1、海尔管理模式全集 (每节附哈佛大学讲授精简讲义) 任何一个世界级品牌的产生都有一个自己独特的创新模式。 海尔从负债 147万元人民币到全球营业额 1016亿人民币， 创造了 20 世纪中国的奇迹之一。 海尔的管理模式是大生产、大销售、大服务、大文化之间的大融合与大集成，构成了打 破一切边界、组织、理论等条条框框局限的“大管理”。. 更多实战 MBA职业经理教材免费下载请登陆 招生专业及其颁发证书 认 证 项 目 颁 发 双 证 （ 全 国 通 用 国 际 互 认） 收费标准 职业经理MBA高等 教育双证班 高级职业经理CEO资格证书2年制MBA高等教育研修结业证书 1280 元 人力资源总监
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3、业证书 1280 元 企业管理师MBA高 等教育双证班 高级企业管理师资格证书2年制MBA高等教育研修结业证书 1280元 品质经理（品质管 理师）EMBA双证班 高级品质管理师职业经理资格证书2年制MBA高等教育结业证书 1280元 生产经理（生产管 理师）EMBA双证班 高级生产管理师职业经理资格证书2年制MBA高等教育结业证书 1280元 学习期限： 3个月 （学制2年允许工作经验丰富的学员提前毕业） 收费标准：全部学费仅1280元（含学习、认证、辅导、注册全部费用） 函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的 MBA 导师的面授费用， 是职业经理人首 选的学习方式。 证书说明：毕
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6、供 了整合策划和企业内训。办学多年来，美华人独特的教学方法，先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞 誉和认可。 【指导教师】 实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。 【学费缴纳方式】 方式一:邮局邮寄 邮寄地址：哈尔滨市道外区南马路 120 号职工大学 109 室 邮政编码：150020 方式二:学校帐号 开户银行：哈尔滨市商业银行龙江支行 学校帐号：184080723702015 企业户名：哈尔滨市道外区美华管理人才进修中心 方式三:太平洋卡 户名：王海涛 帐号：40551220360141505 身份证号：230105197511102319 方式四：邮局卡 户名：王海涛 帐号：
7、602610301201201234 身份证号：230105197511102319 可以选择任意一种方式缴纳学费，建议使用第四种方式（邮局卡缴费，比较方便快捷）收到学费的当 天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材和考试问卷。 【考试说明】 1 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关联的基础问卷） 2 论文考核：毕业需要提交 2000 字的论文（学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出 5 点 独特的企业管理心得） 3 综合心理测评等问卷。 【报名须知】 1 报名时请直接邮寄4张2寸免冠近照（要求蓝色背景); 2 学员需提交身份证复印件与个人详细简历一份. 学校网址： 报
8、名地址：哈尔滨市道外区南马路120 号职工大学109 室美华教育 邮政编码：150020 咨询电话：045188723232 咨询教师：王海涛 职业经理 MBA 必修实战教程 千本好书免费下载网址 第 1 编 战略规划模式 好的战略规划，可以使价值链之间互相促进，各种工作流程之间完美地结合。比如说生产、销售、供应之间都可以互相 积极促进，它们之间如何去融合、如何去协作非常关键。为了能够让它们融洽地合作，进行产品设计的时候既要考虑到制造， 也要考虑到销售的问题。海尔的“市场链”实现了企业内部的市场化，使得产品从设计、生产到制造、营销全部连成一体，变 成一个环环相扣的链条，与市场和消费者零距离，
