1、多产品营销组织设计基本的思路 盛路营销中心部门设置、职责划分 销售组织模式依据、优缺点 盛路销售部组织架构 销售部关键岗位职责概述,盛路营销平台搭建,多产品营销组织设计三种基本思路,结构,各个事业部建立自己完全独立的营销组织体系 营销总部和区域均按产品分开 各营销组织直接由事业部管理和控制,各个事业部建立自己独立的营销组织体系 公司层面建立的营销部门负责提供如物流、信息、财务等统一的服务 各项营销支持的费用在各个产品之间摊销，各个事业部完全独立核算,各个事业部不负责营销，只负责有关生产、研发、采购等功能 公司建立完整的多产品营销平台，负责所有产品的营销 各项营销费用在各产品之间摊销，各个事业部
2、独立核算,特点,公司总部,事业部A,事业部B,事业部C,营销,营销,营销,生产,生产,生产,研发,研发,研发,其它,其它,其它,公司总部,事业部A,事业部B,事业部C,营销,营销,营销,生产,生产,生产,研发,研发,研发,其它,其它,其它,公司总部,事业部A,事业部B,营销,生产,生产,产品A,研发,研发,采购,采购,其它,其它,产品B,举例,阿尔卡特 美的,飞利浦 科龙,宝洁 海尔,营销,注：三种模式的优缺点各不相同，其中模式三比较适应盛路现阶段营销管理现状随公司管理能力提升，各事业部成长逐步往模式一发展。,产品营销独立性很强 充分适应各个产品行业的差异性 有利于各事业部的战略拓展和业务拓展
3、 公司高层对各事业部的管理重点简单明确 有利于高层决策者从日常管理向战略管理转移,产品营销独立性很强 较能适应各个产品行业的差异性 部分资源可以实现协同 营销组织调控性较强 具有一定的产品延展性,营销资源充分协同 产品延展性很强 有利于控制 有利于公司利益和各事业部利益的高度统一,优点,缺点,资源无法实现协同 存在事业部利益和公司总体利益冲突的矛盾 存在潜在的事业部失控危机 营销组织的产品延展性不强,日常管理和协调的工作量较大 存在事业部和公司总体利益冲突的矛盾 高层决策者的精力无法充分转移,不利于弱势产品的销售 对市场营销功能有非常高的要求 不利于各产品事业部的独立发展 较难适应产品行业跨度
4、较大的局面,协同与控制,独立与差异,小,大,大,小,营销中心部门设置、职责划分,市场部,国内销售部,国际贸易部,物流部,促销方案 产品手册 品牌推广 投标认证 展会统筹,销售执行 客户公关 售后服务 回款管理 信息反馈,销售部,营销中心,仓库管理 货物收发 要货计划申报 库存管理,销售部组织模式分类依据,产品线,客户,区域,销售部组织模式,基于区域划分,国内销售部门 (营销副总),华东区域经理,华中区域经理,华南区域经理,北方区域经理,西南区域经理,大客户经理 华为、中兴,客 户 代 表,销 售 助 理,客 户 代 表,销 售 助 理,客 户 代 表,销 售 助 理,设置相同,优点： 区域资源
5、共享、减少成本（重要） 针对不同区域制定销售策略,缺点： 不利于培养产品销售经理 各事业部不同产品、客户协调困难,基于事业部产品线划分,国内销售部 （营销副总）,微波无源事业部,终端有源事业部,终 端 天 线 产 品 经 理,有 源 设 备 产 品 经 理,终 端 天 线 产 品 经 理,有 源 设 备 产 品 经 理,室分事业部,基站事业部,室 分 天 线 产 品 经 理,基 站 天 线 产 品 经 理,优点： 培养事业部销售经理（重要） 清晰的产品责任与协调，易实现客户满意,缺点： 办事处重复设置、成本高 产品线间整合变得困难不利于盛路整体品牌提升,基于客户划分,运营商客户 经理,集成商客
6、户 经理,大客户经理 （中兴、华为）,汽车制造商 经理,其他客户 经理,国内销售部(营销副总）,缺点： 若客户要求或市场，相同机构重复设置造成资源、人力浪费,优点： 快速响应满足客户 培养客户专家,国内销售部（营销副总）,微波无源事业部,终端有源事业部,终 端 天 线 产 品 经 理,有 源 设 备 产 品 经 理,终 端 天 线 产 品 经 理,有 源 设 备 产 品 经 理,室分事业部,基站事业部,室 分 天 线 产 品 经 理,基 站 天 线 产 品 经 理,华东客户代表,华中客户代表,华南客户代表,西南客户代表,北方客户代表,销售助理,各区域办事处资源共享，成本共担 据具体情况，产品经
