1、第九章 应收账款的催收,当商品的所有权失去时，应收账款就已经成立了，也就是说，从时间上判断，商品所有权与应收账款的权利，是在所有权失去的瞬间转移的。从利益和责任的对应关系上，同时明确显示出赊销商品时，欲得到利益，就必须要付出相应的成本。应收账款是伴随着取得的利益和付出的管理成本以及潜在的风险同时到来。,第一节 未逾期应收账款的催收应收账款催收属于后期信用管理，以商品所有权失去为标志。但属于信用管理后期的应收账款，从工作权限和业务表现看，又可以将应收账款按照是否逾期，分为未逾期应收账款和逾期应收账款两个不同阶段的管理工作，这样，信用管理工作可分为两个阶段四个程序。 1、信用管理前期工作：客户信用
2、调查客户信用评估 2、信用管理后期工作：未逾期应收账款逾期应收账款,一、确认债权成立和管理权限移交 （一）确认债权成立信用管理中，以商品所有权转移来判断是否债权成立，依照企业会计准则收入的规定，“收入是指企业在销售商品，提供劳务及让渡资产使用权等日常经济活动中形成的经济利益的总流入”，另外一些标志是“失去商品所有权，收到货款或取得收款的权利，为债权成立的标志”。,确认商品所有权失去，企业会计准则收入中规定，以下几种表现中任何一种出现，可以认为商品所有权已失去，即应收账款成立了。 1、商品所有权的风险和报酬已转移商品所有权风险指所销售的商品，以后所发生的贬值；不适合购买方需求；使用报废等表现，都
3、由购买方负担，而与售出方无关，即售出方对售出的商品已不再承担相应的责任了。商品所有权的报酬是指所售出的商品由于自身价值的增值或转售带来的经济利益的增加，已经不属于原商品所有者了。同时，可以进一步描述是，售出商品的企业不再具有继续管理与拥有商品的权利，也不能对已售出的可以实施控制。,2、取得收取货币的权利商品销售同时收取货币资金，时间上无差异，不属于信用管理的范畴。信用管理在讨论上述商品所有权转移的同时，具有货款尚未收到的特征时，才是信用管理的内容。商品销售成功，商品所有权已经转移，但货款尚未收到，甚至商品尚未发生位移，还在卖方企业仓库里，或是被卖方继续拥有，但也可以视为债权成立了，下面几种表现
4、都可归为此范畴内。,（1）已收取订金按照我国目前合同法的规定：“凡是按照合同规定，支付了售出商品和提供服务方的商品服务订金的行为，视为商品已经销售，服务准备提供，既使购买方后来不再准备履行合同，继续购买商品或服务，但并不意味着商品销售或提供服务可以取消”。 （2）取得收款权利我国企业会计准则中对收入的规定，其中一个特征是商品所有权的转移，其次还有一个特征是取得收款的权利（如果商品销售已经收取货款，则不在此范畴之内），收取货款的权利，按照企业经济交往行为判断，可以划分为以下几种：,1 、收到应收票据在我国目前的经济往来结算中，使用着商业汇票、银行汇票、商业本票、银行本票等几种，使用这些票据做为货
5、款结算行为的，在会计上定义为应收票据，在信用管理上称为债权成立，即意味着销售商品方，商品所有权已经转移，货款尚未收到，收到的是债务方承诺在以后某一时刻以某一种结算方式支付购买商品的货款，所以，当销售商品收取购买方的各种票据时，无论商品是否已经转移到购买方控制下，都视为债权成立了。,2、 收到付款承诺按照目前我国经济合同法中规定，签订了购销合同，或已将商品转移所有权，或并没有转移商品所有权，这时候都可视为销售成立，这时候购买商品方并未开出应付票据，仅在购销合同上签署有效的签章，或者以书面形式承诺在未来某一时间，将承付合同中签署的购买商品的款项，这种状态，仍然可以定义为债权的成立。,（二）管理责任
6、的移交和权力的确认 1、管理责任的移交在健全的企业内部组织中，经过信用管理部门审核和批准的信用销售，还是由销售部门（或业务部门）完成销售过程，信用管理部门不能也不可以替代销售部门的职能，但是，销售成立了，应收账款的催收工作，应该是由专业的信用管理部门来完成，可以使分工明确，各司其职，提高工作效率。正常的程序应该是，在销售成立后，销售部门应在当天整理出发生的应收账款详细资料，如果债务人数量多，还应分门别类汇总，登记在册，将企业已经产生的应收账款催收工作，移交给信用管理的相关部门，移交的工作，表明企业内部工作流程在延续，不同的部门应有不同的工作重点，各司其责，明确应收账款在各个环节中的责任。,应收
