1、1,楼盘考察技巧培训,2,目录,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结。,3,目的是崇高的，手段也同样崇高。,写在前面：,4,不是间谍。（还是要守住道德底线的）,要点：,5,不是调查个底儿掉。（是学习）,要点：,6,不是偷偷摸摸。（是大大方方）,要点：,7,要点：,不是楼盘考察，是仔细观察。不是看，而是不懂就问。,8,要点：,是事后总结。是学习。,9,要点：,楼盘考察的过程就是学习的过程。接受服务的过程就是提高的过程。市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。,10,故事,厨师的故事，四个四分之一。最终是找到感
2、觉。,11,楼盘考察目的：,产品的调查。销售模式的调查。销售水平的调查。卖场情况的调查。销售策略的调查。销售工具的调查。销售进度的调查。销售顺序调查。客户特征的调查。,12,楼盘考察目的：,最终：1、通过对比学习其他项目的优点。2、通过体验，感受项目的冲击力。3、寻找差异。4、了解项目的核心卖点。5、感受产品力。6、感受品牌价值。7、树立信心。,13,楼盘考察方法：,上网查询。广告收集。电话咨询。售楼处考察。朋友打听。同事交流。边走边市调。通过熟人。无论是何种调查方法都可以，关键是:出了什么样的结论。,14,楼盘考察困难所在：,对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以做市调的感觉。没有经验，怕
3、问题问得不专业。发现不像要购买的客户而不仔细介绍。直接以学习的身份出现时，对方拒绝。假装客户买房，被揭穿后的尴尬。客户多时，无人接待。高档楼盘需登记才可看房。怕对方业务员以后老找自己。,15,解决方法：,做好准备。仔细观察。调整成客户的心态。寻找差别。寻找感觉。避免涉及企业机密的话题。跟踪考察，再记录。再跟踪考察，再做纪录。,16,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法。七、总结,目录,17,（一）了解对方的公司,了解对方的资源优势（公司背景）。以前做过的项目。目前正在运作的项目。公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。公
4、司人员规模。 5.有无熟人。,18,（二）了解对方的土地情况,获得土地的方式。是否分期开发，各期的计划是什么？原有土地上的优势如何保持发挥。4.难点在哪儿。,19,（三）了解销售的情况,是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。有多少销售人员。客户的定位方向是什么。已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。付款方式的优惠是什么。,20,（三）了解销售的情况,购买后的服务是什么。 是否有客户俱乐部 他们公司其他产品的配套服务 物业管理公司 是否有联盟商家按揭银行有几家。广告公司的实力。,21,（三）了解销售的情况,9、多问几个为什么？ 哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完 美，哪些弄巧成拙，哪些
5、说得过多了，哪些 没有说到。销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、对待客户不准备购买的态度。有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。,22,（四）了解销售的水平,让销售员先进行讲解。让对方介绍楼书、模型、样板间。要求对方讲解合同。问对方对咱们公司项目的看法。,23,（四）了解销售的水平,看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。销控表是否公开。价格是否公开。价格查询的方式。公示的方式。仔细看公示的内容。注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。,24,（五）了解策划水平,slogan的意思是什么？Logo或形象的含义？主要通过什么媒体作宣
6、传。网址是什么，是否能当场上网看。近期有什么促销活动。模型的特色，水平，面积。现场的布置，小品，精神堡垒，3D。销售工具。楼书、手册、效果图。三样板。指引、指示系统,25,是否带装修。目前的价格。以前的价格。不同期价格的变化。不同楼的价格。不同朝向的价格。周边的二手房。,8.同一楼的水平价差、垂直价差。9.地下室是否有产权，价格？10.有平台的与无平台的差距。11.车位。12.物业管理。13.供暖。14.折扣情况。,（六）了解价格的构成,26,（七）产品的调查楼盘考察的重点所在,产品的核心卖点。为什么是那个时候入市。最大的创新。如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。战略合作给项目带来的优势。三
7、新的运用。规范的利用。不同功能的组合。规模，分几期，目前是第几期。配套设施。额外服务内容。品牌企业的不同之处。,27,（八）了解对方销售的流程,不断地询问：“下一步。”2、看有没有现场公示的流程。3、工服的情况。4、现场服务手段。,28,（九）从对方口中了解市场,周边的大项目，价格，销售情况。周边市政变化的情况。周边二手房市场情况。租赁市场情况，自用还是投资。政府支持的力度。,29,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结,目录,30,（一）售楼处,售楼处，永久还是临时。以后的功能。售楼处面积。风格如何。高
