1、最大 如何巧妙回答顾客提出的问题销售服务类：1. 361 度怎么这么贵，可以再打个折吗？：三六一度的价格和市面上其他国内一线体育品牌的价格是在同一档次上的，总公司全国统一定价,武汉 361 活动同步-再加上买衣服也不一定只看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？更何况我公司现在推出-（转往贵宾卡或卖点）2.我是老客户有没有优惠啊？：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，请问您办理我公司的 VIP 卡吗,如果持卡消费有更多折扣,积分还有礼品兑换如果您还没有办理,我建议您今天消费就可办理一张,只需要金额达到 361元,填一张简单的表格.进行 VIP 卡的讲解 ,很谢谢您的支持. 3. 我怎么从来没
2、有看见过这个牌子？：可能是我们公司广告宣传还不全面,今天正好可以了解一下！很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-361 度品牌是国内的一线体育品牌，我们在江汉路上有多家大的旗舰店,武汉市有 100 多家店4. 买一件，不多打折，那我买 4 件您怎么也不多打折呢？要不打折我就买一件算了。：很感谢您这么喜欢我们 361 的服装，这样吧-（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）这几件都特别合适您和您的朋友，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）告诉顾客如果穿着效果不好再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美） ，这些衣服没有穿在您身上展示风采多可惜
3、啊！5.我只是随便看看，来逛一下的，你不要跟着我。：没关系，多看看多比较，这边是男装,这边是女装,您自己看一下有什么需要我在招呼您。6. 你们现在做 8 折活动，以后会不会有更低的折扣？：我们的促销活动是统一由公司通知的，现在是新款上市的旺季，折扣波动都不大，等以后打折了很多款式尺码就都断货，您穿这款。 。 。 （买点,FAB 讲解）建议顾客该出手时要出手,.7. 人家的牌子都打 7 折，你们为什么不打 7 折呢？：打折的原因很多，比如说库存大的、节庆做活动、过季商品等等各公司都有不同折扣政策，361 品牌今年也有 7 折的特价商品,您可以告诉我您具体一点的购物需求吗,我可以帮您在推荐一下我们
4、也有更多的新款上市,也是有折扣的,您可以有很多选择,慢慢看,慢慢试穿,感受一下8. 361 的衣服怎么这么花啊,穿在身上有点紧?是的！这个款式颜色很艳丽,设计搭配确实是比较大胆，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色- 风格-所以您穿起来时尚感特别的强. 其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！如果您觉得有点紧,这款是修身设计,我帮您拿大一个码号,您在感受一下9.如果顾客拿 361 和竞争品牌做比较，该如何回答？要很肯定的告诉顾客，肯定不会有质量的差异，每个品牌的理念不一样定位不一样，告诉顾客，您可以买一件试一试，感受一下361 的品牌。10.当顾客多次试穿而没有购买，再来或在看看时该如何处理？这种
5、回头客购买的机率很高，顾客再次回来看时，千万不要提及顾客多次试穿不买的事情，用和先前一样的态度去接待顾客，鼓励和赞美顾客购买。11.当顾客在两件商品中拿不定主意购买的时候，该怎么办？在这种情况下，可以先判断顾客的购买能力，如果购买能力强的话，可以推荐一起购买，如果购买能力不强，可以根据顾客的喜好和打扮，顾客第一次试穿的那件商品来推荐，帮顾客速下决定。12.当商品只剩下一件，但是被二位顾客看中，都要买怎么办？可以先查库存，如果可以调到的话，可以告诉后来的顾客可以帮她调一件，留下顾客的电话，货品到店了在通知顾客。13.有没有没有 361 数字标识的衣服啊？可以帮助顾客挑选标识很小的款式或者标识不明
