1、万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网11保险促成话术整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在推销的工作中，使客户在投保书上签名，盖章的阶段称为“促成”，促成对寿险从业人员而言，尽管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。拜访只是推销的手段，赢得签约才是目的，有许多从业同仁整日忙于拜访客户，而业绩却不振，因为他们犯了光推不销的毛病，只知拜访，没有勇气要求客户签约，以致于迟迟未能签约，仅内心着急，也无济于事。机会稍纵即逝，主动把握机会，促使客户下定决
2、心。（一）促成签约的良机：、客户态度变化时： （1）客户表情态度有所变化的时候。（2）对方好象有心事般的沉默下来的时候。（3）表情显得认真起来的时候。（4）动手去拿您所提供的资料时。（5）明显的对您的意见表示赞同时。、客户自动的问东问西的时候：（1） 问起别人的投保情形（2） 问起保险金额，保费，缴费方法等。（3） 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较。（4） 跟您讨价还价时。（）问起是否需要体检等。（二）促成注意事项1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。3、可能的话，尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是
3、否合乎您的需要。您可以直接向准保户问：“对不起，请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢？”4、随时给予准保户协助和方便。5、促成的主要步骤有三项：（1）填妥投保申请书，并签上姓名。万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网22（2）如有必要的话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。（3）取得保费的头期款项。6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。这些“道具”中，以那些与准保户相关的事件及人物最能吸引准保户注意。例如：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（1） 使用图片；家庭、学校、孩子们等等令人倍觉温馨亲切的相片
4、。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（2） 提出有力人士对于保险的认可。比方说一封银行总裁所写的感谢函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定言词等。（3） 拿出一些保户和受益人的实例作见证。在准保户听了这些例证之后，销售人员就可乘势追击地说：“我还很清楚的记得那位保户第一次和我谈保险的情况。他的顾虑恰好和您现在的顾虑一样” ，或是拿出其近照对准保户说：“您看看，她现在日子过得十分安心。她也一直庆幸自己投了保！”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（4） 剪报。凡是飞机坠毁、火车出轨、交通事故；或是曾经风光一时的人物老来穷困潦倒的新闻都可剪下来让准保户心
5、生警惕。7、预先要准备好几个可供保户选择的保险计划，以便因应准保户不同之需要来增添或更换保项。特别是当准保户是位年轻人是，这一点也就越发重要了。因为通常来说，年轻人的需要总是比较多，但是支付保费的能力也比较有限，因此，您必须提供给他多种选择，以满足目前最迫切的需要为主。此举乃是放长钱钓大鱼，只要年轻准保户投了保，真正的预期则是日后其经济渐渐宽裕之后的加保计划。所以，当准保户望着销售人员提供的一些产品，一副“又爱又恨”的表情，兼还摇头叹息着无法支付如此庞大的保费时，聪明的你就可以当机立断地回答：“陈先生，本公司的这份产品正是您迫切需要的保障，这是不容改变的事实。但是事有轻重缓急之分，我知道您目前
6、可能手头不方便，若想同时投保两项产品必会有所困难。所以，我们不妨慢慢来，先从第一步着手，看看您最最需要立即投保的项目是什么。其余的，可以等您稍稍宽裕之后，再办个加保手续便可，您看如何？”说话的同时，先递上投保申请书，使准保户无暇拒绝。这种让准保户得以分段投保的方式，重点之一便是着眼于希望一些准保户能将所决定投保的定期寿险，转为长期寿险。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8、促成销售时，您应该针对几个准保户感到颇有兴趣的的保项，就其万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网33优点再做强调。比方说，准保户若是对销售人员所介绍的教育保险颇为心动，销售人员还得打