7、账款管理责任移交表,业务部经手人： 信用管理部经手人：,2、管理权力的确认（1）确认在销售确认时，转交管理责任同时是确认管理权力。当销售部门（或业务部门）将债务人的资料整理后移交给信用管理部门，就意味着后期信用管理工作的正式开始，从接手应收账款的催收工作，即意味着对应收账款的催收开始负责，行使催收中的权力和实施催收技巧，是这部分工作的重点。明确权力及权力的范围，是信用管理工作的良好开始。,(2) 权力和责任移交 信用管理部门签署应收账款管理责任移交表，就是后期信用管理开始源头，信用管理部门应按签收表格的详细内容，按客户类型，应收账款金额大小，应收账款期的长短，以及国内客户和国际客户的不同特征，
8、分别落实具体管理部门及组别，将接手的应收账款按组别或专人实行项目跟踪负责管理，并按固定时期向信用管理部门汇总汇报；对已经全部收回的应收账款予以清理注销；对于未收回的应收账款继续跟踪；对于有争议的应收账款，转到相关部门协商解决；对于已经过了收款期最后期限的，要转到更高一级部门或商账追收部（法律服务部）进行追收。,二、应收账款催收的程序对于已经完成的销售行为，下一步工作是开展货款的催收，催收工作是一项包含有必要的程序及相应的技术含量的，其中所必须履行的程序，任何 的偷工减料都有可能不能顺利收回货款甚至导致诉讼行为。 （一）确认债权法律地位商品所有权的转移，仅证明商品的管理权和处置权的变更，并不能同
9、时证明债权债务成立，更不能证明应收账款可以准确无误的收回，因为商品所有权转移之后，还有一些重要的程序，其中，关键和必不可少的工作是发收货确认函，其格式和表达传递的内容如下：,收货确认函 _公司： _业务负责人：兹有公司于_年_月_日，按合同规定，向贵公司发送（邮寄、启运）货物一批，货单号_，装载有_商品，其中规格_，型号_，等级_，数量_等内容，总计金额人民币_元，其中未付款部分_元，上述货品贵公司应该已收讫，本函特对贵公司购买我公司的产品表示由衷的感谢，并提示：如果在验收上述商品过程中，如果发现有与合同不符合的地方，烦请告知我们，本公司将立即采取相应措施，以免对贵公司造成损失。并请将本函回执
10、部分盖章确认后寄回本公司。如果贵公司收到本函后未将回执寄回我公司，我公司视为默认上述货物与合同无异，我们将视做贵公司既认合同行为。本函一式两份，一份贵公司留底为存档备查。公司：信用管理部人：年 月 日,收货确认函回执 _公司：本公司已于_年_月_日，按照 合同规定，收到贵公司所发运商品一批，货单号_，规格_，等级_，数量_，总计金额人民币_元，未付货款_元，经本公司有关部门验收，确认与合同无误。 特函此证。_公司_负责人年 月 日,收货确认函传递给债务方，这一行为包含有这样几层含义：1、确认商品已完整无误收讫：在传递商品过程中，卖方送货让买方当面签收，或是买方上门自提当即办妥手续的现象越来越少
11、，随着市场经济的发展和物流业的兴起，通过第三方机构传递商品成为商品交易行为中的主流，所以，发收货确认函就显得尤为必要，它可以正式确认商品所有权是完整无误的转移到买方手中，并且才可以由此确定债权的成立。,2、对商品及服务内容的认同在收货确认函中，表述有商品的品名、规格、数量、物理性能、交货日期、交货地点等内容，收货确认函的另外一个目的，就是将移交的商品所包括的全部内容，让买方书面确认，书面确认完整无误的收到具有这些内容的商品，避免由于发货时或是委托第三方运载送货过程中，造成的数量、规格、品质，交货期、交货地点改变，收货确认函要买方确认以上商品完整无误收到。,3、明细债权成立无误按照上述收货确认函
12、的内容和格式，收货函应一式二份，其中一份寄给购买方，让购买方留下存档，将其中回执盖章签署后寄回，寄回后的收货函回执就可以做为债权成立的标志，表示不仅该批商品所有权正式移交给了购买方，而且购买方已正式收讫，并与合同规定无误，在可预见的时间内，购买方不可能会对接受的商品提出不付款的理由，这是债权可以成立的标志。,4、保留法律证明为了防范购货方收到收货确认函不予回复（购货方可能认为此举可有可无，无关紧要而不予回复）的现象发生，影响债权的成立，在传递收货确认函有一个技术前提，即一定要通过正式的邮政系统，以挂号形式寄出（或者是EMS）。 在采用邮政系统传递收货确认函以后，对方都不具有拒付的可能，因为传递
