1、n小结n 沟通三要素；n 沟通三行为；n 沟通三原则；n 沟通六步骤；n 自我沟通；n 沟通的态度；n 有效肢体语言；n JOHARI视窗n n 沟通的五种态度强迫折衷回避 迁就合作合作的果敢的自我他人了解 不了解了解不了解综合评价公开区隐藏区盲区未知区单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式* 4商务谈判绪论n 一、谈判在日常生活和工作中的普遍性n 案例：n 1. 基辛格的谈判艺术n 2. 寻常百姓家的谈判故事n 二、谈判的特征n 1. 有两个或更多的参与者；n 2. 参与者之间往往存在利益冲突；n 3. 参与者进行谈判是因为谈判具有互利性；n 4. 谈判在很大程度上是自愿的活动；
2、n 5. 参与者宁可设法达成共识而不愿意进行公开斗争；n 6. 当没有确立解决冲突的规则或系统时，人们往往采取谈判的方式 ;n 7. 当我们谈判时 , 我们已预料可能的让步与收益 ;n 8. 成功的谈判涉及有形因素和无形因素 ;n 9. 谈判具有艺术性 ;n 10. 谈判要讲究科学性 .n 三、谈判的战略选择 竞争折衷回避 和解合作关系重要结果重要结果不重要关系不重要因素 竞 争 合作 和解主要 动 机 己方利益最大化 双方利益最大化 对 方利益最大 化作用及开放性 保密及防守， 对他人低信任度信任及开放， 积极 倾 听，共同 获利己方相 对 开放对 需求的了解 知己但 隐 藏之 知道并 传递
3、 己方需求， 寻 求并 对对 方需求做出反应己方反 应过 度以致压 抑 对 方可 预见 性 对 方不可 预见 ，迷惑 对 方双方均可 预见 己方可 预 知， 但总 是 倾 向 对 方策略 威 胁 、恐吓保持上 风交流信息，互相尊重及理解己方放弃以 满 足 对方成功方法 使 对 方受 损 而成功，提高双方 敌意对 共同价 值 的 认可， 对 不良行 为的抛弃避免斗争及消除 敌意， 为 了和睦不 记己方 损 失主要 态 度 我 赢 你 输 互利 你 赢 我 输n 案例 1n 格林先生想向当地银行申请贷款， 但是格林先生经营的企业近来不太景气， 因此， 银行拒绝贷款。格林先生想出了一个办法， 他让财
4、务部门整理出一些情况， 说明企业近来之所以不景气是由于银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议， 银行对此措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时， 格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐， 在积分酒意下， 格林先生说出了自己当初的计策。n 银行经理愤怒到了极点， 断然取消了这笔贷款。第一部分 价格谈判n 一、相关概念：1. 报价2. 底价3. 期望价4. 交易区域（潜在协议区）5. 消极交易区案例：张盛买鞋案例：张盛买鞋张盛想买双鞋，可他对皮鞋方面的知识懂的不张盛想买双鞋，可他对皮鞋方面的知识懂的不多，对于眼花缭
5、乱的价格更是心理没底。于是找多，对于眼花缭乱的价格更是心理没底。于是找了一位懂行的同学一道选购。了一位懂行的同学一道选购。他们来到一家鞋店，老板热情地打招呼。张盛他们来到一家鞋店，老板热情地打招呼。张盛注意到一双鞋，式样不错，在摸摸鞋帮、鞋底，注意到一双鞋，式样不错，在摸摸鞋帮、鞋底，最后试了试，感觉良好。再看价格，上面标的是最后试了试，感觉良好。再看价格，上面标的是： 280元。张盛对这一价格没有概念，也不知道底元。张盛对这一价格没有概念，也不知道底价。老板问：价。老板问： “要买吗？要买吗？ ”张盛说：张盛说： “给个价吧。给个价吧。 ”老板指了指标签。张盛觉得太贵买不起，于是抬老板指了指
