1、NOKIA E7新品上市渠道工作指引,第一部分 产品信息 第二部分 渠道操作策略 第三部分 渠道操作指引,目 录,- 1 -,外观设计：直板 颜色：深灰、银白色、绿色、蓝色、橘色 尺寸体积：123.7 x 62.4 x 13.5 mm 重量：约135g 屏幕参数：4.0英寸，640x360 ，1600万色AMOLED触摸彩色屏幕 电池容量：1200mAh 网络频率：WCDMA 900/2100M GSM/GPRS 850/900/1800/1900 上行峰值：2.0Mbps 下行峰值：10.2Mbps 核心芯片组：680MHz的ARM11处理器 内存: 机身内置16GB/32GB的内存， RO
2、M：256MB RAM：256MB 摄 像 头：主：800万 副：30万 特色功能：诺基亚3.0消息系统、设备加密、QuickOffice和Adobe Reader办公和阅读、会议要求、Ovi地图、社交网络、聊天式短信、日程分享等 上市时间：2011年2月23日 零售指导价：5298元,一、产品信息,1、功能简介,一、产品信息,2、价格体系,所有渠道按照4345元/台进行出货，社会渠道采取两个价保周期进行价保。 为推动E7产品的合约销售，给予50元/台的合约计划销售奖励，根据ESS系统数据兑现客户。,3、合约计划,集团公布的中高端智能战略终端合约计划优化调整方案，取消了中高端智能战略终端“预存
3、话费送手机”模式，仅保留“购手机入网送话费”模式； E7入围中高端智能战略机型（现有机型13款），“购手机入网送话费”合约计划送费比例统一提升至套餐月费50%。 中高端智能战略机型贴补政策如下：,一、产品信息,第一部分 产品信息 第二部分 渠道操作策略 第三部分 渠道操作指引,目 录,- 5 -,NOKIA工厂,WKA,BA,NDRP,Others,联通营业厅,ND+ODEP,NS,- 6 -,联通华盛,E7定制版,E7公开版,PDRP,KA,备注: 1、以上为P2-P3的工厂计划,P2-P3公开版厂家仅直供NS+苏宁系统; 2、P4渠道结构有所调整,厂家对所有NDRP/PDRP/NS直供，并
4、加大公开版对华盛供货力度。,1、渠道结构介绍,二、渠道操作策略,二、渠道操作策略,2、渠道策略,全渠道运作,重点把握自有渠道行业应用,- 7 -,重点保障自有营业厅TOP 800的覆盖,渠道角色定位：定制版角色为ND+ODEP，公开版角色为ND；,二、渠道操作策略,社会渠道 重点覆盖T1-T3市场BA、KA客户 1、梳理我司客户与BA、KA客户的对应关系，已在我司系统开户的确保100%覆盖，未开户的尽最大努力增补为我司的新合作客户，在做好E7的同时增强我司的渠道能力。 2、上市初期，原则上暂不对WKA客户进行供货。 有效覆盖NDRP、PDRP、NS客户，保障合作质量利用NDRP、PDRP客户合
5、约售点较多的优势，销售与终端上下统一加大合约计划销售的能力，提客户合作的质量。 100%覆盖ESS售点，拓展社会渠道合约销售网点 各省办梳理社会渠道已接入ESS售点明细，重点关注产生Iphone合约计划的售点，保障E7定制版100%覆盖； 加强E7棕购手机送话费政策的宣传，积极开发新售点，提升社会渠道合约销售占比。,- 8 -,3、渠道策略解析,3、渠道策略解析（续）,二、渠道操作策略,自有渠道 保障产生高级终端销售的自有营业厅100%覆盖 梳理自有渠道需覆盖营业厅明细，包括所有旗舰店及iPhone、已产生合约销售的自有营业厅，100%进行覆盖。 保障核心营业厅合理库存 根据合约历史销售数据，
6、督促运营公司合理分配货源，重点保障TP800家营业厅的库存。 重点把握自有渠道行业应用 各省办迅速组织对集团客户部的产品培训工作； 各省办设立专人跟进集团客户部，积极需求行业用户销售机会。,- 9 -,第一部分 产品信息 第二部分 渠道操作策略 第三部分 渠道操作指引,目 录,- 10 -,三、渠道操作指引-社会渠道,根据渠道现状及E7操作策略，将BA、KA客户作为核心渠道，通过对 BA客户饱和性覆盖及KA客户的深度拓展实现E7在社会渠道60%以上的销 量贡献。 利用合约政策提升DRP、NS客户合作质量，作为E7的重要补充渠道。,- 11 -,1、渠道拓展核心,T1-T5城市中，我司未合作的诺
7、基亚客户合计934家，尤其是T2、T3城市， 共有827家客户未进行合作。 加强对T2-T3城市重点KA客户的拓展；,2、渠道拓展重点,三、渠道操作指引-社会渠道,根据NOKIA各渠道类型客户数量，结合华盛客户的合作状况，设定E7渠道规划 总体目标为1440家，合计覆盖店面2800家。 渠道规划目标数量解析： 1、目前华盛基本实现与BA客户的合作，E7须规划80%以上的BA客户共500家；选 择50%的KA客户合计830家进行拓展和覆盖。（主销渠道） 2、选择30%销售能力的非KA客户合计110家作为补充渠道。（补充渠道）,3、渠道规划总体目标,- 12 -,三、渠道操作指引-社会渠道,13,
8、4、渠道规划省办明细,分配原则：NOKIC7渠道规划客户省办占比*30%+NOKIAC7BA+KA连续3个月提货客户数量*40%+天音公开版C7 T1-T4城市渠道规划数量*30%,三、渠道操作指引-自有渠道,1700个覆盖售点,C7 上市至今产生合约销售 售点数量,iPhone有销量售点 数量,TOP800家营业厅,- 14 -,1、覆盖目标测定,覆盖营业厅数量：1700个 覆盖标准：分阶段重点保证TOP800家营业厅及1700家iPhone.能力型售点的覆盖。,15,2、营业厅覆盖省办明细,三、渠道操作指引-自有渠道,分配原则：iPhone能力型售点数量占比*50%+C7有效营业厅数量占比*50%,谢 谢,