9、最大程度上满足用户需要。 前言 任何一个世界级品牌的产生都有一个自己独特的创新模式。戴尔，论技术比不上惠普与 IBM，却在很 短的时间内超越了它们， 原因就在于其创造的“直销”模式； 丰田的利润超出世界三大汽车厂利润的总和， 其秘诀是“看板管理”。 显然，中国的企业家确实需要一种全新的管理模式来应对一个狂热多变的新经济时代。虽然在这样一 个时代里， “模式”这样的词汇总有桎梏我们想象空间的嫌疑， 但我们又的确需要一些“模式化”的东西， 让我们能够具备一些全新的、深刻而基本的能够创造价值的理念。 海尔从负债 147 万元人民币到全球营业额 1016 亿人民币，张瑞敏也借此走上全球财富论坛的讲台，
10、 海尔无疑是中国民族工业成功的典范，也无疑是 20 世纪中国出现的奇迹之一。 那么，海尔有没有自己的模式呢？如果有，那又是什么呢？ 海尔是海，堪称“海尔之父”的张瑞敏的思维无边界，其一手打造的海尔的管理模式是大生产、大销 售、大服务、大文化之间的大融合与大集成，构成了打破一切边界、组织、理论等条条框框局限的“大管 理”。 张瑞敏的眼光总是具有战略性、超前性，总是走在别人的前面。 首先是质量超前，在我国第一次家电消费的狂潮中，别的厂家大上快上生产线时，张瑞敏已经预料到 质量在未来竞争中的分量，宁可放弃相当一部分利益也要保证质量，所以他的“大铁锤”砸出了中国的质 量名牌； 其次是服务超前，当不少家
11、电企业幡然醒悟狠抓质量的时候，海尔早已参悟服务商机，祭出“国际星 级服务一条龙的大旗”，以高效的服务网络最大限度地开发了用户资源； 接着，当人们还在谈论企业该多元化还是专业化时，海尔已经走出了国门；在企业感受到全球化的威 胁的时候，海尔已然在发达国家站稳了脚跟；同样，在同行们还在探究互联网是怎么回事时，张瑞敏又已 经提出“要么触网，要么死亡”，也就是那时起，海尔开始重新打造基于互联网电子商务的以客户为起点 的业务流程；当别人痛感产业生存空间的狭小，苦苦摸索“新的增长点到底在哪里”的时候，海尔已扬起 金融资本的风帆，真正地开始搭建一个跨国公司的框架。 也因此，海尔的模式总是在推出的一开始就受到别
12、人的质疑，又在其后的实施验证中取得胜利。海尔 的企业模式是创新与继承的综合体，其日清日高的 OEC 工作法、人单合一的企业流程改造、吃“休克鱼” 的低成本扩张等等，都是站在巨人的肩膀上，又结合自身企业的实际而产生的独具特色的管理模式，成为 中国企业群起效仿的对象。 本书从战略规划模式、决策管理模式、危机管理模式、人力资本管理模式、市场运营模式、生产管理 模式、产品研发管理模式、品牌管理模式以及资本运营模式这九大方面的管理模式去归纳总结，系统性地 论述了中国一流企业海尔的管理模式，具有全面性和权威性的特点，内容详尽，资料充实。在每篇的最后 都附有针对本篇模式的哈佛观点的论述，与海尔的管理思想相得
13、益彰。在论述的过程中，穿插了很多国际 知名企业案例的分析与海尔进行分析对比，引用大量权威并且前沿的管理理论思想，凸现了海尔之父以用 户为师，中西合璧的管理理念，堪称是一部管理的百科全书，使得读者在阅读的过程有一种丰富的充实感 和厚重感。 然而，“兵无常势，水无常形”。海尔的模式也并不是一成不变的，因为“市场唯一的不变就是变”。 张瑞敏一切以市场和用户需求为导向，以自身企业发展的实际为根本，他说：“管理有模式，无定式，这是管理的艺术性和科学性。”金刚经曰：“佛说般若波罗密，即非般若波罗密，是名般若波罗密。” 所以，海尔之模式，即非模式，是名模式。 因此，本书虽然系统性、全方位地总结了海尔管理的模
14、式，但并不是为了提供纯粹的模仿内容，而是 要通过分析海尔模式，体现出“海尔之父”张瑞敏对中国企业、中国员工的深刻了解和把握，彰显一个民 族企业家对于中国民族企业能够在世界腾飞的梦想，从而找到一种管理的思维和方法，探悉企业成功的秘 诀。 学习海尔，不在于能否搬来海尔那些已经成形的模式或概念，而在于能否领悟海尔的创新本质，能否 学到海尔那样融会贯通的本领，能否具备海尔那种海纳百川的气魄，这就需要企业家存乎一心，各得其妙 的领悟了。 韩国企业家 金荣在 企业内部市场化 张瑞敏从根本上对原来的业务流程做彻底的重新设计，把直线职能型的结构转变成平行的流程网络结 构，以首尾相接的、完整连贯的整合性业务流程