13、的收货确认函在送达购货方时，指定由相关部门人员签收，签收的回执可以传递回寄出方，这件对方签收的回执，从法律意义上看，与对方签收了收货确认函同样具有法律效力。,（二）开始实施催收的程序 1、寄客户使用满意度征询函应收账款催收的开展，应该是从寄发给债务人的客户使用满意度征询函开始，虽然从形式上看，客户使用满意度与上一封收货确认函形式上相似程序上相连，但收货确认函的意义在于确认了债权债务的法律地位关系，是所有寄给客户中具有十分重要意义的一份信函，而客户使用满意度函则相比较法律地位不哪么明显，但从程序上看，由于已经确认了债权债务的法律地位，因此这封函应是开展催收工作的第一步程序。客户使用满意度函应具体
14、有以下的格式和内容。,客户使用满意度征询函 _公司 _业务负责人 本公司于_年_月_日，按合同规定，与贵公司成交_商品一批，货单号_，成立商品规格_，型号_，等级_，数量_，总计货款人民币_元，其中未付款部分_元。本公司特发此函了解贵公司在使用本公司商品（原料）过程中，对本公司产品的满意程度，并十分希望贵公司对使用中的改进建议告诉我们，我们将视为管理中的缺陷，予以高度重视。十分感谢贵公司购买和使用本公司商品（配件、原材料）。_公司信用管理部人：_年 月 日,客户使用满意度应是在发出收货确认函和付款期一半以前的时间段发出，此函的书面形式是征求客户对使用商品有无意见，有无改进建议，内容上与第一封收
15、货确认函相衍接，但此函的内在含义在于，在债务人收到收货确认函之后不长时间，又收到此函，表明债权人对此应收账款是纳入工作程序的，是对此应收账款重视的，此函形式从心理上给债务人所存在的应付货款，提示或产生轻微的压力，这种压力才是此函所要达到的真实目的。,2、寄提前付款折扣优惠提示函在商品成交时，如果成交付款合同中附有提前付款的折扣优惠条款，如“1.5/20、1/30、n/45”或“2/30、1/45、n/60”则在折扣第一个优惠日前（以债务方收到为准），向债务方发一封提前付款折扣优惠提示函，提醒债务方可以使用条款规定的提前还款享受折扣优惠，同时，如果债务方流动资金宽裕，或者正好债务方临时有一笔可供
16、周转的资金，也许债务方可用于偿付欠款以获得提前付款的折扣优惠，提前付款折扣优惠提示函对以上两种情况都可能产生作用。,提前付款折扣优惠提示函 _公司 _业务负责人 本公司于_年_月_日，按合同规定与贵公司成交_商品一批，货单号_，成立商品规格_，等级_，数量_，总计货款人民币_元，其中未付款部分_元。 根据合同中付款条件规定，本公司提供“_”的提前付款的折扣优惠，现距第一次提前付款折扣日期仅_天，如果贵公司愿意采用_前付款，可享受未付款_折优惠。如贵公司准备采用提前付款形式，请书面或其它形式通知本公司，以便安排结算工具。公司：信用管理部人：年 月 日,3、寄到期付款提示函在应收账款过程中，距离付
17、款到期日前三天至一周的时间（以客户收到函的时间来推算），应向客户发一封付款日期快到期的提示函，如果与客户在合同执行中没有什么差错或纠纷，也收到客户寄回收货确认函，并且确认与合同无误，在经过提示，客户也没有使用提前付款的优惠条款时，这时候的提示付款到期日临近的函，就有两方面作用，一方面客户没有提出付款的可能了，只能在到期日付款。因此，提示付款日临近是很有必要的；另一方面，客户没有使用提前付款的折扣优惠，表明客户在资金周转上也并不很宽裕，因此，提示快到付款日，可以防止在付款日未收到应收账款，债务方以不知道付款日已到，不清楚付款银行和账号为理由拖延。,付款到期提示函 _公司： _业务负责人： 兹有_
18、公司于_年_月_日，按合同规定，向贵公司成交_商品一批，货单号_，成交商品规格_，型号_，等级_，数量_，总计货款人民币_元，其中未付款部分_元。在_年_月_日本公司收到贵公司的“收货确认函”回执，表明贵公司已准确无误收讫本公司的商品。本公司在_年_月_日曾寄函贵公司，提示按照付款条款规定，贵公司提前_天付款可享受折扣优惠，但贵公司并未使用提前付款的优惠。 现离合同规定的付款期仅剩_天，本公司特提出贵公司注意付款到期日，请贵公司在合同规定付款日与我公司结算未付货款，为避免贵公司付款日不清楚本公司开户银行及账号，特将本公司的开户银行及账号附上。请贵公司按合同规定日期与本公司结算未付货款，多谢合作