8、档氛围的营造。保安的风采及服装。停车场可停几辆车，车辆的档次。门外有无风水物。精神堡垒。里面几组客户，几组正在洽谈。了解产品的动线是什么。活动如何办。,31,（一）售楼处,10.进来时几组，走时几组。11.是业务人员直接出来，还是前台接待。12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。13.业务人员的表情。14.头三句话是什么？15.楼书的摆放。16.洽谈区的面积，座位数。17.饮料的种类。18.科技化含量。19.卫生间。,32,（二）样板间,1、做什么户型。（为什么）2、是否与交房标准一样。四种。3、装修标准、设计、用材、配饰。4、提示的内容。5、人性化水平。5、施工质量。6、样板间的气味。7、保安
9、与保洁。8、厨房与卫生间。,33,（三）现场,指引系统。提示系统。围挡（文字、语言种类）。工程进度情况。维护保养情况。卫生情况。文明施工情况。入住情况。,34,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结,目录,35,产品细节。价格。进度。服务内容。卖点罗列。市场情况。对我公司的看法。对其它竞争项目的看法。对创新的看法，是否建议推广。询问其它客户的问题。,可以询问到的内容询问什么？,36,销售代表。其它销售代表。其它客户。保安。保洁。其它服务人员。其公司内的专业技术人员。门口发资料的。,可以询问到的内容向谁询问
10、？,37,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结,目录,38,门卫的话。业务员问候的话。保洁的话。背景音乐。宣传短片的声音。服务员询问需要饮品的声音。对方之间的通话。对方与其它客户之间的通话。其它客户之间的通话。开会的话。施工的声音。,可以听到的内容听到了什么,39,做一个准备买房的“倾听者”。偷听。边记边听。边问边听。比着听。放松地听。,可以听到的内容怎么听,40,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结,目录,41
11、,先了解一些项目的情况，做好准备。上网查一下。看一下对方广告。注意一下对方户外广告、软文。周边项目。已卖楼的楼号，户型。大致价格。从同事处了解一下项目情况。先打个电话。电话不要太长，不要用自己的手机。了解一下周边道路的名称。,（一）以客户的名义项目上不认识人,42,准备几个问题的答案。怎么知道的朋友介绍，同事介绍，上网看到的。以前来过没有没有来过。自用还是投资 普通住宅：“自用”。 高级公寓：“自用”。 小户型：“投资”。 商业：“合伙投资”。 写字楼：“公司租用，公司购买”。 别墅：“了解学习”。,（一）以客户的名义项目上不认识人,43,付款方式反问有几种，回答，按揭。目前居住的区域以在所调
12、查的项目附近较好。表达出明确的需要 。如：面积、卧室数量、卫生间数量、楼层爱好。,（一）以客户的名义项目上不认识人,44,技巧避免来看看，帮朋友看房。避免没想好自用还是投资。避免扮夫妻，父子，叔侄等等。销售人员尽量以学习的身份去。人家也会来咱们这里可以互相了解很容易露陷岁数不大共性太多,（一）以客户的名义项目上不认识人,45,两人以上市调时。一大一小一男一女一内行一外行避免同时到达 公司标志少戴。假名片不道德，没办法。避免穿工服。多夸对方，人都愿意听。但要说对方贵，挑点问题出来。,（一）以客户的名义项目上不认识人,46,在样板间里多耗些时间，可以比较自然的沟通。约好时间，接一个同事的电话，买另
13、一个项目。一定不留电话。尽量不要在上班日子和时间。尽量不提非常专业的问题。不要拿本记，而用对方楼书。可以与家人同去。,（一）以客户的名义项目上不认识人,47,多观察，停留的时间长一些。可与其他客户聊天。有关不明白的直接问。并分析原因。绝对避免发生冲突。身份被发觉后应立即承认，并提供给对方名片等真实信息。遇到熟人时怎么办。马上打招呼私下说明继续进行,十一、以客户的名义项目上不认识人,48,更需要先看所调查项目的情况。类型：高级公寓参观，不买商业跟人合伙，先来看看别墅市调写字楼留下真实姓名与联络方式。,（二）以学习的名义,49,技巧。把自己的头衔说大点儿。多夸对方项目。介绍自己的项目。携带自己的资
14、料给对方。向对方介绍自己所了解的市场动态。不同公司可能有不同的方式对待同行，要尊重人家的管理。,（二）以学习的名义,50,一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结,目录,51,1.“环法赛车”的原理。2.“冰山”的理论。3.被考察项目业务人员的反应并不完全代表项目的情况，我们要了解的是项目。4.不同人考察后的结论不需要统一，应该各有各的感觉，这才叫“市场”。5.不同的项目可能有不同的接待方式，要尊重对方。6.记录下感觉与信息要及时，避免搞混。7.要发掘对方项目的精髓。大卖点，主打客户群，价格及服务手段。,七、总结,52,8.把项目给家人、同事、朋友讲出来。9.一定要跟踪考察。至关重要。10.学会用两种方法分析项目。11.学会用比较的方法分析“性价比”。12.多看项目，才有感觉。13.树立信心。,七、总结,
