1、分销商/代理商 日期:访谈人:访谈对象职位所属单位及地址电话/传真注：卡车型号的载重量分类标准：重卡： 8 吨以上中卡： 4 至 8 吨轻卡： 4 吨以下背景1.1 请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。1.2 你公司销售的主要车辆种类和品牌？ 1.3 你公司有多少名全职员工？请描述你公司的组织结构。1.4 你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车？据你所知，在当地是否有只经销一汽卡车的代理商？1.5 在怎样的情况下，你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商？1.6 在过去的三年内，你公司销售了多少台卡车？各种品牌/车型各自的销售情况如何？在过去三年内的演变趋势是怎样的？销售量品牌/车型
2、 97 98 99一汽轻卡中卡 重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌 轻卡中卡重卡销售额品牌/车型 97 98 99一汽轻卡中卡 重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌 轻卡中卡重卡1.7 请描述主要的业务流程- 客户开发- 客户信息的维护和管理- 选择/管理/监控代理商- 定价/合同条款和条件- 订单接受、记录和跟踪- 服务需求- 发货管理- 后勤/储运销售人员/队伍管理2.1 你公司是如何组织销售队伍的？过去三年内有哪些变化？职位 主要职责 业务范围 人数比例销售员销售主管销售经理Etc.2.2 你公司有多少销售人员？过去三年内有哪些变化？ 销售员人数 销售小组 组织方式1997199819992.3 每年
3、的销售/营销费用是多少？过去三年内演变的情况怎样？这些支出的主要用途是什么？费用总数 费用明细 主要用途1997199819992.4 你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩？(例如，佣金或升职)2.5 对销售员提供怎样的支持/辅导？(例如，培训 ) 附加的功能和服务 3.1 公司为客户提供怎样的服务？ (例如，维修、配件销售等)3.2 客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的？ 3.3 如果公司现在不提供类似的服务/功能，将来是否有打算在这方面作一些投资？具体计划是怎样的？ 3.4 具备这些功能后，预计公司的业务量会有多少增长？3.5 其它向客户提供的销售支持手段有哪些？(例如融
4、资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等) 对分销商的问题: 与一汽/代理商的关系4.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪个部门？4.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？4.3 客户对于卡车的改装要求有哪些？哪些可以得到满足？通过什么方式？一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少？4.4 如何跟踪你订单的处理过程？4.5 一汽公司采用何种手段促进其销售？ 4.2 公司如何选择代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？4.6 公司采用何种手段促进对代理商的销售？4.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？4.8 如何处理存货？一般下
5、订单到发货需要多少时间？4.9 据你所知，代理商还有哪些需求目前未被满足？对代理商的问题：与分销商/下级代理商的关系5.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪些公司？5.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 5.3 如何跟踪你订单的处理过程？5.4 一般与多少分销商/上级代理商有业务关系？分销商采用何种手段促进其销售？ 5.5 公司如何选择下级代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？5.6 公司采用何种手段促进对下级代理商的销售？5.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？5.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？5.9 据
6、你所知，下级代理商还有哪些需求目前未被满足？对最终用户代理商的问题：客户基础 6.1 开发客户的平均时间和成本是多少？在过去三至五年内有哪些演变？6.2 主要的客户群有哪些？在过去三至五年内有哪些演变？客户群 所占比例(%) 演变(上升或下降)政府国有企业跨国公司中小企业个人其它6.3 用户对卡车的使用地点和用途有哪些变化？客户群 主要使用地点 主要用途政府国有企业跨国公司中小企业个人其它6.4 在将来 3 至 5 年内预计客户群会发生怎样的变化？哪个客户群将成为主要的发展方向？为什么？6.5 据你所知，目前客户对于经销商的满意度如何？6.6 你认为怎样的销售模式/销售手段可以最有效地吸引最终用户？ 6.7 客户对于一汽品牌的形象/质量/ 特征有哪些认识？6.8 最终用户如何在一汽和其竞争对手之间做出选择？选择一汽最大的原因是什么？放弃一汽最大的原因是什么？对最终用户/代理商的定价和成本7.1 是否可以提供以下分销/零售价格？ 品牌/模型 出厂价 批发价 零售价一汽轻卡中卡重卡二汽轻卡中卡重卡其它品牌 轻卡中卡重卡一般问题8.1 哪些其它人员应该访谈？8.2 哪些书面资料可以提供？
