1、假日好风景 经营正当时,思考,什么是假日营销? 十一期间市场在哪里? 十一期间如何拜访客户? 武功秘笈！,假日营销服务行业崭新的销售观念,假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：抢占市场份额；抢夺客户资源； 增加个人、企业收入 ；扩大企业、产品知名度；创造销售奇迹,一.什么是假日营销?,服务行业知多少？ 餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游以上各行业每天生意最旺的时间是每年生意最旺的时间是,迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。 中国旅游局统计表明，2008年“五一黄金周”旅游创收600万，而“十一黄金周”再创新高，旅游
2、创收780万。 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！,用数字说话：,假日营销火爆的理由：我需要这样 我喜欢这样 我有钱这样 别人这样了 我有时间这样 ,理智消费,冲动消费,我们该干什么？,抓住机会 用好资源 明确目标 全力行动,想想我的职责：(开门五件事)买保险加保 介绍朋友来买保险一起来做保险 介绍朋友来做保险,我们该干什么？,整合客户资源：,已成交客户未成交客户尚未接触过客户,缘故介绍陌生,心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐是否破坏客户的休闲情调是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销,林肯这么说：林肯小时候，父亲用低廉的价
3、格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍， 否则会一事无成。,其实客户心里是这么想的:,平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好;,很难遇
4、见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；,找不到好的家庭投资渠道，保险正好；,刚刚准备了中秋过节费、缴费正好；,多家公司比较，友邦正好；,假日拜访客户的理由：（客户角度）,客户有时间了解、分析保险了； 客户此时家庭意识更强了；团圆 征求家人意见更方便，以此为拒绝理由少了； 客户通常在节假日比平时手头宽裕； 过节（中秋节），人们的购买欲望空前强烈； 保险确实是家庭投资的好渠道； 保险的确能解除人的后顾之忧； 情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； ,假日拜访客户的理由：（业务员角度）,我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作 我是商人，也是老板，假日营销同样
5、给我带来商机 别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好 节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销 我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在 对不起他 我的同事太出色了，我必须追上他,我决不能落后于他们 我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜 ,二.十一其间的市场在哪里?,喜新不厌旧(客户群) 旅游客户群 各种大型的活动 著名的景点 放假回湛的亲朋好友,如何规划?一,掌握缘故客户的动态(记录)业: 陈先生你好,今年十一（中秋）准备到哪里玩呢?客: 回老家 您老家在?好地方车票不好买吧?回程、路况、交通旅游 哪里旅游?好地方准备几号回?交通应该有点紧张在家中秋放假这几
6、天亲友也来拜访吗?什么样的娱乐?,分类拜访根据记录分配拜访的时间,一日不低于10访缘故5访,其余可以到各大商场或活动作问卷(多准备一些计划书彩页投保书和名片在身边),三.十一期间如何拜访客户?,老客户：已成交（保单整理为由）未成交的客户(省钱话术)新客户：转介绍 7天累积30位新增名单 (旅游客户群,各商场大型的活动,著名的景点),武功秘笈一,十一温馨服务卡,友邦保险 十一温馨服务卡,十一期间我们诚挚的为您服务 保险咨询：林美美 13966668888 理赔报案：800-820-3588敬祝新春顺事如意!,陈先生您好: 感谢您的支持,也祝您中秋快乐今天特地给您送来友邦温馨服务卡十一期间,如果需
7、要我们的服务可以使用这张卡,十一健康小站:,少食,松花蛋、熏烤肉、腌菜、臭豆腐、菠菜、猪肝 葵花仔、油条、方便面,蔬菜、水果、鸡肉蛋白最佳、鸭鹅益心、兔肉美容减肥、鱼肉健脑护心,多食,小孩注意,爆米花、秸子、巧克力、人参、速食（汉堡、炸鸡）豆类、鸡蛋,陈先生: 这张卡的背面,有一个十一健康小站，可以提醒我们在十一也能吃出健康，您看。我们应该少给小孩吃爆米花，因为爆米花含铅，吃多了会铅中毒。,武功秘笈二,省钱话术,业务员：陈先生，10.1假期到了，到哪里玩啊！ 陈先生：去*地方逛逛。 业务员：真是好爸爸 不知你假期里会不会经常冲动消费？（倾听） 陈先生：有啊！上次 业务员：克制购买欲三步骤，我上
8、次10.1就这么做的，果真什么东西也没买，你要不要听听看啊？,陈先生：好啊！ 业务员：每次都按照三个步骤来问自已，（第一）一定要现在买吗？（第二），有没有替代品？（第三）不买会死吗？在买衣服的时候。，你觉得呢？ 陈先生： 业务员：不过呢？幸好，人寿保险不适用，不然。 陈先生：怎么说呢？,业务员：（第一）。那当然，每一个客户都可以拖到永远的明天，但保险讲得就是分分秒秒的风险。（第二）。人寿保险这个产品本身就是替代品，是每个家庭备用的印钞机，如果一家之主收入中断了，保险印钞机就即时运转。所以保险其实不是保险，是钞票；所以本身就是替代品，无可取代，第三，。其实,不是怕有人会走,而是身边的人必须活下去,陈先生: . 业务员: 今天有空，保单整理（之前和您谈过您的养老保险),多见一个客户多挖一桶黄金,利用十一累计至少30个客户,迎接一开门就红!,