19、。 附本公司的全称及开户银行和账号。 公司名称_ 开户银行_ 银行账号_公司：信用管理部：年 月 日,三、应收账款的注销及移交 （一）应收账款的注销应收账款从成立之日起，中间经历了上述的收货确认、提前付款折扣优惠、付款到期等提示，如果没有什么意外发生，在货款到期日应收到未收的货款。在规定时间足额收到货款，是信用管理工作的成效表现，这时候，信用管理环节工作告一段落，信用管理部门所要做的工作，有两个方面。 1、注销应收账款对每笔准时足额结清的应收账款，应按批次和日期列表，注销应收账款的数量，表明客户的信用度表现及信用管理工作的顺利完成，通常以列表形式知会财会部门及业务部（或销售部门），应收账款注销
20、表格如下：,应收账款注销表,2、对结算过程评价经历了从商品成交到收回欠款的一个完整过程的评价，是信用管理工作必需。债务方在商品成交后开始，对本公司的跟踪催收货款的行为，是积极配合、一般应付、还是能拖就拖、应付了事、需要记录下来并予以存档，做为今后对客户再次给予商业信用的参考。,对客户的评价，应从以下几个方面考察，并评价打分，每一问题正面为1分，中性为0分，负面为-1分： 1、客户对每次的函件往来认真对待，及时回复吗？ 2、客户对收货中发现的问题，是小题大做，还是积极配合，化繁为简？ 3、客户响应本公司的提前付款折扣优惠吗？ 4、客户是有钱就与支付所欠货款，还是等到付款日最后一天才付？ 5、客户
21、付款时选择顺转还是逆转？ 6、收到的客户支票有无发生过跳票现象？跳票现象发生过几次？每次结算都会发生吗？ 7、客户跳票现象发生后，平均过多长时间才能收到货款？ 8、客户出现过开出空头支票吗？ 9、客户每次都会使用提前付款优惠吗？ 10、客户提前还款吗？,客户付款过程评价分类表,（二）应收账款的移交经历了催收过程，应收账款准时足额回到公司账上，信用管理的未逾期应收账款便告一段落，上面介绍了将应收账款予以注销，同时，还要将已经结清的应收账款状况记录在客户的档案里，以便为以后的企业发放商业信用积累资料。到期的应收账款还存在另外一类表现，即应收账款在账款到期日未回到公司账上，有不明原因的（不知道是账款
22、在途中还是准备支付），有发生纠纷而暂时未能支付的，有已经出现信用状况恶化无力支付欠款的，有的仅支付了部分货款。对于这些在应收账款到期日未能足额收到准时收回货款的债务方，如同已经在到期日已经准时足额支付货款的客户一样，都需要登记在册，移交给信用管理中的另外部门逾期收款部，进行追收。,到期应收账款未结清登记表,应收账款催收部： 逾期就收账款管理部：,第二节 逾期应收账款的追收一、查明原因，区分对象 （一）逾期账款的特征区分1、合同漏洞2、债务人破产3、诉讼时效范围4、里外串通 （二）债务人特征区分1、债务人背景2、偿债能力3、信用状况4、还款意原,（三）逾期账款追收的目标1、足额收回欠款及罚款，而
23、未失去客户。2、低成本收回欠款而未失去客户。3、做到收回大部分欠款而未失去客户。4、只求收回欠款而放弃客户。5、追收赊销商品。6、转为坏账。7、将欠款方信用状况揭露。,信用管理部的催收账款部门，未能在合同规定付款期内将货款完整收回，对合同而言已是一种非正常的现象，而造成这种现象的原因可能有多种多样，在再次展开对逾期账款追收以前，对应收账款逾期的原因进行探讨，对特征进行细分，并有的放矢的进行有针对性的展开后续的工作，可以将应收账款将造成的损失降到最低。 对于逾期的应收账款，应在第一时间移交并开展相应的追收工作，从国际上应收账款追收的统计数字表明，应收账款的逾期与收回的可能性成反比例关系，统计数据
24、表明如下表。逾期账款回收成功率表,（四 ）查明有无合同漏洞合同是买卖双方在购销活动时双方志愿签署的有关购买商品或劳务及支付货款的书面协议，合同也可称契约、合约，合同签署体现着双方的权利和责任，合同不一定必须经过公证才有效，只要合同具有合法性。合法性就是合同中不能有违背法律的地方，并且要符合现有法律的种种规定，没有漏洞及错误。合同错误的发生经常会在以下方面出现：,1、有无正式的书面合同虽然我国最新合同法规定，合同可以有口头合同、书面合同或其它形式三种，但书面合同是最规范和最具法律效力的；而且，其它的书面形式（手写的收据、交易文件、传真的合同、电子邮件的合同书），在法律纠纷出现时，其证明的可靠性要