6、标签。张盛觉得太贵买不起，于是抬头要走。头要走。张盛信心十足地有走进这家鞋店，并暗张盛信心十足地有走进这家鞋店，并暗示店主，自己已经知道了底价。张盛指了示店主，自己已经知道了底价。张盛指了指同学脚上的鞋，要求店主诚恳还价。这指同学脚上的鞋，要求店主诚恳还价。这时，张盛采取了一个策略，指出了鞋优缺时，张盛采取了一个策略，指出了鞋优缺点，但不说自己同学是以多少钱买的鞋。点，但不说自己同学是以多少钱买的鞋。老板听得连连点头，认为张盛对鞋的评价老板听得连连点头，认为张盛对鞋的评价是正确的。张盛通过影响卖方对所卖商品是正确的。张盛通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价或服务价值的信念
7、，使卖方改变他的底价。n 老板有些沉不住气说：老板有些沉不住气说： “我看你像个学生，现我看你像个学生，现在我又在清仓，就便宜卖给你。在我又在清仓，就便宜卖给你。 180怎么样？怎么样？ ”这这使张盛大起疑心：使张盛大起疑心： “280元降到元降到 180元，一定有文元，一定有文章。章。 ”于是开始砍价于是开始砍价 : “60元元 ”老板像是受了委屈：老板像是受了委屈： “这价钱都不够我进货这价钱都不够我进货 。 ”张盛一下也没了主意，因为他实在不知道底价张盛一下也没了主意，因为他实在不知道底价，所以不敢轻易讨价还价，于是来了个缓兵之计，所以不敢轻易讨价还价，于是来了个缓兵之计说：说： “这样
8、吧，我现在钱也没带够，也不知你这价这样吧，我现在钱也没带够，也不知你这价是真是假，我到别处看看，可能的话，是真是假，我到别处看看，可能的话， 待会儿再待会儿再来。来。 ”出了店，张盛问了同学。同学指了指出了店，张盛问了同学。同学指了指自己脚上的鞋，张盛一看和自己要买的自己脚上的鞋，张盛一看和自己要买的式样材料基本一样，只是颜色不同，并式样材料基本一样，只是颜色不同，并得知那些是去年得知那些是去年 80元买下的。这下张盛元买下的。这下张盛知道了底价，知道了底价， 有了信心。由于同学已穿有了信心。由于同学已穿了一年，对其优缺点颇为了解，于是张了一年，对其优缺点颇为了解，于是张盛又详细地了解了这方面
9、的情况，这回盛又详细地了解了这方面的情况，这回更有把握了。张盛构想的价格在更有把握了。张盛构想的价格在 70元和元和90元之间，元之间， 80元是期望价。因为还必须元是期望价。因为还必须考虑去年和今年的物价差。张盛采用的考虑去年和今年的物价差。张盛采用的价格策略是从价格策略是从 60元少量让步到元少量让步到 70元，希元，希望在望在 80元处达成协议。元处达成协议。店主一下子把价格降到店主一下子把价格降到 100元就停止不元就停止不前了。由于张盛并未告诉他底价，他显得很前了。由于张盛并未告诉他底价，他显得很茫然，小心翼翼地降价，试探这张盛的底价茫然，小心翼翼地降价，试探这张盛的底价。当然为了不
10、使生意失败，最后店主把价当然为了不使生意失败，最后店主把价格降到格降到 90元，张盛把价提到元，张盛把价提到 75元。店主的价元。店主的价格已是张盛的（格已是张盛的（ ）了。张盛知道关键时刻）了。张盛知道关键时刻要到了，就要成交，但张盛还想压价。最后要到了，就要成交，但张盛还想压价。最后张盛提出张盛提出 80元，店主再开出元，店主再开出 85元，这时张元，这时张盛想也许还能更低，于是张盛假装要走不买盛想也许还能更低，于是张盛假装要走不买了。这时店主同意了。这时店主同意 80元价钱。于是，他们成元价钱。于是，他们成交。交。价格谈判买 方 卖 方报 价 ？ ？底价 ？ ？期望价 ？ ？n 食堂承包
11、人和学校方签订了 5年的承包经营合同，承包人对自己经营广告没有兴趣，但是也很愿意广告公司来代理食堂的广告权 。事实上，以前也有一些企业（电子产品 MP3 ,电脑卖场，饮料商等）在食堂做过一些零星的广告，不过食堂承包人觉得麻烦，而且获利而不多 , 因此也很希望能有专业的广告公司代理经营。二、 讨价还价过程和技巧1. 备选方案2. 开价： 高开？低开？3. 初始态度4. 最初的让步5. 让步的意义6. 让步的方式7. 最终价8. 蚕食n 商务谈判题目：n 新视界广告公司（甲方）购买东方学院学生食堂（乙方）广告代理权n 新视界广告公司是刚成立 1年的一家广告公司，公司除了提供广告策划服务以外，也十分
