1、1,销 售 管 理,讲师:吴建武,2,何谓“管理”?,管理就是“管人理事”,管理就是控制时间、金钱、人力的努力,管理就是指在特定环境下，对组织的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。,3,销售计划的制定,4,分析现状,确定目标,检查效率、进行控制,执行计划,制定销售策略,评价选择销售策略,综合编制销售计划,对计划加以具体说明,销售计划过程,5,需求预测,销售分配,决定目标额,销售预测,销售计划,产品别,地区别,部门别,销售员别,客户别,时间别,销售实施计划,分配销售费用,决定销售费用,预算销售费用,销售计划体系,6,不可行,初步预测,整理分析企业过去现在的实绩,调整
2、预测,执行评估,可 行,公司目标,销售目标制定程序,内部因素,确定预测目标,比较,外部因素,7,根据销售主管意见推测法根据销售员意见推测法根据客户意见推测法时间序列分析法趋势变动分析法,销售预测的方法,8,销售预测对销售工作的影响,9,销售量 以前公司销售量 以前行业销售量 以前销售人员销售量 销售潜力 销售预测 活动目标,决定定额水平的基准,公司目标 公司政策 区域特点 消费者特点 竞争者 销售报告 市场研究,10,公平：定额真实地反映销售的潜力。可行：定额可行并兼顾挑战性。易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。完整：与销售定额相关的各种定额明确。灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。可
3、控：检查执行情况，以便采取措施。,合理销售定额的特点,11,销售费用估算表,12,区域规划的作用,（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。,13,区域规划考虑因素,销售区域目标销售区域边界销售区域市场潜力销售区域的市场涵盖,14,区域规划的原则,可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。,15,销售区域的设计遵循以下步骤,16,销售组织,组织的形式人员
4、的管理,17,地域型组织模式,18,产品型组织模式,19,按顾客类型划分组织模式,20,按功能设计模式,21,销售队伍规模,将顾客按年销售额分成大小类别。确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访问次数）每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需推销人员数。,假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。,
5、22,优秀销售代表的条件,23,决定培训需求的方法,24,培训需求,培训计划,实施与评估,5W2H,确立预算,编制课程,安排场所,培训计划的体系,25,培训的方法,（1） 讲授法 （2） 会议法 （3） 小组讨论法 （4） 实例研究法 （5） 职务演习法 （6） 业务游戏法,26,+意志因素,+能力因素,技巧,知识,人类需求,态度,员工绩效,绩效模式,27,激励的方法,（1）荣誉激励法 。 （2）责备激励法。 （3）竞赛激励法。 （4）凝聚力的激励法。,28,报酬制度的类别,（1）纯粹薪水制度 （2）纯粹佣金制度 （3）薪水加佣金制度 （4）薪水加奖金制度 （5）薪水加佣金再加奖金制度 （6）
6、特别奖励制度,29,销售行动管理,制定消费者访问标准制定潜在顾客访问标准有效支配推销时间,30,销售人员的评估,(1)信息来源,(2)绩效的正式评价,销售员之间的比较现在与过去的销售额比较消费者满意评价销售代表的品质评价,31,销售会议,晨会 周会 月会,32,主席的角色,提供信息,教育训练,推销观念,解决问题,收集资料,主席,与会人员,33,报表管理,为什么销售人员都不喜欢填报表？为什么需要定期审阅报表？应仔细阅读的的销售报表,34,与部署个别会谈,开放诚恳赞美,35,客户管理的内容,1）基础资料 2）客户特征 3）业务状况 4）交易现状,36,客户管理的原则,动态管理突出重点灵活运用专人负
7、责,37,客户等级ABC分析,38,客户投诉,提出处理方案,总结评价,答复客户,记录投诉内容,分析投诉原因,客户投诉记录表,提交主管批示,确定责任部门,判定具体责任人,投诉是否成立,通知客户,投诉表格管理,处罚责任人,实施处理方案,客户意见反馈,客户投诉处理流程,39,通路（渠道）管理,通路成员招募通路成员激励,40,垂直渠道冲突货款回收冲突。 折扣率冲突。 产品供应冲突。 市场推广冲突。 通路调整冲突,水平渠道冲突价格冲突。 “势力范围”冲突 跨地区“倒货”。,通路冲突管理,41,通路成员评估,检查每个分销商的的销售量 检查每个分销商为企业提供的利润 哪些分销商积极推销公司的产品，哪些分销商不积极推销 家查每个分销商同时经营过少种与本公司产品相竞争的产品 检查哪些分销商能及时订货，哪些不能 计算每个分销商订货单的平均订货量 检查每个分销商对公司推广活动的配合程度 检查分销商所订价格的合理程度 检查每个分销商对顾客的服务能力和态度，是否能满足顾客的需求 检查每个分销商的销售量占企业总销量的比例,42,通路调整,增减通路中的个别分销商增加某一条分销通路调整整个销售通路,43,总经理,制造副总,行政副总,财务副总,销售部,营销副总,人事部,财务部,行政部,厂务部,市场部,储运部,销售部在组织中的位置(一般公司),44,谢谢各位!,
