1、消除客户的疑虑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我已经投保了，还需要购买吗？ 买保险到底有什么用？ 买保险，还是找熟人比较可靠吧？ ,客户的疑虑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户的问题：之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见了踪影，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了。 问题分析：由于之前保险营销员服务不好，没有经常联络客户，甚至客户出险也没有及时办理理赔，因此让客户内心极度不满。这类客户会有一肚子的苦水要倾吐，保险营销员应该把心态放平和，帮助客户一起找到问题的症结所在，并给予解决办法，从而平息客户内心的怒火，重新建立信任感。,疑虑一
2、：我还能相信保险营销员吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想。话术：“您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遭遇到了一个不太负责任的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾。”做自我介绍，让客户更深入了解自己，感受到自己与其他保险营销员的不同之处。话术：“我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心，相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点儿困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑
3、在这个事业上，您看这是我的个人简历和几年来所获得的荣誉（拿出相关的资料）,解决办法：,主动请求客户为客户提供帮助,让客户觉得你是一个值得信赖的人.话术：“应该服务您的保险营销员没有履行他的责任,而作为保险同仁的我,希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事需要帮忙，您把困惑或遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。”小叮咛：切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说同仁不好，也就是说自己不好。如果能够站在中立、公正的角度，站在都是保险同仁的角度来思考问题客户会觉得你很大度，有责任心，反而容易获得他的信任。如果之前的保险营销员和你是同一家公司的，更应该谒尽全力维护公司的形象，并向客户表明，公司一
4、定会给他一个满意的答复或者处理的结果。,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户的问题：我已经投保了，还需要买吗？问题分析：有的客户认为自己已经购买了保险，因此对其他保险营销员的再次拜访容易产生抵触心理，甚至觉得你来的目的就是为了推销。遇到这种类型的客户，你可以表明，来拜访他的目的只是为了提供免费的服务，或者只是为了认识他这个朋友，不要给对方造成太大的心理压力。,疑虑二：我已经投保了，还 需要购买吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为。 话术：“恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活
5、会在保险的庇护下更加幸福美满！”免费帮其做保单检视的服务。 话术：“但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？”或者“如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益。”本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第一位，把成交保单摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此，客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了。 话术：“今天过来拜访您，也只是希望能和您成为朋友，我相信不会介意多认识一具朋友吧，更何况，我们能够见面，说明我们还是非常有缘分的，您看，我在这个行业也有5年的从业经历了，如果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为
6、您提供免费的专业服务。”小叮咛：如果客户真的不需要你提供的服务，千万不要勉强，能够交个朋友就好。在检视保单的过程中，即使发现客户的保障不够合理，也不要大肆批评之前的营销员，而是切实地站在客户的立场，帮他们做保单讲解和需求分析，客观地指出保单的不足之处，最重要的是提供解决方案。一定不能怂恿客户退保，也不要诋毁其他公司和产品，这是极其不负责任的做法。,解决办法：,客户的问题：买保险有什么用呢？问题分析：毕竟客户不是保险业的专家，对保险只有一个模糊的概念，对其深层次的功能与意义不太明白，这都属于正常现象，保险营销员应该耐着性子给客户讲保险在人们面对生、老、病、死的过程中所起到的重要作用，宣导保险的真
