1、银行保险企划培训班2008年元月.北京,银保企划系统运作,与企划人员成长之路,学员工作量调查及自检,你的工作量饱和吗？平时都在忙些什么啊？,将你的工作分为项目性工作及事务性工作两类； 以月度为统计周期，工作量的计算以小时为单位，对你所从事的工作项目进行统计及汇总； 乘以12，即可得出你全年的工作/小时量；,目 录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,企划的定义,企,划,“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为“企望”，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心”企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩,“划”是将田地划成疆界使
2、之有条不紊。对未来的工作明确方向为“计划”企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。,企划是公司的核心职能组织之一，是构成公司业务核心竞争力的一个重要部分 企划的基本职能是分析和调研，基础是信息与统计；高级职能是决策参谋与管理推动 企划人要有“狼”性，对环境和事件保持高度敏锐，要善于观察、分析、比较，探求规律、总结经验、揭示问题、暴露不足；要不断学习、自我激励、超越自我； 企划无常形，需要不断创新，用严谨、踏实、公正和勤奋铸造卓越,有关企划的一些阐述,企划工作的主要内容,数据管理平台,计划管理体系,发展战略研究,报表体系 KPI分析 定向数据分析,中长期发展规划制定 年度计划制定 工作计划进
3、展追踪,战略规划与策略研究 专题分析 市场、同业调研,企划工作的范畴,工作计划的追踪与评估,工作计划如果没有持续的追踪，则工作的完成变得遥不可及，而工作完成后没有精确的评估，则工作本身就变得毫无意义。,范例：月度工作计划追踪表,企划工作的范畴,预算的追踪与差异分析,预算是为了工作计划所需要的费用做事先的安排，工作计划或内容改变，预算也需重新调整，预算执行后，对于工作预期的效果需做评估，可作为未来经营的参考和借鉴,范例：预算执行追踪表,目 录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,建立精确、高效的管理模式 使用有效的管理工具系统,精确高效的银保销售管理模式,企划
4、系统会议系统网点经营系统,督导系统培训系统销售支持系统,精确高效的银保管理模式企划系统,企划系统主要功能,经营发展规划报表系统的建立业务指标分析系统市场竞争情报分析,银行保险企划系统业务发展规划,中长期发展规划：,战略目标定位三年规划,短期发展规划：,范例：季度计划,银行保险企划系统业务发展规划,短期发展规划：,范例：月度计划,范例：周计划,经营计划的制定1.根据业务发展拟定全年分季度工作主题及重点 A、季度工作主题 B、季度激励方案 C、季度宣传促销活动方案 D、分月度工作重点及业务推动方案2.根据渠道状况拟定全年分季度工作主题及重点 A、每季度、每月度渠道重点工作 B、渠道季度激励，宣传促
5、销方案 C、渠道开拓及维护工作重点,银行保险企划系统业务发展规划,业管：1、月预收报表三级机构每日上报 2、月承保报表系统抓取 3、业务结构报表分险种 4、网点、专管员报表预收和承保人员：人员管理表分职级 人员晋升、维持考核月度表分职级企划：竞赛报表依竞赛方案设定 竞赛快报炒作竞赛氛围、排名、表扬、惩罚 KPI综合报表,银行保险企划系统报表系统,银行保险报表的功能分类,销售管理的有效工具发现问题的辅助工具通过对问题的分析来解决问题通过分析提炼经验并加以推广,银行保险企划系统业务指标分析系统,业务指标分析系统的作用,保费达成率（增长率） 网点活动率费用控制率 网均产能（活动网均件数）件均保费 人
6、均产能期缴达成率（增长率） 人均活动网点数网点数达成率 人员活动率,业务分析指标体系,每月制定一份KPI指标分析报告 A、分机构制作 B、分渠道制作根据KPI指标分析找出优、劣势，发扬或加以改进特别关注体能指标（活动率、网均产能（件数）、件均保费、人均活动网点数、契撤率）销售体能指标的改善才是银保长期持续发展的基础。,银行保险企划系统业务指标分析系统,业务指标分析系统的运用,件均保费契撤率,销售业绩的评估,通过KPI分析发现经营中存在的问题,重点掌控的指标,重点关注的指标,网点活动率活动网均件数,银行保险企划系统业务指标分析系统,销售业绩的评估,= 网点数 网点活动率 活动网均件数 件均保费,
