1、销售管理与设计 引言,应用技术学院 莫小平,引言 销售管理与设计,1、学习原因 2、学习目标与方法 3、学习内容 4、学习要求 5、授课方法 6、参考书,1、学习原因,（1） 销售管理技能的学习对个人的就业尤显重要； （2）销售管理技能对营销人员个人未来的事业发展提供坚实的基础； （3）销售管理技能对企业营销成功提供保障,2、学习目标与方法,学习目标： 强化销售管理角色 掌握销售管理基本理论 熟悉和运用销售管理技巧,学习方法： 主动学习 站在企业的角度，以企业销售经理或管理人员的身份，树立销售管理意识，有意培养自己的销售管理能力 多关注一个知名企业（行业）的销售管理方式 大量练习,、学习内容,
2、第一章 销售管理概论 第一节 销售管理的含义 第二节 销售管理人员角色定位 第三节 销售管理人员能力结构,第二章 销售人员自我管理 第一节 销售管理人员的职责 第二节 销售管理人员自我激励 第三节 销售管理人员职业生涯管理 第四节 销售管理人员时间管理,第三章 销售计划的制定 第一节 销售目标管理 第二节 销售预测 第三节 销售配额与预算 第四节 销售计划的格式,第四章 销售区域设计 第一节 销售区域的划分 第二节 销售组织结构设计 第三节 销售区域战略选择,第五章 销售程序管理 第一节 销售过程 第二节 寻找准客户技巧 第三节 接近客户技巧 第四节 推销洽谈技巧 第五节 成交技巧 第六节 售
3、后服务,第六章 客户管理 第一节 客户管理概述 第二 节客户分析 第三节 客户投诉的处理,第七章 销售人员的招聘与选拔 第一节销售人员的规模确定 第二节 销售人员的选择标准 第三节 销售人员的选拔,第八章 销售人员培训 第一节 销售培训的内容 第二节 销售培训的程序和方法,第九章 销售人员的薪酬,第一节 销售薪酬的功能,第二节 薪酬制度的设计,案例分析,第十章 销售人员的激励,激励的原理,激励的方式,激励组合,领导风格,第十一章 销售人员的绩效考评,第一节 绩效评估标准和内容第二节 绩效评估的方法第三节 绩效评估的程序,、要求和考核,平时成绩记分 请做好课堂练习（共计次，计平时成绩30分，不交
4、和晚交计0分） 请准时到课堂（计平时成绩2分） 课堂上积极听课，积极完成课堂讨论，讨论发言(计平时成绩2分) 课后作业（30分）,实训要求,实训占总成绩的20%.不交和晚交计0分. 实践1： 销售管理理念比较（3小时） 实践2：重庆知名汽车或食品企业销售管理模式分析（4小时） 实践3： 高级销售经理讲座（小时） 实践4：30家知名企业销售人员标准比较分析（3小时） 实践5：销售管理组织和绩效体系设计（6小时）,期末考试,闭卷,笔试.占总成绩的60%.,5、教学方法,课堂讲解 文献阅读及讨论 案例分析 经理讲座 课后作业及点评 方案设计及点评,尽可能与现实接近 尽可能与在座的各位交流（想亮剑就亮剑） 建立互动机制（各种交流方式）,、参考书,如何建设和管理销售团队， 曹亚东，北京大学出版社,