7、铁趁热，不忘了在促成销售时，把教育保险能提供子女求学费用的功能，再三重述，加深准保户的印象。9、善用钢笔或原子笔，在促成过程中，您如果需要笔来作保费计算或是解说产品时，钢笔或是原子笔会是十分理想的书写工具，但是必须尽量避免使用铅笔。如此一来，当准保户决定投保，而准备填具申请书时，您可以马上递给准保户，不需要因此东翻西找。10、促成销售之后，销售人员可别在高兴之余，就完全放松心情，露出如释重负之态。而且还不顾对方是否愿意再谈些别的，就大大方方的继续闲扯，这一点是常常会被销售人员忽略的。因此在此也特别提醒您，投保必要的一些表格填写完毕之后，您别忘了先道声谢，然后，除非准保户还意犹未尽，想再和您谈些
8、别的，否则，您应该就此打住，起身离开。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（三）如何探知促成时机已到？会有一些销售人员说：促成嘛！就是看时机！时机成熟了，自然就促成了！但是 时机 是什么？时机成熟又是怎样的一种时刻？而且光是靠时机 这种无色无味又不具形的 东西 ，就能够保证十拿九稳了吗？即使是对一些成功的顶尖销售高手来说，他们也不敢就这么放心大胆的凭着他们的直觉、第六感觉和这所谓的时机 ，就想促成所有的销售。他们总会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常，他们最常使用的试探方式，例如：陈先生，这份保险计划的各种特点，
9、都能符合您的需要，不是吗？或是 陈先生，这份教育保险计划确实能保证您的子女，在求学之路上不致因经济问题而中挫，您觉得呢？如果准保户对销售人员有了心照不宣的默契 ，那么销售人员实不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。使用这一技巧最简单的方式便是进行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：李先生，府上详细地址是。 。 。 。 。 。？您在这儿住多久了？等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作并未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。您可以再多作一些其他产品的
10、介绍，或是再回到拒万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网44绝处理的步骤里，试着去发现准保户的最爱 。（四）异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式（1） 反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真正理由。（2） 引喻法：可回答说：“有这么多人投保，难道这些人都没问过这个问题？不担心？事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。”（3） 不予理会：有些拒绝只是推托之词，并不是真的想获得答案，业务员可以用
11、“你真会开玩笑”或“真好吗？”带过。（4） 资料佐证法：以手边现有的统计或剪报等资料，帮助解决反对问题。（5） 正面回答：对客户提出的反对问题，一一给予正确的解释及回答。（6）故事说明：以自己的亲身体验，客户曾发生过的故事来处理反对问题，故事说明需以感性方式表达为好。2、客户的担心客户不同意签投保书及缴费一定有原因，要找出客户真正担心什么。（1） 以前被骗过：保险业务员曾以欺骗方式，或理赔产生纠纷，因此害怕再次上当。（2）对业务员排斥及不信任，业务员的专业知识不够，胡吹乱捧，不够踏实稳重，未来的动向不明、售后服务由谁来处理等都是因素，业务员应深入了解之后，加强本身的涵养及保证售后服务，向客户提
12、出有关证明。（五）成交会面话术：促成的五个话术1、以暗示的话术诱导准保户：行销人员不妨用暗示的话术对准保户说：“平安保险公司保证能提供保户不同的需求保障，但是有一点是需要保户加以配合的，那即是保户必须将个人状况及期望确实告诉我，以便让我能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我能掌握您的各种状况后，尽快地为您设计合适的保单。 ”、 运用人都会有不时之需的话术：保险最大的特点即是在保障未来不可知的变化，所以行销人员大可就保险对家庭变故所能提供万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网55的保障程度着手。您不妨对准保户提出下面四个问题，然后再让准保户明白这些变故
