1、蒙牛渠道策略分析,行业背景,乳品消费群体比较集中 价格竞争比较激烈 国内乳产品差异化不足 乳液的发展收到了高度重视,蒙牛简介,蒙牛公司成立于1999年 总部位于呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区 在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第1位 主管业务收入在2005年超过100亿元 液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一，奶片销量居全国第一。,蒙牛公司分销渠道的特点,产品的优质性， 价格的低廉性， 促销的灵活性之外， 渠道有很多特性，成为支撑蒙牛高速运转的重要条件之一。 主要表现为：创新性，变化性，适应性，和谐性,创新性,渠道的创新性是影响公司营销效率的关键。蒙牛公司在这方面表现的尤为突出
2、，其渠道创新性主要表现为 分销策略 分销商制的选择 分销制度,分销策略的创新,一反“水到渠成”，巧用“渠到水成” 先做市场，再做产品 蒙牛没有目光短浅，在一个小市场精耕细作，再扩展大市场，而是迅速占领大城市的市场，在逐渐向中小城市推进。 包含宏观和微观两个方面,宏观和微观,宏观： 首先建立深圳、北京、上海、香港四大全国性市场 一线城市已成气候之时，二三线城市不攻自破。,微观： 考虑到自身攻陷一线城市的劣势 采用反梯度的方式： 由简到繁，由易到难，由小到大,分销商制的创新,蒙牛在省会城市选用分公司制 1.全省核心、对全省有示范效应 2.省会竞争激烈在其他大中型城市采用经销商制蒙牛拥有一支高素质的
3、经销商队伍,制度的创新,完整可行的渠道制度： 充分解决渠道成员的选择、培训、管理、评估、渠道冲突的解决。 运用先进的管理模式：现代化的管理模式 优点：解决机构繁冗、人浮于事、效率低下 蒙牛大胆引用了海尔的市场链和索酬索罚理论 优点： 1.以消费者为核心，将产品质量服务落实到每个员工，保时保质完成任务索酬，否则索罚 (引进先进的销售理论和高科技的销售辅助手段),蒙牛的分销渠道基本结构,三层渠道（传统渠道）生产商分销商二级批发商零售商,变化性,分销模式变化：区域总代理转向深度分销 原因：乳业渠道密集度高、覆盖面广 特点： 1.公司直接参与、业务人员精耕细作 2.运用完善客户服务、强化市场开发管理理念，全面系统支持分销商销售 3.目标市场区域划分，对市场全面管控 4.对所有环节量化管理,变化性,渠道形式的变化 加盟方式： 1.负责一个片区的经销商 2.直接做专卖的个体加盟店,适应性,建设适合我国国情和行业发展的分销渠道 建设不同地区发展状况的渠道模式,和谐性,通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 1.加强对经销商的服务 2.加强对终端的服务 建立健康企业生态圈 原因：未来竞争形势由企业和企业转变到生态圈和生态圈 特点： 1.促进和经销商的关系 2.致力于生态各个链条健康有序发展,
