1、,开拓创新 求实进取,做新世纪成功的业务员,创新力培训热线：18790260136,一、前 言,电泳现象,人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济”向“地方经济”的过渡，并正由“国家经济”向“全球经济”泳动，今后将向“宇宙经济”进发。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景，迅速加以适应！,自然活动与人类活动的异同；秦始皇眼中的世界（天平地方，以我为中）；现代人眼中的世界；未来人眼中的世界；经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。,然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而
2、成为文明的贡品。如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然而，,在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！竞争法则是自然法则！鲁冠球如是说：,思考1：你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做？ 思考2：困难是什么？成功是什么？失败是什么？,环境变化速度 能力提升速度,困难=,困难 = 落后,体能智能,能力,成功=品德知识技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 总精力=品德+知识+技能（定值） K = x1 + x2 + x3企业
3、不需要纯“雷锋”，也不要“儍博士”，更不需要“绿林好汉”,思考：在人类社会的历史长河里，环境变迁以一种什么样的速度进行着？当我们闭目静思的时候，你心中的“英雄”的形象如何？在人类进化过程中，体能与智能哪个变得越来越重要了？,年龄,能力,综合能力自然能力（体能）,0,岁月如刀,环境变迁,学习能力（智能）,年龄,能力,自然能力（体能）,学习能力1（智能）,综合能力1,0,岁月如刀,环境变迁,年龄,能力,自然能力（体能）,0,岁月如刀,环境变迁,综合能力2,学习能力2（智能）,落后时代就是最大的落后！,市场的本质是竞争！ 竞争的本质是平均数！ 平均数的本质是差别化！ 差别化的根本是人的差别化！ 人的
4、差别化的根本是大脑的差别化！ 大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！,“物竞天择，适者生存。” 达尔文 观点：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有： 创 新 领 先！ 无名氏,一、前言,在这个倍速时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！,一、前言,时间,%,过去经验,未来创新,（一）环境变迁知识经济知识经济时代是倍速经济时代，知识将日益比金钱更重要，
5、人们在关注“口袋”的同时更应关注自已的 “ 脑袋 ” ，千万不要只是洒囊饭袋。,知识特性 无形性（无重量、无体积）； 无穷性； 核能性； 无时空性（边界）； 动态性； 脑力商品。,远古时代人类只是自然界万物中的普通一员； 农业时代人类粗放地将自然为已 所用，人类自身成工具； 工业时代人类开发有动力的工具并为其所用； 知识时代人类致力于自身的深度开发与利用。,智能动能 知识时代静能 工业时代体能 农业时代 远古时代,物质不灭？ 能量守恒？,“物”的经济,“人”的经济,用知识的力量铸造竞争力知识经济时代将对先进企业更有利，而不利于那些只有模仿能力的企业。任何求生存、求发展的企业都无法回避这一事实，
6、而必须以积极的态度去面对，争取快速实现质的飞跃。, 信息时代从 4 万年前到 2000 年，人类共产生了 30 亿个GB的信息量，到 2000 年以后，每年的信息量更是成倍增长。到 2004 年要达到 570 亿个 GB的信息量，而其中的82%会以数字化形式存在。 美国加州某研究院,思考1：在中国历史上，业务员最有影响力的一本书是什么？ 思考2：在中国历史上，最聪明的人是谁？ 思考3：互联网对经营意味着什么？,思考4：何谓诚信？诚说到做到；信言如其人。 思考5：诚信对人生意味着什么？低成本运行。,电脑一来，我这么聪明的人都要下岗了！,诸葛亮,刘备,魏蜀吴,实力对照,做到“三个下沉”： 思想下沉
7、 行动下沉 工作下沉,如何上下结合？各层级人员先行深入一层调研，然后再与自已的直接下一环节关联者沟通。,观点1：高效率低利化的克星！全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！,思考：如何才能做到高效率？专业化、职业化则是高效率的基础；,顾 客 竞争者 流程 组织 制度 市 场,培训体系：目标体系；课程体系(文化/品德、业务技能)；教材体系；师资体系；考核体系。,眼睛盯住市场，工作做到现场！,任何成功都是基于对事件的透彻了解与把握。优秀的经理必是一位了解市场、了解客户、了解产品的高手
8、。,（三）专业化、职业化 天下大事，必做于细； 天下难事，必做于易。,“认真、规范、高效”则是专业化与职业化的最具体体现，也是专业化与职业化的最基本的要求。,三、企业经营新理念,薪 水个人品牌,员工所得,薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是在于自已没有品牌。,三、企业经营新理念,时间,个人品牌 薪 水,0,个人品牌与薪水的相互关系,三、企业经营新理念,造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起企业历史使命的优秀员工队伍是任何一个饲料企业及其全体员工生存与发展的需要。,三、企业经营新理念,专业素养专业技术与服务能力问题：仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可