13、都可以透过保险而寻求解决的办法。 “万一投保后保户不幸遭逢意外，本公司将会依保户所投保的金额如数支付给他的家人。 ” “倘若投保后保户发生意外事故，造成全残而无法继续工作时，非但可以免缴未到期之保费，而契约继续有效，且在某些情况下，还有提供保户残疾期间的所得给付。 ” “如果您退休之后，需要一笔钱来支助日后的生活，那么选择养老保险，它能为您解决这个问题。 ”、 将责任转嫁保险公司的话术：对于必须负担家庭生活与家计责任义务的准保户，行销人员不妨诚示：您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所担负的责任转嫁保险公司，而公司也将因您的投保，为您负起未来无法预期的责任，因此请千万不要忽
14、视投保的效用才是。、 打开准保户内心症结的话述：准保户投保与否说穿了也只不过是个人内心症结的问题，由于大多的准保户刚开始都会以打乒乓球的方式回答您的问题，所以如何要求准保户开诚布公的据实以告相形之下就更为重要了。行销人员大可向准保户表示：相信您已明了了投保对于您个人乃至于家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在由衷的感激，是什么因素使您犹豫不决而拒保呢？您何不把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！、 以实例说明的促成话述：其实多数的准保户很少想到万一有一天我-或 退休后会怎么样- 等问题，由于这些问题对准保户而言，
15、就好比是隔岸观火，也因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，行销人员最好能以身边实例或是同事的保险案例做为佐证，将投保乃刻不容缓的实际重要性勾划出来，相信多少将会改变准保户原有一些不正确的想法。总而言之，促成的话术千万种，要想适当的运用并使其发挥作用，也只有靠不断地修正与练习。成熟的技巧来自磨练最后，再次强调行销话术除了从磨练而来外，能否应用得体就必须靠自己的领悟力如何了。（六）促成话术实例1、主动引导：万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网66 “您的许 多朋友都已加入 这种保险，当您的朋友们知道，您 为了家人的保障而投保的话，一定会赞美您这种作法的。 ” “加入
16、保 险，等于是爱护家人的证明。您投保后，家人一定会感激地说：我们的爸爸不但爱护我们，关怀我们 ，还为我们长久的幸福着想呢！” “您家里人，一定会赞成您投保，并对您如此用心照 顾他们的生活，终身感念。 ” “王先生：我从事寿险销售工作已多年了，年纪也不小，我经历过很多悲欢离合。记得有一次我一位好友不幸发生意外，而我当时第一个反应是他的小孩以后怎么办？他们还可以继续学业吗？搞不好他家人的生活也成问题。后来我直接打电话给他太太，问她有没有需要我效劳的地方？结果我所得到的答案是不用了！他生前已为家人想好，早已投保了，谢谢您的关心！我今日来的目的，最主要是为您和您的家人带来最大的保障和福利，不致因为一次
17、意外，便令家人顿失依靠。 ” “陈经理：远在欧美，近在日本，他们每一位国民都拥有二到三张保单，理由是他们都有一个正确的保险观念如果他们放弃投保权利的话，那便是说他们宁愿让家人在自己不幸发生意外时顿失依靠，将重担压在配偶身上，使小孩子辍学，甚至担心到未来的生活该怎么办？陈经理，人寿保险本身只不过是理财计划中一环，它也不一定非要等到您出意外，才发生效用，平时当您需要资金周转，这张保单也可起到抵押贷款之用。 ” “王女士：在我所拥有的数百名保户当中，曾经有一件事让我毕生难忘。记得在二年前，一位黄姓保户深夜驾车回家，途中不幸发生车祸，立即被送进医院，当时由于他失血过多而昏迷不醒，经医师诊断结果，如果不
18、马上输血，我这位保户马上就有生命危险，于是便给他的直系亲属验血，结果只有他那八岁小女儿的血型完全符合他的血型基因，经过一轮的紧急输血和换血，终于他得欣然渡过危险时期。那时我和他的每一位家人都很高兴。后来当我这位保户清醒过来，知道整个情况后，他就嚷着要见他这位小女儿，在医护人员的扶持下，他到脸色苍白、身体微微颤抖的小女儿，哽咽的说：你好不好！而小女儿却说，我还好，不过我可能快要死了！爸爸，但是只要能救活您！我什么都愿意！凡是在场听到这句话的人都无不为之动容，真是父女情深！经过一个多月后，有一天他主动打电话给我，希望能为他女儿 万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网77购
