1、五大弱势制约代理商层面发展的策略改革开放 30 年，中国的发展举世瞩目，世界经济开中国，中国已经成为世界经济发展的火车头，与经济发展相比，化妆品行业，与经济发展速度存在明显差距，生产厂家及化妆品牌，代理商及专卖店，与其它行业的差距甚远。中国涌现出越来越多的世界 500 强企业，涌现很多世界级企业，世界级品牌，化妆品行业相形见拙还很弱小。尤其是代理商中间商及经销商层面，迄今为止，还没有发现超级代理商，也没有发现全国知名的经销商商，化妆品行业代理渠道缺乏领军型企业，说明代理商层面存在制约发展的瓶颈问题，代理商要谋求更快更好的发展，需要战略转型及战术方面的改变，不断创新与行业保持同步发展，只有不断的
2、适应行业的变化，才能立于不败之地，所谓物竟天择适者生存。藤缠树生存方式的局限：代理商跟随品牌成长，没有一家代理商，凭借自己的实力成就一个名牌，代理渠道，仅能承担厂家转移风险的作用，仅仅是品牌通向市场的载体，缺乏自己的竞争优势，无法靠自己的想法及实力，把品牌做起来，代理商已经成为品牌的附属品级别。代理商群体，已经沦落成为厂家及品牌的奴隶，一切听从于厂家的号令，遵循品牌的政策规矩，已经丧失讨价还价的话语权，被厂家及品牌压得喘不过气来，尽管如此，代理商群体还要默默的承受，逆来顺受已经是家常便饭。代理商群体依靠厂家的实力，品牌的影响力发展自己，这样的模式代理商永远不可能做大，也不可能成为大企业，更不可
3、能成为世界级企业。厂家与品牌是大树，代理商是一支藤蔓，离开大树藤蔓不可能长大，代理商必须成为大树才可以做大做强。无方向无目标的困扰：本土代理商拼搏十年二十年，刚刚成为有车有房的富裕阶层，20 年很多企业已经进入世界 500 强，例如联想集团，中国平安都是民营企业，而化妆品代理商层面，20 年才刚刚步入富裕阶段，几十个人几十条枪的规模，稍微大点的代理商 200 左右，遇到风吹草动说解散就解散的规模。代理商群体层面的老板，只想着如何赚钱，只要赚到钱其它先别管，我先存上几百万再说，因为目标太低，所以从几万到几十万，再到几百万的存款，本土代理商走了十几年的时间。代理商群体自己也没有明确的方向，企业如何
4、发展壮大，只要找到好牌子就可以，品牌走马灯似的更换，做一些周而复始的开发，维护收获，再开发再维护再收获的事情，永远在最低层次徘徊。跟着品牌发展，只要赚到钱赶紧买房产，买几套房子就不担心了，如果出现风吹草动，几套房子也够养老。代理商群体高层缺乏有企业家思维，缺乏有战略眼光，有职业素养的老板群体，基本都是多年的打拼的经验型老板，不可能成为大企业，也不可能成为世界级企业。营销 From EMKT思路及模式的制约：代理商层面老板的素养普遍偏低，无法找到快速发展的方法，做事无主见缺乏灵感，无法设计适应当前市场，适合店铺及商超的营销模式，所有的代理商都在做一样的动作，行业缺乏排头兵及领军企业。一个模式，开
5、客户，做不了大客户做中客户，中客户也不做就做小客户，做不了大活动就做小活动，小活动也做不了就做贴柜活动，周而复始往复循环。老板层面也不知该如何运作，招业务招促销人员，招聘到人马开始拿着样品，带着政策跑客户，所有的一切谈判，要么靠业务自由发挥，要么是厂家的话术模板，代理商根本没有自己的东西。代理商群体无法设计市场推广方案，如何做市场的推广，缺乏行之有效吸引客户的运作模式，缺乏创意的做法不可能把品牌做好，代理商群体已经成为名副其实，给品牌打工的群体，不能成为行业的主流，所以代理商只能听命于厂家及品牌的号令。缺乏营销人才：代理商留不住人，更留不住人才，经营十几年二十年的公司，员工的平均工龄为一年半或
6、者两年，充分说明代理商的人员不稳定，更说明企业存在严重的隐患，为什么留不住人呢？原因很简单，老板层面还停留在拼命存钱的层次，只要赚到钱赶紧存起来，员工享受最初级的工薪标准，在生存线徘徊在生计线挣扎，这样的公司绝对留不住人更留不住人才。老板开着几十万的车，住着百万级的房子，根本没有为员工考虑过，员工未来发展及职业归宿，一心为己的代理商群体岂能做大，这是代理商群体的悲哀，也是是本土代理商群体，难以快速发展的瓶颈所在及根本所在。客户基础薄弱：代理商与客户的关系非常微妙，有合作双方的关系还可以，一旦中断业务，双方就会成为陌路，因为合作期间是磕磕绊绊，多年的合作不愉快的事情多，无奈的事情的多，双方不满意