9、言，自然很难胜任（3分打天下）。,三、企业经营新理念,经营管理与市场营销能力问题：不仅不具备一般的企业经营管理和市场营销理论与技能，更不具备饲料企业经营管理和市场营销的理论与技术。经营管理顾问能力问题：无从事规范化经营管理的实战经历。,三、企业经营新理念,职业精神 敬业，坚持到底； 慎独，诚实守信； 竞争，不断进取； 充电，勤学苦练。,三、企业经营新理念,（四）价值链合争50年代，提高生产效率；6070年代，企业收购与多元化；80年代，经营熟悉业务，核心优势；90年代，兼并浪潮；00年代，战略联盟与合资。,三、企业经营新理念,公司竞争,网络竞争,自强不息,强强不息,标准？ 整合？,三、企业经营
10、新理念,意(250+1)*36=1，思想、观念2，立起每日之“心”,1，产生、创造 2，生的，不认识，不熟悉（250律、36定律）,生：,经：学问、方法,众生象：习惯于与自已熟悉的人打交道,三、企业经营新理念,（六）学会做生意,四、成功业务员,业务员五层次 送货员：动手动脚 行销员：动手动脚 + 动嘴 营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 高级营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 品牌营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 + 动神,四、成功业务员,业绩不佳业务员病第一，手中拥有的潜在客户数量不多 不知道到哪里去开发潜在客户； 没有识别出谁是潜在客户； 懒得开发潜在客户。 第
11、二，抱怨、借口特别多（都是月亮 的祸） 第三，依赖心十分强烈 第四，对业务工作没有自豪感,四、成功业务员,第五，不遵守诺言 第六，容易与顾客产生问题 第七，半途而废 第八，对顾客关心不够，“经济动物” 第九，不能合理安排自己的时间，进取性缺乏。,四、成功业务员,业务员要更吃苦，花更多的时间去学技能、做服务，提高时间的利用效率。这虽是一块 “ 硬骨头 ” ，但一定要啃，这一关非过不可。然而它会使你终生受益。,具体做法： 1，缩小范围，近距离运动，提高工作有效性。,业绩不理想的原因不是市场空间不够大而是市场空间太大；市场是分出来的而不是圈出来的，市场分得越细就越大。,现象：只做销量，不做市场，不做
12、品牌，更谈不上做服务，做价值。 观点：引入“市场密/浓度”指标。,思考：在美学上有个概念叫“距离美”，请问在销售中是否也存在“距离美”？,工作时间,业余时间,有效工作时间,无效工作时间,在途时间,无效拜访时间,总时间,时间与分配,2，做细市场走进村，窜入户，弯下腰，沉下去，挖到底；精心培育与发展市场；客户信用管理；客户绩效管理（CPM）。,3，职业化业余选手职业选手；猎手农夫。,猎人出门打猎,上了山一看，猎物还没有猎人多，等到猎物出来，没等你下手，别人的枪早就响了，于是难免就有断炊的、关门歇业的。因此，随着市场环境的变化，企业的经营模式也要随之而变，简单地说，就是要从“猎人”转变为“农夫”。,
13、在没有足够“猎物”的情况下，最好的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样可赚得一份可观的家业。,客户就是我们的田地，而我们与客户的关系就好比是一颗种子，服务则是日常的耕耘。与客户的一次交易，在“猎人”那里就是一次狩猎的结束，而在“农夫”眼里则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，让它长大，希望秋天都有收成。,企业存在的理由取决于它能否为客户解决问题那怕是个很小的问题。只要我们能做到这一点，企业就一定能生存与发展。“天道酬勤”，只有勤勤恳恳地为客户解决问题，种好
14、自已的院子，这样的企业必有天佑。,喚醒心中的巨龍,打开心灵的锁-重塑自我,自我重新定位：专注你的优势,坚持就是胜利,谁动了我的奶酪,自满、自大、自欺、自亡,变得重要性,本领恐慌,市场竞争日益激烈,A、更多保险公司,B、银行、证券,C、电脑网,D、中介者,E、目标管理越严，税越重,生于忧患,死于安乐,唯变是岸,唯变是岸,唯变是岸,成功业务员的六个坚持,拜访客户,做笔记,做计划,开发客户,服 务,学 习,中国寿险，粉墨登场,金领事业-保险代理员,春秋争霸，强者生存,在MDRT中国国旗升起,顶尖高手市场开发程式,现有客户基础上开发新客户,一、要保书上的投保人与受益人,二、紧急联络人,三、见证人,服务
15、带动推销-人性化服务循环,商品资讯,电话问候,联谊活动,慰问贺卡,市场资讯,理财讯息,保险权益,咨询服务,善用电脑科技，掌握最新市场新资 讯,开启财商，使自己成为保险业的“富爸爸”,你就是一个企业的老板,要有自己的帐户管理,以生意人的眼光看事,善于投资,认真理财,如何学以致用,猎犬之死,思想接受，行动照旧,空谈只是浪花的泡沫,行动才是黄金之点滴,先尝试后分析,坚持一段时间再评价,结合实际情况总结自己经验,一天“26”时间工作管理,提高时间价值,善于计划是良好时间管理的关键,买时间是最好的交易,做最有生产力的事情 业务员：开发客户 拜访客户 服务客户 签单 主 管：征员 培训 督导 策划 发展,新市场下的八大生存法则,永无止境地学习,善用最新科技,永保专业优势,健康是革命的本钱,人性化的销售与服务,主动积极的人生观,自 律,良好人关系,
