1、1,向合格的主管看齐,与未来的职业经理人共勉,石 磊,2,什么是主管？,3,主管在公司中的位置主管是公司最基本的营业单位负责人，对下支撑销售代表，对上支撑营业部，公司所有资源都是首先倾向主管 主管站在销售最前沿，把握市场的脉搏，参与早会、培训、日常管理。,4,主管在团队中的位置是团队更高层级管理人员的生长点，是组员可依赖的精神支柱。 责任：辅导训练、督促与激励、陪同展业帮助别人成为主管,5,什么是管理：,管理的价值,管理的价值,6,我们面临的压力：团队发展压力：能带进人，留不住人，更不能去更快的扩充。 团队成长压力：大了不知道如何辅导 业务竞争压力：竞争主体多了，客户积累少了，不知如何是好,7
2、,非常危险的现况（一）：对团队麻木，以为低活动率、低业绩、低差勤率就是寿险；以为参加主管早会就是主管，丝毫体会不到主管的荣耀与经济利益；对自己对团队产生怀疑，甚至失去信心;或者自我膨胀,把团队的发展全归功于自己,进而狂妄自大。,8,非常危险的现况（二）：不再象以前那样严格要求自己，开始解释、抱怨，甚至放纵自己：缺勤、挂零不再象以前那样眼中时刻燃烧着对成功的渴望，开始随波逐流，甚至自暴自弃我们的组员也不再象以前那样尊敬我们、崇拜我们,9,为什么会是这样？,我们曾经是那样的优秀 我们曾经是那样的被人瞩目 我们曾经是那样的受人尊重 我们曾经是那样的对成功充满渴望 我们曾经是那样的辛勤付出过 ,10,
3、为什么？,是什么改变了我们?,11,应该怎样来看待出现的问题？泰康的快速发展给我们带来快速成长的机遇，我们是“坐着电梯升上来的”，快得远远超出我们的想象。 缺乏必要的积累期、发酵期，没见过也没听说过正常的营销团队应该是什么样？更不知道未来会是什么样子？ 面对团队发展中遇到的问题，手足无措，失去耐心与信心,12,理念： 超常的发展必须用超常的努力去弥补“快速成长”所带来的“缺钙”。,13,合格主管的行为准则：一、已所不欲，勿施于人当我们要求组员时，我们自己是否做到了？差勤？工作习惯？品行？,14,二、严以律已，宽以待人：不断反省自己解释、抱怨是一般人在犯错误之后最常发生的反应也是导致错误再犯的原
4、因，为此我们在遭受到挫折困难批评或结果不如我们所愿时，一定要心平气和的反问自已：我哪个地方做的有欠缺？有没有更好的解决办法？如何去补救？,15,三、关心溺爱，宽容纵容爱，可以化解一切冲突和阻力，把属员当成家庭中的一员，自然在关怀、教育与辅导上都会更真挚更贴切，但是绝对不能纵容，奖罚分明，任何人违规就要受到相应的处罚。一个公平的团队必然是一个有规则的团队。 不对违反规则的人进行处罚就是对绝大多数遵守规则的人的不公平。,16,主管是最大的受益者，但部分主管却认为“公司要求太严、不人性，应该宽容”你宽容的结果是什么？无人出勤、无人上单、无人增员、无人佩服你 公司严格管理的结果：销售代表以公司为荣，以
5、规则为尊，部分主管在享受公司带来的一切，却在有意无意地出卖公司及管理人员。,严格管理是未来发展的基石,17,四、合理安排时间,做自己该做的事情75% 20%5%,18,五、培养独立解决问题的能力随着团队的不断扩大，我们所面临的问题较以前会更广泛更专业，如不能及时的学习，充实自己，就会制约我们的发展，一定要培养自己独立解决问题的能力，建议读一本好书致加西亚的信。不积累矛盾：公平、公正、不妥协,19,不断的问自己我们想要什么？我们的梦想还在吗？丰厚的收入 受人尊敬的职业 充裕的休闲时间,20,怎么能够实现我们的梦想？很简单：增员、辅导，帮助别人成为主管我们所做的一切如果都围绕这个主题，那么你一定能
6、达成目标。,21,现在应该怎么去做？,22,需要改善的地方：主管身体力行的示范效应不够好拜访量严重不足 主管辅导训练的职责不连贯衔接教育本应是主管的事情，却寄希望于公司来做辅导和训练，早会的目的不明确，应付差事 主管对自身要求松懈还有部分主管挂零 作为主管，历练还远远不够，加强自身学习、训练,23,从哪儿开始做起？,记笔记 率先垂范,24,合格的主管一定首先是合格的业务员严格遵守公司各项制度，准时参加公司的各种会议。早干会 、大早会、主管例会 每日4访，月初举绩 绝不允许出现连续两个月挂零 对险种、基本法熟悉，能阐述我们对比同业的优势。,25,这样的要求高吗？ 过分吗？,26,主管的职责：增员
7、、辅导，帮助别人成为主管最重要的经营是二度早会,27,必须要意识到管理的重要性，并逐步开始有意识地去实施管理。因为我们是管理者，我们挣的是管理的钱！,28,现在必须马上做的事情（一）：,本人必须举绩，争取达到精英会员标准 向精英主管的目标努力：* 计算出应该破零的人数，还差几个人？都是谁？他的准客户在哪里？他自己去还是需要陪访？ 大早会的精心准备，二度早会的细化和针对性辅导,29,现在必须马上做的事情（二）：,关注出勤情况，追踪未出勤人员今天与昨天对比，多了谁？少了谁？为什么？明天要增加几个人？都是谁？怎么追？ 新人的辅导至少每天1次电话，至少两天面谈1次心理辅导：信心、心态、访量、工作习惯
8、兼职人员的出勤、学习,30,方式：大早会、二度早会 面谈 电话追踪:差勤、拜访、生活 每周夕会：总结,点评,下周规划,组内激励,31,很难吗？,32,从今往后的工作状态：,我们必须拧成一股绳，一往无前 主管首先端正心态公司永远是对的无私的心、公正的事，不以任何小事动摇自己的决心 主管应永远站在管理的最前沿这里有我们的家园我们是开拓者、种植者、收获者,33,基础管理无论在任何时期都不能丢掉严格、严谨的管理是一切管理的根本 管理间可以允许不同意见，但在面对业务员时必须是统一的声音 管理团队的一致性必须绝对真实才有效,34,绝对不能做的蠢事：抱怨、指责对团队发展是致命的，也是导致消极情绪的主因，所以
9、一位合格的主管决不能在大庭广众之下，在业务伙伴面前抱怨（抱怨公司、团队、上级主管、下级），否则你将是最大的被抱怨对象，团队将会成为一盘散沙。,35,举手之劳，利人成已的灵丹妙药：推崇任何时候任何场合我们都应该发现别人的优点，并推崇别人（推崇公司、团队、上级主管、同级主管、下级），推崇不是因为你的上级需要你推崇她，而是你带团队的需要。,36,改变今天不是吃一片药，明天就会变 管理是慢火烤，耐得住寂寞 可气的是重复犯低级愚蠢错误， 培养人才去兴奋、去竞争，让你的团队每天更新，每天增加新面孔 应当知道每次管理都是业绩管理，我们要建立业绩为主的文化。,需要给各位提醒的：,37,如果你要想在明天过上和今天不一样的生活，就从今天开始，做和昨天不一样的事情。,38,结束语：,如果你有智慧，请发挥出来没有智慧，请你流汗不愿流汗，请你离开,39,祝各位成功！,
