1、做成功的 房地产销售精英1704超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4 秒内形成 17分钟内激发客户兴 趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册、答客户问、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 成功的房地产销售员是怎样炼成的？第 一 部分： 心态篇 一、正确认识销售这一职 业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3 、4 、5 、6 四、积
2、极的心态源于专业 的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇： 第一节一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇： 第二节授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论：二、树立正确“客户观”（1） “客户”是
3、什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3） 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢
4、的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快 乐二、树立正确“客户观”（4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6 心态篇： 第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 3 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得越高 推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就
5、必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫就得下多深 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员
6、的3、4、5、6之“3” 、有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 找寻动力的源泉 “我为什么成为售楼员？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4之一 必
7、备的四种态度三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 4之二 必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 4之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5” 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够
8、自信 、真心诚意地关心您的客 户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户 销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！三、成功销售员的3、4、5、6之“6” 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“售楼员” “我是房地产行业的专家！” 我是销售医生、购房专家 “我能诊断客户购房需求！” 我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好用心 “认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃执着 “我要成为最能
9、卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼 心态篇： 第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1） 积极的心态 激昂的口号 积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2） 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系 积极的健康习惯 积极的行动 积极的训练授课现场互动： 观看学习： 时代光华管理课程： 如何成为一个顶尖的销售人员四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 1、公司形象代表 房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的
10、感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 2、公司经营、产品 与服务的传递者 房地产销售人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 3、客户购房的引导 者、置业顾问 房地产销售人员要利 用专业的熟悉为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 4、将好房子推荐给 客户的专家 房地产销售人员想成 为置业专家
11、，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 5、是客户最好的朋 友（之一） 房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功售楼员的自我形象定位 6、是市场信息和客 户意见的收集者 销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员
12、平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。商业圣经、最佳励志书籍 推荐： 两本书 销售员的“葵花宝典”大声读： 羊皮卷 的精华 语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！第 二 部分： 知识篇 一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业销售商务礼仪 三、GSPA从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-
13、1：销售员应掌握的知识 知识篇： 第一节一、成功售楼员应掌握的知识（1） 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 9:00- 9:10 一、销售总监致词 9:10- 9:40 二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部
14、岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度 销售部管理制度汇编 销售部组织及岗位职责 签约流程 项目销售培训计划一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 9:40-10:40 三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版) 开发单位简介(各方) 项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规