15、来取代过去被各种职能部门割裂的、不易看见也难于管理 的破碎性流程。 世界上进行过三次企业管理革命。第一次是 100 年前美国泰勒的科学管理，第二次是 20世纪六七十 年代日本的管理革命。概括来说，第一次革命是要效率，第二次是讲质量。现在到了第三次革命的时候了， 它就是企业流程再造。这一革命更难，做到质量好、效率高还不行，还必须满足用户个性化的需求，以用 户满意度最大化为目标。 从生产规模看，海尔 10800 多个产品品种，平均每天开发 1.3 个新产品，每天有 5 万台产品出库。海 尔一年的资金运作进出达 996 亿元，平均每天需做 2.76 亿元结算，1800 多笔账。随着业务的全球化扩展，
16、 海尔集团在全球有近 1000 家分供方（其中世界 500 强企业44个），营销网络 53000 多个，海尔还拥有 15个设计中心和 3000 多名海外经理人，如此庞大的业务体系，依靠传统的金字塔式管理架构或者矩阵式模 式，很难维持正常运转，业务流程重组势在必行。 认清这样的形势，又受到波特的“价值链”理论的启发，海尔开始实行流程再造。 “打破鸡蛋才能做蛋卷。”流程再造理论的创立者哈默博士这样形象地阐释流程再造，并将其定义为 “重新开始”。这一全新的思想震动了管理学界，哈默博士的流程再造思想在海尔集团得到了验证，欧、 美、日企业界和学术界对此提出肯定。 海尔的流程再造革命就是一个为做出美味的蛋
17、卷而把鸡蛋打破的过程。目标是以定单信息流为中心带 动物流、资金流、市场链的业务流程。通俗地讲就是企业生产首先要从市场获得定单。有了定单，人、财、 物才能流动起来，而且是计算机网络管理下的同步流动。没有定单，人、财、物就要停滞。 张瑞敏从根本上对原来的业务流程做彻底的重新设计，把直线职能型的结构转变成平行的流程网络结 构，以首尾相接的、完整连贯的整合性业务流程，来取代过去被各种职能部门割裂的、不易看见也难于管 理的破碎性流程。 海尔市场链的主流程，就是把原来各事业部的财务、采购、销售业务全部分离出来，同时建立海外推 进本部、商流推进本部、物流推进本部、资金流推进本部，再将企业内部原先分散、各自对
18、外的各种资源 整合为全集团统一创品牌目标服务的营销、采购、结算体系，目的就是通过整合，使海尔同步业务流程中 各产品本部从原来分散的负责采购、制造、销售的过程转变为统一面向市场客户的生产、开发产品过程， 通过生产、开发出能满足消费者即时与潜在需求的卖点商品，创造有价值的定单，使整个企业变成一个环 环相扣、运行有序的链条。 商流本部、海外推进本部搭建全球的营销网络，从全球的用户资源中获取定单。过去各事业部是各自 在市场上做营销，造成营销费用急剧上升；客户来谈生意，要分别与冰箱、洗衣机、彩电等部门谈，程序 过于复杂。商流推进本部和海外推进本部成立后，统一品牌销售、出口，方便了海内外的客户，也收到了
19、很好的市场效果。 物流本部利用全球供应链资源搭建全球采购配送网络。整合前，各事业部是自己采购，物流本部成立 后实行集团统一采购，降低了集团对外采购成本，择优采购带来了零部件产品质量的整体提高，库存的减 少。其中，零部件仓库存放面积减少了 32 万平方米，相当于 43 个足球场面积，每年减少仓库租赁费 5200 多万元。 资金流推进本部通过整合，解决原先各单位都是自己对着银行、分供方、商业形成的擅自对外担保等 问题，重点是通过建立资金流的现款现货闸口来最终实现“零坏账”目标，解决困扰企业多年、也是目前 中国多数企业无法解决的应收账款管理问题。目前，海尔所有的产品均是现款现货，在价格战大行其道的
20、今天，敢于实行现款现货并做到现款现货，海尔绝对是中国家电企业唯一一家。 原有的制造系统则改组为产品事业部，主要任务是按照定单质量、成本、交货期三要素要求，生产出 满足消费者需求的产品。 在这个直接面对市场，统一的物流、商流、资金流体系下，海尔原来的职能管理部门就不再具有管理 职能，而成为支持流程。 通俗地讲，海尔的业务流程模型图就是“三个大圈(主流程)六个小圈(支持流程)两块基石”。旋转之 间，将全球用户资源、全球供应网络、全球人才网络进来，输入用户的不满，输出让用户满意的服务与产 品。只要真正做到这些，企业获利就是必然的。 最重要的一点，再造后推动企业整个流程旋转的主动力已不再是过去下级只服
