1、电话约访及陌生拜访话术1、打电话应具备的基本态度（1）、尊重对方，增强自信。（2）、完美动听的声音、语调。（3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急缓。（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。为对方服务，给对方带来利益。2、自我检查声音语句的要点（1）、语气是否和缓友好；（2 ）、语调是否抑扬顿挫；（ 3）、语速是否适中；（4）、是否有口头禅；（5 ）、声音是否准确明白。3、电话交谈时应注意的内容? 1）少用或尽量不用专业术语?2）不做夸大不实的介绍；3 ）避免涉及隐私问题；? ?4）杜绝主观性问题；5）?切记禁用攻击性的语言。4、十个拨打、接听电话的好习惯1）让电话响两声再接； 2）拿
2、起电话说“您好，翔飞通信 ”；3）微笑着说话；4）请给对方更多的选择；5 ）尽量缩短“请稍候”的时间；6）若商谈时间很多，请事先告知对方；7 ）让客户知道你在干什么；8）信守对通话方做出的承诺；9 ）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话；10）等对方挂断了电话再挂电话。*通常来说，人等待电话的耐心不超过 17 秒*您好，您现在方便和我说话吗？ 您好，我能耽误您几分钟吗？5、有效地接打电话的六个要点1）电话旁边准备好备忘录和笔；2 ）接电话的姿势要正确； 3）记下交谈中所有必要的信息；4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；5 ）传达日期、时间一定要再次进行确认；6）若对方不在，请留下易于理
3、解的信息。6、开场白的三个步骤和两个不要三个步骤：1）郑重地介绍自己和所在的公司；2）你可以为客户提供哪些帮助；3）你需要全面、准确地知道客户的需求；两个不要：1）不要拿起电话就立即推销；2 ）不要张口就谈价格。7、开场白的内容1）自我介绍； 2）第三方引介： 3）说明打电话的目的；4）了解对方的需求。8、良好的专业习惯1）养成询问并称呼对方姓名的习惯；2 ）用自信和权威的口气提问；3 提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯； 9.产品推介的内容1）了解客户目前的使用情况；2 ）了解客户可能存在的不满； 3）能暗示和牵连到的问题；4）客户到底有什么样的需求。10、经常询问
4、客户的问题1）用过什么样的移动商务产品；2 ）目前的供应商是谁？ 3）对目前的供应商有何看法；4）产品功能还有哪些方面需要完善；5 ）最希望找到什么样的供应商。11、客户购买动机1）赚钱；2）节约钱；3）节约时间；4）获得认同； 5）获得安全感；6）追求方便；7）追求灵活性 8）追求满意感； 9）追求地位；10）希望健康。12、处理客户异议的六种方法（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由；1）异议是销售过程的组成部分；2 ）解答异议时，要控制好情绪；3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；4 ）有效地将异议转化为问题；5）特殊的异议一般与产品有关；6 ）一般异议基本牵涉到价格和
5、竞争；7）不断确认客户对回答的满意度；8 ）客户存在异议是正常的。（2）化整为零（ 3）平衡法：1）提出建议，与客户达成协议；13、销售误区1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；3）誓死与客户一争输赢；4 ）不好意思直接问客户是否要购买；5）说得太多， “言多必失 ”而失去客户。14、购买信号1）询问产品的细节； 2）询问价格； 3）询问售后服务；4）询问付款的细节。15、学会倾听的七种技巧1）充满耐心； 2）善用停顿的技巧； 3）运用插入语；4）不要臆测客户的谈话；5）听其词、会其意； 6）不要匆忙地下结论； 7）提问。16、开发客户时原则1）每天安排一定的时间开发新客户；2 ）多打电话； 3）电话内容应简洁扼要；4）不中断地工作； 5）了解客户开发的最佳状态；6）开始时就预知后果；7）遭到拒绝后，不轻言放弃。17、成交后处理策略1）给客户发短信，表示感谢；2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔 10 天左右；3）兑现曾经做过的承诺；4）持之以恒地进行联系。