25、低很多，因此，规范的正式的书面合同是关键的一步。 2、有无合同的行文及用词错误签订购销合同时，没有对合同逐字逐句审阅，对出现的错别字、笔误、用词不正确不准确，或者标点符号不正确，没有发现或发现没有及时更正，认为无关紧要，将错就错，造成付款时双方分歧。,3、合同条款规定不完善对购销双方应获得利益及应承担的责任没有明确规定，比如交货时间、交货地点、交货方式、计量的方式、计量的标准，途中损耗的归属认定、合同生效、履行的方式、违约的后果及应承担的责任、纠纷出现后仲裁的地点及方式等，没有祥尽准确记录在合同中，以及合同用词用语不规范，梭模两可，含糊不清。 4、合同手续不完善订立合同时，未按合同规定的形式，
26、比如未在合同上盖合同专用章，以公章、财务章以及业务章加盖；不是合同规定的签字人签字，而是以第三者代签；或者是合同未盖章或未签字，称以后补盖补签；或者合同文件用超过1页以上，未盖骑缝章；写错字错句更正后未加相关责任人签字盖章。,5、商品交付手续不全购销行为发生时及发生后一段时间里，是商品所有权失去及债权成立的时间，没有在这一段时间做好这两个标志性工作，可以导致应收账款不能到时回收。如收发货时未办理正式交接手续；或办理手续时是非当事人；托付第三方运送时未能办妥托运的权责手续、导致运输途中的问题无追收的对象、在购买方收货后未及时发“收货确认”函并取得与合同相符的收货证明、在商品成交时未将提前付款可享
27、折扣优惠准确告诉购货方等。,二、合同法及合同签订合同，是交易双方在经济活动时双方志愿签署的有关出售商品及提供服务的具有法律效力的书面协议、契约。 （一）评价合同好坏的标准合同又称协议、契约、合约，是单位或个人在经贸活动中，为了明确各自的责任和权利而所达成的意见。1、合法性：合同所有内容要不违法，要不违背签署合同时间、地点的有关法律规定。合法性并指无需公证，无效合同公证后仍为无效合同。合法性就是尽一切最大努力让合同不违背法律规定。 2、合己性：合己性就是要最大限度保护自己的利益，在让对方有利可图时，尽力维护自己的权力、利益。,（二）经济合同的主要分类与内容1、经济合同的分类，按照经济业务的表现形
28、式，可分为： （1）买卖合同 （8）建设工程合同 （2）供用电、水、气、热力合同 （9）运输合同 （3）赠与合同 （10）技术合同 （4）借款合同 （11）保管合同 （5）租赁合同 （12）仓储合同 （6）融资租赁合同 （13）委托合同 （7）承揽合同 （14）行纪合同（15）居间合同,2、经济合同的内容 （1）名称型号 （2）质量标准 （3）数量计算标准 （4）履行的时间 （5）合同履行 （6）合同的担保 （7）违约责任 （8）合同生效条件 （9）经济合同终止、变更、解除的条件,（三）签订和履行合同存在的具体问题1、必须签订书面经济合同经济合同有三种形式，一是口头合同，二是书面合同，三是其它
29、形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。口头合同必须要有两个或两个以上无利害关系人证明，法律才予以保护，否则不予保护。,2、合同内容的关键点 （1）字词值千金 （2）注意错别字 （3）不得随意简写、缩写名称 （4）不用多音字 （5）注意概念及关键词 （6）标点符号也重要 （7）认真校对，避免笔误 特例：定金：保证合同履行，订立时的担保形式，最多20，买方违约，卖方扣留，卖方违约，买方可要求双倍偿还。订金：订金=预付货款，除国家批准外，一般不允许收，通常30合同不履行时，无论买卖方是否违约、合同是否有效，都退还，但不
30、可要求双倍退还，也不可扣压。,3、完善合同签订手续 （1）有效盖章 法律规定“认章不认人”。合同章、公司章为有效章，财务章及其它章无效。按法律规定，没加盖单位公章的合同，不能认定为单位的行为，只能认定为个人的行为，追债时不能向单位追，只能向个人追。在发生纠纷引起诉讼时，这样的合同或订单不能成为合法有效的证据。 （2）不能自己公司先盖章 （3）对由两页纸以上文稿组成的合同不加骑缝章。 （4）凡改动之处，必须经双方在改动处盖章方有效。,4、签订合同的相关规定： （1）不约定解纠纷的地点，直接损害自身的利益。 （2）合同内容自相矛盾。 （3）随意为他人担保，承担连带或赔偿责任。 （4）不严格履行合同
