1、步 步 高促销活动案例手册广东步步高电子工业有限公司业务推广部促销活动案例手册第一章：本手册的目标和宗旨第二章：促销活动的重要性第三章：各种促销活动的案例第一节：场外促销活动案例第二节：商场促销活动案例第三节：借助“主题”的促销活动案例第四节：人员促销活动案例第五节：经销商奖励促销活动案例第六节：其它促销活动案例第四章：各级市场促销活动案例 第一节：省级市场促销活动案例第二节：二级市场促销活动案例第一章 本手册的目标和宗旨 规范各级业务人员开展促销活动的流程以及注意事项 帮助业务人员以及代理商能够在不同的区域、以不同的形式开展促销活动 帮助各级代理商、业务人员顺利开展促销活动，并达到较好的效果
2、第二章 促销活动的重要性1 提 升 知 名 度 由 于 促 销 本 身 必 然 有 各 种 宣 传 活 动 的 存 在 ， 故 经 由 各 种 不 同 的 传 播 渠 道 发 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 希 望 提 升 品 牌 知 名 度 的 前 提 当 然 是 由 于 知 名 度 对 产 品 的 销 售 有 助 益 。 例 如 一 些 低 关 心 度 的 家 庭 日 常 用 品 ， 品 牌 越 熟 悉 ， 被 消 费 者 选 购 的 概 率 也 越 高 。 2 吸 引 人 群 集 中 即 人 气“ 人 潮 ” 和 “ 业 绩 ” 绝 对 相 关 ， 尤 其 在
3、 大 商 店 、 超 市 、 百 货 公 司 、 游 乐 场 等 卖 场 性 质 的 行 业 ， 促 销 的 第 一 步 便 是 吸 引 更 多 的 人 潮 。 现 在 越 来 越 多 的 商 家 ， 在 节 假 日 、 在 大 型 商 场 的 门 口 、 在 人 流 量 较 大 的 旺 地 ， 开展 各 种 各 样 的 促 销 活 动 ， 目 的 就 是 为 了 吸 引 更 多 的 人 群 ， 借 助 人 群 加 大 宣 传 力 度 。 3 增 加 销 售 量 促 销 会 督 促 客 户 采 取 购 买 行 动 。 由 于 促 销 的 手 法 不 同 ， 是 “ 诱 使 新 客 户 购 买
4、” ， 或 是 “ 诱 使 客 户 一 次 多 量 购 买 ” ， 目的都是为 了 “ 增 加 销 售 量 ” 。 针 对 老 客 户 的 “ 促 销 ” ， 还 可 以 促 使 再 度 消 费 ， 培 养 重 量 级 “ 老 客 户 ” 多 次 购 买 的 “ 消 费 习 惯 ”4 诱 使 竞 争 对 手 的 客 户 ， 转 向 购 买我 品 牌 商 品 为 提 升 业 绩 ， 除 了 开 发 本 产 品 的 潜 在 客 户 以 外 ， 另 一 手 段 是 抢 占 竞 争 对 手 的 客 户 。 I客 户 若 是 对 原 有 品 牌 满 意 ， 就 比 较 不 会 被 挖 走 ， 然 则 ，
5、 你 的 产 品 较 竞 争 对 手 优 胜 ， 或 是 举 办 某 种 促 销 活 动 ， 极 有 可 能 令 客 户 “ 转 换 品 牌 ” ， 挖 走 竞争对手 的 客 户 。 例 如 “ 买 产 品 甲 送 赠 品 ” ， 就 有 可 能 令 客 户 为 贪 图 赠 品 而 改 买 其它 品 牌 。 至 于 “ 对 原 产 品 就 不 满 意 的 客 户 ” ， 促 销 活 动 会 促 使 客 户 品 牌 转 向 ， 换 购 新 品 牌 产 品 。 5 强 化 、 巩 固 老 客 户 初 次 交 易 的 客 户 ， 无 法 确 保 日 后 成 为 忠 诚 度 高 的 老 客 户 ， 因