15、划景观效果图 11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 13:00-14:00 三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:30 四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表 15:50-17:50 五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图
16、、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 二 天 9:00-11:00 六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明 业主公约(草案) 入住文件及入住费用表 11:00-12:00 七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用 办理按揭手续所需资料 利率计算表 房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件 房屋销售合同 （填写的标准样本）一、成功
17、售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 二 天 14:30-16:30 八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识 客户管理系统表格 销售手册标准样本 16:50-17:20 九、本地区房地产市场行情分析 17:20-17:50 十、企业发展战略和公司的项目 开发思路 视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表 竞争楼盘调查情况表2-2：销售商务礼仪与形象 知识篇： 第二节二、销售人员的礼仪与形象（1）
18、 明确礼仪与形象对销售的重要性 1、销售的核心是 如何赢得客户 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。二、销售人员的礼仪与形象（1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 2、第一印象决定 销售工作成败 销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪与形
19、象（1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 3、专业形象体现 公司专业水平 公司的形象有赖于销售人 员来体现。房地产销售人员在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果销售员有着非常专 业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的房子也是好的。二、销售人员的礼仪与形象（1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 4、专业形象反映 个人修养水平 专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销 售 出 更多的房子，就一定要 好 好 地 塑造自
20、己的形象。品味： 四句话 销售人员 的“座右铭” 一流的销售人员 让客户立即冲动 二流的销售人员 能让客户心动 三流的销售人员 让客户感动 四流的销售人员 让自己被动二、销售人员的礼仪与形象（2） 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪与形象（3） 专业形象塑造 仪容仪表 1、规范着装 稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与形象（
21、3） 专业形象塑造 仪容仪表 2、讲究卫生 清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装要求 商务交往中的男士正装 1 、西装 2 、制服( 工作服) 穿西装的“三三”原则 1 、 三 色系 ： 全身颜色不超三色系 2 、 三 一致 ： 鞋子、腰带、公文包 3 、 三 禁忌 ： 上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子
22、与皮鞋颜色反差 选西服技巧 ：面料/ 色彩/ 图案/ 款式/ 造型/ 尺寸/ 做工掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的选择 领带款式 风格特点 适应场合 斜纹领带 果断权威、稳重理性 谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格 中规中矩、按部就班 初次见面、见长辈或上司时用 不规则图案 活泼、有个性和朝气，随意 适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领
23、带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不 同 款 式领带的特点和适应场合 ：掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装要求 商务交往中的女士着装 1 、工作服 2 、职业套装( 裙) 女士着装应注意的几点 1 、化淡妆、涂口红 、不宜 夸张 2 、戴简单饰物，以 小、少 为宜 3 、不宜过于男性
24、化 或过于 柔弱 套装选择技巧 ：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序 ：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 穿套装(裙)的原 则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能 穿 便 鞋 凉鞋不能 穿 袜 子 白裙配浅色鞋、肉色袜掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”或 “打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多 种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修 饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范
25、 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。二、销售人员的礼仪与形象（4） 专业形象塑造 言谈举止 1、站姿 躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干 ：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌； 面部 ：面带微笑、目视前方； 四肢 ：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。二、销售人员的礼仪与形象（4） 专业形象塑造 言谈举止 2、坐姿 轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相 迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，
26、坐落在座椅前1/3； 造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢， 以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士 两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。二、销售人员的礼仪与形象（4） 专业形象塑造 言谈举止 3、动姿 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客