12、重视代理广告媒体的经营权，尤其是注重开发一些新的媒体与广告位承包。最近，公司决定承包部分高校食堂的广告位（包括墙面，饭桌台面，刷卡机面，立柱面，悬挂式媒体电视等）的经营权，食堂是人群积聚的场所，活动群体基本上为学生，比较合适做一些学生消费品的广告。公司希望能够以较低的价位购买代理权。n 三 、 讨价还价的基本战术n 1. 努力争取在接近售方底价的价位上成交；n 2. 通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念；n 3. 如果双方的底价不存在重合区，劝说卖方接受 一个较低的价格；n 4. 使对手感觉到他获得了最佳的效果。第二部分 发挥杠杆的作用n 一、增加你的杠杆n 1. 了解对方的需求n 1）将你
13、的产品或服务与对方的需求进行匹配n 2）改变对方已知的需求和需要n 2. 了解另一方的替代选择n 1） 怀疑另一方的替代选择n 2） 消除另一方的替代选择第二部分 发挥杠杆的作用n 二、减少另一方杠杆n 1. 了解你的需求n 1）假装对另一方的产品或服务不感兴趣n 2）辨认产品或服务的缺陷n 2. 了解你的替代选择n 1）辨认另一方的竞争对手n 2）创造可行的替代选择n 3）假装有其他替代选择第二部分 发挥杠杆的作用n 小结：谈判之前必须明确三个问题：n 我想要什么？n 为什么对方会与我谈判？n 我有什么其他选择？n 他有什么其他选择？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式* 25
14、互利性谈判n 案例：n 1980年初， 某手表厂由于受国际市场的冲击， 实际生产不能满足生产能力的要求， 厂房闲置， 人员富余。 这时正好一家瑞士 ETA公司来京寻找合作伙伴。经双方谈判， 该表厂利用自己的厂房和部分工人， 进行来料加工， 每装配一个手表机芯可得加工费 1.2美元。这样不但解决了部分员工的就业问题，而且也取得了外汇收入， 更重要的是提高了员工的技术水平。n 刚进行一年，老厂长离任。新厂长上任， 想扭转一下工厂局面， 但不从本厂的生产抓起， 而是想提高加工费标准， 由 1.2美元提高到 1.7美元。这时， 工厂应了解一下市场和本行业情况。当时的手表行业正处于低潮， 许多厂都处于办
15、停产状态。更严重的问题是， 该厂某技术人员无意中把这一想法透漏给了自己的同行， 南方某市的一个小厂。n 到期谈判时， 新厂长没有直接把增加加工费的意见拿出来， 而是以该厂厂房要做他用为由， 想让外方增加加工费。结果外方很痛快地拒绝了要求， 并马上把这项业务交给南方某市一工厂去做， 使该厂失去了这项业务， 损失严重。n 后来经了解， 外方对工人的技术水平满意，本来有意续第二期合同， 同时可以增加 10%的加工费。互利性谈判n 一、互利谈判原则n 1. 双赢原则；n 第一， 从满足双方实际利益出发， 发展长期的关系， 创造更多的合作机会；n 第二， 秉持诚挚的态度；这是做人的根本；n 第三， 坚持实事求是。n 2. 客观原则；n 3. 对事原则。互利性谈判n 二、互利谈判成功要素n 1. 自由地交流信息；n 2. 努力了解对方真正的意图及目标；n 3. 强调一致、减少分歧；n 4. 寻求满足双方目标的方案n 在互利谈判中，一方所得并不一定意味着阻碍对方目标的实现，一方所得并非一定以损害对方的利益为代价。n 案例 1n 戴安在一个俱乐部做经理， 他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商， 而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅， 作为开张优惠， 同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观， 以宣传工程质量， 为自己招揽生意。