21、从上级，只对上级负责 的行政指令，而是相互间平等的买卖关系、服务关系和契约关系，通过这些关系把外部市场定单转变成一 系列内部的市场定单，形成以定单为中心、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的业务链。每一 个业务流程都有直接服务的顾客；领导面对的是市场和顾客，而每一位员工同样面对着市场和顾客；每一 流程具有高度的决策自主权。 总之，这一新的管理机制变职能为流程，真正形成了流程再造、机构重组、资源组合，实现了以客户 为起点的整个流程的管理，形成围绕定单开始企业一切活动的业务流程。说到底，海尔市场链把外部市场 压力转化为了内部市场压力，解决了企业由小规模成长到大规模之后如何保持持续创新能力的矛
22、盾，使企业变成一个环环相扣的链条。也就是说，在新经济条件下，为每个员工提供个性化创新的空间，以此来满 足客户个性化的需要。 在海尔的“市场唯一不变的法则就是永远在变”的观念下，其组织结构必然随着其战略目标的转移和 市场环境的变化而不断创新。从实施海尔名牌战略的职能式结构，到适应海尔多元化扩张战略的事业本部 制组织结构，再到实现海尔国际化战略目标的流程型网络结构，体现了海尔的组织结构创新之路，流程型 网络结构实现了由传统的功能型组织向流程型组织的转变，是一种对传统组织结构彻底的创新，是“业务 流程再造”的必然结果。 差异化生产 张瑞敏说，市场对海尔产品的饥饿感并非厂家有意造成，主要是海尔细分市场
23、、多品种策略所致。为 了满足用户的个性消费需求，海尔每一个品种上市都有十几个规格供选择，而消费者看中哪一种规格，一 般不会轻易改变主意，碰上市场缺货，宁可等待也要买自己喜爱的产品。 由于市场消费需求的可变性，决定了在无数产品或服务的市场覆盖范围内，必然存在着现实的或潜在 的不断变化的市场空隙或是空白点。对此，企业通过科学的市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费 层面的需求程度和市场竞争状况，从而抓住市场机会，整合企业营销资源，确定最具潜力的目标市场，取 得在目标市场的竞争优势地位。 海尔十分关注细分市场，依照消费者的需要与欲望、购买行为与购买习惯等方面的明显差异，把产品 的市场整体划分为若干
24、个消费群体；根据不同的目标市场，进行针对性开发。比如，在进军日本市场时， 海尔就曾抓住市场空白点，推出小型的、适合单身白领使用的洗衣机，结果一炮打响，在强敌环伺的日本 家电市场上站稳了脚跟。但差异化竞争也是分层次的、有差异的。具体地说既有产品层面的，也有品类层 面的，前者是种的创新，是满足需求，后者则是类的创新，是创造需求。 纵观当前家电企业市场策略，多是打价格战或概念战。首先，对于被市场经济冲击了多年的消费者来 说，他们的消费更加趋于理性，而少了许多盲目性和从众心，因而价格已不能称其为吸引消费者的主要因 素；其次，依靠单纯的概念战（变频、纳米等）来突出产品差异性的做法也不灵验了。因为一方面，
25、消费者对产品广告的理解只是看它能给自己带来什么样的方便和更多的价值，而对于产品采用的是什么领先的 技术则并不十分的关注；另一方面在科技发展日新月异的今天，信息的传播同样是风驰电掣，致使产品的 技术差异在迅速的缩小。因而这些营销手段自然不会给日渐成熟的家电业掀起轩然大波。 因此，对于市场后来者，“抬头找路”比“闷头干活”重要得多，因为它可以大幅度地缩小后来者与 先入者的距离，甚至能让自己与对手完全站在一个起跑线上或在市场空白点领域里抢占到先机，海尔找到 了自己的路。 海尔的科研开发和市场销售人员将“市场细分化”归结为款式细分、阶层细分、外销细分和地域细分 4 类。其中，款式可分为欧洲风格、亚洲风
26、格和美洲风格，欧洲风格特征是严谨，以方门、白色为主；亚 洲风格以淡雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹钢板来体现；美洲风格则突出华贵，以宽体流线造型出 现。按阶层细分又可分白领、蓝领，其中白领分为分体式、中小容量、外观要典雅；蓝领则要大中容量、 豪华的外观。外销方向可细分为发达国家和发展中国家，发达国家如美国、德国、日本、法国、澳大利亚 等，发展中国家如阿根廷、伊朗、越南、巴拿马等。市场按气候带或地域细分，可以分为北方和南方，城 市和农村等。北方需要大冷冻能力冰箱，如直冷冰箱和单冷冰箱；南方需要宽气候带冰箱和冷热空调；农 村需要宽气候带冰箱和双缸洗衣机；沿海则需要无霜冰箱和带烘干的洗衣机。 美国