7、的事情多，所以颇有双方解脱人走茶凉的意味。正常合作的客户，代理商接下一个新品牌，在推广过程中也是困难重重，终端客户对新品牌根本不感冒，对政策、产品，价格，质量、折扣，配送，服务，广告，代言人，活动等十大要素都不满意，只有代理商自己满意，因为代理商是为了自己赚钱，没有想过如何让客户也顺利赚到钱，只考虑自己利益目光短浅的做事方式，终端客户根本不买帐难以长久合作。有些代理商更傻，品牌牛了代理商也牛气冲天，品牌走下坡路的时候，品牌风头已过成昨日黄花的时候，品牌失去光环的时候，代理商接新品替代老品的时候，所有的客户完全拒绝，山东市场这样的案例就有很多，代理商目光的短浅，现实现报的短视思维，客户从心里已经
8、发誓、，看在品牌的面子商合作，绝对不会长远合作。做事急功近利，做人重利无德，一副小人得志的样子，这样的代理商在客户心里的地位越来越低，路子越来越窄发展空间也越来越小。代理商需要求变，必须改变头脑简单腰膝酸软的毛病，努力把自己由藤蔓变成大树，成为品牌及终端客户依附的大树，让上游及下游客户都要依靠的大树，无论现在还是遥远的未来，绝对都会好乘凉，客户快速发展企业快速成长。济南壹汀美公司先进的经营理念，得以快速成长超长发展，成为山东著名的代理企业，在全国代理领域也小有名气，“成长客户成就品牌，振兴行业报效祖国”，对目前缺乏经营理念的代理群体而言，无疑是久旱甘霖春风扑面，给予很好的启示和启发。科学体制广
9、纳贤才，依靠优越的制度留住人才，效仿士官制度七级升迁模式，经理级参与公司年度分红，总监级成为公司核心层领导，薪资向广州上海的总监靠拢，公司人才济济发展速度势如破竹，其它代理公司根本不是对手。终端客户了解公司，相信公司，已经打造成为金字招牌，壹汀美代理的品牌，已经成为终端专卖客户的首选，这就是代理商层面的成功。如果今天的代理商还想依靠品牌，通过品牌的发展带动自己，通过品牌成功让自己发财，简单想法已经过时，因为厂家不可能让代理商发财，厂家想得是如何让自己发财。仅仅想通过品牌来成就自己，那么代理商一定会成为厂家及品牌的奴隶，一切按照厂家的规矩品牌要求来，这样的代理商一定会走到穷途末路。明确的方向及目
10、标，知道自己在做什么，三年目标五年规划，十年以后企业的位置在哪里，企业终极目标是什么，企业发展按照计划推进，一切企业老板的掌控之中。很多行业专家也认为，代理商向上可走生产之路，向下可以开店走零售模式，关键在于缺乏切实可行的计划，是否具备战略投资的实力，目前的营销团队是否可以攻下市场。企业本身只有数百万资产，钱未动已经捉襟见肘，刚刚启动就会遇到资金困难，这样的转型一定会失败告终。生产之路需要了解市场需求，了解消费者的需求，还要考虑中间商及终端客户的要求，很多代理商去生产品牌，满怀信心生产，运筹帷幄运作，生产的品牌只有自己喜欢，渠道及客户都不接受，把自己搞得进退两难。做专卖店需要终端运营人才，尤其
11、是店长级人才非常匮乏，代理商认为天天围着店铺转，开店运作店铺都是轻车熟路，运营店铺与代理都不轻松，店铺开起来发现，千头万绪手忙脚乱，生意不好顾客不来业绩不高员工不稳，其实做什么事情都很难都需要专业人才，如果非常容易，乞丐也早成百万富翁了。代理商必须转变思路，培养人才重用人才留住人才，二十一世纪最昂贵的资源是人才，国家都在重视人才强国战略，企业更需要重视人才战略，没有人才难成大事，古今中外成大事者，都有几个甚至一群人才追随。古时山东孟尝君门客就有三千，这样的案例非常说明问题，现在的代理商几十个人都不愿意养活，干活嫌人少发工资嫌人多，只要自己能够赚钱就行的思维，未来几年代理商层面竞争会更加残酷，缺
12、乏人才将会失去市场，失去品牌失去客户，厂家不会把品牌交给乌合之众型的公司，终端客户也不会和庸才公司合作，因为合作非常累也不会有发展希望。代理商需要战略转型，按照现代企业制度规划企业，明确企业的发展方向及目标，转变夫妻体制，采用现代企业制度，妙用股份及干股与分红等手段，采取以人为本的方式，吸引人才留住人才重用人才，依托专业化的团队建立竞争优势，巧用营销模式快速打造公司招牌，利用金字招牌的力量推广品牌。三年以前，依靠软营销实力还可以凝聚客户的心，三年以后的今天必须是，必须是硬件与软件必须都具备，无论是品牌的影响力，还是代理本身的资金实力，营销实力团队规模，推广实力及服务实力等，都是终端客户所考量的要素，这些要素非常重要，关键是代理商群体还不完全具备这些实力，物竟天择适者生存，未来是实力型专业化代理商的天下，现在开始转型将来才会有发展。
