1、确定销售目标一、根据销售成长率确定销售成长率，是今年销售实绩与去年实绩的比率。 决定销售成长率极为简易，例如最高经营阶层下达指标“明年的销售收入额，需达今年的120%“，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求算精密的成长率，就须自过几年的成长率着手，尤其是利用趋势分析推定下年度的成长率，更需求出平均成长率。此时所用的平均成长率，并非以“期数“ （年数）去除“成长率“，因为每年的销售收入是以几何级增加的。 n 值的求法如下-以基年（基准年）为 O，然后计划今年等于基年的第 n 年，如果是第 3 年，则 n 为3。有时，是以“经济成长率 “或“业界成长率“来代替销售成长率，但无论采用
2、何方法，均需运用下列的公式，求算销货的收入的目标值：下年度的销售收入=今年销售实绩成长率 二、根据市场占有率的确定市场占有率，是企业观察其销售额占业界全体的销售额（需求量）比率之值。 无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极度拓展市场占有率，但由于受到法令及自由竞争的限制，各企业的市场占有程度都有限度，拓展市场遂非易事。因而，若想增加市场占有率的目标值，主要以过去的趋势为基础，然后再制订稍高些的目标值，最后，再根据决定后的数值，依下列算式求算销货收入的目标额。但是，首先要过需求预测各值，求出整个业界的销货收入。下年度的销货收目标值=下半年度业界的销货收入市场
3、占有率目标值。 三、根据市场扩大率（或实质成长率）确定这是根据企业希望其在市场的地位扩大多少，或希望较业界实质成长多少的意识，以决定销货收入目标值的方法。 由上述公式可知，市场扩大率是表示企业今年与去年市场占有率之比。而实质成长率，则是表示企业成长率与业界成长率之比，所以，当企业今年的销售额等于去年的值时，不一定算是“维持原状“ ，唯有当实质成长率为 100%时，也就是业界的成长率与企业成长率相等的时候，才可称为“ 维持原状“。如从上述角度看，当企业的成长率等于业界成长率的时候，也就是企业的经营，赶上业界的成长速度时，则业界成长率才等于企业的自然增加率（也就是名义上的成长率） ；因此，唯有企业
4、成长率高于业界成长率，才谈得上是“实质“ 的成长。谁也不敢言，保证经济环境可恒保稳定，而且具有成长性！因为事实上，成长率多少有递减的情况。当企业成长率的减少幅度，小于业界的成长率的话，其实质成长率必然超过 100%，表示企业实绩的减少幅度，小于整个业界。若实质的成长率为 100%而维护原状的时候，则可以大胆想象，企业前后二年的市场占有率相等，此时，其市场扩大率与实质成长率一样，同为 100%，所以，当市场占有率增加之时，市场扩大率与实质成长率，也随这增加。反之，当市场占有率减少时，市场扩大率与实质成长率，则随之降减，并且二者相等。 表 1-1 市场扩大率与实质成长率的关系去年 今年 成长率企业
5、实绩 100 150 150%业界实绩 1000 1200 120%市场占有率 10 12.5% 市场扩大率，原应根据市场占有率来计算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界的成长率着手，因为只要掌握业界的成长率，即可掌握该企业的成长率，然后再透过二者，求算实质成长率，最后再据此推算市场扩大率。只要实质成长率大于 100%，则其超出的部分就是市场的扩大部分，以结果来说，基市场占有率必随之增加，同时，也会提高其市场部位。当实质成长率小于 100%时，则反之。于是，决定下年度市场扩大率目标值，以及推测业界的成长率之后，再以下列公式来求出销货收的目标值。下年度销货收的目标=本年度销
6、售实绩*业界成长率*市场扩大率。四、根据损益平衡点公式确定销货收入，可区分成“成本”与“ 利润”二部分，成本可再分解成“ 固定成本”与“变动成本”二项。所谓“固定资本”指不随销售数量的增减而变动者，如主管人员薪水、租金、保险费等。至于变动成本，则指与销售数量的增减，几乎成正比例而变动者，例如制造业的直接原料、直接人工、销售运费、包装费等等。因此，当销货收入（或销售数量）为 0 时，其变动成本不发生，而固定成本却必然产生，为了能确保损益相等，务必使销货收入与变动成本的差额，等于固定成本，如下列算式所示：销货收入=成本+ 利润销货收入=变动成本+ 固定成本+ 利润销货收入=变动成本+ 固定成本（损
7、益为 0 时）销货收入-变动成本=固定成本变动成本随销货收入（或销售数量）的增减而变动，故可适过变动成本率，以求算每单位销货收入的增减率：变动成本率变动成本销货收入销货收入(X) 变动成本率 (V)销货收入(X) 固定成本(F)可利用上述公式，导出下列损益平衡点公式：销货收入（X）1-变动成本率（V）= 固定成本（F ）表 1-2 成本分解表分解基准项目 金额区分 比例固定成本（F）变动成本（V）销货成本 25000 V 25000广告宣传费 300 F：V 2：1 200 100促销费用 250 V 250薪水 350 F 350 折旧费用 100 F 100 在损益平衡分析上，成本的区分相
