1、淡季不淡的几点营销方案由于三亚旅游市场的特殊性，从五月份开始，三亚实质上步入了传统意义上的旅游淡季。受旅游淡季客流量的影响，三亚旅游市场、实体百货及零售市场较之往月，销售额有较大幅度的回落。鉴于此，为拉动淡季销售、减少库存、加快资金回笼、降低营运成本，减少淡季资金流动性带来的压力，三亚旅游企业及实体零售企业纷纷迎来了新一轮的淡季促销高峰。三亚百货行业是三亚整个零售行业的重要组成部分、是三亚零售行业的主力军。受宏观经济和淡季客流量双重因素的影响，三亚百货行业实现销售额日渐骤减。作为三亚百货行业佼佼者的“夏日百货”也不能幸免。为配合夏日百货品牌零售商进行淡季营销，提高品牌进驻商销售收入，实现三亚夏
2、日百货“淡季不淡”的营销策略，走出淡季销售困境，现将营销方案拟定如下：一、新品带动销售淡季的来临，季节的变换，三亚百货行业应在管理上督促和提醒品牌进驻商在产品结构上做到科学合理。根据地域性特点和季节因素不断推陈出新，由于客流量的骤减，故在新品的结构和陈设上应考虑地域因素和本地区人文等因素的特点。做到淡季营销上侧重和兼顾本地高端消费群体！实施方案：（一）.新品的陈设步骤 1.：专柜新品入库应及时通知商场管理人员，商场管理人员在收到专柜新品通知后，及时督促专柜负责人认真做好新品信息单的入库工作。步骤 2 ：以此同时，商场管理人员及时与专柜品牌陈设负责人员联系，做好品牌陈设工作。新品陈设应按照“便捷
3、、显眼、新颖”三个原则进行创新设的陈设，方便顾客、吸引顾客、加强顾客的视觉冲击提高购买成交率。步骤 3： 品牌负责人陈设完毕，商场管理人员应进行后期的复检，若没有达到专柜整体陈设标准，提出整改意见和建议，让新品陈设更加合理美观符合商场整体形象。步骤 4：信息发放 VIP 客户（二）新品的讲解、培训和促销步骤：.1 在新品入库陈设完毕后，商场管理人员要求专柜负责人提供一份“新品讲解词”到办公室主任处存底。步骤：2 专柜负责人并内部培训专柜员工，模拟销售进行新品促销。步骤：3 商场管理人员跟进培训进度和掌握情况，并不定时抽选考核专柜员工。二、媒体的投放媒体投放营销计划包括平面媒体的投放、新闻媒体的
4、投放、户外媒体投放、网络媒介的投放、掌上媒体的投放等。在信息化高度发达的今天，媒体作为信息的载体、信息传播的媒介，其便捷性、时效性成为企业营销不可或缺的工具。鉴于百货企业的特点及内部管理的需要，媒体投放必须具有较强的针对性和可操作性，因此媒体投放的选着对百货企业来说尤为重要，即不能“越位促销” 又不能“重叠营销 ”，与品牌进驻商促销造成冲突，造成资源浪费。所以百货企业营销应具有引领性和推动性，配合品牌进驻商进行营销、督促和推进品牌进驻商做好淡季销售营销工作。同时结合内部促销达到全面有效的促销效果！实施方案：（一）微博达人邀请会步骤 1：各品牌专柜负责人需在新浪微博和腾讯微博上注册账号成为会员。
5、步骤 2：每周专柜负责人需在新浪微博或腾讯微博上挑选 10 名粉丝较多且最具代表性的三亚微博达人。步骤 3：邀请所挑选的微博达人到所属品牌专柜参观，并为微博达人准备精美礼品和优惠折扣卷（没有优惠卷的专柜给与微博达人员工折）步骤 4：专柜负责人安排接待微博达人并向达人介绍本专柜和产品知识、及最新动态。步骤 5：邀请微博达人现场拍照并编辑淡季促销信息，让微博达人在其“个人媒体平台”上发布便于其微博粉丝互转、达到市场推广的效果！步骤 6：商场管理人员配合专柜做好接待和记录，专柜每周上交一份“微博达人”名单到商场管理人员处。（二）掌上媒体的投放（企业微信）当前“微信”已是一种新的生活方式其交流沟通方便
6、、点对点精准营销、地理位置精准定位，可以根据性别、地理位置群发消息、发送内容丰富，文字，图文，图片，视频，语音、品牌专柜可利用掌上媒体与客户沟通交流，让客人更直观的感受到品牌的关爱和服务，从侧面也达到品牌营销的效果。步骤 1：商场管理人员及时与品牌负责人沟通，要求品牌店面拥有自己企业版微信，申请并落实到位。步骤 2：在信息传达两周内，各品牌专柜须回复商场管理员，商场管理人员把收集的企业版微信汇总！步骤 3：把收集统计好的的“企业版微信”统一备案，并交往企划部统一制作“微信POP”牌。步骤 4：把做好的“微信 POP”牌，陈设在品牌专柜的较显眼位置，便于个人记录和联系。，利用最新的沟通方式达到互