7、理可以管理一条或多条产品线 建议设置大客户经理，统筹多种产品对华为、中兴的销售 随事业部产品经理能力提升，全责国内、国外市场,设置相同,产品线、区域、客户优缺点整合、建议国内销售部门组采用组织架构,建议国际贸易部门采用组织架构,亚太区域经理,欧 非 客 户 代 表,销 售 助 理,美洲区域经理,欧非区域经理,国际贸易部 （营销副总),美 洲 客 户 代 表,销 售 助 理,亚 太 客 户 代 表,销 售 助 理,关键岗位-营销副总职责描述,负责制定营销中心的工作程序和规章制度 负责拟定公司年度市场整体营销计划并督导实施 负责公司整体销售费用预算制定及监管 负责销售渠道和客户的管理及新市场的培育
8、 负责营销中心的业务及人员管理 负责协调营销中心各有关部门的关系 负责产品价格政策的制定、监督、管理 负责公司大型市场营销活动的策划，监控、评估 负责给营销中心有关部门提供市场信息、市场营销等工作方面的支持,负责产品线销售计划制定及执行 负责销售费用控制、销售回款管理 负责配合市场策划部制定及执行产品线市场开发、策划和品牌推广工作 负责客户关系管理，提升客户满意度 负责产品线售前支持、售后服务工作 负责市场销售信息管理 负责产品线销售团队建设 负责客户公关、招投标工作 负责客户订单、合同、档案、样品、礼品管理等日常细节工作,关键岗位-产品经理职责概述,关键岗位-区域经理职责概述,负责所辖区域各
9、产品线销售计划制定及执行 负责销售费用控制、销售回款管理 负责所辖区域市场开发、策划和品牌推广工作 负责所属客户关系管理，提升客户满意度 负责所辖区域各产品线售前支持、售后服务工作 负责市场销售信息管理 负责客户公关、招投标工作 负责客户订单、合同、档案、样品、礼品管理等日常细节工作,盛路采购认证平台搭建,盛路采购认证平台组织模式采购部关键岗位职责概述,采购认证中心（经理）,基 站 事 业 部 采 购 主 管,终 端 事 业 部 采 购 主 管,微 波 事 业 部 采 购 主 管,室 分 事 业 部 采 购 主 管,生 产 设 备 采 购 专 员,测 量 仪 器 采 购 专 员,基 建 采 购
10、 专 员,办 公 用 品 采 购 专 员,对 账 员,文 员,采购认证中心组织架构,仪器、基建、办公用品、生产设备采购可以考虑设一主管负责 文员负责内勤可以根据办公用品采购专员的任务量来兼任,采购认证中心（经理）,微波无源（主管）,终端有源（主管）,室分（主管）,基站（主管）,采购专员,计划专员,认证专员,基站 产品线采购认证团队,采购专员,计划专员,认证专员,终端 产品线采购认证团队,采购专员,计划专员,认证专员,有源 产品线采购认证团队,采购专员,计划专员,认证专员,室分 产品线采购认证团队,采购专员,计划专员,认证专员,微波 产品线采购认证团队,采购专员,计划专员,认证专员,无源 产品线
11、采购认证团队,为加强各职能专员沟通、协调、责任共担，建议小组作业，由主管统筹 事业部根据产品线所需原料、辅料种类、采购规模，增加采购团队提高专业性 为加强流程效率、服务质量，提升专员能力，将计划、认证、采购职能逐步统一,事业部采购组织模式,关键岗位-采购认证经理职责概述,负责制定采购战略规划，为重大采购决策提供建议和信息支持 负责制定采购部规章制度，工作规范和工作计划，并监督、检查执行情况 负责审核事业部采购主管工作计划制订、分解、实施及考核 负责汇总、审核各产品线采购预算，严格控制采购成本 负责组织建立采购供应链系统，多方面开拓供应渠道，并对供应商进行管理 负责监督并参与大批量订货业务的洽谈
12、工作，监督采购合同的执行和落实情况 负责指导、监督、考核部门人员和业务、人员关系协调,负责制定事业部产品线物资采购计划与采购预算，以满足生产订单需要 负责制定和分解产品线采购团队的计划、认证和采购任务并监督、检查执行情况 参与开发、选择、处理与考核供应商，建立供应商档案管理制度 主持采购招标、参与业务洽谈、合同评审工作，签订采购合同、监督执行情况 负责采购进度控制，指导监督跟单、催货工作，进行采购交期管理，确保采购及时 组织对采购物资的市场行情的跟踪，负责采购价格的控制工作，预测价格变化趋势 负责采购物资的废料、质量事故的预防与处理工作，定期编制采购分析报告 负责事业部产品线采购认证团队建设，培训开发和人员考核工作,关键岗位-采购认证经理职责概述,