31、;a、不按合同规定办理登记手续b、随意更改合同c、提货或收货时，不办理正式手续d、客户未付货款，就将发票交给客户e、写欠条不严谨、不规范,（5）对方违约时，未及时采取有效措施 （6）发生合同纠纷后，采取的措施不当a、解决的方法不对b、不及时地采取措施尽快解决c、不注意时效，让自己丧失胜诉权d、采取的措施不够狠，太软弱 （7）判决后，及时申请执行，催请法院，请求执行。,三、逾期账款的追收 （一）逾期账款追收的程序设计良好并被规范执行的追收程序，是追收逾期账款成功的有效保证。,样本： 逾期应收账收账程序,1、第一阶段：沟通与了解（1）逾期第1天、第4天，传真形式样本： 付款到期日提示公司： 公司
32、业务负责人： 信用管理部函第 字 尊敬的先生或女士：本公司与贵公司在 年 月 日完成的商品交易，成交金额 元，其中赊销部分已于 月 日到期，敬请贵公司注意付款到期 日，以便双方合作圆满的结束，期待贵公司的回信。公司信用管理部年 月 日,（2）逾期第6天，电话形式电话直接了解传真件是否收到，了解未付原因。,2、第二阶段：正式追收开展 （1）、前期追讨函(账款逾期7天内)前期追讨函应在账款逾期一周后发出。但是，由于不能真正了解客户迟付款的原因，而且账款逾期时间很短，所以初期追讨函的文字应较温和，只起到提醒客户注意的作用。样本,追讨函前期 样本逾期询问函致：呈：关于：贵公司的逾期未付款发票号：逾期账
33、款金额：账款到期时间： 月 日以上金额已经逾期 天先生：我公司财务部提醒我们，我公司的发票号 项下的账款尚未收到，此笔账款已经逾期( )天，可能贵公司尚未发现这个情况。请贵公司务必在 月 日前支付这笔欠款，或提前告之原因。职位：签章：日期：,（2）在发出第一封追讨函4天后，应发一封传真，了解追讨函是否收到及收到后态度。 （3）中期追讨函中期追讨函是经提醒后客户仍然未在宽限时间内付款时发出的追讨信函(一般为15天一30天)，此时信函的内容和语气较之初期变得严厉一些。,中期追讨函样本逾期询问函(第二封)致：呈：关于：贵公司的逾期未付款发票号：逾期账款金额：账款到期时间： 月 日以上金额已经逾期 天
34、根据我们双方协议，我公司给予贵公司的信用额度是发票日期后XX天，目前账款已过期天。这个账款过期时间已经超过我方提出的付款宽限期限，将产生严重后果。请贵公司立即支付上述迟付货款并告知我方迟付的真实原因，并在 月 日之前给我们答复，否则我方会关闭信用账户，停止向贵公司供货，并将采用必要方式追收该账款。希望本信函能够引起贵公司注意，以便使我们的交易继续顺利进行职位：签章：日期：,（4）在中期追讨函发出后的第四天，再发一封传真，了解中期追讨函是否收到及收到后态度。（5）在传真后，应当向高一级别的管理人员直接通话，了解进程，如有问题，稍后再做一次沟通。,（6）后期追讨函如果发出前期追讨函和中期追讨函后，
35、客户仍然对催款置若罔闻，不理不睬，就有必要发出最后通牒。发出最后通牒的时间一般在账款逾期60天左右。,后期追讨函样本追讨函(最后通牒)致：呈：关于：对贵公司逾期未付款的最后通牒发票号：逾期账款金额：账款到期时间： 月 日以上金额已经逾期 天我们以前已经多次提醒贵公司拖欠我方账款，但贵公司至今仍未偿付。现我公司正式通知贵公司，如果我们在从今日起4个工作日内仍没有收到全部货款，我们将马上采取必要的行为追收账款。我们已经安排XX收账公司和XX律师准备起诉所需的法律文件，如果我们采取追收行动并最终诉诸法律，你们将为此付出法院费用、律师费用、利息和违约罚金，这将大大超过现在应付的金额。在正式提起法律诉讼
36、之前我们不再另行通知。职位：签章：日期：,3、第三阶段：转为专业收账或进入法律诉讼程序（1）在后期追讨函发出，规定时间未收到款，委托专业追账公司。 （2）在专业收账公司收账未果。半年之内，准备法律文件，进入诉讼程序。,第10章、收账形式与追收技巧 第一节、收账形式通常采用的收账形式：无论是国内还是国外，标准账款管理和追收手段都是以下几种： （一）发票收账国外企业在应收账款产生后，通常会向客户发出一封自制发票。 （二）信函收账信函作为收账工具使用的时间最长，是最古老的收账手段之一,信函在收账过程中有许多优点：1、信件仍是传播范围最广的通信工具；2、信件价格相对便宜；3、可以是成为法律上有用的物证