6、 此 ， 举 办 促 销 活 动 督 促 客 户 继 消 费 购 买 ， 以 巩 固 老 客 户 ， 避 免 被 竞争 品 牌 挖 走 。 除 了 持 续 性 的 再 采 购 ， 亦 可 利 用 客 户 的 口 碑 影 响 力 ， 吸 引 新 客 户 前 来 消 费 ， “ 亲 朋 好 友 的 推 荐 ” 常 是 最 有 效 的 促 销 方 式 。 6 吸 引 客 户 试 用 分 析 客 户 的 消 费 行 为 ， 若 客 户 对 产 品 未 深 入 了 解 ， 甚 难 采 取 购 买 行 动 。 为 缩 短 他 的 评 估 时 间 ， 及 早 采 取 购 买 行 动 ， 我们 可 采 用 令
7、 消 费 者 “ 试 用 ” 的 促 销 技 巧 ， 让 客 户 以 “ 试 用 ” 来 亲 身 体 会 产 品 的 利 益 。 一 旦 “ 试 用 ” 后 ， 感 觉 不 错 ， 就 可 成 为 未 来 的 老 客 户 。 尤 其 在 “ 产 品 特 性 不 容 易 发 挥 ” 、 “ 产 品 效 益 确 实 优 于 竞 争 者 ” 的 状 况 下 ， “ 试 用 ” 最 能 突 显 确 保 促 销 的 绩 效 。 7 确 保 产 品 销 货 成 功 产 品 再 优 秀 ， 仍 有 赖 于 在 零 售 店 的 陈 列 铺 货 ， 以 确 保 客 户 购 买 。 产 品 种 类 多 ， 而 零
8、 售 商 店 有 限 ， 铺 货 率 自 然 不 高 ； 再 加 上 新 产 品 不 断 推 出 ， 使 得 陈 列 曝 光 机 会 更 形 缩 小 ， 因 此 ， 举 办 促 销 活 动 ， 一 方 面 给 予 零 售 店 优 惠 的 利 润 ， 获 得 铺 货 陈 列 空 间 ， 更 可 使 消 费 者 到 店 头 ， 指 名 购 买 本 公 司 产 品 。8、 支 持 和 激 励 经 销 商经 销 商 是 我 们 最 大 的 资 源 ， 不 管 是 现 在 的 电 器 连 锁 卖 场 、 电 器 超 市 还 是 以 往的 个 体 零 售 商 ， 都 还 需 要 厂 家 的 支 持 和 激
9、 励 ， 每 逢 旺 季 或 节 假 日 适 时 的 采 取 促 销 活动 在 很 大 程 度 上 除 了 表 面 上 经 销 商 和 厂 家 直 接 的 受 益 外 ， 还 能 够 增 加 客 商 关 系 。第三章：各种形式的促销活动案例第一节场外促销活动案例案例 1 ： 以场外宣传，做大型活动为主体的促销活动步步高精品电器展示宣传活动在深圳的成功开展，基本达到了预期的目的，锻练了业务员。在活动中得到了步步高总公司的同事和深圳各级代理商、深圳别动队的全体同事的大力支持，在此表示衷心的感谢和敬意，谨以以下篇幅记录整个宣传活动的准备，实施等过程。希望对大家有所帮助。一、活动背景1、直接面对消费者
10、的宣传活动（拉销）在总公司注重品牌宣传的情况下，消费者很难主动了解步步高产品的功能特点。如果能在售点现场面对消费者做有奖宣传活动。对消费者直接了解步步高的功能特点有很大的帮助作用。2、产品展示宣传活动对品牌知名度和美誉度的传播有很大的促进作用3、在一些销售网络不健全、销售量很差的区域，通过对品牌的宣传和产品功能的试用，以达到提高产品的销售和品牌功能在该地区的影响力4、其它大家电品牌的成功经验。如海尔、TCL 等二、活动目的1、 在当地区域加强步步高品牌知名度和美誉度宣传的力度。2、 拉近同商场的关系3、 使消费者更了解步步高和步步高产品4、 提升步步高产品在该商场的品牌形象和销售业绩5、 锻练
