般指某小区或某组团所有建筑物（包括公共设施建筑）的面积之和。5、 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与用地面积之比，用以说明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。6、 建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点的垂直距离。7、 红线：由政府有关部门规定的用地范围。一般以红笔在地形图
17、上圈定。 ，写上批准意见及日期、签字、盖章后生效。8、 建筑红线后退距离：指建筑相对于规划内道路红线后退的距离，通常以下限控制。9、 容积率：指规划地块内各类建筑的总面积与建筑用地面积之比。容积率可根据需要制定上限和下限，容积率的下限保证地块开发的效益，防止无效益或低效益开发造成的土地浪费；容积率上限防止过度开发带来的城市基础设施超负荷运行。10、建筑间距：建筑物与建筑物外墙水平线之间的直线距离，一般以间距和楼高度之比表示。11、绿地率：规划地块内各类绿地面积的总和占规划用地面积的比率，用以说明绿化分布的疏密程度。通常以下限控制。 （绿地不包括屋顶、晒台的人工绿地）12、配套：使功能达到完善的
18、措施；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序由于标准不同而不同。13、住宅：供人们生活居住的建筑。14、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。15、朝向：建筑主要房间面对的方向（东、西、南、北） 。16、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声的能力以减少分贝（DB）数表示。17、噪声级：不同使用功能的房间，要求达到允许的噪声量的等级（一般住宅为 50DB 以下）18、隔热：建筑围护结构(墙体屋而 )减少热量传递的能力，以隔热系数表示。 19、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间的构成类型简化的名称，如二室厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成多种平面组
19、合，户型优劣是购房者主要关心的因素。20、进深：建筑中表示横向(建筑短向) 尺度的名称。进深大用地比较经济，但对日照采光等不利。21、开间：一般把建筑长向的柱与柱之间，或墙与墙之间的距离。22、层高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距离(一些屋面上设有设备间的建筑，应计到设备间上檐23、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重的墙休，对房屋会直接产生安全影响的墙体，对房屋会直接产生安全影响的墙体。24、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙休。25、弹性空间(可变空间)：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度的平面或立体范围。26、日照：建筑物
20、能迎受到阳光的程度。各建筑对日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有 1 小时的日照。27、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务的管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不断增加。28、复式住宅：在多层或高层中每户占两层或三层的住宅。29、跃层(错层)：在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占中层，或在本层外在其上或下错开半层，高度占一层或半层。30、高新技术在住宅中的体现，随科技发展其程度不断提内容增多，当前住宅中应具有安全报警(防火、防盗、防煤气泄漏 )三表(水、电、煤气) 自动计表抄表计费，以及现代化通讯(电视、电话、上网)技术装备条们件。31、居住小区：具备
21、相应规模的生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务的有组织规划的区域。32、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间的院落。由数个组团形成居住小区。33、社区服务半径：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平的总称。34、社区服务半径：各类日常生活设施服务的范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。35、节能环保型建筑：采用现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等系列措施而设计成的未来居住建筑。 36、建筑风格：指建筑造型所采用的美学文脉。当前盛行的欧陆风格是对
22、欧美传统建筑艺术的借鉴。37、车位：自行车、私家车泊位，分收费和免费两种，般指公用停场，不同于私家车库，居住小区必须有足够车位。车不能停在道路上。土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 土地使用权划拨：是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起的混合物。柱：是独立支撑结构的竖向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的荷载。板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支撑在梁上或直接支撑在柱上，
23、再把所有荷载传给梁或柱。用地性质：是指规划用地的使用功能。用地面积：是指规划地块划定的面积。用地红线：是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限。容积率：是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率总建筑面积/建筑用地面积日照间距：日照间距建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为 1.2 倍）绿化率：绿化率绿化面积/规划用地面积建筑控制高度：又称建筑限高，是指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度，平顶房屋按女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度计算。建筑密度：是指地块内所有建筑物的基底总面积占地块面积的比例，即：建筑密度建筑基底总面积/建筑用地面积
