1、活动量管理,学习目标,了解活动量管理的重要意义， 掌握活动量管理的方法与技巧。,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义如何进行活动量管理,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义如何进行活动量管理,我们从事寿险行业的目的是什么?,大家共同来思考一个问题：,成长,快乐,前途,组织发展,收入,按照目前的经营方式、经营效率 我们能按时达成目标吗?,业务员的现状,1、主顾开拓能力严重不足 2、准客户名单少 3、月人均保单件数少 4、人均产能低,为什么会出现这种情况？,业务员业绩不佳的原因:不愿做-15%不懂得做-25%做得不够-60%业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计
2、,专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理,寿险营销成功的不二秘诀是:,摆脱这种状况的方法,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义如何进行活动量管理,业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,活动量管理的定义,保险销售的规律就是： 成交的比例是一定的，有量才会有成功。 差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些； 经验缺乏的，成功率低点而已。,选自
3、保险行销,活动量管理的意义,著名华人成功学大师 陈安之的拜访故事,一代保险大师 黄伟庆的拜访故事,成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%；失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%；,活动量管理对于我们的意义,1、提高业务人员的销售水平 2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群 3、增加业务员的收入、减少脱落率 4、建立组织发展的基础 5、让组织持续提升和保持较高的产能 6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯，自发的进行自我管理,序言 活动量管理的定义与意义如何进行活动量管理,课程大纲
4、,业务主管应有的管理理念,计划订定一定期内具体量化的销售活动目标。 行动要求业务员将访谈过程详细记录。 检讨实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,活动量管理工具,主管手册成长日记,活动量管理工具的作用,养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯 培养分析问题、解决问题的能力 提升业务员自我管理的能力 便于各级控制管理重点，掌握业绩进度,制订年度计划制订月计划制订周计划计划落实与记录活动分析、评估与改进,活动量管理的步骤,年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的
5、年度计划。,1、制订年度计划,根据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。,2、制订月计划,3、制订周计划,根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作。,4、计划落实与纪录,根据制定的计划不打折扣地执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供详实的记录，以便对计划进行修正。,订立 目标,活动 计划,活 动,记 录,分析,辅 导,修正计划,提高 改进,活动管理分析、评估、改进过程循环图,每月工作步骤：,拟定业绩目标 拟定一周拜访计划 挑选可能成交客户 前一天拟订行销策略 二次早会答疑 拜访 记录 每日（周、月）检讨进度,优秀的行销人员,自我管理的专家 制定计划的高手,85% 自我管理较差，管理能力较差平凡人 13% 能进行自我管理，但无管理他人能力 有成就者2% 既能自我管理，又能管理别人 领袖,人群中的三种人,成功就是：复杂的事情简单做简单的事情重复做,结束语,