19、买一张金额不小的教育保险，我只记得他在电话中曾说：有女若此，夫复何求呢？2、间接承诺法如果您认为是机会，您可以当作客户已经默认答应投保，采取主动一步步以诱导发问的方法促成签约，这叫“间接承诺法” 。首先，您可以从比较容易答覆的事情，一个个的向客户发问，如果没有遇到较强的拒绝，您可以认为客户已经有投保的打算了。例如：住址，籍贯，出生年月日等简单而容易答覆的事情，在轻松的气氛下向客户发问。由简入难 的促成技巧，是专为协助准保户下投保决定而用的。所把握的一个重点，是将一个比较困难，不易作决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作，会比一开始便以一个大
20、问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。那么，什么是数个小问题 ？什么又是一个大问题呢？对大部份的准保户来说，决定是否投保是个大问题大决定；决定是否接受身体检查是个小问题，小决定；选择一份适合自己的保险计划也不会多困难；指定受益人是谁也不是个多伤脑筋的事。再说，要销售人员把准保户决定投保与否的大问题，细分成几个小问题，来引导准保户，对销售人员而言，也不会是个太难的工作。既是对双方来说都不太麻烦，您又何乐而不为呢？3、尝试成交-直接行动法一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭到准保户的一些反对
21、。当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？准保户：等等！我还没说我要投保呢！别这么急嘛！销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？使销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网88促成方式来促成销售。 所谓以“问”制“问” ，是指销售人员就以准保户提出的问题来反问准保户，然
22、后再促成销售。有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：准保户：这就是终身寿险吗？有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：“是的”？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？同样的问题，顶尖的销售高手又是如何来应答的呢？准保户：这就是终身寿险吗？销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？准保户：不一定，我想投保的是养老保险。销售高手：好极了，小姐今年芳龄？如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以“问”制“问”的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。 与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行
23、习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：准保户：我不确定我是不是需要终身寿险。销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得
24、如此吗？试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？ 减少保费差额往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量；但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。因此，如果差距太大，销售人员必须设万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网99法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：1、 找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的
