1、,同理心技巧,Career Agent Training Course II,南区培训部 二OO六年四月,顾问式行销,话术分享,成为顾问是大势所趋 成为顾问是公司期望 成为顾问是社会需要 成为顾问是自我升级,理财建议,分享项目,同理心技巧练习- 场景与案例,同理心技巧练习-客户关注的问题,同理心技巧练习-建立同理心话术,学习与思考,王大大是一位医生，也是您的客户，他把李小小转介绍给您。李小小今年34岁，是一位兽医，他的动物诊所刚开业。按常例推测，他脾气温和、害羞。应当不容易接受一些太“不现实”的事情。他有一位太太和两个小孩。根据王大大的介绍，李小小最近成为一所专为智力障碍儿童而设的非赢利性学校
2、董事会成员。,场景与案例,请为这个案例写出同理心句式,李小小,客户关注的问题,诊所经营 和王大大关系 慈善爱心 学校发展 现实与规划,关于诊所的经营,恭喜李先生，听王大大讲您开了个动物诊所。您真是一位很有爱心又颇具商业眼光的人。 请问李先生您的诊所都有哪些服务项目？我有很多客户都有养宠物，以后我可以把这些服务项目介绍给他们。 我有蛮多客户养宠物，有需要我一定介绍他们过来。 我有个朋友在开动物诊所，经营得很成功，他的方法您可以借鉴。,建立同理心话说,像您这样规模的诊所，每月的税收、租金、水电、员工工资大约要多少钱？ 李先生，请教一下，你现在的客户主要是通过什么渠道知道您的诊所的？,和王大大的关系
3、,王大大是我的客户，当然我也是王医生的客户，我们彼此信任是好朋友。王大大常跟我提起您是一个很有爱心的人，今天认识您很荣幸，相信我们也能成为好朋友。 李先生，我是某某某，是你的好朋友王大大的理财顾问。他说你非常有爱心和责任心，今天特地来请教你有关儿童健康成长的问题。,王大大,关于慈善爱心,李医生，您开的是动物诊所，还加入了公益事业，您真有爱心！请问本地有多少这样的智障儿童？平时您是怎样帮助他们的？如果我要尽一份力的话，我可以作些什么呢？ 李先生，从王先生那里了解到您是个很有爱心的人，我想知道为什么您在那么忙的情况下，还要经营这所特殊儿童学校呢？ 现代人都非常注重眼前的利益，而您这么有爱心，很少有
4、人象你这样关注智力障碍儿童的成长。我真的很佩服你，关于这个问题你是如何看待的？,关于学校发展,如何唤起大众对智力障碍儿童的关注，让更多的人象你一样以实际行动实现这种爱心？ 李先生，社会上有很多人都有为慈善事业作贡献的想法，但很少有人去做，我非常佩服您的行动力。学校的资金来源、以及运作方面一定有很多困难，不知道我是否能帮上什么忙？ 李先生，您真是非常有爱心的人，跟我从事的事业同样都是在为社会贡献爱的责任。我愿意利用自己的资源让更多的人去关注学校的发展，您意下如何？,关于现实与规划,李先生，这么多事情您一定非常忙，不知您是如何协调家庭、学校、诊所三方面的经营的呢？ 你的诊所刚开业，想必一定很忙，听
5、说你刚成为一所儿童智力障碍学校的董事会成员，可见你是个很有爱心的人。请问李先生，对于这些事情你在时间和精力上是如何安排的？ 李先生，您的事业非常成功，在经营诊所的同时，还花时间和精力去为社会承担一份责任。我非常的佩服您，不知您是否同样的为家庭作了充分的规划呢？,家庭、学校、诊所如何合理顾及呢,学习与思考,上述营销话术与销售巧句，是我们在总结此前举办的顾问式行销讲师培训班上，学员总结和现场设计的。表达生动、语言精巧、朴实无华、适度得体、温文尔雅，具有一定的借鉴意义和启发。特整理出来，以飨大家。也权作我们是抛砖引玉，也希望由业务一线的广大销售同仁、辅导讲师继续补充、继续推敲、继续挖掘，相信会有更多、更好的经典名句脱颖而出，我们期待着！南区培训部,Thank You!,Thank You!,Thank You!,