27、西南航空公司就是运用差异化战略在市场竞争中取得了很大的胜利，在美国，航空公司之间的竞 争异常激烈，加之油价、载客量的波动，使不少航空公司出现了亏损，但是，美国西南航空公司自 1973 年以来，每年都能保持盈利，这在美国航空公司中绝无仅有。他们的做法也许让人感到不可思议。他们通 过细分市场，选择了短途航程小于 500 公里这个最有发展前途的与众不同的市场。另一方面，他们通过降 低航空费用，使人们感到乘飞机比坐汽车更经济方便快捷，因此吸引了更多的人乘坐飞机。正是由于西南 航空公司对市场进行了科学的细分，催化产生了一个新市场，一举获得了成功，建立了他们在美国航空业 的领先位置。 因而，进行市场细分，
28、还有利于企业掌握在每一个目标市场上各个竞争对手的优势和弱点，便于企业 扬长避短，选准企业的市场切入点和主攻目标，增强企业的市场竞争力，提高企业的投入产出比。张瑞敏 说，市场对海尔产品的饥饿感并非厂家有意造成，主要是海尔细分市场、多品种策略所致。为了满足用户的个性消费需求，海尔每一个品种上市都有十几个规格供选择，而消费者看中哪一种规格，一般不会轻易 改变主意，碰上市场缺货，宁可等待也要买自己喜爱的产品。因此市场是企业生存发展的出发点和归宿， 认识市场，适应市场，开发市场，占领市场是企业经营的核心所在，细分市场、生产差异化是企业准确选 择目标市场，实施有效市场营销的前提，对市场进行细分，提高市场营
29、销的针对性，是市场竞争走向成熟 的必然结果。 与狼共舞 现在没有任何一个企业可以打败它所有的竞争对手，也没有任何一个企业可以满足用户的所有需求。 因此，对抗不如对话，竞争不如竞合，为了共同获取市场资源，考虑的是怎么样给消费者提供满意的产品， 在这样一个基础上形成“竞合”的关系，最后达到双赢的新模式。 “竞合”，即竞争中的合作，是 21 世纪企业国际化战略的趋势，其基础是优势互补，其方式是资源 互换，其结果是双赢发展。在全球化趋势越来越快的情况下，一个企业要想获得长足的发展，必须从全球 的角度进行市场营销战略开发，可是由于社会分工的越来越细化和企业拥有的资源能力各不相同，企业在 进入一个新的市场
30、时，必然面临着许多困难和陷阱，如果能够和当地的企业开展合作，利用双方的优势资 源，则可以实现企业双方的战略意图，既节省成本，又减小了风险，为企业发展赢得更多的机遇。 2002年1月8日， 海尔集团与日本三洋电机株式会社合资成立一个新公司“三洋海尔株式会社”。 该公司将以中日两国市场为基础，在网络时代互换市场资源，建立一种新型的竞合关系，以期创造更大的 市场。海尔历史性地进入日本市场，标志着海尔的国际化战略发展到了一个新的更具国际竞争力的阶段。 海尔三洋达成“竞合模式”是有一定的前提的，首先，他们采取的都是全球化和国际化战略，他们需 要把他们的产品打到全世界。第二点，双方各有优势，如果进行全面的
31、合作，就可以进行优势互补和市场 资源的共享，尽可能地发挥自己的优势。比如说，海尔是世界白色家电 500 强，提供的产品款式等具有非 常强大的实力，而三洋在基础的元器件如集成电路制造方面在日本的实力也是数一数二的，如果以最强的 产品款式配以最强的基础元器件，那么制造出的产品必然更加完美，以这样一种优势互补的方式，向世界 的消费者提供更好更新的产品，这就是强强联合的目的。 三洋和海尔实际上也是很大的竞争对手，但是他们双方达成了一个共识：他们的竞争并不在三洋或海 尔，也不是必须要一方打倒另一方，因为现在没有任何一个企业可以打败它所有的竞争对手，也没有任何 一个企业可以满足用户的所有需求。因此，对抗不
32、如对话，竞争不如竞合，为了共同获取市场资源，考虑 的是怎么样给消费者提供满意的产品， 在这样一个基础上形成“竞合”的关系， 最后达到双赢的新的模式。 两国市场各有着不同的特性，对方难以掌握特点，但通过合作之后，双方的用户资源就可以进行共享， 通过双方在本国的强大的销售渠道，创造更多的用户，在此基础上，再进一步进行技术等多方面的合作。 这样就节省了很多在异国开辟新市场所需花费的投资、时间和精力，从而达到高效高速扩大产品的市场的 目的。日本是全球公认的家电产品最难进入的市场，为了顺利进入这一市场，海尔率先创造了被舆论称为 “亚洲模式”的营销方式。 2002年1 月8 日，海尔通过与日本三洋公司竞合
