1、白浪市场部卷烟终端陈列案例,2017年9月,即使是水果蔬菜，也 要像一幅静物写生画那 样艺术的排列，因为商 品的美感，能撩起顾客 的购买欲望。-法国经商谚语,如果你是消费者，你愿意在哪个商店购买卷烟？,零售终端卷烟生动化陈列的重要意义,有利于树立良好的店面形象；有利于刺激冲动性购买，提高销量；有利于培育重点卷烟品牌；有利于扩大商品陈列空间、避免断货；有利于保持商品新鲜、整洁美观；有利于向消费者提供购买方便。,据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。,好的陈列 能提高销售的 30%,本次案例的客户鲁忠军，位于白浪高新技术开发区，烟酒店，十四档。所经营
2、的万隆茶业，主销烟、酒、茶。,客户鲁忠军2017年上半年销售卷烟1853条，其中一类烟销售1008条，细支烟66条，可以看出他的卷烟销售主要以高档卷烟为主，据客户所说，细支烟也有一定的消费市场。,从照片可以看出，鲁忠军的店面经营面积不小，但是摆放的货物较多，显得杂乱无章。卷烟柜台不算小，陈列的卷烟品规多达150个，包括已下市的卷烟，陈列也比较整齐，但只是简单的直排陈列着，没有特点。,Swot分析法,优势 客户有一定的经济头脑，本身对自己的卷烟经营比较上心，也愿意配合客户经理进行工作。客户热情好客，善于与人沟通。劣势 客户本人对卷烟经营没有专业的销售知识，所聘请的店员经营理念较差。,Swot分析
3、法,机会 客户经营的万隆茶业位于白浪主干道上，交通便利，流动消费者较多。同时经营茶业，所以有一批特定的高档消费水平的客户。威胁 附近卷烟零售户比较多，竞争激烈。公务消费减少，高档卷烟的消费有所下降。,卷烟陈列方案：,根据客户的具体情况，我们为客户量身制定的卷烟陈列分三个特定部分 第一，细支烟专柜 第二，高档卷烟专柜 第三，雪茄烟展示柜,实施步骤一：,首先，顺应卷烟市场的发展趋势，细支烟越来越受到更多消费者的肯定，加上该客户这里本身就有一定的细支烟消费群体，所以，我们把细支卷烟使用专柜陈列出来，一来使细支烟的陈列更加显眼，二来也方便细支烟消费者挑选。同时，我们在细支烟专柜的中心部位，将本年度重点
4、培育的金圣（滕王阁 紫光）以及新上市的白沙（天天向上）采用品字陈列法的方式陈列出来，可以起到重点品牌重点突出的作用。在这里，我们采用的方法是卷烟集中陈列和新品突出摆放。,实施步骤二：,其次，因为该客户的卷烟销售主要以高档卷烟为主，所以，我们店铺中心的第三个烟柜里展出了所有的高档卷烟。这样决定的原因是，客户店里兼售茶业，并在店里准备有茶具、茶水，招待客人，茶几正对着第三个烟柜，烟柜里陈列的卷烟一目了然。在这里我们使用的陈列方法是卷烟集中陈列和比邻衬托摆放，把颜色不同的卷烟规格比邻衬托摆放，这样可以用色彩反衬对比来突显主推品牌，便于消费者注意、区别。,实施步骤三：,第三，根据客户的经营项目档次较高
5、，结合他的实际经营情况，我们将第三个重点放在他的雪茄烟上。因为他所经营的卷烟品规较多，所以雪茄烟并没有在烟柜里陈列出来，与老板商定后，我们把商店正中间的背柜腾空出来，把雪茄烟整条整盒的摆放在背柜里，正好在成人平视的高度，为陈列的黄金带。在这里，我们采用的是突出陈列法。很有效的是，就在我们现场陈列完成后，立刻就有一个消费者被吸引过来购买了一支雪茄烟，效果显而易见。,通过陈列，客户鲁忠军的卷烟销售在第二周就有了变化，其中周销量和细支烟都有了提升。,对比数据为客户9月第一周（陈列前）卷烟销售数据和9月第二周（陈列后）卷烟销售数据。,我们这次的陈列没有做花哨的造型，只是从方便客户，方便消费者着手，带给客户最大的帮助，起到了一定的销售效果，客户也比较满意。综上所述，卷烟商品陈列既是一门视觉艺术，更是一种营销手段。科学合理的运用陈列方法，对于有效实现品牌培育和零售终端建设，推进品牌文化、企业文化传递，树立烟草行业的良好外部形象。,我们的案例展示结束，请多多指教，谢谢大家！,白浪市场部,