24、。建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。 得房率：房屋实用面积与房屋建筑面积之比，即：得房率房屋实用面积/房屋建筑面积楼花：即未完成的商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度居住总人口/总用地面积公共建筑比例：公共建筑比例公共建筑面积/住宅建筑面积一 问答：1. 何为砖混结构建筑？答：砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的建造层数一般在 6 层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。2. 何为钢筋混凝土结构建筑？
25、答：钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙） 、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类结构。钢筋混凝土结构房屋的结构主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。3. 成套房屋建筑面积包括？答：成套房屋的建筑面积由套内建筑面积及共有建筑面积的分摊组成。套内建筑面积由套内房屋的使用面积、套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。4. 预售房屋需要那些基本条件？答： .已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
26、 1.持有建设工程规划许可证和施工许可证； 2.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投 3资的 25以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得 4商品房预售许可证 。5.“五证俱全”是指哪五证？答： .建筑施工许可证 1.房屋预售许可证 2.建筑用地规划许可证 3.国有土地使用证 4.建设工程规划许可证 56.何为三通一平？答：水通、电通、煤气通、场地平整。7.何为七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。8.土地使用权的最高出让年限？答： .居住用地 70 年； 1.工业用地 5
27、0 年； 2.教育、科技、文化卫生、体育用地 50 年； 3.商业、旅游、娱乐用地 40 年； 4.综合或其它用地 50 年。 59.房屋的保修内容与保修期限？答： .屋面防水为 5 年； 1.土建为 1 年，具体包括： 2a. 墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；b. 墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；c. 墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；d. 门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；.卫生洁具为 1 年； 3. 电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为 2 年； 4.管道堵塞为 2 个月； 5.供冷、供热系统和设备为 2 个供冷期及 2 个供暖期。 610.住宅按建筑层数划分为？答：
28、13 层为低层；46 层为多层；79 层为中高层；10 层以上为高层。对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为 4 类：.低高层建筑：层数为 916 层，建筑总高度 2550m ； 1.中高层建筑：层数为 1725 层，建筑总高度 5075m ； 2.高高层建筑：层数为 2640 层，建筑总高度 75100m ； 3.超高层建筑：层数在 40 层以上，建筑总高度在 100m 以上。 411.居住人口密度： 居住总人口/总用地面积（600800 人/公顷）公共建筑比例： 公共建筑面积/总住宅面积（一般为 16%20%）配套商业面积比例： 配套商业面积/住宅建筑面积（规定为 5%）12.屋顶分类：
29、屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶 屋顶：刚性可承重柔性不可承重 屋顶防漏：三毡四油 屋顶隔热：水泥蛭石 交通、环境、地理位置与小区的重要性。 总体的建筑风格的表现形式以具体实例为标准备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握，可结合具体小区情况详细说明。四、建筑识图一套完整的建筑施工图包括建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。1、总平面图：用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系的平面图，一般在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物的外形、层数和它们的相对位置关系，标出建筑物
30、周围的地形、道路、水源、电源等，图上一般绘有指北针。2、建筑施工图：包括建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。建筑平面图：按一定比例绘制的建筑物水平剖视图，表示建筑物的平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等 )的布置和组合关系。是全套图纸中具有重要引导作用的图纸。建筑立面图：按一定比例绘制的建筑物在垂直方向上的投影图，主要表示建筑物的外观形状，是做外部装修的外部依据。建筑剖面图：按一定比例绘制的把建筑物沿竖直方向剖开的投影图，主要表示建筑物的内部结构形式、空间关系。3、结构施工图：主要表明建筑结构专业的设计内容，同时反映建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构的要求。在房屋销售中最常用
31、的是户型图，它是将建筑平面图简化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房间的相对位置。4、效果图：有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计的，在建筑物尚未建成前对建筑物的多种描述，是一种对建筑物进行美化的方法。五、房屋面积的规定和测算1、 各种面积概念（1）住宅结构面积：是指住宅的所有承重墙或柱和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积的总和。人们常说的居住面积和使用面积都不含结构面积。（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积） 。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用的配电