25、重点，就放在讲座这个差额上。例如：准保户：一年四万元的保费太贵了。销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？准保户：一万伍仟元。销售人员：那么我们现在就不妨针对这中间的差额二万伍仟元来谈谈。2减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保的理由，因此，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保期间的每一天里，以这种强调：“每一天只需多缴*元，便能拥有这套保险计划。 ”的方式来打动准保户的心。例如：销售人员：您大约还有多久才会退休？准保户：大约二十年吧！销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福利？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划
26、算的，不是吗？ 采取行动，销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；比如您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以还击之后，当场采取某些行动。例：刘先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障，但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的笑） ，您知我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何对了，我想借您电话用用，可能吗？说着，您便可以起身走到电话机旁，
27、拿起电话筒，立即与公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。采取“行动”促成签约。在适当时机拿出投保书，大胆放在客户的面前以充满信心的口气说：“请您在这个地方签名吧！”有些客户万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1010往往受到您积极行动的影响，在心理上发生一种连锁作用，而在刹那间下决心投保。*特别注意：（1） 您要留心，只得口头的答应是不可靠的，必须请客户在要保书上签字才算数。（2）千万注意，千万不要使客户发生任何不愉快的感觉才好。4二择一法主动引导客户尝试签名。例：“十万或五十万？” “年缴或趸缴”“先体检再说，等体检完后看结果再决定” 。 “您觉得早餐比较好还是午餐
28、好” ， “我的目的是想帮忙，但是我不知道我能不能帮得上忙？我们可以在午餐时交换资讯。 ”5暗示启发法（1） “您是愿意留下一笔大额储蓄给妻子儿女呢？还是愿意留下一笔沉重的负担由她们来承担，并艰难地生活下去？您忍心吗？尽早让人寿保险帮助你，从这种烦恼困惑中走出来吧！（2） “如果钱没贬值，人先贬值了（如受伤，残废等）怎么办？保险像一把伞，要用时没带，带了不一定会用。 ”（3） “你家这台彩电花多少钱？伍仟元！它能带给你什么？看新闻，看电视剧，娱乐，如果这台彩电以后比现在便宜，功能又多很多，你现在为什么买它？保险也是如此，早买早受益，先享受到它的保障作用。（40） “妻子，儿女，车子，房子现在都
29、是你的资产，食、衣、住、行等费用及保险费都是你的负担，而一旦发生问题，只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。（5） “购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。当一个男主人身故了，妻子需要花更多时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈的细心照顾。 ”（6） “如果今天企业宣布减薪 20%或是发基本工资，生活一样可以过得去，但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻儿的生活不是更困苦吗？”（7） “有一个寡妇抱着一百万痛哭，另一个寡妇抱着自己的头痛哭，明天一样要面对生活，您要选取那一种？”（8） 、 “保费买得愈早愈便宜，如果今年您不买的话，寿险的费用随年龄逐年增加，如果您买的话，愈早买保费
30、愈便宜，愈是早一天获得保障。您可能也听说了，随着现行银行利率的调整，利率有可能还要下万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1111调，到时人民银行将会再次要求保险业调整费率。所以，保险愈早买愈好。同时，让我们比较一下买保险与不买保险的代价，以我为例，如果我不买保险的话，我想请问目前世界上有谁负担得起因我不在的整个家庭的生活费？答案是：没有人！所以我买了保险，让我全家人高枕无忧，让我个人无后顾之忧！（9） 、生不逢时，有很多人都感慨生不逢时，但实际上也有很多人在不适当的时候离开家庭，这个时候问题立刻产生，而这个问题应该有人来解决才行，您认为谁能帮您解决这个问题呢？把这个