11、业务人员的组织和协调能力三、活动时间 选择在节假日：如国庆、元旦、双休日（深圳最好是星期天）等四、活动地点1、 专业电器商场通道处或广场2、 考虑以下要求：A、 实力最大B、 知名度最高C、 客流量最大D、 商场关系和忠诚好五、物品准备1、 AV 产品展示桌 3 张2、 活动工作桌 2 张3、 家庭影院 4 号（包括功放、音箱）4、 DVD 905K 或 909；超级 VCD 1155、 影院专柜（展柜）6、 碟片：DVD 演示碟、故事碟、VCD 卡拉 OK 碟若干、OKO 碟、MP3 碟、广告碟7、 高档话筒 2 支8、 照相机一部、菲林 2 个9、 34背投电视机 1 台（面向观众）10、
12、 14彩色电视机 1 台（面向舞台）11、 专业舞台音响 1 套包括调音台，功放，音箱等12、无线话筒 2 支和接收设备13、AV 线、电源排插 3 个14、专业音箱金银线若干15、舞台背景喷绘 1 幅16、舞台地毯若干17、样机各一台（要求每种颜色各一台）六、人员安排1、 活动总管 1 人2、 活动总负责人：1 人3、 活动主持人 2 名（男、女各一名）4、 产品介绍：AV：1 人TEL：1 人LR ：1 人5、 场地设计布置：3 人6、 连络员和气氛调剂员 3 人以上（可由场地设计布置人兼任）7、商场协调员：1 人（可由负责此区域的业务员负责）七、上柜组合VCD ：019、009K、011
13、超级 VCD：AB115、AB109、AB103KY、AB117、ABS900DVD：907、907K、905、909家庭影院：至少 1 号（实惠装） 、4 号（高档装）八、POP 准备（根据售点情况决定）一般需要如下：1、 DVD 大展板 至少 1 个2、 立牌 至少 2 个3、 电话展板 至少 1 个4、 复读机展板 至少 1 个5、 资料架 2 个6、 宣传彩页 每天每种型号 800 张7、 活动横幅 3 条8、 演示碟 1 套9、 AV 立式专柜 2 个（特制）10、 电话机展柜 2 个（可用办公桌代替）11、 产品陈列、助销用 POP 若干12、 根据售点需要特制的其它 POP九、库
14、存准备畅销机型：AB117、AB019、AB115 必须保证有 10 台以上库存其它机型：至少保证有 5 台以上库存注意：每天至少盘 2 次库，不足立即补货十、活动节目准备(以下最好用书面形式准备完善)1、提前将产品介绍准备完善2、准备 20 多个有奖问答题及 10 多个智力题3、准备好 5 个以上观众参与的游戏4、准备 10 个以上的其他娱乐节目(如唱歌、跳舞、相声、小品)十一、注意事项1,各级人员分工明确,各尽其责,若工作做得不到位,责任追究到人.2,当天上午负责布置现场的人员需赶到售点布置现场,负责 POP 的人员需及时准备好 POP 等.3,各物品准备齐全,及时与售点及代理商联系,争取
15、其鼎力协助.4,所有人员必须提前 2 个小时到达现场,作好准备.十二、 活动现场布置活动现场至少保证有 10 平方面以上主要分为二部分：1、 活动区即活动促销现场（动态区）A、 有活动背景B、 注重整体效果2、 产品陈列、展示区（静态区）最好摆放成一条龙，每台样机单独摆放，形成整体效应和规模效应。十三、 奖品促销品准备1、挂历 每天 10 本2、气球 第天 50 个3、卡拉 OK 碟片 每天 30 张4、动圈式麦克风 每天 2 对5、丽声碟片 每天 2 套6、风衣 每天 2 件 7、雨伞 每天 5 把十四、 促销奖品发放规则1、 凡参与活动都均可得奖品一份2、 奖品在活动台上领奖，并要采访感受