32、间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用的面积。（4）建筑面积：建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.20M 以上（含 2.20M）的永久性建筑。(5)房屋的产权面积：系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。(6)房屋的共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅的净使用面积占销售面积（包
33、括公用部分面积）之比。销售面积一样的净使用面积不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面积分摊得多，出房率就要低一些。（8)套内建筑面积：由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积。2、有关房屋面积的规定和测算（1）多层房屋的建筑面积按每层建筑面积的总和计算。（2）穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。（3）房屋内的技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超过 2
34、.20 米的，按其上口外墙外围水平面积计算。（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积的一半计算。（5）共有公共面积的分摊计算：每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积的总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积第二节 房地产价格基础知识一、房地产价格构成房地产价格主要由以下十个方面组成：l、土地取得费用有四种情况：一是征用农地取得土地的征地费；二是在城市中取得土地的房屋拆迁补偿安置费；三是通过政府有偿出让取得土地的地价款；四是通过二三级市场有偿转让取得土地的购买价款。2、前期工程费前期工程费主要包括以下几个方面：三通一平费：是指为了房屋的建筑施工，需要进行的如建筑地块上的土地平整，
35、以达到通电、通路等投入的资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工的地块进行地质勘察的费用。规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设计而支付的费用。3、房屋建筑安装工程费是指建造房屋所需的工程费用，是施工企业建造房屋的出厂价格，包括各种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；4、基础设施建设费包括建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施的建5、公共配套设施建设费6、经营管理费指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位的管理人员所7、销售费用是指在销售房屋的过程中发生的营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。
36、9、 利息是指为建造房屋而向银行借取资金的利息，包括融资过程中的各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。9、税费税费是应向国家缴纳的费用的，反映了单位或个人对国家的贡献，税费包括营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。 10、利润利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营活动中实现的剩余产品价值的货币表现，是企业扩大再生产的资金来源。二、影响房地产价格的因素 房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类：1、 供求状况：房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，
37、则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。 2、 理化因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。3、 环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。4、 行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。5、 经济因素：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发
38、展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。6、 人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。7、 社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。8、 心理因素：心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。9、 国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。第三节 房地产税收知识中国现行房地产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密相关的税有固定资产投资方向调节税、营业税、城市维护建设
39、税、教育费附加、企业所得税、外国投资企业和外国企业所得税、印花税。一、房产税房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收的一种税。1、 纳税人：凡是中国境内拥有房屋产权的单位和个人都是房产税的纳税人。产权属于全民所有的，以经营管理的单位和个人为纳税人；产权出典的，以承典人的纳税人。2、 课税对象的征税范围：房产税的课税对象是房产。房产税的征税范围为城市、县城、建制镇和工矿区，不包括农村。3、 客税依据：对于非出租的房产，以房产原值一次减除 1030%后的余值为计税依据计算缴纳。对于出租的房产，以房产租金收入为计税依据。4、 税率：房产税采用比例税率。按房产余值计征的，税率为 1.2%；按房产租金
40、收入计征的，税率为 12%。5、 纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。二、城镇土地使用税城镇土地使用税是以城镇土地为客税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。三、耕地占用税耕地占用税是以城镇土地为课税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。四、土地增值税土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。五、契税契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移时，按当事人双方订立契约等时对产权人征收的一种税。1、纳税人：在中国境内转移土地、房屋权属，承受的单位和个人为纳税人。转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权