7、谛。,疑虑三：买保险到底有什么用？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,向客户讲解保险的意义和功用-保险十大黄金价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所仗、老有所养、钱有所积、产有所保、财有所承、爱有所继。 例如：病有所医-怕得病不代表不会得病，一旦身体发生问题，小病还可以抵抗过去，大病则需要一笔高昂的医疗费。在经济“只出不进”的情况下，这对任何家庭或个人来说都是一种痛苦找煎熬。购买足额的医疗保险，可以让人不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费打倒，能够得到更好的治疗，也可使家庭可以维持稳定的生活品质。幼有所护-再苦不能苦孩子，舐犊情深的父母，宁肯自己勒紧裤带，也不愿意
8、让孩子吃一点苦。然而世事难料，如果父母发生意外，只有保险才能保护孩子，也只有保险才可以给孩子继续接受教育的保证。其次，幼小的儿童好动，比成人更容易受到意外伤害，儿童意外险可以为出险的孩子提供足够的医疗费用。,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如：老有所养-在今天的生活条件下,谁不想多活几年?但是有一个前提,就是我们手头必须有足够的资金能够满足我们晚年的生活消费。一个人活得太长必须有物质条件做保障,否则长寿就不是一件幸福的事情了。银行储蓄可能在晚年会越用越少，而养老保险会伴随到生命终结的最后一刻。小叮咛：可以先询问客户对于人生最担心或者最关心的问题是什么，再有侧重
9、地来谈保险的价值。比如，关心子女教育问题的就谈通过保险可以为后一代备足教育基金等。不需要对保险的功能一一做说明，一来功能不可能在短时间内全部说清楚，二来，内容过多不易深入讲解，难以让客户留下深刻印象。,解决办法：,客户的问题：现在市场上有这么多家保险公司，我要对比之后再做决定？问题分析：货比三家，是每一个普通人的正常的消费心理。客户之所以不愿立即选择你所在的公司，也许对这家保险公司还不太了解。这个时候，保险营销员应该充分展示公司，让客户对公司有更全面，更深入的了解。,疑虑四：我要货比三家之后在做决定？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,首先肯定客户的顾虑是对的，同时，提出选择
10、专业保险营销员也同样的重要。话术：“其实，您接受任何保险公司的产品都是对的。因外保险产品没有好与坏、贵与贱之分，只有适合不适合的问题。所以，关键在于您需要选择真正适合您的产品来满足您的需求，因此保险计划的设计就尤为重要了，而计划书设计是否合理，就要看保险营销员的专业度了” 紧接着展示自己的专业度，其他客户对自己的评价，还可以说明能够为客户带来一些怎样的服务。例如：一、强调所在公司与众不同的地方或者优势所在，以及在行业获得的各项荣誉。比如公司的历史，以往客户对公司的评价，各大报刊的报道，官方评选的荣誉，曾经从事过的慈善事业等正面的信息，让客户更多的了解公司；还可以盛情邀请客户参加公司举办的一些活
11、动。,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如： 二、告诉客户，你为什么会选择这个行业，你为什么会选择这家公司，呈现你在公司获得的成长，公司为你提供的帮助等等。让客户觉得你所服务的公司是有社会责任的、值得信赖的公司。,解决办法：,小叮咛： 1、不要批评或者抨击其他公司不好，批评别人不仅不能提升自己的形象，反而会让客户觉得你素质不高。 2、即使客户要货比三家，心态要放平和，如果你表现出迫不及待的要向客户解释什么，或者惶恐不安，不能够公正、冷静的面对这个问题，反而会被客户看出你很心虚，再想建立信任感就更难了。 3、在展示公司的时候，不要自吹自擂，也不要过度宣扬，而应该用
12、事实说话，这样才更有说服力。,客户的问题：我怎么知道你会在保险业做多长时间呢？我有朋友在保险公司，我要买还是找他比较好，以后出了问题，至少还可以找他解决。问题分析：目前，广大消费普遍对保险业的认识不太正面，依然心存疑虑，担心未来保险营销员会离开公司，理赔等服务就无法顺利进行，或者担心不太熟悉的保险营销员不诚实，会欺骗自己，认为找熟人购买比较放心。,疑虑五：买保险，还是找熟人比较可靠？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如：向客户了解为什么他的朋友没有及时帮他做财务规划，引起客户对保险的重视。话术：“您有朋友在保险公司，真是太幸运了。可是，为什么到今天他还没帮您规划保险呢？既