16、和体会。3、 要求相关负责人颁奖。大奖最好要求商场负责人颁奖十五、 活动内容(基本内容)1、介绍步步高及各种产品（附加有奖提问） 35 分钟2、介绍步步高 AV 系列产品、功能及功能演示（主推机型） 35 分钟 3、现场演示，观众参与功能感受，如：丽声复唱、智能评分 3040 分钟 4、介绍步步高电话系列产品、功能及功能演示 3 分钟 5、穿插一些有趣智力题与有奖问答 10 分钟 6、介绍步步高 LR 系列产品、功能、功能演示 3 分钟 7、有奖问答 10 分钟 8、现场回答观众问题 10 分钟 9、全体唱步步高的主题曲，将气氛达到高潮 10 分钟十六、 注意事项1、要做好音响的调试工作，保证
17、活动的顺利进行2、要注意活动现场的气氛调剂，不断地将活动推至高潮3、要将产品知识的培训贯穿在游戏和观众参与中进行4、郊区观众层次属中薪阶层,比较注重活动的“热闹”,而不太注重节目的质量5、市内观众层次较高,比较注重活动的质量,所以要求比郊区活动要高些.这就 要求节目更紧凑、充实、更有品位6、郊区活动,主持人更应随时关注现场气氛,注意对观众进行引导;市内活动, 主持人主持要相对严谨7、 产品介绍精简扼要,突出重点,生动形象十七、 活动收尾工作1、活动结束后将各类物品收拾好,借商场和代理商的物品都及时归还2、协助商场整理场地,保证场地整洁3、多余奖品和 POP 妥善处置4、进行活动期间销售情况总结
18、十八、注意事项1、注意物品的整理与归还,防止丢失与混杂2、与商场负责人及时就活动交换看法,联络感情,并以此促进双方长期合作3、及时进行活动总结,找出成功与失败点作为以后活动的借鉴第二节 商场（售点）促销活动案例案例 2 ： 以针对售点（电脑城）为主要促销对象的促销活动广州 IT 周末场外促销案例时间：5.14-5.15地点:太平洋电脑城一期门口 14 号位场地的选择：在电脑城一定要和杂牌隔开，同时选择电脑城门口的位置人员:5 人,(1)讲解 2 人,(2)派单 2 人(3)业务 1 人,负责协调工作一、 促销目的：1） 推广 OPPO 市场品牌在广州电脑城的市场拉力；2） 提升 OPPO 销量
19、；3） 在广州市内造成一定的宣传力度，冲旺季销售高峰，抢占旺季市场。二、 促销宗旨：以尽量低的成本投入，尽量大的网点覆盖率，尽量迅捷的推广速度，最大程度的去扩大品牌及产品的影响力，让企业获得尽量大的收益。三、 促销口号：OPPO 完美音质，成就音乐梦想四、 促销方案：促销形式：配合广州太平洋电脑城的购 OPPO 赢金币促销方案，在太平洋电脑城一期门口进行展销。（一） 促销活动的程序安排：1、 准备工作：（1） 宣传材料的印制（2） 促销场地由当地代理商负责联系和安排，尽量在不投入场地费用的情况 （3）制定销售任务：每个促销员 1 台/天2、物料准备：（1）所有型号的实机全套（2）两组 OPPO 专柜（3）双机和三机和单机托架（4）项链座 1 个（5）水晶授权牌一个（6）水牌 1 个（7）小 X 展架 2 个（8）大 X 展架 10 个（9）大推头 50 个（10）3 米插版 1 个（11）赠品：运动挎包 2 个展示，充电器 2 个展示