41、出让；土地使用权转让，包括出售、赠与和交换；房屋买卖、赠与和交换；下列行为视同为转移土地、房屋权属，予以征税；以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方式承受土地、房屋权属；以预购方式或者预付集资建房款方式承受土地、房屋权属。2、客税对象：契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。3、税率：契税的税率为 35%，安徽省的契税税率为 4%，合肥目前的契税税率为 4%，但购置普通住宅减办收取。4、计税依据：契税的计税依据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定的契约价格。征收契税，一般以契约载明的买价、现值价格作为计税依据。但是，为了保护房屋产权交易双方的合法权益，体现公平交易
42、，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关认为必要时，也可以直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评估，以评估价格作为计税依据。六、相关税收1、营业税、城市维护建社税和教育费附加营业税：是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人开征的一种税。销售不动产的营业税税率为 5%。城市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设的一种特别目的税。教育费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育的一种特别目的税。2、企业所得税：是对企业在一定期间内取得的生产经营所得和其他所得征收的一种税。3、印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭
43、证征收的一种税。印花锐的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证。第四节 住房抵押贷款知识一、住房抵押贷款概念住房抵押贷款是售房者(或担保公司) 、银行和购房者三方之间的一种约定，是约定购房者将其已预售部分购房款房产的全部权益做抵押，售房者（或担保公司）为购房者按期清偿银行贷款做担保，在购房者不能按时履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还的民事法律行为。目前我国个人住房贷款主要有三种形式：1、又称公积金贷款，是银行接受住房公积金管理部门的委托，以职工缴存的住房公积金存款为主要资金来源，按规定要求向按时足金额存缴公积金的职工在购买、建造、大修自住住房时发放的贷款。该类贷款
44、下以盈利为目的，实行“低进低出”的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。2、自营性个人住房贷款 是银行运用信贷资金向在城镇购买、建造、大修各类住房的自然人发放的贷款，俗称“按揭” ，这是沿用香港的说法，即英语“mortgage ”的音译，中文意思是抵押。该类贷款银行资金成本较高，利率相对高一些，但贷款额度、期限所受限制教少。3、个人住房组合贷款是指向按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造、大修自住住房时，同时发放政策性个人住房贷款和自营性个人住房贷款。组合贷款是由政策性和自营性两个独立的贷款品种组成，抵押物相同，但其贷款的主体、资金来源、利率不同，因此需要分别签订借款合同。二、住房抵
45、押贷款中的几个主要术语1、贷款金额简称贷款额，是指借款人向贷款人借款的数额。2、首付比率通常指购买住房时首期付款额占所购住房总价的比率。3、住房抵押贷款的成数银行通常不给予购房者相当于房价款 100%的贷款，而要求购房者自己支付房价款的一定比例的现金，即首付款，其余的向银行申请贷款。住房抵押贷款成数指贷款额与楼价的比率，目前在国内住房抵押贷款一手房最高的住房抵押贷款成数为 8 成。4、借贷年期年期指住房抵押贷款分期偿还的期限，目前在国内住房抵押贷款一手房一般最高的年期为 30 年。5、 利息借款人在借贷期限内不仅应当偿还贷款本金，而且应当支付银行贷款利息，住房抵押贷款利率为银行同期贷款利率。住
46、房抵押贷款利率高低主要取决于银行存款利率和政府对住房抵押贷款的金融政策。6、 偿还比率通常指借款人分期偿还贷款的数额占其同期收入的比率。7、 贷款余额是指分期付款的贷款，在经过一段时间的偿还之后，尚未偿还的贷款本金数额。三、申请个人住房抵押贷款的基本条件1、 再中国境内具有合法拘留身份和完全民事行为能力的自然人，年龄一般应在 18 周岁以上，年龄加贷款年限，男性不超过 65 岁，女性不超过 60 岁。2、 有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。3、 有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件。4、 有所购买（建造、大修）住房全部价款 20%以上
47、的自筹资金，并保证用于支付购买（建造、大修）住房的首付款。5、 有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人。6、 贷款银行规定的其他条件。四、申请个人住房抵押贷款须提供的主要材料1、 个人住房贷款申请表。2、 身份证件原件及复印件（如居民身份证、户口簿、军官证等） 。3、 贷款银行认可的有权部门出具的借贷人稳定经济收入的证明或其他偿债能力的证明资料。4、 合法的购买（建造、大修）住房合同、协议及相关批准文件，购买商品房的，需要提供所购商品房的用地、规划、建设和销售等方面的合法材料。5、 抵（质）押物的清单及权属证明文件，有处分权人出具的同意抵押或
48、质押的有价证券等。6、 贷款银行认可的房地产估价机构出具的抵押物估价报告。7、 保证人出具的同意提供担保的书面承诺及保证人的资信证明。8、 银行的存款单据、凭证式国债单据等借款人拟供给贷款银行质押的有价证券等。9、 借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明。10、 商品房预售许可证或房地产权证（现房） 。11、 如果借款人有配偶的，其借款申请书上还要填写清楚配偶的有关情况，并出示相应结婚证或户口簿等证明文件材料。12、 贷款银行要求提供的其他文件材料。五、个人抵押贷款程序1、 贷款申请由借款人向银行提出借款申请，填写个人住房贷款申请表，并递交有关材料。2、 受理申请银行接到借款人申请人的申请后，审核其是否符合规定的贷款条件。3、 贷前审查银行同意受理借款申请后，银行经办人员需要对借款人的主体资格、借款材料的真实性和有效性、借款人现有银行信用、保证人保证资