31、问题交给中保人寿吧！6、提高购买欲望（1）“若要投保，现在正是 时候，如果延到后天，您又多加一岁，未免吃亏呢！”（2）“依照 这 保险规定，当保 险到期时，您还在世的话，可以领取全数的金额，若万一中途遭遇不幸的话，您的家人可领取较您所缴保险费高好几倍的金额。 ”（3）“只要加入保险，您的家人或 亲友一定会认为您的选择非常明智，为您感到骄傲而更加尊敬您。 ”（4） “刘先生，如果您不能把握现在投保保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。 ”有时候，这样的技巧，会让准保户有种失而复得的感觉，对保险更有股 不可错失良机 的渴求，效果反见出奇的好。（5） “陈先生 ：您知道吗？有
32、一次我曾经向一对年轻夫妻推荐一份以意外险为设计重点的保单。因为他们夫妇俩长年奔波在外，在第一次见面时，我们谈得很投机，他们也有相当正确的投保观念，可是当时我却未能促使他们立即在保单上签名。第二次及第三次见面时，不是先生不在，就是太太不在，而他俩也以等到我先生（太太）回来后再签也不迟为藉口，而迟迟没有动笔签名。后来我终于和他们敲定一个他俩都在的时间，不过当我这次满怀期盼去拜访他们时，这位先生却在同一时间内车祸而不幸逝世了！直到现在，我对自己未能在第一次见面时令他们投保愧疚不已！”促成关卡上，当准保户支支吾吾、摇摆不定时，您就必须当机立断的即时使出这种杀手锏，破解准保户犹豫不决的心态，进而鼓励准保
33、户作出投保的决定。 促成之后紧接着就是收费，收费与促成同等重要，切记下列五项万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1212收费要领：（1）立即收费（2）约定日期（3）请对方提出日期（4）对方指定收费日期前您必须先通知对方，提醒一下（5）严守约定时间拜访收费。说起减少准保户出而反而的机会，其最好的方法只有一种。而且这种方法说穿了，其实只有一个动作；只是，这个动作却是最麻烦，最难办的。那便是：取得第一期的保费。凭心而论，只从这个简单的缴付保费的动作，销售人员便可以察知准保户是否诚心的想要投保。因此，除非准保户在申请书上签字的同时，也当场缴付第一期的保费，否则，销售人员永远
34、不该视之为促成销售。但是，许多销售人员每每到了要求准保户缴付保费的时刻，总是犹豫再三，迟迟不知如何开口。事实上，开口要求缴付保费也是有其技巧所在的：（1） 、请准保户在全年缴或半年缴之间，选择其一。这是一种有选择性的缴费法，不论准保户选择的是哪一种，都表示他愿意付费。例如： 请问您希望年缴，或是半年缴？（2） 、将要求缴费一并纳入填写申请书的步骤之一。待申请书填写完毕时，销售人员可以向准保户表示：请在这里签字，同时也请您一并缴付第一期的保费元。如果准保户仍处于观望的状态，而尚未作好投保决定，他便不会贸然答应缴交保费。换言之：如果对方二话不说的缴了保费，销售人员便可以高枕无忧了，因为，交了保费的
35、保户已经失去了反悔的机会了！、创造“ 起死回生”的机会:当你感叹“客户心，海底针”时，你可以用以下问题了解保户的真正需求。（1）“你认为 你生活中的 风险有那些？”（2）“哪个时 期的风险最大？ ”（3）“什么场 合最可能发 生意外？”（4）“如果发 生意外，你 认为需要准备多少基金？如何达成？”（5）“为什么你 觉得自己不需要保 险？”（6）“谁能决定要不要 购买 保单？五、服务篇万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1313（一） 客户服务有那些优质专业的保险推销，需要恒久良质的售后服务，项目包括很多，而且是终身永续的服务。 对业务员来说，为什么要做这永续的服务呢
36、？1. 使客户更相信我们：客户在半信半疑之际，经由我们的介绍买了公司的保单，如果没有良好的售后服务，更使客户相信保险公司是骗人的，也损坏了自己的名誉。2. 客户经由我们更认识保险：经由我们的说明及指导，客户可以更方便及清楚的使用保险的利益，更加了解保险的好处。3. 使我们更加认识客户：与客户成交之后，客户的升迁、加薪、结婚、生子、生病等大小事情都与我们有关，进而与客户的家庭结合，更了解客户。4. 找出共识：客户渐渐认同我们，相信保险是一个风险分摊最好的方法，遇到有朋友需要保险时，会主动介绍。客户服务其实不需要花太多钱，业务员可以每年计划 一笔预算，针对客户需要做售后服务。（二）达成共识开发新客
37、源销售服务从成交后便开始，妥善周到的售后服务，不但增强客户信心，保持高尚的专业形象和维持保单的续保率，更能从中找寻新的销售机会和客源。 注意要点：（1）致电问候或以感谢信答谢客户，能使客户增加信心，对其投保加以肯定，并重申寿险的好处，同时也趁机再次确定递送保单的日期。（2） 递送保单， 业务员核对保单资料无误，然后亲自递送保单，向保户解释保单条款的重点，便保户更了解寿险功用。同时也可请保户介绍其亲友购买保险。在取得一些初步资料后，向保户询问与这人接触的合适时间，也可请保户为你在名片上写上推荐语句，这将大大有助于你成功约会接洽及销售。（3） 定期联络：业务员可依据客户的保费到期日，生日或其他喜欢