33、的方式，由海尔品牌家电透过新合资成立的“三洋海 尔株式会社”全面进入日本家电市场，并以与日本名牌家电相当的价格初步树立起海尔品牌的美誉度；与 此同时，三洋电池透过海尔强大的营销网络在中国市场销售，从而达到相互进入对方市场的目的。通过这 一策略海尔产品也打开了中国台湾市场。2002年 2 月20 日，海尔与台湾声宝集团宣布竞合，双方相互代 理彼此品牌，并相互 OEM 互补合作，零部件相互采购，展开策略联盟及投资合作，达到资源相互整合的目 的。 三洋和海尔的合作涉及了以下几个领域： 第一、双方合资建立“三洋海尔株式会社”，与先前已建立的海尔日本株式会社紧密合作、共同负责 海尔品牌家电产品在日本的销
34、售和品牌推广，致力于向日本消费者提供优质的家电商品； 第二、利用海尔在中国强大的品牌影响力和广泛的营销渠道，在中国销售三洋生产的三洋品牌商品； 第三、在关键零部件的生产和供应上进行协作； 第四、在技术和人员交流上进行合作。 海尔集团张瑞敏谈到双方将如何进行技术合作时，是这样说的：“这首先取决于双方在市场上合作的 效果。任何技术都要看其市场效果，海尔三洋合作最重要的是要做好市场，只有产品赢得消费者喜爱，在 这个基础上，才会有新的技术合作！” 改革开放以来，中国企业的发展迅速其实不是因为实力，而是因为机遇起了重要的作用，除改革开放 的政策外，中国这个巨大的市场空间也提供了很好的支持，所以虽然当时中
35、国企业竞争力不强，但还是得 到了很快的发展。然而，入世以后，中国企业的竞争对手都变成了国际化的公司，但所有到中国来的外国 企业并不是为了要消灭中国企业，而是冲着中国广大的市场空间来的。 “竞合”一词描述的是市场经济中各主体之间所存在的既竞争又合作的动态关系图景。按照竞合思 维，那种将企业外在力量只看成是竞争性，或者只视为合作性，都有点太过静止片面。入世前，我国的众 多媒体一片“狼”来声，从而将入世后可能面临的冷酷竞争一面，夸大宣传到了无以复加的地步。入世后， 人们才发现，全球化除了引来竞争，也伴随着合作的机会。因为全球化就是本土化，跨国公司赖以生存的 真正优势， 还在于其与当地各方面所结成的良
36、好的互惠共存关系。 所以， 未来将是中国企业与跨国公司“你 中有我、我中有你”的合作与竞争格局。中国本土企业只要保持并发扬自己特有的优势，就可以多吸收跨 国公司的先进技术，进行优势互补，从而提高在全球市场上的核心竞争力。 在这样的大环境下，“中国羊”要想迅速地强大起来，重要的是要善于向狼学习，在学习的过程中成 长，不要片面地追求做大、做强，更要注重做实、做细、做优，没有坚实的基础，大厦倒塌也是顷刻之间。 如果中国企业形成了竞争性思维定势，总将眼光盯住对手，试图超越或击败对手，最终放弃了对于合作的 探索，就会在快速动态变化的环境中失去自我，迷失方向。 张瑞敏在与国外企业合作时说：“如果过去说与狼
37、共舞，我想现在应该改一句话：与狼共生共赢！大 家如果共同提高，都会有市场份额，都会取得发展。所以我认为如果不实施全面国际化战略，你没有道路 可走。如要实施，你就要潜下心来改造你自己，提高你自己，这是一件非常艰苦的事情。如果再想有一次 大的市场空间，没这个机会了，也没这种可能了。” 在当前我国商界竞争甚于合作的氛围中，如果企业能够通过经营模式创新，找到达成多赢局面的可行 途径，那么就能获得更大的共生共存的“集群”发展的可能。在这方面，我国乃至世界经济发达地区所形 成的产业集群现象，就是这种竞合发展模式的最好说明。在这些出现产品集群的地区，往往存在着许多相 互关联、相互支撑的规模不一的企业，它们密
38、集分布于相应产业链上下游的众多环节上，相互之间形成了 多重、多样的超稳定关系结构。正是在这种产业集群的结构环境中，企业之间既竞争又合作，相互联系密 切，学习模仿与创新改进的速度极快，具备了很强的适应环境变化的生存能力，结果表现出了相对于其它 地区更强的整体经营优势。 先难后易 海尔认为，到美国设厂的风险是海尔创造世界名牌过程当中所必经的风险，是寻求生存和发展机会当 中的风险，经历了这个挑战自我的风险，海尔就通过了新的磨炼和考验，变得更加成熟；但是不到美国设 厂的风险是一种必死无疑的风险，意味着企业不可能走出去，永远不可能走出去，永远不可能长大。 海尔的国际化之路，一反“农村包围城市”的方式，没