37、；4、信件有固定的格式和内容，有利于增加企业的商业信誉。,（三）电话收账 电话收账具有极其重要的作用，其收账成果比其他方式的总和还要多。快捷，立即了解结果，找到破绽或者留下漏洞。1重要性 电话在账款管理中起着重要作用，经验丰富的信用人员常常能够利用它达到良好的收款效果。 2知识电话收账的信用管理人员必须具备多方面的知识，他必须熟悉贸易知识、信用政策、商业惯例、法律、财务和人际关系知识，也必须了解自己企业的一切经营活动。3费用电话收账相对信函来讲，费用是比较昂贵的，尤其是针对那些不同地区或者不同国家的债务人。,4培训如果信用管理人员未经训练就开始电话收账，他也许会非常失望，他会发现债务人非常狡猾
38、和难以对付，从而对电话收账失去信心。 5分析与债务负责人通话之前，信用人员必须认真分析案件情况和确定相应措施. 6清规戒律 对电话收账的信用人员来讲，有几条清规戒律必须遵守：(1) 用你的开场白和个人魅力赢得对方的注意(2) 用积极的、信任的方式而不是批评的、责备的方式对话(3) 坦率承认自己的错误(4) 尽一切可能取得债务人的承诺(5) 给债务人留面子(6) 区分债务人,（四）传真收账统计表明，传真到达收件人的几率比信件小得多。传真是一种开放传输通讯形式，在传真机旁边的任何人都能看到上面的收账内容，因此不具备任何保密性，有时也会伤害债务人的自尊心。（五）电子邮件收账通过电子邮件(Email)
39、发追讨函是最近几年兴起的做法。如果能够获得债务企业或其负责人的Email地址，在绝大多数企业负责人的观念里，Email文件仍被看做一种不太正规的通信工具，并且电子邮件是单向式通讯，且无其它第三方可以加以证明。,（六）上门收账上门收账当然是自行收账方式中最严厉的和最容易收效的一种措施。1、上门收账人员的知识、能力 法律素质 商业知识 财务知识2 、收帐人员的能力、个人魅力 冷静 控制 敏锐 判断,第二节、逾期账款的追收技巧（一） 、经常遇到的拖欠借口(1)我公司没有足够的流动资金；(2)我公司的客户没有付款；(3)我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司?(4)我公司将会破产；(5)你们公
40、司货物质量有问题；(6)购货单与账单不一致；(7)我公司老板出差了；(8)支票已寄出；(9)我公司还没有收到单据。,（二）、逾期账款的危险信号(1)付款变慢；(2)推翻已有的付款承诺；(3)留下口信不回复；(4)未经许可退回有关单据；(5)突然或经常转换银行；(6)不经许可退货；(7)以不合理的价格倾销；(8)突然大额购买；(9)改变付款方式；(10)第一张发票未付款。,(三)、一般讨债法1、运用公共关系2、利用行政干预3、运用经济手段4、中断合作关系5、运用“输血”手段6、运用仲裁手段7、运用法律手段,（四）、特殊讨债法1、代位取偿法2、律师助讨法3、以快取胜法4、索债取偿法5、缺位清偿法,
41、第三节、 破产法及逾期账款的追收 一、破产的概念与特征破产，一般有两种含义：一种为债务人不能清偿债务的事实状态；一种为法律意义上的破产。破产与破产程序同义，即指在债务人丧失债务清偿能力时，为了债权人和债务人的利益，依法对债务人所拥有的财产、权益等实行强制、公平的清理和分配，满足债务人获得清偿的一种特殊的诉讼程序。,（一）破产特征;破产是一种概括的执行程序，其具有以下特征：1、破产以债务人不能清偿到期债务为前提。债权人权利的实现需要债务人具有良好的信用，并具有积极的偿债行为。当债务人当债务人资产状况恶化信用丧失，不再只有清偿债务的能力时，馈权入的债权实现硫出现了障碍。此时破产是满足债权人的清偿要
42、求的惟一手段。2、破产的宗旨在于使多个债权人获得公平清偿。破产程序是为了公平地满足债权人的债权要求。当债务人有多个债权人时，为了避免个别或少数债权人优先受偿或充分受偿、而使其他债权人得不到公平的清偿、有必要以一种特殊的法律程序来对此予以限制。,3、破产是一种概括的、终极的执行程序。首先，破产程序使多个债权人的债务清偿在一个程序中解决，其次，在破产程序中，债务人一旦被宣告破产，就丧失了对其财产的管理和处分的权利，破产管理人要对债务人所有的财产、权益，包括动产、不动产、有形资产、无形资产等，均要进行清理、变现和分配。,（二）、破产的作用破产制度就是为了在债务人丧失清偿能力时，债权人的权益仍能得到公