38、节日定期拜访或联络客户，藉此了解他们的近况及转变，寻找新单或新客源。（4） 有关保单的售后服务 万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1414不论何时，一旦客户要求有关保单之服务，例如更改地址、职业、受益人、甚或索偿等，业务员必须尽快协助办理，以维持客户对你的信心并建立口碑。良质的售后服务是新生意和新客源的最佳保证。 售后转介绍经过几番拜访、约谈，终于获得客户认同，签了投保单，交了保费，一般业务员心中都会想：终于又成功了一件，心中十分兴奋快慰，收拾好资料，急速回返。如果是这样，永远无法成为超级业务员，必须养成请对方介绍新客户的习惯，懂得如何扩大介绍网，才能登上成功之阶
39、。请成交的客户介绍新客户，必须事先做好心理准备：1、我们销售的是有价值的商品，做的是有意义的工作，应该把它介绍给他认识的人。2、请客户介绍新客户是帮助他周围的人更了解保险，并尊重客户的人格与能力。业务员应保持不卑不亢的态度，热忱的口气请客户介绍。“是否请您推荐两位亲密的朋友？”“是否可以介绍两位您认为与您有同样感受，并对保险有所认同的友人？”“请介绍三位像您这么风趣和善的生意上的伙伴。 ”直接说出限定的人数，并补充一段话：“我绝对不会给您带来任何困扰，拜访他们的时候，也绝对诚恳实在，请您相信我的诚意。 ”客户害怕介绍朋友，是怕业务员给对方带来麻烦，并使对方不愉快，弄坏交情，因此一定让客户放心。
40、有什么会比获得准保户名单，而后又被准保户拒绝这种暴起暴落的心情，更令销售人员沮丧？因此对这些准保户名单适度的进行评估，将能避免您遭受过多的挫折。评估进行之初，我建议您每每取得一份准保户的名单，您应先问问保户：他结婚了吗？有小孩吗？他住在那里？电话号码？他在那里工作？工作多久了？工作职称是什么？每年平均收入是多少？假使您在取得准保户名单及其资料时，便发觉他并不是适合的准保户，您不妨有技巧的告诉您的保户，他不是理想的准保户。例如： 您刚刚提到的这位先生即是近来身体微恙，恐怕我不好在这个时候前去打扰。万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1515发现不适合的准保户便立即向保
41、户反应，更使保户了解到您是一位有原则的销售人员，因此当他们推荐时，也会格外谨慎了。 请客户介绍客户时可用一、介绍卡：把已准备好的介绍卡交给客户填写，并签名，下次可携带此卡去见新客户。二、关系卡：每个客户都有亲戚、朋友，可将客户的兄弟姊妹及朋友、同事等都填上，衍生出一幅完整的关系网。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛不得说出自己的姓名，业务员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。如果已拿到客户介绍的新客户名单，最好能运用技巧，套出客户与他们的关系如何，并以轻松愉快的话语结尾： 有您这样的朋友，他们一定获益良多。 但如果要求对方介绍客户，而对方不肯，这时业务员也不必强人所难， 转换话题给自己一个
42、台阶下，如果可能，找出客户周围有关人士的姓名，看是否可扭转情势。客户介绍的人，如果拜访成功，最好向介绍人报告进展情况，并致谢函或电话，使客户感到有强烈的成就感，并乐于再介绍客户，使他成为自己的客 户来源中心。（三）特殊日问候法1. 生日、结婚纪念日：碰到客户生日或结婚纪念日等有纪念性的日子，一通电话、一张卡片、一个蛋糕，都可以表示心意。2. 年度记事本：一年将至，送客户一本年度记事本，若更精致，可为客户烫上名字，以示珍贵。3. 年节问候：每年续缴保费日或圣诞节、新年等，定期给客户电话，卡片或礼物，让客户时时感到业务员的细心。4. 定期寄刊物给客户：医学资讯、理财关念，保险刊物，这些都可以整理出来定期寄给客户，甚至可以自己出份刊物寄给客户。5. 办理理赔：客户或其家庭成员可能受伤、生病、不要因金额小而不申请理赔，应尽量协助客户办理。6. 举办活动：客户的生活圈可能固定不再扩展，对方帮助我们、万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网1616介绍客户，我们有责任以自己为消息来源中心及朋友介绍中心来回报，可依客户的兴趣，组织读书会、品尝会、钓鱼会等小型社团，扩大自己及客户的生活圈。7. 如果没有客户的支持，我们没有办法把保险王国经营得如此有声有色，我们与客户要成为终身挚友！