27、人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。二、销售人员的礼仪与形象（4） 专业形象塑造 言谈举止 4、交谈 标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动： 握 手 交换名片 现场演练：掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 握手的礼仪 何时要握手？ 遇到熟人 与人道
28、别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 伸手次序： (尊者在前) 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套( 女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 名片使用礼仪 如 果 是坐着 ，尽可 能起身 接受对 方递来 的名片 ； 辈 份 较低者 ，率先 以右手 递出个 人的名 片； 到 别 处拜访 时，经 上司介 绍后， 再递出 名片； 接 受 名片时 ，应以 双手去 接，并 确定其 姓名和 职务； 接 受 名片后 ，不宜 随手置 于桌上 ； 经 常 检查名 片夹， 不
29、可递 出污旧 或皱折 的名片 ； 名 片 夹或皮 夹置于 西装内 袋，避 免由裤 子后方 的口袋 掏出； 尽 量 避免在 对方的 名片上 书写不 相关的 东西； 不 要 无意识 地玩弄 对方的 名片； 上 司 在时不 要先递 交名片 ，要等 上司递 上名片 后才能 递上自 己的。销售人员礼仪服务标准 名片使用 服务标准 目标 语言 非语言 避 免 专用名片夹 名 片夹放在西装 内袋或 或 衬衫口 袋 ( 男) ； 手 袋 内 固定位置 ( 女) 。 专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自 己 先 递上名片 ； 字
30、体 朝 向对方， 便于对 对 方确认 ； 当 双 方 同时递出 名片时 记 住 自 己的名片 在下， 对 方 的 名片在上 。 表示 尊敬 对方 您好， 我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确 认 对 方公司名 称、部 门 、 头 衔、姓名 。 便于 称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交 换 名 片较多时 ，可将 所 接 名 片放在桌 上，但 要 尽 快 记住姓名 、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名 片夹中
31、； 西 装 内 袋或衬衫 口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。销售人员须知 名片交换常识 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。 范例： 交换时机 正确的“ 话术” 客户忘记你姓名 经理，我们第一次见面，与您交换 一张名 片 陌生拜访完成时 经理，与您交换一张名片，以后我 们多联 系2-3：目标管理和时间管理 知识篇： 第三节三、GSPA目标管理和时间管理（1） 目标 (G
32、oals) 策略 (Strategies) 计划 (Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（Activities）三、GSPA目标管理和时间管理（2） 成 功 目 标 讨论： 你的目标是什么？掌握： 目标激励 法 则 “ 小锦囊” 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成 几个步骤时，目标就会成为计划；只有
33、在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。三、GSPA目标管理和时间管理（3） 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成 跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例： 目标类型 目标描述 目标分解研讨 人生目标 3 年后拥有一套36万元的房子 年/ 月/ 日行动 工作目标 公司下达的销售任务30 万/ 月 成交意向接洽掌握： 目标分解 法 则 “ 小锦囊” 用目标来指引自己 用行动去完成目标 把目标分解为每一天应 该 做什么，而且今天就去 做 有目标，无行动 目标未分解到每天 三、GSPA目标管理和时间管理（4） 时间管理基本知识 你热爱自己的 生命
34、 吗？ 不 要 浪费自己的 时间！ 时 间 是对重要性 的支配 ！ 每 天 用足够的时 间去思 考和 制 定 日程表，然 后行动 ！ 每 天 记工作日志 和总结 ！ 不 要 让任何人、 任何事 打断 你 的 工作计划！ 找 出 时间管理的 最大障 碍， 探 索 适合自己的 管理办 法。2-4：房地产行业基础知识 知识篇： 第四节四、房地产行业基础知识（常识、术语） 房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费 建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图 房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划 房地产交易知识
35、选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险 房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识 房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息继续学： 房地产行业基 础知 识 房地产专业知识培训： 从零开始，学房地产 转入 新文档第 三 部分： 技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧3-1：客户拓展技巧 技巧篇： 第一节一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 1、亲友开拓法 整 理 一个表，可 称为 客 户储备 库 ： 将过去 的同事 ；
36、小学 、中学 、 大 学 的同学 ；亲戚 朋友； 邻居； 自 己 小 孩、爱 人的朋 友等。 乃至将 心 目 中 想到的 人名， 见过或 者未见 过 的 、 甚至有 仇或合 不来的 人，通 通 罗列 出来。 然后逐 一去追 踪，将 他 们 及 其身后 的资源 转化成 客户。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 2、连环开拓法 即 老 客户介绍新 客户， 请老客 户 现 身说法 ，不断 寻找和 争取新 的 客 户 ，象滚 雪球或 连环套 一样逐 步 拓展 。记住 ：必须 在与客 户商谈 融 洽 时 ，向客 户提出 “麻烦 您帮我 介 绍 值 得信赖 的朋友 ”。然 后将这 些 名
37、 单 图表化 ，并将 已成交 的用红 笔 标 记 ，按计 划逐一 追踪。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 3、权威推荐法 充 分 利用人们对 各行各 业权威 的 崇 拜心理 ，有针 对性地 邀请权 威 人 士 向相应 的人员 介绍产 品，吸 引 客户认 同 。 或 者 利用行业主 管单位 的一些 关 系 资源， 争取他 们利用 自身优 势 和 有 效渠道 ，协助 推荐客 户。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位， 散 发传单、 广而告 之，发 现 有 意向的 潜在客 户，留 下联系 方 式 ， 然后坐 等上