7、动和交流的效果！步骤 5：提醒客人随时与品牌联系柜员主动向顾客推广使用，方便客人与店面之间沟通方便。步骤 6：新品上架需第一时间给顾客发送上架新品信息，连带营销。步骤 7：商场主任不定时抽检品牌专柜企业版微信营销情况。（三）天涯之声天涯之声是一档新闻资讯类节目天涯畅游 ，为一档旅游咨询类节目，为出行游客提供旅游相关咨询信息，广播媒体宣传和营销步骤 1：市场部相关负责人与三亚天涯之声节目组负责人沟通联系步骤 2：与品牌进驻商负责人沟通广播推营销策略，具体时间、费用、准备资料等问题。步骤 3：准备好广播资料，如：夏日百货楼层产品分布、配套设施、餐饮服务、品牌进驻上推广资料等。步骤 4：收集需要推广
8、的品牌进驻商资料及预算好相关费用。如：近期新品牌进驻的信息、品牌进驻商近期进行的促销活动等。步骤 5：做好后期支持，如：礼品领取、参观卷领取、折扣优惠、活动解释等。（四）夏日“微内刊“推广企业内刊是企业文化的载体，是企业文化的“外化”形式，企业刊物的制定是特色营销发展的需要、是提升企业竞争力的需要，由此可知，内刊是实质企业外化的一种形式，而不是停留在“内报”形式.。步骤 1：组建“微内刊”编辑小组，负责内刊信息收集和编辑工作。步骤 2：与品牌进驻商及合作伙伴沟通推广项目和相关事宜步骤 3：寻找内刊投放渠道，如：婚纱摄影、婚庆公司、会展区位、娱乐表演场场所（美丽之冠） 、高端酒店等。步骤 4：内
9、刊的管理。定时对投放渠道的监控、管理和反馈。步骤 5：总结内刊投放效果，做好评估，备案存档！三、促销折扣管控由于淡季的到来，一些品牌进驻商销售大幅回落，资金收紧，于是大为紧张、各类促销活动五花八门、折扣低得与旺季折扣相差甚远，有“病急乱投医”之嫌。其实三亚无论是旅游市场还是实体零售市场，都面临着淡旺季明显的尴尬。但作为高端百货公司的夏日百货，应严于监控品牌进驻商淡季促销活动，避免品牌进驻商陷入“低折扣怪圈”和陷入“低价竞争”的恶性循环当中，影响品牌形象的同时，也影响到高端百货的整体形象。实施方案：折让管控步骤 1：商场管理人员定期（每周）检查和统计商场品牌专柜促销情况。步骤 2：认真查看和监督
10、促销内容和折扣幅度。不能超低折进行促销。步骤 3：除特价商品外，制定 5 折底线原则！步骤 4：与品牌进驻商负责人联系和沟通，提出促销的整改和建议。步骤 5：每周认真审核 POP 申请单、申请内容折扣等。通过以上方案杜绝低价竞争及超低折扣促销，避免影响品牌信誉度和夏日百货的整体形象，应为消费者考虑产品附加值和增加一些服务等项目。 而不是一味的陷入单纯的降价打折的短视促销方式。 四、VIP 客户的维护VIP 各户群消费购买能力较强，有较高的品牌忠诚度，且质量好。与 VIP 客户建立良好的关系是稳定淡季销售的一种良好方式。因此维护 VIP 客户管理将是品牌专卖店的淡季管理行之有效的一种管理手段，应
11、将其纳入到正常日常销售管理项目中来.实施方案：步骤 1：专柜负责人应组织和建立稳固的 VIP 资料档案，定期梳理和更新 VIP 客户资料。步骤 2：每周安排柜员回访 VIP 客户，向 VIP 客户发送问候和回访短息及微信等。步骤 3：新品上架时，以微信、彩信等方式，通过图片和语音形式发送给客人。向顾客介绍讲解新品专业知识，必要时附上合理的衣橱搭配、储存和保养各类衣服、衣服常见问题的处理及最新时尚流行趋势等等。步骤 4：商场管理人员定期抽检专柜 VIP 客户档案。步骤 5：专柜负责人，每周上交 VIP 维护报告到商场管理人员处。步骤 6：每月进行 VIP 客户维护评比，优秀、良好、一般 、差四个
12、级别五、员工的培训员工培训是企业提升自身服务质量和服务技能的重要手段，是提升员工内在素质必要要求。员工的培训包括产品知识的培训、服务技能的培训、销售技巧的培训、应急处理的培训等。在解决企业硬件的基础上，要实现企业内在“软件”的提升，而员工培训恰好能解决软件上存在的问题。因此员工培训关系到企业整体业绩和销售等切身利益。所以在淡季不忙的情况下，企业应及时抓好培训，磨练、锻炼、充实员工。为旺季到来“未雨绸缪” 。实施方案步骤 1：商场管理人员建立内部培训机制如：小票填写培训、退换货办理培训、退税办理培训、出入库办理培训、产品调价培训、娱乐竞赛式培训、 客户诉培训、及应急处理等。步骤 2：督促品牌进驻商制定月培训计划交由场备案，如：月面料知识培训、烫褽培训、视觉培训、时尚嗅觉培训、搭配培训等等。步骤 3：商场管理人员安排人员培训，安排主任、助理、经理轮值向商场内部人员培训。步骤 4：必要时，商场管理人员抽选参加品牌进驻商内部培训、深入认识品牌进驻商培训的广度和深度，了解培训质量。步骤 5：整理培训计划，每月交往上级领导处。淡季对于百货零售购物企业来说是一个艰难的挑战，就像炎炎夏日一下漫长难耐，但只要我们选好“避暑”工具、就一定能渡过难关，让淡季不淡、让惊喜不断！以上为淡季不淡的几点促销计划方案，不妥之处，请批评指正谢谢！经营部二楼2013 年 6 月 16 日
