1、,销售技巧之非销,话题探讨 工作中大家是否用到非销?,非销的目的,Why,What,How,Why,What,非销的话题及分类,非销的话题及分类,Why,What,How,非销的切入点,非销切入点,.主动关注顾客需求,主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等,主动为顾客提供纸巾以供擦汗,观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅,如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问,.主动关注顾客需求,-以动作为开场,III.陈述性话题,4、 从购物袋 （从他所携带的购物袋来切入话题）,5、从大环境,1、从天气（以话试探）,2、从发现对方“口音”特点 （打开对话的交际局面）,3、从顾客
2、的穿着和发型 ,非销的沟通方式,非销的沟通方式,你穿得真漂亮 你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长 你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮,如何来沟通非销话题,新顾客,再次光临,老顾客,试衣前,试衣中,买单时,非销话题的延伸,聊非销的最终目的？,聊 天？,拉近关系？,赢取信任？,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销售才是非销的最终目的！,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销 售,非销话题的延伸,从非销到销售的回归,销 售,非销话题的延伸,从无关话题到销售的回归,销 售,非销话题的延伸,从私密话题到销售的回归,销 售,还记得相关话题有那些吗？,销 售,
3、从相关话题到销售的回归,闻香识女人,着装风格的分类A 中性风格 1.帅气、干练B 女性风格 1.年轻甜美、可爱 2.成熟淑女、优雅 高贵、奢华 3.时尚、前卫C 休闲风格 1.自然、随意 2.运动、阳光,A 中性风格 1.帅气、干练,B 女性风格 1.年轻甜美、可爱,B 女性风格 2.成熟淑女、优雅,B 女性风格 2.成熟高贵、奢华,B 女性风格 3.时尚、前卫,C 休闲风格 1.自然、随意,C 休闲风格 2.运动、阳光,回顾一下,无关 相关 私密,夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题,当顾客不是一个人来店怎么办？,结伴来店的顾客,家长子女型的顾客,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以
4、夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格”,朋友型的顾客,陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”,情侣恋人型的顾客,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适”,非销小贴士,加油 做一个 沟通达人！,E N D,