38、门 ，展开 推销。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 5、交叉合作法 不 同 行业的推销 员都具 有人面 广 ， 市场信 息灵的 优势， 售楼员 可 利 用 这一点 加强相 互间的 信息、 情 报 的 交换， 互相推 荐和介 绍顾客 。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 6、展会推销法 一 是 参加公司系 统组织 的房展 会 ， 在展会 上集中展示楼盘模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二 是 自己经常 参加一 些相关 行 业 集 会，将 集会上 出现的 人员， 列 为 潜 在客户 对象 。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪
39、？寻找客户 10 法 7、兼职网络法 销售人员应 树 立自己的 营销品 牌 形 象，发 展为自 己服务 的兼职 人 员 销 售网络 。通过 利益分 成来实 现 销 售 业务的 拓展空 间。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 8、网络利用法 从 互 联网地方门 户网站 、房地 产 专 业网站 、论坛 、博客 和相关 聊 天 室 （群） ，如果 用心去 寻找， 能 发 现 很多有 价值的 客户信 息 。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 9、刊物利用法 从 晚报、都 市报等 报刊媒 体 ， 电话薄 、同学 会名录 、专业 团 体 人 员名录 上，也 能发现 一些
40、有 价 值 的 客户信 息 。一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？寻找客户 10 法 10、团体利用法 选 择 加入一些 沙龙、 俱乐部 、 宗 教 团体、 政治团 体、社 会团体 ， 从 而 获得一 些潜在 客户资 源。一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。一
41、、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 2、给客户播下 怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让 这 颗 怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信 任 ，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的楼盘产品。 切记： 我们所说的话必须有一定的事实依 据 ， 否 则客户可能再也不会回头 ！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当 地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 3、千万不要主 动攻击对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或 冒然攻击对手，会给客户造成以下后果 ： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这
42、个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住： 最好的方法是以静制动，有针对性 地 与 客 户分析客观事实、综合比较 ！一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机 型比较，具体做法 是 ： 把客户心目中较理想楼 盘 和 本 楼盘的各种要素分两行列在同张表上， 以 最 好 部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘， 就要学 会 忽 略竞争对手的这些优点不谈 ，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质 。一、客户拓展技巧（2
43、） 如何从竞争对手中拉回客户？ 小技巧： 以褒代贬 范例 “那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。” 潜台词 ： 位 置 偏、 车位也 不够 潜台词 ： 离 学 校远 ，教育 配套差 潜台词 ：治 安 很复 杂，安 全性差小知识： 售 楼 员判断 可能买 主的依 据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断
44、重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。3-2：陌生拜访技巧 技巧篇： 第二节二、陌生拜访技巧（1） 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查 了解客户情况 首 先 要对即将见 面的客 户 进 行一定 的了解 。通过 同 事 、 其它客 户、上 司、该 客 户 的 亲朋好 友等多 种途径 ， 初 步 了解该 客户的 性格、 喜 好 、 习惯等 相关情 况。二、陌生拜访技巧（1） 客 户 对 什么最 感兴趣 ？ 对 客 户 而言 ，我们 所销售 产 品 最有价值的 是什么 ？ 推销真谛 帮助客
45、户明 确 到 底需要什么 ？并帮 助 客 户 下定决心去 得到它 ！ 好的准备等于成功了一半 2、认真思考：客 户最需要什么二、陌生拜访技巧（1） 好的准备等于成功了一半 3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将 见 面目的写出 来，将 即 将 谈到的 内容写 出来， 并 进 行 思考与 语言组 织，反 复 演 练 几遍。 临 行 前要认真塑 造自己 的 专 业形象 ，着装 整洁、 卫 生 、 得体， 有精神 。二、陌生拜访技巧（2） 提前预约（视情况） 要让客户感觉： 与你见面很重要 充 满 热情和希望 地与客 户 预 约，在 预约中 争取更 多 的 有 利条件 。 更 重 要的是：要 让客户 知
46、 道 ，你的 推销符 合他的 价 值 取 向，从 而不知 不觉地 认 为 你 的拜访 很重要 。二、陌生拜访技巧（3） 自我介绍要简洁干脆 范例 “我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。” 太长，听着不爽，客户容易迷糊！二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他 人的推荐 范例 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢
47、得 客户好感 范例 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） 二、陌生拜访技巧（5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。小故事： 弗兰克贝 特格的 成功推 销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划3-3：电话营销技巧 技巧篇： 第三节三、电话营销技巧（1） 打(接)电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张