8、当重要，采用的方法，计有个别法、二期间法、目测法、最小平方法等，均可达到分析成本的效果而求其成本线。其中，最实际且最常用的方法，就是个别法。所谓“个别法” ，是个别检查各项成本项目，借以区分变动成本与固定成本的方法。以表 1-2 的方式，粗分为变动成本与固定成本，然后再个别求算其合计数，最后，再以“销货收入”去除“变动成本额”，求出变动成本率。 五、根据经费倒算确定企业经营各种活动，当然无法避免人事费、折旧费等营业费用的产生，至于“纯益”更是和企业的存亡攸关。有关企业的一切销货成本、营业费用、纯益等，均源自销货毛利，二者的关系甚为密切，以销货毛利率公式着手， 上述的方法，主要以销货毛利率目标值
9、为基准，然后再求算销货收入。但是，若想使该值更合乎实际而具体，可按照产品及部门的毛利，来求算销货收入目标值。其计算程序如下：（1）决定整个企业所需的毛利。（2）决定产品及部门的毛利目标。（3）分配产品及部门的毛利目标。（4）通过产品及部门预定的毛利率，以求算二者的销货收入目标值。（5）总计各产品及部门的销货收入目标值，其值是全公司的销货收入目标值。如表 1-3 所示，表中的毛利贡献等，就等于毛利百分比。表示甲乙丙部门销售毛利所占的比例，也就是表示各产品或各部门对总毛利的贡献等。所谓“部门 “，若以汽车经销业而言，则指的是销售部门维修部门、零件部门等。表 1-3 显示该企业所需的毛利总额 200
10、0，则销货收入目标总额为 9000。表 1-3 以毛利贡献求算销货收入目标毛利贡献度 所需毛利 毛利目标 预定的毛利率 销货收入目标甲部门 A 60% B C 1200 D 20% E 6000乙部门 25% 500 25% 2000丙部门 15% 300 30% 1000合计 100% 2000 2000 (22.2%) 9000六、根据消费者购买力确定此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额的方法。所以，首先需要设定一个营业范围，并调查该范围的人口数、户数、所得额及消费支出额，另外再调查该范围内的商店数及其平均购买力。现假设某水果商想要做出销售预测，当然，首先
11、须参考政府与各有关机构的统计数字，估计每户每年水果消费支出额，然后根据下列资料预测水果商的销售收入额。1. 每户每年消费支出额为 3000 元。2. 营业范围的户数为 5000 户。3. 每年购买力（AB ）为 15000000 元。4. 商店数及销售力专卖店 果菜行 合计（1）商店数 4 8 12（2）销售力 1 0.5 （3）销售力总计 4 4 85. 平均销售力估计销货收入150000008=18750006. 估计各商店的销售收入专卖店 1875000 元果菜行 937500 元七、根据各种基数确定1. 根据每人平均稍货收入的求法这是以销售效率或经营效率为基数，以求销货收入目标值的方法
12、。其中最具代表性、简易的方法是：销货收入目标值每人平均销货收入人数总计每人平均稍货收入，就是下半年度的销货收入目标值。当然，以过去趋势作单纯的预测，或以下半年度的成长率为基准为预测也可以。2. 根据每个毛利的求法这是以每人平均毛利额为基数，求算销货收入的方法。 3. 根据劳动生产力的求法劳动生产与资本生产力一样，均是代表生产力的指标附加价值的求法，可分为“扣除法“ 及“加算法二种。所谓扣除法，乃是自销货人中，直接扣除销货成本，其余额正是附加价值额。所谓加算法，则是先决定附加价值的构成要素，然后合计这些构成要素之值，便是附加价值额。 所以，扣除法之下的附加价值，可以说是与“毛利“ 类似，故此处暂
13、予不提，拟介绍加算法。加算法的计算方式，有许多种，其最具代表性的求算法如下：附加价值=人事费+ 折旧费+ 租金+税金+金融费用+纯益在附加价值分析之中，劳动分配率扮演一个相当重要的角色。所谓劳动分配率，就是“人事费占附加价值的比例“，劳动分配率虽因业种及规模的不同而有异，但是一般仍以 40%为准。只要求得劳动分配率或附加价值率，即可如下求得销货收入： 加算法所求得的附加价值，是加决各构成要素而来，所以只要估计附加价值，即可如下求出销货收入：销货收入目标值=附加价值除以附加价值率4. 根据每个平均人事费的方法这是根据人事费与销货收入比率的求法：销货收入目标=（每人平均人事费人事）除以人事费率八、
14、根据销售人员申报确定这是逐级累积第一线销售负责人的申报，借以求算全企业的销售收入目标值的方法。由于第一线销售人员（如推销员、业务人员等）最了解销售情况，所以，透过了我们估计而申报的销货收入，必然是最能反映当前状况，而且最有可能实现的销货收放。当然，如果第一线销售人员的总预测值，和经营者的预测一致的话，最为理想。当采用本法时，务必注意下列两点：1. 申报时尽量避免过分保守或夸大预估销货收入时，往往产生过分夸大或极端保守的情形。预估销货收入时，应依自己的能力来申报“可能”实现的销货收入值，所以身为第一线领导者的业务经理，务必使推销员明了这一点。 2. 检查申报内容第一线销售管理者除应避免过分夸张与保守外，尚需检查申报内容的市场性，这是观察申报内容是否符合过去趋势以及市场购买力？！所以，须站在市场性的观点，就“由上往下分配式”与“由下往上式”，调整二者的机能，扮演桥梁的角色。