39、有先从容易的市场撕开口子，而是“城市包围 农村”，以“先难后易”的战略出口到国外发达国家市场，从最难突破的欧洲、美国市场起步，在国外最 讲究、最挑剔的市场中锻造自己，大幅度提升企业各方面的素质，迅速确立国内市场的领先地位并占领国 际制高点，以高屋建瓴之势出口到其他国家，通过出口开创海尔国际市场知名度，达到“出口创牌”的战 略目的；在亚洲邻国建立生产基地，掌握国际经营经验，然后到美国、意大利等发达国家办厂，实施美国、 欧洲的设计、制造、营销“三位一体”的本土化战略。 上世纪80 年代，国内商品经济还处于卖方市场，冰箱供不应求。海尔并没有像许多国内企业那样引 进日本等发达国家淘汰了的技术，而是拜德
40、国利勃海尔公司为师，引进了利勃海尔家电生产的先进技术与 经验，高起点地开始了创业历程。在大家还沉醉在国内市场的“繁荣”时，海尔已经开始积极地走出国门 了。 1990 年，在国内市场取得稳固地位后，海尔集团就提出了“3 个1/3”的企业发展战略目标，即“国 内生产国内销售 1/3，国内生产海外销售 1/3，海外生产海外销售 1/3”。张瑞敏认为，世界知名品牌绚烂 多彩，其立足之本就是“质量、质量、还是质量！” 1991 年，海尔出口到美国的第一批小冰箱是 246 台，打的不是自己的牌子，第一年出口 1000 台。后 来，海尔拒绝这家公司提价的诱惑，坚决不再给别人贴牌，坚持打自己的品牌，但美国又不
41、断设置贸易壁 垒和技术壁垒，对海尔产品出口到美国市场很不利。于是，海尔来了一个“先难后易”做法到美国建 厂，实现海尔的本土化品牌出口。 很多报纸对海尔在美国设厂议论纷纷，认为风险太大了。最初的第一篇文章就是提醒张瑞敏，大 意是放弃中国的廉价劳动力而到劳动力、设备等昂贵非常的美国设厂太吃亏。海尔仍然坚持这个构想，因 为虽然到美国设厂有风险，但是不到美国设厂风险更大。海尔认为，到美国设厂的风险是海尔创造世界名 牌过程当中所必经的风险，是寻求生存和发展机会当中的风险，经历了这个挑战自我的风险，海尔就通过 了新的磨炼和考验，变得更加成熟；但是不到美国设厂的风险是一种必死无疑的风险，意味着企业不可能 走
42、出去，永远不可能走出去，永远不可能长大。 所以，虽然海尔到国外设厂的道路会更加艰难，但是“找到了路就不怕路远”，海尔必须创出自己的 国际品牌，长久以来，低廉人力资源等构成的成本优势让中国企业在本地竞争，甚至在国际市场竞争中都 得益不少。然而在 WTO框架下，当中国市场成为国际市场，中国企业国际化成为必须而非选择的时候，这 种优势受到的挑战将会越来越大。长远来看，低成本只能是一种过渡，而非永久性核心竞争力。外企来到 中国设厂，原材料与劳动力成本与国企一致，再加上先进的技术和管理，肯定会远远超过国企。所以，如 果中国企业如果不是为创世界名牌，不管是走出去还是不走出去，都是没有意义的。 “海尔的每一
43、次战略调整都是对机遇的把握，这次也不例外。”据负责海尔海内外市场的副总裁周云 杰回忆，1998 年之前，正是复关谈判的关键时候，大量的海外品牌要进来，海尔冰箱当时已成为中国的第 一品牌，同时也锻炼出了一个优秀的团队，企业从外部和内部环境上来讲都需要扩张。海尔适时提出了多 元化战略。1998 年后，国外的品牌全部都在中国设厂，国内外已经一体化。当时张瑞敏指出：“我们如果 不走出去的话，就被动了。在国内市场成为第一了，再增长的空间受到限制，需要走出去拼杀。” 在最初的阶段，海尔考虑到当时的实力有限，又没有国外经营管理的经验，直接到国外办厂风险太大， 于是在 1995年成立香港贸易公司，利用香港这个
44、“世界最自由地区”的优势，为自己到国外生产做准备， 经历了一个海外办厂的过渡阶段。 在海尔打进海外市场的过程中，进入美国具有最为重要的意义。据张瑞敏介绍，海尔有三个目标。第 一是通过生产当地化，避开美国对华的进口壁垒和非关税壁垒。第二是积累成为全球性企业的经验。第三 是提高研究开发水平。总而言之，如果进入美国市场能够获得成功，海尔将成为名副其实的跨国企业。 1999年4 月30 日，海尔在美国南卡罗来纳州的生产基地奠基。2000 年3 月，第一台美国制造的海尔 冰箱下线。2001 年4 月，当地一条以海尔公司命名的大道“Haier Blvd.”诞生了。现在，海尔在洛杉矶 设有研发中心，纽约设有