13、然他在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好朋友，更应该义无反顾为您处理保险事宜才对，怎么会等到今天还没有动静呢？”,解决办法：,或许是客户不愿在朋友那里购买保险，原因是不愿向他透露自己的财务状况。保险营销员可以引出他的担忧，并表明他在你这里买保险是比较正确的选择。话术：“其实，您有朋友在保险公司，可以在投保后向他证实我提供给您的保险的优缺点，他一定乐于提供这样的服务。但若在投保前您和他讨论保险，可能就要把很多事实的财务状况告诉他，您不一定愿意让他知道吧！因为告诉朋友自己的财务状况而引发日后困扰是一般人所不愿意见到的，所以大部分人通常选择和独立、客观的专业人士探讨他们的财务问题。”
14、诚恳的表明愿意和客户成为朋友。话术：“今天我和您见面之后，您胜人一筹的人生观实在是使我深感钦佩，我希望您能成为我的良师益友，但我不知道您是否也愿把我当作您的朋友呢 ？如果您能接受我这个朋友，就请您放心地把自己和家人交给我来服务吧！”,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小叮咛：1、在询问客户的朋友为什么迟迟没有找他购买保险时，切不可带辱骂或者轻蔑的口吻，而应该站在中立、客观的角度就事论事，以免引起客户的反感情绪。2、向客户展示你的专业、你的诚恳，这样容易建立客户的信任感。,解决办法：,客户的问题：我的身体状况一直非常好，怎么会需要买保险呢？ 问题分析：有的客户觉得意
15、外、疾病都不会发生在自己身上，而目前的生活他已经觉得非常满意了，因此觉得没有必要购买保险。对于这类型的客户需要耐心的不断沟通，慢慢打通他们的观念。,疑虑六：我不需要保险？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如： 用家庭责任来引起客户对风险的高度认识。话术：“虽然谁也不喜欢保险，但是在必要时，却是谁也不会拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己购买，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否应该慎重考虑：以我现有的财产状况，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？如果不能保证家人正常的生活，相信谁也不能安心。所以，保险是每
16、个家庭的必需品，即使家庭的顶梁柱倒下，它也能够确保家人继续保持原有的生活品质，您说是吗？”用数据告诉客户，人生风险无处不在，提前做好准备才是正 确的选择。可以借用权威机构对各种意外、重大疾病的统计，以及未来退休规划的调查数据说明问题。话术：“通过您的努力，您现在拥有了富足的生活，非常恭喜您！但是，您考虑过退休后如何保证生活品质吗？您看看，这是我们保险界一家权威机构做的一份调查，其中数据显示现代人普遍觉得退休还得靠自己提早规划”,解决办法：,如果这个客户是转介绍来的，可以请求介绍者事先向他灌输保险的重要性，让其对保险有一个比较正面的认识，之后再沟通就会比较简单。小叮咛：在和客户沟通的过程中，可以
17、多采用反问的方式，引起客户对家庭的责任、对风险的思考，如此，更容易让客户意识到保险的重要性。,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户的问题：一天可以遇到好几个保险营销员，周围朋友买了保险又得不到理赔，保险营销员老是换来换去，保险真是骗人的，真不可信。 问题分析：目前，普通老百姓的保险意识不足，常常只是通过看到的、听到的来判断保险的好坏，因此，对于整个行业都存在一些偏见。我国保险还处于初级阶段，很多环节不太完善，客户有这种心理是非常正常的。一个优秀的保险营销员应该有同理心，充分理解客户的顾虑，并慢慢理清他们的思路，纠正他们的偏见。,疑虑七：我不相信保险，不相信保险公
18、司？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如：一、对客户的疑虑表示充分的理解。话术：“您所说的一切，我都很理解，在我还没有进入保险公司之前，想法也和您一样呢。”二、摆出事实，向客户说明保险行业未来的发展前景。话术：“我想，您肯定认同：任何事物都是在不断发展的过程中完善的。与国外相比，目前我国保险行业还存在很多不完善的方面，但是整体的发展趋势还是健康的。您看，有关数据显示：汶川地震之后，老百姓对保险的认识都提升了”（拿出各种佐证资料：比如监管机关的动态、各项数据统计、各大媒体的正面报道等等）,解决办法：,三、请求客户理解保险营销员也很不容易。 话术：“其实保险从业人员现在也非常不容易，他们都很努力地拜访，即使每天受到各种拒绝，也一直都在坚持着。也请您一定要多一些理解，千万不要道听途说。而且我们公司对于营销员的管理非常严格，没有经过培训是不能外出销售保险的。虽然目前还存在一些令您深感痛心的方面，但是请您相信，保险业会有越来越多专业的、有责任感的营销员来服务大众”小叮咛：面对这样的客户，一定不能心急，而应该耐心加以引导，一旦观念打通，接下来的沟通就比较容易。,解决办法：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用真诚打动客户用专业赢得客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