7、保 费,通过业绩分析发现销售中存在的问题,银行保险企划系统业务指标分析系统,由于银保及渠道、客户、同业，面临巨大的竞争压力和渠道压力，对市场情报要及时了解掌握针对不断变化的市场采取相应及时的措施策略情报分析：1、渠道情报 2、同业情报 3、市场情报 4、监管情报,银行保险企划系统市场竞争情报分析,市场竞争情报分析的运用,销售支持系统主要功能：,精确高效的银保管理模式销售支持系统,商品研究竞赛策划市场促销,2、内容产品特性分析市场定位目标客户群锁定同类产品的对比同业产品对比组合包装,商品研究,1、重要性,银行保险销售支持系统商品研究,表明渠道上层的态度开拓新网点业务提升现有网点产能调整业务结构,
8、渠道竞赛的策划(一）,作 用,银行保险销售支持系统竞赛策划,渠道整合销售竞赛 支行推动竞赛 基层网点的促销,渠道竞赛的策划（二）,类 型,银行保险销售支持系统竞赛策划,荣誉、现金、团队活动,销售队伍竞赛活动的策划,手 段,措 施,风险基金、对抗,银行保险销售支持系统竞赛策划,给柜员向客户进行销售的理由引起客户的关注以及兴趣关键在于如何炒作,市场促销策划：,促销活动要重视客户的参与度而非产品销售量,银行保险销售支持系统市场促销,目 录,企划工作的内容及范畴,银行保险企划系统的运作,银行保险企划人员成长之路,银保企划岗位职责,收集、调研、分析当地宏观、金融、及同业市场信息，做好基础信息库的建立并定
9、期撰写市场分析报告； 协助部门经理进行银保战略规划、年度计划的设定和分解； 撰写月度KPI经营分析报告、渠道分析报告、其他临时性报告； 策划、组织及跟踪执行各项宣传活动、业务营销活动、客户服务活动； 定期制作银保系列各类业务报表，分析业务问题，并指导业务团队使用科学的业务分析工具； 部门财务预算与管理； 列席参加业务经营的相关会议；,月度经营分析报告的撰写及上报数据分析统计及报表系统的运作市场调研：市场分析与客户研究商品研究销售计划制定、分解及追踪宣传广告策划与投放市场促销的策划、追踪及评估销售激励活动策划、追踪及评估,银保企划岗位具体内容,企划是管理人才的培养基地,前瞻有战略眼光，先人之忧而
10、忧，看得远 创新经常有新颖的“点子” ，思路灵活 周密严谨细致，运筹帷幄 宏观视野广阔，识大体，顾大局 沟通善于协调沟通，重视团队作用,企划人员需要处处能从管理者的角度发现问题、研究问题和解决问题，并能进行必要的组织推动，因此，企划部是锻炼人才和培养人才的地方。,经过企划培养的人才一般具有：,优秀企划人员的必备素质,要成为一个优秀的企划人员，除了必须掌握一些基本的工作技能外，还需要有较高的综合素质，包括：,快速反映能力,分析判断能力,踏实认真作风,沟通协调能力,自我学习能力,团队合作精神,研究创新能力,组织管理能力,优秀企划人员必备素质,银保企划工作基本技能,保险知识,文字能力,问题分析,统计
11、分析,计划管理,市场调研,寿险产品基础知识、产品分析,如何撰写业务分析报告,KPI管理,统计分析与MIS系统的应用,如何制定计划、追踪,市场调研方法与技巧,基本技能,培训课程,如何作好企划工作,一个企划人，如果有着广博的知识面、不断自我学习的能力、敏锐的洞察力、充满对生活的热爱，就为作好企划工作打下了坚实的基础。这是一个量变到质变的过程。 有广博的阅历，企划人就会很容易接受新的理论和思维，然后与现实系统进行整合。对生活的热爱，会使企划人充满激情，并对周围所发生的平凡或不平凡的事有着高度的敏感。而这几点，是一个企划人必须具备的素质。,诗内功夫在诗外,企划即在现有的资源状况下，为达成一个既定目标而
12、制定出一整套策略。这就是如何对待现象与本质的关系。 企划工作要善于分析问题，透过现象看本质，对KPI异动进行追踪与分析，深入挖掘经营中存在的问题，为管理层决策提供依据。,透过现象看本质,如何作好企划工作,一个人的思想境界和文化价值决定了他看问题的高度和角度。宽阔的知识面和丰富的经验，可以使企划人员从宏观角度观察发展动态和趋势。同时，从微观角度，必须对具体问题进行分析，进而提出见解，具备很强的执行力，使方案具有可行性。,大处着眼，小处着手,如何作好企划工作,企划本身有大企划和小企划之分，但无论是从一个企业的概念还是从营销的概念上来讲，都应明确两点：首先，企划是一个系统工程，从分析、设计、执行、反馈、再分析到再执行；其次，企划又是整个企业或营销大系统中的。只有这样，才能和其他各系统配合好，用最经济、最有效的方式整合各种资源，做到真正实效的企划，从而达到预期的效果。也只有实效的企划，才能证明企划是核心，是整个营销的灵魂。,树立大企划的观点,如何作好企划工作,结束语：,细节决定成败!,谢谢各位的聆听！,
