1、巅峰销售心理学 1销售工作的认识 如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售; 为什么那些顶尖的销售高手总是会成功? 您如何学习促使他们成功的8个领域 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏 或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人 员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速 地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往 往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩
2、。如果你又是这20%优秀中的20%。你会 发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4% 中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售 人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什 么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执 行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以 积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱 的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三
3、项则是保持健康的身体状态，使自己体力充 沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市 场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客 户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来 的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺 序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高 手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中 进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是
4、以倍数累计的。你的收入可以增 加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你 要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不 断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你 会达到自己所定下的任何工作目标！ 2销售工作的心理态度 顶尖的销售高手需具备 哪些成功的电脑程式？ 学习改变您一生的心理定律； 如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？ 在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业 呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才
5、呢？因为他们在雇佣人的时候 特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手 的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。根据研 究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以 决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的 心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们 知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以 借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极
6、的销售态度主要的 因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定 水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重 你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。 第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心， 越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地 影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自 己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生
7、。第 二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以 你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影 响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律 ，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你 的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法 来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往 就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律应用 的
8、基础仍然是前面我们所谈过的“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所 学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客 户价值，更追求卓越的态度上！ 3开启你的销售潜能 学习如何克服 被人拒绝的恐惧感； 为何美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时？ 我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？ 如何发展出自己永不 动摇的信心？ 根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为 只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。所以， 你可以任意挑选一位你们这一
9、行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人 在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了解自我观念开始。 因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所 相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你 会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每 当你重复说“我喜欢我自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提 高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感 觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积
10、极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出 来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成 为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先 爱自己以提高你的自我价值。另外，健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个 喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话， 不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自 己高昂的士气。然而今天导致销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据 统计资料，当你在推销产品的时候，每五个客户当中就会
11、有四位拒绝你，所以因着害怕被拒绝 ，一般销售人员一天真正的工作时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的20%。你必 须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒 绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研 究我们还发现到50%的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客户会 说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买 呢？”所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自 我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力
12、，更高的热忱，更多的勇气 ，并且为你赚更高的收入！ 4建立自我价值的新处方 为什么积极的行动， 会产生积极的感觉？ 如何培养具有个性的销售能力？ 如何培养追求卓越的责任者个性？ 学习不 管任何状况发生， 都能维持充满信心， 希 望的态度！ 我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于你自己 的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要建立你的自 我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一样，你也要操练心 理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上乐观的态度，充满了健康活力的表 现，更重要的是你对自己充
13、满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，建立自我价值系统呢？ 首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的 行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很 愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。 其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时 候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义 就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要为自己光荣的事迹 制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你
14、有能力完成这些目标。一般来说你需要两种目标，财 务收入的目标跟个人专业成长的目标。第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何 完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四个提高自我价值的原则是要求自己 追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”因为 直到有一天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普 通的销售员，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理 想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想 象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投
15、射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己 ，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户 觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八 ，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最 好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会 有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人 物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！ 5销售工作的新模式 何为销售的新旧模式？ 如何与客户建立相互
16、尊重相互信任的长期友谊关系？ 当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？ 如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？ 在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销 售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花20%的 时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了 心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户 建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的 需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟
17、服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说， 客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模 式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。 所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所 蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求， 如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们 不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差 错,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。
18、所以要千万小心,你必须先赢得客户 的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供 咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对 待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在 产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准 则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信 ，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份 有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间
19、跟客户相处。第三要尊 重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业 务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳 地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第 三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？ 这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户， 所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。 6培养顾客的信赖感 如何发展你的信用债券， 来建立顾客对你的信赖感？ 如何满足顾客潜意识的需求？
20、如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？ 在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养 客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更 有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要 将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他 们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足 ，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客 间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接
21、受你的客户，以笑容表明你接纳的心 情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你 的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸， 诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都 要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听 ，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上 你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就 不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首
22、先，要直接面对顾客， 仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口 的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的 是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说 ：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你 再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客 涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候” “在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明
23、自己的看 法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候 呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会 这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销 售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方 式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关 系以建立客户对你的信赖感！ 7使人信服的七项秘诀 了解驱使人们购买的七大影响力； 学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！ 在销售工作中我们发现人就代表了生意的机
24、会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的 决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是礼尚往来 原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为 我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态 我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会 感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有 所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去 所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有
