1、第16章 人员推销与销售队伍管理,销售队伍的广泛性 销售队伍的职责1、送货员发送产品2、接单员室内接单或外勤接单3、沟通者建立良好信誉，培育现有或潜在客户4、技术员提供技术知识服务5、需求创造者创造性地推销有形产品或无形产品6、解决问题者用经验解决顾客的问题,图16-1设计和管理销售队伍的步骤,销售队伍 的设计,销售队伍 的管理,提高销售 队伍的绩效,销售队伍 目标,销售队伍 战略,销售队伍 结构,销售队伍 规模,销售队伍 报酬,招聘和 挑选销 售代表,培训销 售代表,指导销 售代表,激励销 售代表,评价销 售代表,推销 技术培训,谈判技巧,发展 关系技巧,16-1 销售队伍的设计,16-1
2、销售队伍目标“销售、销售、再销售” 除推销之外的其它任务 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品,16-1-2 销售队伍的战略,销售代表与顾客的接触方式 销售代表与顾客 销售代表对一群购买者 销售小组对一群购买者 推销会议 推销研讨会,16-1-3 销售队伍的结构,按地区结构组成的销售队伍,按产品结构组成的销售队伍,按市场结构组成的销售队伍,复合的销售队伍结构,16-1-4 销售队伍的规模,用工作量法确定销售队伍规模的步骤 将顾客按年销售量分类 确定每类顾客的访问次数 地区访问工作量 = 每类顾客数各自所需访问次数（总的年销售访问次数） 确定每个销售代表每年可进行
3、的平均访问次数 销售代表数 = 总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数,16-1-5 销售队伍的规模,1、报酬的基本构成 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 2、3种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制 纯佣金制 混合制,16-2 销售队伍的管理,16-2-1 招聘和挑选销售代表优秀销售代表的条件1、感同力2、自我驱向 招聘程序 应聘人员评价程序,16-2-2 销售代表的培训,培训计划的主要目标 了解公司各方面的基本情况 通晓本公司的产品情况 了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点 知道如何做有效的推销展示 懂得实地推销的工作和责任,16-2-3 销售代表的监督,制定客户访问标准 制定潜在客
4、户访问标准 有效地支配销售时间1、年度访问计划日程表2、时间责任分析法,16-2-4 销售代表的激励,激励的模式销售定额 辅助激励措施,激励 努力 成绩 奖励 满足,16-2-4 销售代表的评价,1、信息的来源 主要来自销售报告 个人观察所得 顾客的信件及其抱怨 消费者调查 同其他销售代表的交谈2、美国公司的评价标准,关于工作绩效的正式评价,正式评价的三大好处 现在与过去销售额的比较 顾客满意评价 销售代表品质评价,16-3 人员推销的原则,16-3-1 推销技术图16-2 有效推销的主要步骤,寻找潜在的 顾客和坚定 他们的资格,准 备工 作,接 近方 法,讲解 和示范 表演,处理 反对 意见
5、,达成交易,续后工作,关于讲解和示范表演,1、AIDA公式在讲解中的作用 2、公司人员推销的三种方式 固定法 公式化方法 需要满足法 3、示范介绍的五种影响策略（1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量；（4）迎合讨好；（5）印象建树,16-3-2 谈判的技巧,谈判的概念 何时谈判 图16-3谈判协议区 制定讨价还价战略 谈判中的讨价还价战术BATNA谈判协议的最佳备选方案,16-3-3 在亚洲的谈判,语言 视线接触 时间观念 社会地位与头衔 决策方式 多变的合同 调解方法 非正式交流,16-3-4 关系营销,1、现代营销的转向交易营销关系营销 2、公司建立关系营销的主要步骤 确定关系营销关照的主要客户 为每个主要客户选派精干的关系经理 为关系经理明确职责 任命一名管理个关系经理的总经理 每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划,16-3-5 亚洲的关系营销,时 间 与 耐 心,多 层 次,感 情,
