1、,客户分析,万科客户分析逻辑梳理,CONTENT,完善的客户界定体系,关于客户分析的1234,PART ONE 01,PART THREE 03,PART TWO 02,不断更新的客户表格,掘地三尺的关系梳理,1,PART ONE,完善的客户界定体系,五大类细分人群,各类客户的详细描述,品类,产品品类的界定,在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低,第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补,四大产品系列GOLDEN CITY TOWN TOP,品类细分及对位客户构成,共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷
2、的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主要为高层洋房,特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同,PART TWO,不断更新的客户表格,为什么要做客户分析,知道谁买房子,知道为啥买为啥不买？,最终的目的？,喜好是什么？,在哪住？干嘛的？经济实力？,品牌？户型？环境？价格？,玩玩玩？ 买买买？ 吃吃喝喝？ 男人&女人？,找出共性和特性 找出销售难点和机会点 吸引客户到访、实现成交,随时监控随时调整,现场实际问题修正,基础数据收集,客户信息逻辑性核对,策略制定,客户分析的几步走,数据表格制定,PART THREE,掘地三尺的客户关系梳理,关键点构成,家庭结构,是否与老人同住 子女的数量
3、、年龄、学校,客户职业,职位、具体名称 私营行业的具体分类,客户年龄,实际出资人的年龄 走势变化,认知途径,路过（为什么路过） 朋友介绍（朋友知道的途径） 业主介绍（哪个小区的？怎么知道的？）,业主再购,哪里的业主（本地还是外地） 为什么再购（品牌追随还是居住改善） 如何知道信息,置业目的,改善（小区环境？居住空间？品牌物业？） 投资（为什么投资） 是第一居所还是第二居所？ ,客户分析点与对位的实践点,基础 信息,自然 信息,购房 需求,姓名,联系方式,到访时间,年龄,家庭结构,职业职位,购买用途,资金预算,意向产品,认可点,抗性,客户 圈层,活动区域,客户喜好,认知途径,竞品,沟通,佐证,营销策略直接参照系数,推广策略直接参照系数,Start From Here,INNOVATION,WINTER,Made on 2016/1/19,Thanks for your attention,