25、的方式，因而形成了承诺扩充的现象 。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单 ，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换 过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人 都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我 们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用 使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜 在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的力量。第四个秘诀是
26、喜爱与友谊的原则，它 是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜 在客户销售成功的机会比陌生客户高了15倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网 络。第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受 权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量 。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户 会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的 意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看
27、比较便宜的 产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的 不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它 们才能成为你潜意识中的重要能力！ 8为什么他们愿意购买 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？ 如何抓着关键性的理由来促成交易？ 为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的 销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户 需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才 会有
28、购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC定律，它是指你 的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那 种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要 的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行 为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比 没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第 五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向 你倾诉。所以
29、只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的 时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听 客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就 是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢 ？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般 客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别 人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重 客户，肯定客户，建立友谊
30、。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2 080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或 哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？ 是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果； 品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留 意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要 找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！ 9如何评估你的潜在顾客 学习如何利用销
31、售医生的三项步骤； 如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？ 了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？ 为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户 满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以 你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工 作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型 客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须 要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，
32、他们对产品期望的很高，但现有的产 品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需 求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没 有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评 估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值 ，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位 销售医生你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着 由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，
33、让客户知道你的产品 能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客 户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三， 潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身 为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的， 你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要去 了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购 买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品
34、必定会 带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户 需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得 格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需 求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜 在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种 关怀态度才是专业的销售技巧。 10在潜意识中影响客户的能力 学习去感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！ 如何发挥10项在潜意识中强大的影响力？
35、 如何在最初30秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如 何？ 人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第 一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端 地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状 态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情 对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分 都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵
36、抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们 而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越 是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着， 以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被 衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印 象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和 力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中 影响你的客
37、户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡， 体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五 点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户 谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并 且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周 的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以 必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的介绍， 每位销售人员都应有一
38、套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心 。第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万 不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然 自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态 度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。 11发展个人崇高的信用度 如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？ 如何建立个人崇高的信用度？ 如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？ 假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你
39、在个人销售中的观念 ，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这 种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就 是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而 这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事 ，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使 得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产 品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，
40、努力去 思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中 ，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信 自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身 上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个 人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来 了解信任度的构成因素。首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得 体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。其次，要有事前的准 备，
41、好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作 。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地 设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表 现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴 地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品 质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度 ，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名 单，他们使用时
42、的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的 信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持 密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你 的业绩就会一路向上爬升了。 12创意性的销售技巧 如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？ 学习使自己成为解决问题的专家！ 如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？ 学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！ 创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜 在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥
43、更有效的销售方法，更新 的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。 但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢？第一点，你必须要相信，每个人天生就 有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键 因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的 创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发 挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流 出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有
44、价值的潜在 客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因 是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了 要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造 新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创 造力。第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客 户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中 理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到
45、 哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心 理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总 要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式 就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸 张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来， 直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的 比率？每天提出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果 。最后一点
46、，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标 ，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售 界的天才的！ 13电话约谈技巧的威力 如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？ 如何确认约会的进行，而不致遭取消？ 电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利 的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威 力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当 你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。
47、其次呢要告诉客户 足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话 之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开 场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户 的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动 ，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以 一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一 些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及
48、时逆转 法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题 ，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您”以及“这个问题很简单” 这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组 织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟 客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡 是重要的决
49、策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了 解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资 料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你 一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好 奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿 出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。 另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的 问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。 14如何接近潜在客户 如何赢得销售前4分钟的决胜关键？ 如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？ 学习简单的方法来建立客户积极的回应！ 成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销 售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要 求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该