43、平实现，从而使社会资源得到重新优化配置的法律制度，具有其它法律不能替代的特殊的作用。1、公平保护债权人的利益破产是保障债务关系公平、最终实现的途径。公平是破产制度的第一理念。它不在于满足个别债权人的利益，也不是要使全体债权人获得全部清产，而是要对全体债权人进行公平的、有秩序的清偿。(1)未到期债权在破产程序开始时视为到期。(2)不同性质的债权人有不同的清偿顺序。(3)在同一清偿顺序的债权人按比例获得清偿。同一性质的债权人在同一清偿顺序、破产财产不足以清偿时，债权人按比例获得清偿。,2、使债务人免受多重诉累破产程序使众多债务关系一体解决，既节省诉讼资源，又使债务人免受多重诉累。同时，还可以使所有
44、债权人按照法律程序进行债权申报，有条不亲的清理破产财产，保证债权人获得应有的份额，避免债权人受偿不公平的现象。 3、给债务人重振事业的机会破产制度不仅保护债权人利益，同样也对债务人的利益给予充分的保护。(1)破产制度通过破产和解制度、破产重整制度等，使尚有拯救希望的债务人在不能清偿到期债务或发生财务危机时，以法律干预的手段以求其恢复或再建，预防或避免债务人破产。(2)债权人在破产程序中未得到清偿的债权不再清偿，是破产所产生的最重要的法律后果。 4、防止债务膨胀，保障信用关系的正常运转当债务人丧失清偿能力时，随着债务的不断堆积就会使经济中的信用关系遭到破坏。只有通过破产及时扫除这一障碍，才能使良
45、好的信用关系重新建立，阻塞的经济活动重新顺利、有序的运行。,（三）、我国破产法的沿革1986年1月2日，人大通过了中华人民共和国企业破产法（试行），此法自全民所有制工业企业法实施满三个月之日起即于1988年11月1日正式试行。破产程序；破产程序有广义与狭义之分。广义之破产程序包括破产清算、破产和解、破产整顿三部分，狭义破产程序仅指破产清算程序。此处作其狭义之解。,1、破产程序的开始 (1)、破产申请的提出破产申请是债权人、债务人或其他利害关系人请求法院宣告债务人破产的意思表示。破产申请是引发破产程序开始的最初动因，是破产程序开始的必要条件。 申请企业破产需要一定的条件：A、企业出现破产原因;即
46、企业具有不能清偿到期债务的事实。B、申请人具有破产申请权;破产申请人是有权向法院提出破产申请的人，一般包括债权人、债务人、清算人等。,债权人为破产申请人;我国企业破产法规定，当债务人不能清偿到期债务时，债权人可以申请宣告债务人破产。A、可以为破产申请的债权人，不仅包括法人，也包括公民；不仅包括企业法人，也包括机关法人、事业法人等。B、债权人作为破产申请人，我国企业破产法与多数大陆法系国家一样，对债权人的债权数额没有限制性规定，即只要是债权人，无论债权数额多少，都可以为破产申请人。,债务人为破产申请人;我国企业破产法规定，债务人不能清偿到期债务时，可以自行申请破产。这可以避免债务人财产和债务状况
47、的继续恶化，使债务人免受诉累，有利于保护债权人和债务人的利益。A、我国破产法规定，可以申请破产的债务人以企业法人为限。B、我国破产法规定了国有企业法人申请破产应经上级主管部门的同意，从而体现国家对企业财产的所有权。 清算人为破产申请人;公司清算中发现企业有破产原因时，清算组应向法院提出破产申请。,（2）、破产材料;破产申请人必须提供必要的材料，作为法院审查立案的依据。必要的材料中以书而形式的破产申请书为主。其内容包括：申请人、被申请人的名称（姓名）、地址、法定代表人的姓名、职务；请求宣告债务人破产的意思表示。 债权人申请破产的，还应提交下列材料：A、债权发生的事实和有关证据，证明债权的真实存在和合法有效；B、债权数额和债权的性质，如有无财产担保，是否享受优先受偿权等；C、债务人不能清偿到期债务的有关证据，包括债务到期的时间，债务人没有清偿的事实和丧失清偿能力的证据。 债务人申请破产的，除破产申请书外，还应向法院提供以下材料：A、企业亏损情况的说明。B、资产负债表、损益表、利润分配表等会计报表。C、企业财产状况明细表。D、债权清册、债务清册及有关证据。 。,
