1、河南电大 “推销策略与艺术”考试大纲( 来源：河南学历考试网 )第一章 推销概述 1推销的概念与特征 2推销观念3影响推销工作的主要因素 4推销的优势与劣势5推销工作的功能与作用6推销活动的基本流程 第二章 推销员的职责、素质与能力 1推销员应具备的素质2推销员应具有的能力3推销员的职责 第三章 推销员的基本礼仪 1推销员仪表礼仪的含义、基本内容与要求 2推销员仪态的含义、基本内容与要求3推销中商业礼仪的主要内容 第四章 客户分析与推销模式1推销方格论和客户方格论的基本观点 2“爱达 ”模式的主要内容3“迪伯达 ”模式的主要内容4“埃德帕 ”模式的主要内容【河南报纸广告 河南地区专业的报纸
2、广告发布、资讯平台】5客户的类型及其特点6“费比 ”模式的主要内容7“吉姆 ”模式的主要内容第五章 寻找客户1寻找客户的程序和途径 2客户评估的法则 3寻找客户的方法 4寻找客户的原则 第六章 推销接近1接近准备工作的内容 2目标客户信息的来源3约见内容 4约见方式 5接近的方法 6接近前需必备的推销材料 第七章 推销洽谈 1洽谈前的准备工作的主要内容 2 洽谈的内容 3洽谈策略 4洽谈艺术 5洽谈的基本原则 第八章 异议处理 1需求异议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间异议的含义、产生的原因与对策 2处理客户异议的方法 3正确认识客户异议的积极意义4转化客户异议的原则 第
3、九章 促进成交 1成交的基本条件2 成交的策略 3成交的方法 4成交信号的含义，几种常见的成交信号第十章 成交管理 1买卖合同的特征 2 买卖合同的内容 3客户关系保持的方法 4售后服务的主要内容 第十一章 电话推销 1在电话中介绍产品的技巧 2与不同类型客户电话沟通的技巧 3电话约见的步骤与技巧 第十二章 店面推销 1店面销售人员的必备素质 2接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术 3影响店面业绩的因素 第十三章 推销管理1培训推销人员的方法 2激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式 3几种推销组织类型的优缺点及适用性 4确定推销人员需要量的方法 5招聘推销员的标准 6推销组织的特征 （二）案例（重点章） 1第二章 2第五章3第六章4第七章 5第九章 6第十一章 ( 来源：河南学历考试网 )