6、显的顾客。14.这鞋款式是不错，但是不透气怎么办？告诉顾客鞋面是超细纤维的，透气很好，还可以找到鞋侧边的透气孔给顾客看，说明是透气的。15.这是新款吗，怎么看起来和去年的款式差不多？告诉顾客这确实是今年的新款，而且是经典延续款，我们每年都会推出此类系列产品，但是都会在颜色，做工上有升级。16.你们有没有又耐磨，又透气，又防水，又轻便的鞋子？每种鞋子都有它的针对性，要询问顾客是平时穿着还是运动的时候穿着，要根据顾客的需要来进行灵活推荐。17.为什么你们尚系列的鞋这么的贵？我们的尚系列款式是 361 公司的一个高端产品线，聘请耐克公司首席设计师王连杰设计的，不仅款式新颖而且每款鞋的数量投产有限，给
7、您带来独特的品位。18.顾客购买了 500 元商品以上，可以办理 VIP 但是顾客提出要送棉袜，不送就不买了，如何应对？可以帮顾客算一笔帐，告诉顾客办理 VIP 卡有什么优惠活动，特别是后期的折扣和生日折扣，兑换等等，耐心的说服顾客。19.有位顾客衣服都选好了，也试穿了很久，但是不停的照镜子，不说买或不买，如何应对？可以提一些封闭式的问题，例如：您感觉怎么样，这件衣服您喜欢吗，要不要帮您包起来，或者讲解活动的内容，说明非常经济实惠，赞美顾客达成购买。20.有位顾客皮肤比较黑，导购为她推荐白色，她说太素，推荐条纹她说太花，应该如何去介绍？首先要观察顾客身上的着装，询问和了解顾客的购物需求，例如：
8、您今天是想看看鞋子还是衣服？或者您有什么喜欢的颜色吗，在根据店铺的货品推荐合适的商品。21.为什么鞋看上去都差不多的，怎么这么丑啊？因为款式比较多，放在一起，您看了容易挑花眼，您可以试穿一下，很多鞋上脚的效果和看的效果是不一样的，我拿一双您试一下好吗？22帆布鞋为什么不是全帆布的？帆布鞋只是一个统称，有很多款式和系列，我帮您介绍一下。 。 。 。 。灵活的应对各种顾客的需求。特卖场应变：1.你们的东西怎么都么便宜啊？不会有什么问题吧？ 我们 361 正规专卖店中的工厂店，大部分货品是断码的，所以折扣很低，清仓甩卖的价格非常实惠，质量是绝对没有问题的。2.这件衣服（这双鞋）怎么这么脏（颜色不一样
9、） ，有没有新的？是有一点点脏，因为特卖场的货品有些是做样品的，这都是浮灰，简单清洗就可，也不影响穿着， （如果色差非常严重可以找店长和顾客沟通一下在便宜一点或灵活处理）3.我买回去，要是家里人不喜欢，我能不能拿来退啊？不好意思，我们店是特卖场，所有商品价格都非常划算，购买后是不能退的，但是如果您家里人不喜欢，你在三天以内，保持商品的原样，不剪吊牌，服装不下水，是可以拿来换其它款式的。4.我买了这么多东西，有没有什么东西送啊？（送双袜子或者鞋垫子）不好意思，我们特卖场价格已经很低了，我可以帮您算一下这个折扣比送东西要划算的多，如果您一次购买满 361 还可以免费办理一张 VIP 卡，以后还可以
10、享受更多优惠。5.在我们看来顾客穿着的服装很合身，但是顾客却总觉得小了，要大一码，我们也没有顾客要的尺码了，如何应对？美女，您看，您穿这个尺码已经很合身了，肩宽和腰身都刚刚好，衣服大了不一定好看，还会有一点显胖，刚刚合身显得精神和自信。6.当顾客的同伴对商品不满意的时候，如何去解决？对顾客的同伴的不同意见表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度，如果顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品，如果顾客同伴的意见分量很重，要先博得同伴的好感，赞美试穿的效果。产品质量类;1. 361 品牌也算不错，为什么做工还不是很好你看这边有线头？：这种情况很少,我们的服装在出厂前都有严格质检,有少许线头我帮您处
11、理一下,帮您换一件让您试穿，这边请-2. 这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）：通常情况下,361 服装面料有洗水处理,但是天然的棉质是有缩水的, 所以我建议您拿大一个码号,棉质面料优点是吸汗透气，在洗的时候要注意用温和的洗涤剂，要反洗反晒，这样才会保持鲜艳的颜色。3.这件衣服如果穿了以后下水洗褪色了，拿来退可以吗？如果是功能性面料，强调是不会褪色的，所以不能退，如果是棉的面料要强调洗涤的方法和穿着的注意。4.361 的鞋子是真皮的吗？我们的鞋是超细纤维面料，运动鞋很少用真皮，很容易变形，361是环保理念，超细纤维不易变形透气性好，穿着也很舒适。5.这条裤子不是棉的，是不是不透气啊？穿着会不会打皱？这款裤子是多功能面料，裤子里有透气孔，而且面料非常轻薄，穿着不会觉得很热，也不会皱。6.361 是品牌鞋怎么还有这么多胶溢出来，是不是质量不过关？361 是有质量保证的，这系列的鞋是机器高压一次成形的，可能胶没有上匀，所以有少许胶溢出来了，我帮您在拿一双新的在试穿一下。
