1、商铺营销三大绝招前传2005 年前，项目做商铺，都是一些住宅的底商，一是配套的需要；二是多回笼一些资金的考虑。当时销售的顺序一般都是先住宅后底商，住宅清盘了，甚至客户入住了，才开始销售商铺，这样商铺也能要上价格。先通知买住宅的客户，有商铺销售了，这样住宅的客户以及他们的朋友圈能卖掉一大部分，还有开发商的关系以及合作单位就能售罄。当时开发商也没合计，早点销售早回笼资金，省一些财务成本。不过，当时都如此销售了，似乎是行规了。中期2005 年之后，开发商学乖了，尽量多争取一些商业指标，毕竟这个收益大。自然而然，商铺的面积就大了，所以项目住宅第一次开盘之后，就开始分阶段推售商铺。当时也讲到了“情景营销
2、”，也就是体验营销，所以在商铺销售之前，都会将商铺的外街做出氛围，在商铺的门脸上做一些意向的昭示性的宣传（小超市、银行、干洗店等），包括雨搭、商业街上的休闲座椅布置等。置业顾问也会向来咨询商铺的客户讲解后续的商业布局（意向的），讲述一下社区的客户都是高端的，购买力强，以及周边其他以往建设的社区居民多（因为以前社区商铺配备少），这样广泛的人群以及购买力，买商铺肯定赚钱。说白了，就是用卖住宅的手法来卖商铺，商铺还是能够卖掉的，但是溢价的空间并非很大，不过也是有利于开发商回笼资金的。近期2010 年之后，各大社区都有较大的商铺布局，所以商铺的销售竞争也比较激烈。如何快速销售以及卖一个不错的价格，也成
3、为一个项目销售必须学会的功课。卖商铺离不开一个专业词组“装户”。装户对商铺销售来说更为重要，商铺的客户在购买前对自身购买的铺位一般都有个明确的方向，虽然都清楚“金角银边草肚皮”在价格上会有体现，但是后续的增值空间还是有所不同的，就是说改变客户的购买意向商铺位置比较难，经常会出现有些商铺一群人想要，有些商铺位置无人问津。在房地产销售中，通过装户的目的就是为了提高成交率，装户装的好，客户满意，开发商满意，这就需要一些专业的技巧。销售商铺，主要分成三个招式：1、落位通过一段时间，对外传播商铺的销售信息。针对来电来访的客户需求点都要做好登记，尽可能的细致一些。特别是来访的客户，要做细致的洽谈，将他们的
4、需求了解清楚，特别是“购买意向度”要做出评估，对需求的意向度要进行排序，便于后续对客户需求的调整，要求他们填写至少三处以上的选择。在销售前的阶段，要保持一定得联系，确保客户对商铺需求的热度，通过广告传播、竞品对比、未来升值空间、商铺稀缺性等，将这些信息传递给客户，让客户保持对商铺购买的热度。在开盘前，要做商铺推介，关于具体商铺推售的数量，要根据需求量来确定，供求比基本上做到 1:1。然后举办一场商铺推介会的活动，要求客户前往参加，在推介会上主要是起到造梦的愿景，着重阐述后续的升值空间，在原来客户的购买热度上再加上油，制造出紧张的氛围，感觉只有抢才能够买到。同时运作一条隐线，在置业顾问中都在传播
5、同一句话：商铺很火爆，只有找总经理才能买到。这种信息通过客户传递出去，这些购买商铺的客户群，就会在这个阶层（圈）内进行传播，肯定会找一些关系户，这样总经理那边的放水一定要细水长流，这样反过来，在市场上形成第二波的推动力，制造出更大的影响。在商铺推介会之后，可以进行商铺诚意金缴纳，对客户的需求进行落位，在这个阶段，要根据的客户需求明确三个选择铺位。2、引导根据落位选铺情况，对部分的客户需求进行引导，引导没有选择的铺位上去。购买数量少的给多的让位；对好的商铺进行销控。这种引导包括三种手段。一是，告知稀缺，已经给关系户了。二是，给其他客户买了，人家需要好几个连着的铺位。三是，价格引导法，每个铺位的价
6、格都是不一样的，价格定价，一是根据位置，二是根据客户的选择多少，选择客户多的商铺通过调价可以筛选下来一部分客户，但对这些客户一定要做好引导工作。引导要做好，前提是要做足氛围。这种氛围从销售队伍中要形成，在某种利益下，置业顾问可能会出现跟客户“站一个队伍”，所以对置业顾问释放的信息就是，某个客户只能选择这个商铺，让置业顾问去说服客户，否则就没有别的商铺可选，在这种强压下，置业顾问的潜能会得到很大的提高，而且会想办法去让客户选择“必选商铺”。置业顾问传递给客户的信息，很快会在各客户间传递，一般一个城市，能购买起商铺的客户就是一个特定的群体，他们之间有着很多的关系网，所以他们之间的信息一旦传播开，就
7、会造成紧张的局面。这个局面制造了“商铺稀缺”的氛围，开发商就会成为主动者，那么开发商在商铺价格、选铺规定等方面就有了主动权，利于商铺销售。3、挤压在落位、引导的工作中，逐步的再次积累客户。对引导的客户，再进行挤压，通过不同的压力，包括将来的升值空间，目前的稀缺，使得我们能将客户都挤压到不同的铺位上，能保证销售工作的顺利开展。挤压的目的，就如开香槟酒，起开后，摇一摇，记住要用大拇指压住瓶口，确保其购买的冲劲，产生强有力的爆发力。挤压的目的不是为了挤走客户，因为可能通过前面两个招式，你推售的 200 套商铺可能才积累了 250 个客户，这样即使前面两个招式到位，运气好 200 个商铺售罄了，但是后
8、续推售的商铺就缺少了销售的“发动机”，因为成功的商铺销售就是让一部分人“买不到”商铺。用二比一、甚至是三比一的购买成功率，让客户产生强烈的购买欲望，确保一期售罄局面的形成，剩下的客户，可以放到二期去买商铺，这样可以保证商铺推售的节奏，开发商可以一直掌握在主动权，而且一期购买到的客户，才会感觉到买得值，买到就赚到，其宣传口碑对后续商铺销售起到很大的宣传作用。购买商铺的客源是珍贵的，毕竟是高端客群，把握住这些客户很重要，因为这些客户有很强的购买力以及口碑宣传力。商铺一期没买到，可以买第二期，如果一直没有买到，可以推荐购买公寓、写字楼等其他投资性的产品。营销招式很多，每个楼盘有自身的特性，具体的操作手法要因盘而异，以上供参考。欢迎交流商铺销售心得，谢谢！