45、贸易公司。南卡罗来纳州的生产基地建成后，海尔的产品将实现设计、生产和销 售的本土化。此后，海尔先后在巴基斯坦建立工业园，在孟加拉、印尼、菲律宾、马来西亚、伊朗等国家 建厂，生产海尔冰箱、洗衣机等家电产品。 “走出去”战略持续了 7 年，到 2006 年，海尔在全球建立了 30 个海外生产基地，其出口以及海外销 售额也由零达到了 2005年的 28 亿美元，连续 3年成为国内家电行业第一名。在 2006 年中共十六届五中 全会上，全国人大代表、海尔集团总裁杨绵绵对其全球化品牌战略进行了更形象的阐述：过去海尔是出口 创汇，后来是出口创牌，而今后海尔要全面地出国创牌。 “我们采用的是先难后易策略，希
46、望通过努力，奉献给世界一个由海尔人、中国人创造的世界 名牌，这是一条艰难的道路，我们一直在走着。”海尔首席执行官张瑞敏说。海尔自主创新的目标就要落 实到创世界级自主品牌上，为了实现这个目标不但要在技术创新上颠覆，还要在发展观念上颠覆，并且依 靠发展模式的颠覆保证企业的持续创新。虽然目前海尔平均每天会创造 1.75 个新产品，每天会创造 2.8 个专利，是中国家电企业在专利方面和新产品开发方面最多的企业。但总裁杨绵绵认为，这距离在国际市 场上的第一竞争力还有很大差距，海尔将持续自主创新，为实现世界家电品牌第一竞争力而奋斗不息。 多元化战略 海尔认为，到美国设厂的风险是海尔创造世界名牌过程当中所必
47、经的风险，是寻求生存和发展机会当 中的风险，经历了这个挑战自我的风险，海尔就通过了新的磨炼和考验，变得更加成熟；但是不到美国设 厂的风险是一种必死无疑的风险，意味着企业不可能走出去，永远不可能走出去，永远不可能长大。 海尔的国际化之路，一反“农村包围城市”的方式，没有先从容易的市场撕开口子，而是“城市包围 农村”，以“先难后易”的战略出口到国外发达国家市场，从最难突破的欧洲、美国市场起步，在国外最 讲究、最挑剔的市场中锻造自己，大幅度提升企业各方面的素质，迅速确立国内市场的领先地位并占领国 际制高点，以高屋建瓴之势出口到其他国家，通过出口开创海尔国际市场知名度，达到“出口创牌”的战 略目的；在
48、亚洲邻国建立生产基地，掌握国际经营经验，然后到美国、意大利等发达国家办厂，实施美国、 欧洲的设计、制造、营销“三位一体”的本土化战略。 上世纪80 年代，国内商品经济还处于卖方市场，冰箱供不应求。海尔并没有像许多国内企业那样引 进日本等发达国家淘汰了的技术，而是拜德国利勃海尔公司为师，引进了利勃海尔家电生产的先进技术与 经验，高起点地开始了创业历程。在大家还沉醉在国内市场的“繁荣”时，海尔已经开始积极地走出国门 了。 1990 年，在国内市场取得稳固地位后，海尔集团就提出了“3 个1/3”的企业发展战略目标，即“国 内生产国内销售 1/3，国内生产海外销售 1/3，海外生产海外销售 1/3”。
49、张瑞敏认为，世界知名品牌绚烂 多彩，其立足之本就是“质量、质量、还是质量！” 1991 年，海尔出口到美国的第一批小冰箱是 246 台，打的不是自己的牌子，第一年出口 1000 台。后 来，海尔拒绝这家公司提价的诱惑，坚决不再给别人贴牌，坚持打自己的品牌，但美国又不断设置贸易壁 垒和技术壁垒，对海尔产品出口到美国市场很不利。于是，海尔来了一个“先难后易”做法到美国建 厂，实现海尔的本土化品牌出口。 很多报纸对海尔在美国设厂议论纷纷，认为风险太大了。最初的第一篇文章就是提醒张瑞敏，大 意是放弃中国的廉价劳动力而到劳动力、设备等昂贵非常的美国设厂太吃亏。海尔仍然坚持这个构想，因 为虽然到美国设厂有风险，但是不到美国设厂风险更大。海尔认为，到美国设厂的风险是海尔创造世界名牌过程当中所必经的风险，是寻求生存和发展机会当中的风险，经历了这个挑战自我的风险，海尔就通过 了新的磨炼和考验，变得更加成熟；但是不到美国设厂的风险是一种必死无疑的风险，意味着企业不可能 走出去，永远不可能走出去，永远不可能长大。 所以，虽然海尔到国外设厂的道路会更加艰难，但是“找到了路就不怕路远”，海尔必须创出自己的 国际品牌，长
