1、新 开 楼 盘 价 格 体 系A. 价格策略（一）价格定位策略价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。1、产品分类根据面积区间分类分为：类别 面积区间（ ） 户型 面积小计（ ） 面积比 套数小计 套数比合计产品类别 户型 面积小计 面积比 套数小计 套数比1234总计面积区间比例图示 不同面积区间的套数比% % % % % % % %不同产品面积比例图示%123% 4%不同产品套数比例图示% 1%234%统计分析：结论：通过产品分类分析，总结出销售主攻方向 。二、选择竞争楼盘的原则竞争楼盘是指与同类或
2、同质楼盘比较，争取相同类型顾客购买物业所消费资金的项目，比较房地产项目竞争对手的基本原则如下：B. 同地域片区竞争C. 同品质竞争D. 同定位竞争（户型和客户的定位一致）E. 同概念竞争（主要卖点的推广）F. 同客户源竞争以上方面的竞争在实际情况中是重叠、组合的，而不是单一的比较，将它们的价格和销售情况进行分析，对于确定我项目的价格和销售策略具有借鉴意义。三、竞争楼盘概况根据以上原则，结合本项目的具体情况，我们选择了下列有竞争潜力的相近相似楼盘进行调查比较，以确定出本盘的实收均价： 项目位 置，占地面积、开发总量，园林景观及配套情况，产品类型分布、户型结构等详细情况，认筹或销售情况，余量分析，
3、客群分析，主力户型；具体销售策略，销售政策，销售效果，存在问题 项目 项目 项目 项目 项目总结我项目销售策略，取价区间，客户资源第四章 实收均价的初步合成一、竞争楼盘比较法评分根据最新的市场状况，我们选择 6 个竞争楼盘进行市场比较法的分析，并参照竞争楼盘的实收均价，以加权折算的方法来计算本项目的相对价格，最后得出本项目的实收均价，见表 1：价格比较评分表比较内容 权重 我项目 竞品项目 1 竞品项目 2 竞品项目 3 竞品项目 4 竞品项目 5 竞品项目 6位置 13交通 10景观 13周边配套 12人气 11楼盘形象 8户型 8软件设施 6小区配套 8交楼时间 5物业管理 6合计 100
4、威尼斯花园实收均价合成表计算内容 代码 我项目 竞品项目 1 竞品项目 2 竞品项目 3 竞品项目 4 竞品项目 5 竞品项目 6合计权重值 Q实际均价权重值比例权重均价 PI楼盘所占权重 WI楼盘权重价 PI*WI注：其中均价取值为项目的整体折后实收均价；通过以上计算，我项目初步合成的市场参考实收均价为 元/平方米。第五章 单位内部调差在确定了楼盘的销售实收均价以后，我们所考虑的是在本项目内部各单位之间做怎样的分布来实现最后的实收均价，在实际情况中，我们要考虑不同朝向、景观、户型、楼层以及噪音的差异，来确定分布的原则；一、 内部产品调差内部产品调差比较表比较内容 权重 产品类型1 产品类型2
5、 产品类型3 产品类型4位置外部景观内部园林景观朝向户型交通噪音市场竞争合计 100内部产品调差计算内容 产品类型1 产品类型2 产品类型4 产品类型1合计权重值权重值比例内部产品权重均价表计算内容 产品类型1 产品类型2 产品类型3 产品类型4权重比值面积权重总值权重均价由产品权重比较法，推算出我们：产品类型1：市场参考价为 元 /产品类型3：市场参考价为 元 /产品类型2：市场参考价为 元 /产品类型4：市场参考价为 元 /不同户型平均售价图（不含顶层单位）7000006000005000004000003000002000001000000产品类型1 产品类型2 产品类型3 产品类型4第
6、七章 付款方式与平均折扣率一、付款方式本项目属中等规模，为保证发展商资金回笼速度，不设置过多付款方式，具体付款方式如下：G. 最优惠折扣型 折 一次性付款1 、签署认购书付订金 万元（复式、别墅、商业 万）；2 、签署认购书后3天内付总楼款的 30% （含订金） ;3 、签署认购书后7天内，付总楼款的 70%, 并签署正式买卖合同。H. 标准按揭型 折 首期 2 成（ 3 成）， 8 成（ 7 成）最长 30 年按揭1 、签署认购书付订金 万元（复式、别墅、商业 万）2 、签署认购书后3 天内付总楼款的 20% （ 30% ）（含订金），并签署正式买卖合同，5日内提交办理 8 成（ 7 成）按
7、揭手续的有关资料；3 、接通知后办理银行按揭。I. 分期付款型 折 首期 3 成以上，其余部分 前分三期付清1 、签署认购书付订金 万元（复式、别墅、商业 万）2 、签署认购书后3 天内付总楼款的 30% （含订金），并签署正式买卖合同和分期付款协议其他折扣约定：二、平均折扣率的计算根据目前对市场销售的实际状况和预定客户的情况，推算本项目销售中这三种付款方式所占的常规比例分别为： % 、 % 、 %预计内部认购享受认筹 % 优惠额度占总量 %；预计开盘两周内享受 % 优惠额度占总量 %预计老客户再次购买或介绍朋友购买享受 % 优惠额度占总量 % ；实收折扣：根据以上核心均价与实收折扣率可得折前售卖标准均价为：折前售卖标准均价 =核心均价 /实收折扣率 = 元 /m 2
